于永超

當(dāng)一個(gè)行業(yè)進(jìn)入了專業(yè)化發(fā)展的快車道，意味著這個(gè)行業(yè)邁上了一個(gè)新的臺(tái)階，但同時(shí)也面臨一些未知的挑戰(zhàn)。對(duì)財(cái)富管理行業(yè)來(lái)說(shuō)，在專業(yè)化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，需求和服務(wù)的對(duì)接、從業(yè)者的職業(yè)轉(zhuǎn)型、客戶需求的轉(zhuǎn)變，都將成為影響行業(yè)發(fā)展的重要因素，只有打破這些瓶頸，行業(yè)才能迎來(lái)更健康和有序的發(fā)展。

行業(yè)經(jīng)營(yíng)有盲區(qū)：產(chǎn)品和服務(wù)總有一環(huán)接不上

傳統(tǒng)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，銀行、證券、信托、保險(xiǎn)各自為政，產(chǎn)品和服務(wù)都聚焦于自己的專項(xiàng)領(lǐng)域，“兩耳不聞窗外事”，機(jī)構(gòu)之間少有交集和融合。加之年年累加的績(jī)效目標(biāo)，使得各個(gè)機(jī)構(gòu)陷入以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，從業(yè)人員很難跳出業(yè)績(jī)壓力去考慮客戶的現(xiàn)實(shí)需求。在這種模式下，其結(jié)果是客戶需要奔波于不同的金融板塊之間，盡聞種種利好，卻難見(jiàn)適口方案。于是客戶考察、咨詢、選擇、配置、調(diào)整，一切盡在“忙、盲、?！?。

對(duì)于銀行、證券、信托、保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，它們很難提供其他機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)，從業(yè)人員僅了解自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，而很少接觸其他機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶的綜合需求總有一環(huán)接不上。對(duì)于終端財(cái)富客戶而言，需求獲得滿足是基礎(chǔ)訴求，客戶關(guān)注的是為自己提供服務(wù)的理財(cái)顧問(wèn)能否提供自己需要的產(chǎn)品，而不關(guān)心該理財(cái)顧問(wèn)來(lái)自何方機(jī)構(gòu)。

財(cái)富江湖只問(wèn)功夫不問(wèn)門派，因此，機(jī)構(gòu)也好，理財(cái)顧問(wèn)也罷，跨業(yè)與整合是大勢(shì)所趨，知識(shí)與技能是專業(yè)必修。

財(cái)富管理時(shí)代也是多元合力的時(shí)代，行業(yè)交叉，產(chǎn)品服務(wù)相生相長(zhǎng)。行業(yè)內(nèi)，法商稅籌被剛需、銀行保險(xiǎn)正過(guò)火、保險(xiǎn)金信托被熱追已是印證。

客戶需求有盲區(qū)：焦慮于如何正確、專業(yè)地打理財(cái)富

“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，這對(duì)客戶而言已經(jīng)是常識(shí)，但客戶仍然陷于“忙、盲、茫”的窘境。這大多緣于投資理財(cái)稟賦、認(rèn)知、知識(shí)、方法、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的不足，因此往往會(huì)焦慮于如何正確、專業(yè)地打理自己的財(cái)富。

盡管高科技迅猛發(fā)展，微信、App等各種終端也會(huì)推送豐富的內(nèi)容，客戶很容易獲得產(chǎn)品信息和服務(wù)信息。但產(chǎn)品易購(gòu)只適用于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的消費(fèi)，而資訊易得卻使得大多數(shù)客戶陷入選擇困難?？蛻艨释氖秦?cái)富為人生帶來(lái)安心、從容和富足，而不是困擾、緊張與紛爭(zhēng)，由此，對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的需求顯得現(xiàn)實(shí)且迫切。

然而，當(dāng)前跨專業(yè)、跨行業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)鳳毛麟角。對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)拷問(wèn)是：我們是否是客戶值得信賴、放心托付的那個(gè)機(jī)構(gòu)和理財(cái)顧問(wèn)呢？

職業(yè)轉(zhuǎn)型有盲區(qū)：理財(cái)顧問(wèn)遭遇財(cái)富管理時(shí)代的成長(zhǎng)焦慮

毋庸諱言，理財(cái)顧問(wèn)面臨著嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)。財(cái)富管理時(shí)代，購(gòu)買金融資產(chǎn)以獲得個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)是最基礎(chǔ)的需求，在財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行家庭生活管理、家族事務(wù)管理和企業(yè)財(cái)富管理日益成為主流。

真正意義的財(cái)富管理囊括財(cái)富積累、財(cái)富保護(hù)與財(cái)富分配。當(dāng)客戶的需求超過(guò)理財(cái)顧問(wèn)提供的服務(wù)，越來(lái)越多的基礎(chǔ)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理將被智能投顧所淘汰，理財(cái)顧問(wèn)的發(fā)展到了急需轉(zhuǎn)型的時(shí)刻。

從業(yè)績(jī)和成就上來(lái)看，理財(cái)顧問(wèn)都希望為資金量更大、更優(yōu)質(zhì)的客戶提供服務(wù)，在業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)不斷突破，在收益上實(shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng);從品牌形象和從業(yè)情懷來(lái)看，理財(cái)顧問(wèn)則希望自己能被客戶稱為專業(yè)，受到客戶尊敬，被同行所敬仰。

理財(cái)顧問(wèn)迫切需要不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，理財(cái)顧問(wèn)能力的提升和專業(yè)認(rèn)證資格的獲得成為行業(yè)和從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。與此同時(shí)，金融認(rèn)證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也適應(yīng)財(cái)富管理時(shí)代的需求，不斷提供成長(zhǎng)和賦能的平臺(tái)機(jī)會(huì)和知識(shí)引擎。

理財(cái)顧問(wèn)學(xué)習(xí)有盲區(qū)：知識(shí)焦慮、技術(shù)焦慮、能力焦慮

財(cái)富管理時(shí)代，金融產(chǎn)品創(chuàng)新、行業(yè)求變的速度越來(lái)越快，金融政策的出臺(tái)和調(diào)整讓機(jī)構(gòu)與從業(yè)者應(yīng)接不暇，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等科技迭代日新月異。知識(shí)爆炸時(shí)代，不學(xué)習(xí)就會(huì)被無(wú)情淘汰，行動(dòng)慢就會(huì)落后。況且客戶也在逐漸適應(yīng)時(shí)代，追趕學(xué)習(xí)。

這種趨勢(shì)倒逼理財(cái)顧問(wèn)陷入知識(shí)焦慮、技術(shù)焦慮和能力焦慮。于是，我們看到法商、財(cái)商的學(xué)習(xí)需求強(qiáng)勁，但仍有很多理財(cái)顧問(wèn)雖然“學(xué)富五車”，但仍然“技不如意”，獲客成交乏力。原因何在？主要是因?yàn)閱我粚I(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)很難立刻轉(zhuǎn)化為有效的技能，照貓畫(huà)虎的結(jié)果往往是邯鄲學(xué)步，回過(guò)頭來(lái)難免感慨“悔不當(dāng)初”。

我們也看到各大機(jī)構(gòu)高舉高打的專家論壇、私董會(huì)和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)，專業(yè)、理論、實(shí)務(wù)、品牌、規(guī)格等都名實(shí)足具，但成效卻總是幾家歡樂(lè)幾家愁，原因何在？功夫在會(huì)外，組織者在客群選擇、課程設(shè)定、產(chǎn)品契合方面的精準(zhǔn)，特別是理財(cái)顧問(wèn)在會(huì)后一以貫之地延展會(huì)議精髓，從理念、邏輯、產(chǎn)品和方案方面鞭辟入里于客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)、精準(zhǔn)契合于客戶需求的爽點(diǎn)的能力尚待提高。

學(xué)以致用、知易行難是所有學(xué)習(xí)必須跨越的魔咒地帶。顯然，浩瀚的碎片信息、純粹的專業(yè)知識(shí)、割裂的內(nèi)容、拼盤(pán)式課程已經(jīng)無(wú)法滿足理財(cái)顧問(wèn)的切實(shí)需求，成體系、有邏輯、真實(shí)務(wù)、通運(yùn)營(yíng)、富底蘊(yùn)、能注入力量的學(xué)習(xí)逐漸成為潮流和剛需。