李凱

應(yīng)收賬款顧名思義是指企業(yè)在正常經(jīng)營過程中由于銷售商品、材料以及提供勞務(wù)等方面應(yīng)向購貨單位收取的銷售款項。其產(chǎn)生的前提是基于商業(yè)信用之下的賒銷業(yè)務(wù)。具體包括：一是應(yīng)向購貨方收取的銷售價款；二是增值稅款；三是代購貨方墊付的運雜費。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及自身的風(fēng)險對企業(yè)帶來的影響

企業(yè)為了在殘酷的市場競爭中擴大市場占有率，除了提升產(chǎn)品的質(zhì)量，還要采用相應(yīng)的銷售手段。客戶購貨時普遍希望賒購產(chǎn)品，這是實現(xiàn)自身利益最大化的需要。而對于銷售方，為了能有效擴大市場份額及增加銷售收入，采取賒銷這種方式來招攬更多的客戶，進(jìn)而實現(xiàn)自身經(jīng)濟效益的最大化。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險表現(xiàn)為：拖欠風(fēng)險和壞賬風(fēng)險。其中，拖欠風(fēng)險指的是客戶未在約定的時間內(nèi)付款，進(jìn)而可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟損失。而壞賬風(fēng)險指的是應(yīng)收賬款難以收回，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟損失。

應(yīng)收賬款無論是回收時間，還是回收量，均存在較高的不確定性，很多企業(yè)應(yīng)收賬款率偏高，給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的影響：（1）流動資金數(shù)量下滑，資金周轉(zhuǎn)困難。（2）應(yīng)收賬款的存在，夸大企業(yè)收入，難以準(zhǔn)確的預(yù)估企業(yè)面臨的損失。（3）應(yīng)收賬款的存在，并沒有帶來現(xiàn)金流入，甚至企業(yè)使用自有資金墊付稅款，導(dǎo)致現(xiàn)金流出增大。

對于企業(yè)而言，應(yīng)收賬款給其帶來巨大的風(fēng)險，處于市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)發(fā)生大量應(yīng)收賬款的原因有很多，我們將其歸納為以下兩點：（1）外部環(huán)境原因。我國目前信用管理仍停留在最初階段，多數(shù)企業(yè)的社會信用意識很淺薄，頻繁出現(xiàn)惡意拖欠賬款等行為，造成嚴(yán)重信用危機。（2）企業(yè)自身原因。目前在應(yīng)收賬款管理方面，大多數(shù)企業(yè)沒有明確目標(biāo)，管理者風(fēng)險意識不強，過于看重經(jīng)營指標(biāo)，沒有細(xì)化應(yīng)收賬款的風(fēng)險程度，對風(fēng)險管理的重視程度不強。

二、為了消除應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險，企業(yè)可采取以下幾點應(yīng)對措施

（一）在考慮市場需求的基礎(chǔ)上制定適合的銷售政策

銷售政策的選擇一般要根據(jù)企業(yè)實際情況來確定。如果企業(yè)研制出新產(chǎn)品，產(chǎn)品首次推向市場，填補市場空白并且無替代品，可選擇現(xiàn)銷政策；如果技術(shù)已成型，多家企業(yè)均可生產(chǎn)該項產(chǎn)品，為了保證市場占有率可以選擇賒銷政策；如果技術(shù)面臨淘汰，面對此類產(chǎn)品，可以根據(jù)情況適當(dāng)降低信用標(biāo)準(zhǔn)，通過提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)來處理積壓庫存產(chǎn)品。

（二）設(shè)立信用管理部門加強信用審批

企業(yè)需要專門設(shè)立信用管理部門，對客戶信用檔案進(jìn)行動態(tài)跟蹤、監(jiān)控和管理，隨時調(diào)整客戶信用等級。結(jié)合企業(yè)制定的信用政策和客戶的等級情況，明確各類客戶賒銷額度和時限。有條件的企業(yè)可借助計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立完善的銷售信息數(shù)據(jù)庫，其中應(yīng)包含各子企業(yè)公司的銷售發(fā)貨、信用授權(quán)等相關(guān)信息，避免發(fā)貨給沒有經(jīng)過信用授權(quán)的客戶，同時也有效避免了信用不佳客戶同時與企業(yè)多個子公司交易的現(xiàn)象。

（三）設(shè)立專門的部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作

有些企業(yè)的應(yīng)收賬款的催收工作在實際操作中存在職責(zé)模糊、互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象，解決這個問題最有效的方式就是是建立專門負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款的部門。部門成立后要制定相應(yīng)審批制度，嚴(yán)格按照制度來審核每一筆已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款。經(jīng)過審批的賬款催收由財務(wù)人員主要負(fù)責(zé)；沒有經(jīng)過審批的賬款催收由銷售人員主要負(fù)責(zé)。如此一來，可有效緩解由于銷售人員過于看重業(yè)績大量賒銷從而造成應(yīng)收賬款催回的壓力。審批制度的建立不僅可以有效降低不必要賒銷行為的出現(xiàn)，還可督促應(yīng)收賬款快速收回。除此之外，如果成立專門應(yīng)收賬款管理部門，也可促使企業(yè)財務(wù)和銷售部門相互監(jiān)督，極大的提高工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量。

（四）制定應(yīng)收賬款風(fēng)險管理政策

面對市場競爭的日漸激烈，企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程必然會采用賒銷的方式。應(yīng)收賬款風(fēng)險管理涉及的步驟有建立客戶檔案、對客戶進(jìn)行評價、制定相應(yīng)額度等。第一，企業(yè)有新客戶時，企業(yè)信用風(fēng)險管理部門需提前了解客戶基本資料建立客戶檔案，所有了解的信息均是為日后信用等級的確定做準(zhǔn)備。第二，不管是面對新客戶，還是老客戶，企業(yè)在確定信用限額時，信用風(fēng)險管理部門要提前要求客戶提交相關(guān)材料，做好客戶的評價工作。還需綜合考慮市場競爭情況、企業(yè)管理者和銷售部門對業(yè)務(wù)持有的觀點和看法。第三，企業(yè)根據(jù)其自身的風(fēng)險承受能力，確定總的信用控制額度，在此基礎(chǔ)上根據(jù)客戶各自信用評價成果按照一定比例分配客戶相應(yīng)額度。

（五）建立合理的催收流程

當(dāng)應(yīng)收賬款的賬齡已經(jīng)超過信用期限時，企業(yè)就要啟動催收程序。對于超過借款期限的賬款，在催回過程中遭到對方拒絕時，企業(yè)首先要對客戶的基本情況進(jìn)行深入調(diào)查，第一種情況是若客戶存在惡意拖欠行為，又或者本身信用品質(zhì)不佳，企業(yè)直接借助法律途徑追回借款。第二種情況是面對信用不錯的客戶，企業(yè)可以根據(jù)借款逾期長短選擇合適方法：對于逾期較短的客戶，可以通過委婉的信件形式告知客戶；而逾期較長的客戶，企業(yè)以電函的形式頻繁的與客戶進(jìn)行溝通，若效果不佳，可派專人當(dāng)面與客戶進(jìn)行溝通和交流，盡可能在友好基礎(chǔ)上收回欠款；假如當(dāng)面溝通也無法收回賬款，企業(yè)即可向有關(guān)部門提出訴訟。若對方面臨破產(chǎn)，企業(yè)應(yīng)立即向法院申請訴訟，目的是可以在客戶破產(chǎn)清算過程中得到一定額度的補償。

（六）銷售合同簽訂要明確、清楚，切勿出現(xiàn)合同糾紛問題。

銷售合同中明確規(guī)定了雙方權(quán)利和義務(wù)，是后續(xù)經(jīng)營活動正常開展的依據(jù)。企業(yè)在簽訂銷售合同前首先應(yīng)與客戶進(jìn)行交流、談判，雙方就銷售價格、結(jié)算方式、驗收標(biāo)準(zhǔn)、各自權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容展開詳細(xì)討論并予以明確。企業(yè)要不斷健全和完善合同簽訂和審批流程，明確給出合同簽訂的范圍和審批程序，以及各工作人員需要承擔(dān)的責(zé)任。審批程序制定過程中需重點關(guān)注價格、信用政策、收款方式等內(nèi)容，要聘請專門法律人員提供意見，一旦審批合格，企業(yè)將授權(quán)相關(guān)人員同客戶簽訂合同。（作者單位為西安城墻文化投資發(fā)展有限公司）