■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

一直以來，我國水產(chǎn)動保行業(yè)有個明顯的特征——企業(yè)多而散。

但環(huán)保重壓下，原料價(jià)格的飛漲，加速了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，一批優(yōu)秀企業(yè)在這場“廝殺”中脫穎而出，并日益壯大，促進(jìn)了當(dāng)今水產(chǎn)動保行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。

在這批優(yōu)勝者中，東貝生物（南通東貝生物制品有限公司）就是其中的代表企業(yè)之一，他能夠頑強(qiáng)生存下來并成為行業(yè)中的佼佼者，憑借的是產(chǎn)品力與服務(wù)力。

那么，東貝生物在2017年逆勢增長25%之后，今年又將在產(chǎn)品與服務(wù)上作何創(chuàng)新與突破？

渠道定位明確，專營店輻射重點(diǎn)市場

“東貝不開直營店、不開加盟店！”作為水產(chǎn)動保企業(yè)，市場渠道的開發(fā)無疑是極為重要的，而東貝生物董事長章冬生從創(chuàng)立東貝開始，在渠道上就有著很明確的定位。“我們終端市場的營銷模式主要通過專營店的形式，每一家專營店如同一個經(jīng)銷商，憑借多年積累下來的客戶群體，把東貝產(chǎn)品輻射到全國各水產(chǎn)養(yǎng)殖重點(diǎn)市場，目前專營店在江蘇、福建、湖北、廣東、東北等市場都有分布?！?/p>

對于章冬生所說的專營店，并非企業(yè)出資成立，而是經(jīng)銷商客戶通過各方面對比，認(rèn)可東貝產(chǎn)品的品質(zhì)與效果，才擇優(yōu)代理了東貝產(chǎn)品，成為了東貝的專營店（東貝品牌的產(chǎn)品占比75%以上）?！叭ツ?，東貝生物布局在如東、福建市場的專營店銷售額得到了快速增長，業(yè)績突出的年銷售額已達(dá)100多萬，最低的也有40～50萬?！?/p>

東貝生物董事長章冬生

除了動保產(chǎn)品銷售收入外，憑借在自主配方技術(shù)上的特有優(yōu)勢，東貝還承接部分代工業(yè)務(wù)?！捌渌麆颖Ｆ髽I(yè)一般是以零售價(jià)的形式統(tǒng)一銷售，而東貝生物卻以出廠定價(jià)銷往其他公司和經(jīng)銷商，且提供后期包裝設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)審核等全套服務(wù)，因此不少客戶朋友紛紛找上門來，想與東貝協(xié)商合作代加工。去年有個廠在與東貝合作的第一年，銷售額已超500萬，也是東貝產(chǎn)品得到市場認(rèn)可的力證?！?/p>

2018全新出發(fā)，精心打造“動保108”

現(xiàn)在的漁藥行業(yè)中，真正學(xué)水產(chǎn)做水產(chǎn)再開水產(chǎn)動保公司的人并不多見，許多水產(chǎn)動保企業(yè)掌舵人包括企業(yè)本身都是跨行或者跨界過來的。于是，如東貝生物這個“純血統(tǒng)”的企業(yè)，自打“出生”以來便帶著與眾不同的優(yōu)勢。

即便如此，東貝也是一步一個腳印才走到今天。從代加工到擁有實(shí)體廠房，東貝整整花費(fèi)了十年時(shí)間。一路走來，目前其自主研發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量多達(dá)108個，具有88種類別，8大系列。

“經(jīng)過多年市場實(shí)踐，東貝生物樹立起了良好的品牌形象，并收獲到一批穩(wěn)定的鐵桿客戶。激活素、應(yīng)激救星、東貝解毒威、速效氧化底改、肥藻源、單硅溶菌酶、誘食促長素、白便靈等熱門產(chǎn)品深受市場歡迎，產(chǎn)品一定要有效果，靠吹牛是沒用的，只有養(yǎng)殖戶說好才是真的好?！闭露榻B。

廠區(qū)

動保的產(chǎn)品之所以能夠如此快速切入市場，很大程度上要?dú)w功于東貝生物創(chuàng)始人兼董事長章冬生。畢業(yè)于蘇州大學(xué)水產(chǎn)專業(yè)的他，從事水產(chǎn)動保的工作已長達(dá)16年。而在產(chǎn)品配方上的鉆研，章冬生從未停歇，每一年春節(jié)前后，他都要“閉關(guān)”幾個月，員工都回家過年， 他還要總結(jié)一年的產(chǎn)品表現(xiàn)效果，對現(xiàn)有配方進(jìn)行改善、開發(fā)?！懊磕晡覀兌紩媚┪惶蕴姆绞教蕴恍┎缓玫漠a(chǎn)品，再根據(jù)市場需要開發(fā)新產(chǎn)品，確保產(chǎn)品種類齊全，全面覆蓋水產(chǎn)養(yǎng)殖的所有環(huán)節(jié)?！?/p>

科班出身的章冬生除了配方技術(shù)功底扎實(shí)以外，還擁有十分精明的商業(yè)頭腦，善于包裝自家產(chǎn)品。他的108個產(chǎn)品號稱“動保108”，每個產(chǎn)品不僅擁有獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)，而且在包裝設(shè)計(jì)上標(biāo)新立異?！?018年東貝產(chǎn)品將‘改頭換面’全新登場，包裝袋改造成亞光質(zhì)地，部分采用真空包裝，袋面設(shè)計(jì)統(tǒng)一賦予的東貝特色主題模板，不同系列運(yùn)用不同顏色，讓東貝產(chǎn)品更具個性色彩，易于識別，過目難忘?！?/p>

多年的動保生涯，讓章冬生在產(chǎn)品原料上吃了不少苦頭，而這也讓他開始了在原料領(lǐng)域的鉆研。盡管有了一些鉆研成績，但章冬生表示，東貝生物始終堅(jiān)持一個原則：不賣原料，只賣產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在東貝出產(chǎn)的產(chǎn)品包括自主品牌產(chǎn)品與代工產(chǎn)品。由于東貝產(chǎn)品在市場上口碑不錯，主動找上門來要求代工的企業(yè)也越來越多，對于合作條件要求遵守兩點(diǎn)：一是現(xiàn)金交易；二是不做東貝的客戶。未來，隨著時(shí)機(jī)成熟，代工產(chǎn)品比例會逐步減少?！?/p>

對于2018年的市場推廣計(jì)劃，章冬生表示，東貝生物依然主打蝦蟹類產(chǎn)品，并在原有市場上進(jìn)一步深耕，重點(diǎn)發(fā)力湖北小龍蝦市場、江浙一帶蝦蟹市場、福建魚蝦市場等。

廣招八方賢士，人才是企業(yè)發(fā)展的未來

隨著全國整體環(huán)境不斷惡化，水產(chǎn)養(yǎng)殖動物的病害問題愈發(fā)凸顯，給養(yǎng)殖戶造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而對于每一家水產(chǎn)動保企業(yè)而言也將面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。章冬生認(rèn)為，機(jī)遇與挑戰(zhàn)一向是并存的，只要人們還在養(yǎng)殖就一定有市場，未來水產(chǎn)養(yǎng)殖的集約化與工廠化發(fā)展，也為動保企業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇，企業(yè)只要做好產(chǎn)品品質(zhì)與提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，就一定能夠擁有足夠的發(fā)展空間與美好前景。

對于東貝生物的產(chǎn)品品質(zhì)，章冬生相當(dāng)有信心，同時(shí)他亦十分看重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與人才的培養(yǎng)，“任何一個企業(yè)想發(fā)展，最大問題就是人的問題！”為了解決人才問題，充實(shí)自己的團(tuán)隊(duì)，東貝生物積極與南通大學(xué)等高校合作，成為高校的產(chǎn)學(xué)研合作基地。每年，合作的高校都會輸送一批學(xué)生過來實(shí)習(xí)培訓(xùn)，其中不乏出現(xiàn)一些十分優(yōu)秀的技術(shù)人才，而這使東貝生物的服務(wù)團(tuán)隊(duì)得以不斷充實(shí)壯大，進(jìn)而提升各個銷售市場的服務(wù)能力。

“東貝生物對于團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)要求嚴(yán)格，不僅要對產(chǎn)品本身的各種功效與治療組合方案了如指掌，還必須結(jié)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖特點(diǎn)與現(xiàn)狀進(jìn)行分析與調(diào)整，每兩個月我們都會組織各區(qū)域的服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，一方面加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能；另一方面根據(jù)不同時(shí)節(jié)推出不同系列產(chǎn)品與組合方案?！?/p>

目前，東貝生物處于企業(yè)發(fā)展的上升期，需要大量的人才輸入與團(tuán)隊(duì)支撐，章冬生計(jì)劃在2018年進(jìn)一步擴(kuò)大品牌宣傳力度，吸引全國各地的水產(chǎn)優(yōu)秀人才加入東貝大家庭，攜手并進(jìn)，一起見證未來東貝生物的成長與輝煌。

正如2018年年會上，章冬生激情澎湃地發(fā)言，“在新的一年里，我們將一如既往，再接再厲，燃燒激情，勇?lián)厝危⒅乜萍?，?chuàng)造未來！”