張斌 周霞

對公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行經(jīng)營基礎(chǔ)和利潤效益的主要來源，其發(fā)展優(yōu)劣直接影響著商業(yè)銀行經(jīng)營狀況和資產(chǎn)質(zhì)量的好壞。本文通過對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀，分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷能力不足的原因，針對性的提出商業(yè)銀行提升對公業(yè)務(wù)營銷能力的建議。

商業(yè)銀行 對公業(yè)務(wù) 營銷發(fā)展

隨著經(jīng)濟金融傘球化的發(fā)展趨勢，外資金融機構(gòu)在國內(nèi)金融市場搶灘設(shè)點，各類新型銀行不斷成立，非銀行金融機構(gòu)發(fā)展迅速，各類金融機構(gòu)之問存在著激烈的客戶爭奪，競相追逐有限的優(yōu)質(zhì)客戶資源。此外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和居民收入的增加，企業(yè)法人和消費者個人的金融需求也日益多樣化，商業(yè)銀行必須要順應(yīng)金融市場競爭的發(fā)展需要，運用市場營銷手段研究市場，細分市場，制定科學(xué)合理的營銷策略，提升對公業(yè)務(wù)營銷能力，使商業(yè)銀行在競爭中謀求生存空間和發(fā)展機會。

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)由系統(tǒng)營銷管理階段到微營銷階段，再發(fā)展成如今的網(wǎng)卜營銷階段，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)追蹤收集客戶信息的方式逐漸取代了過去花費大量人力物力進行市場調(diào)研的方式，并且龐大的數(shù)據(jù)庫可以對單個客戶關(guān)系進行更有針對性的動態(tài)管理。另外，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)彌補了物理位置卜網(wǎng)點分布不足的缺點，可以不受地理位置和時空的限制獲取客戶。從某種程度上說，商業(yè)銀行可以更容易獲得客戶，也更容易流失客戶。商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的整體營銷能力在不斷的提高，但是也存在一定的薄弱之處，主要表現(xiàn)在以下方面。

（1）市場開拓問題

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)面對著由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的環(huán)境，紛紛開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，開始注重提升自身的競爭力，革新服務(wù)意識和經(jīng)營手段，但在總體上對市場環(huán)境的變化還不夠敏感，缺乏主動性和創(chuàng)造性，無法系統(tǒng)分析原有客戶和潛在客戶的需求特點，無法準確預(yù)測客戶需求的變化趨勢，以至于無法滿足客戶個性化的需求。金融產(chǎn)品本身易被競爭對手模仿，帶來的利益具有短暫性，當(dāng)面對有限的優(yōu)質(zhì)客戶資源時，只有增加對業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新為度，提高產(chǎn)品附加值和增加產(chǎn)品功能，讓其與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的區(qū)別，有屬于自身的鮮明特色，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（2）客戶維護問題

大多數(shù)商業(yè)銀行將更多的精力放在市場開拓上，往往忽視了客戶維護的重要性。在與客戶進行業(yè)務(wù)合作時往往只關(guān)注自身利益，易忽視了共贏的重要性，從而可能會使得客戶對業(yè)務(wù)合作的不滿，繼而造成客戶流失，這種客戶流失會給銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展造成嚴重影響，也對銀行的形象帶來負面影響。

兙俥2.3各種競爭者威脅

商業(yè)銀行面臨著現(xiàn)有競爭者和潛在進入者的威脅。企業(yè)越來越多地從非銀行金融體系獲取資金，而不單單通過銀行這一中介。商業(yè)銀行與證券公司、保險公司等非銀行金融機構(gòu)之間的業(yè)務(wù)相互滲透、相互交叉，不再局限于自己的業(yè)務(wù)范圍。銀行業(yè)可從事相關(guān)證券、保險業(yè)務(wù)，證券業(yè)、保險業(yè)也可以做一些銀行業(yè)務(wù)，因而很多的交叉業(yè)務(wù)、互相競爭。另外，小額貸款公司的不斷崛起和一些互聯(lián)網(wǎng)公司開始推出金融服務(wù)，與商業(yè)銀行形成競爭模式，共同搶占市場份額。

商業(yè)銀行提升對公業(yè)務(wù)營銷能力的對策

（1）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

產(chǎn)業(yè)鏈金融是為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供融資服務(wù)，建立產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶群，形成其獨有的核心競爭力。首先，產(chǎn)業(yè)鏈金融是把產(chǎn)業(yè)整體作為服務(wù)對象，科學(xué)選擇產(chǎn)業(yè)，定位目標客戶是至關(guān)重要的；接著，開展聯(lián)合營銷，健全營銷體系，將對公業(yè)務(wù)營銷方向由關(guān)注單一客戶或集團客戶轉(zhuǎn)向關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈客戶群，為其提供產(chǎn)業(yè)整體綜合化的服務(wù)；最后，滿足產(chǎn)業(yè)需求，加快線上服務(wù)。要圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個企業(yè)各個環(huán)節(jié)不同的金融需求，及時創(chuàng)新對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更主動地適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，推動產(chǎn)業(yè)鏈金融的線上化運行。

（2）提高客戶忠誠度

首先，真正地明確客戶的需求，為其提供適宜的產(chǎn)品和全面全能的服務(wù)；其次，及時地把收集到的客戶信息轉(zhuǎn)換為工作目標和工作衡量標準，要讓目標成為銀行員工的行為宗旨和工作指南，從客戶的角度出發(fā)，充當(dāng)客戶的信息提供者，作決策時考慮客戶需求并保證滿足其需求；最后，要把為客戶服務(wù)作為長期投資，鼓勵營銷人員更注重客戶滿意度而非成本。

（3）加強對公業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)和人員培訓(xùn)

首先，在對公業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)方面，商業(yè)銀行必須合理設(shè)計其業(yè)務(wù)人員人數(shù)，通過內(nèi)外部選拔選擇合適的人員勝任合適的崗位。接著，對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)不應(yīng)只局限于業(yè)務(wù)知識方面的培訓(xùn)，還要培養(yǎng)客戶經(jīng)理尋找、選擇及評價未來客戶的技能，了解本行產(chǎn)品特點及市場占有情況等。

（4）積極采取“聯(lián)合營銷”方式

“聯(lián)合營銷”是兩個或者兩個以上的金融企業(yè)通過分享市場營銷中的共同資源，達到降低成本、提高企業(yè)效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。主要包括銀行與銀行之間的合作與互補、銀行與非銀行金融機構(gòu)之間的合作與互補、銀行與企業(yè)之間的合作與互補。

革新銀行營銷理念、提升銀行營銷能力己成為當(dāng)今各大商業(yè)銀行間的競爭趨勢，對公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，本文通過提出構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)、提高客戶忠誠度、加強對公業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)與人員培訓(xùn)和積極采取互利共贏的合作方式等建議，以期提高商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的營銷能力。

[1]李治娟.商業(yè)銀行提升對公業(yè)務(wù)營銷能力研究[D].蘭州大學(xué).

[2]孫巖.關(guān)于商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展研究[J].科技經(jīng)濟導(dǎo)刊，2017（32）.