田道彬

印刷板材生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式主要以直接銷售和一層渠道銷售為主，兩種銷售模式的銷量各占總銷量的50%左右，針對印刷企業(yè)的直接銷售模式其資源比較好核準(zhǔn)，廠房、設(shè)備、產(chǎn)成品產(chǎn)量及銷售量等資源都是其實力的見證，可作為風(fēng)控的主要因素。

一層渠道銷售模式是通過經(jīng)銷商銷往用戶，經(jīng)銷商無實體，風(fēng)險因素表現(xiàn)在：不按合同約定的時間下訂單，不按合同約定的方式付款，不按承諾的付款時間付款等，導(dǎo)致貨款無法追回，壞賬風(fēng)險增大。在實際工作中我們對印刷版材經(jīng)銷商從以下幾個方面進(jìn)行風(fēng)險管理：

一、經(jīng)銷商的信用管理

（一）信用確認(rèn)。銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商的資質(zhì)條件，資金狀況、經(jīng)營范圍、商業(yè)信譽等進(jìn)行詳細(xì)考察，報客戶信用部門。

客戶信用部門審核通過后，會同銷售主管確定合作方式：對信譽不好的客戶要求先付款后發(fā)貨；對信譽好的客戶，付款時間給予30天或60天的賬期，或者給予一定的信用額度。

（二）ERP系統(tǒng)管理。信用管理部門將客戶信息錄入ERP系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)管理人員對銷售經(jīng)理及信用管理部門人員設(shè)置不同的權(quán)限，客戶超出賬期或超出信用額度ERP系統(tǒng)發(fā)出警報，客戶付款后ERP系統(tǒng)警報解除。

警報未解除客戶又急需發(fā)貨的情況，由銷售經(jīng)理在ERP系統(tǒng)里填寫發(fā)貨申請單，寫明相關(guān)的具體原因，銷售主管審核通過后可先發(fā)貨。

二、合同管理

（一）合同簽訂。銷售經(jīng)理簽訂合同時用統(tǒng)一的銷售合同范本與經(jīng)銷商就版材的價格、銷售區(qū)域、付款方式、交貨驗收、運輸、違約責(zé)任與賠償?shù)葪l款作出明確規(guī)定并征詢法律顧問的意見，合同簽訂后，報銷售內(nèi)勤備案，作為貨款催收的主要依據(jù)。

（二）合同執(zhí)行。銷售內(nèi)勤統(tǒng)計確認(rèn)規(guī)格及數(shù)量報生產(chǎn)部組織生產(chǎn)，成品完成后驗收入庫。

銷售內(nèi)勤根據(jù)客戶的訂單及入庫驗收的成品下達(dá)發(fā)貨指令，倉儲物流部門確保貨物安全達(dá)到目的地交貨驗收，客戶驗收單作為結(jié)算的依據(jù)。

銷售內(nèi)勤依據(jù)銷售合同、當(dāng)月訂貨單、當(dāng)月出庫單提交開票清單給財務(wù)部。財務(wù)人員依據(jù)開票清單開據(jù)增值稅專用發(fā)票。

三、應(yīng)收賬款及壞賬的風(fēng)險管理

（一）建立應(yīng)收賬款的對賬制度。每一季度給客戶發(fā)對賬單，要求客戶對應(yīng)付賬款進(jìn)行確認(rèn)，并簽字蓋章確認(rèn)，如有不符，雙方都查明原因，及時調(diào)整。

（二）貨款催收管理。銷售人員按照合同規(guī)定的賬期催收貨款，達(dá)到合同賬期的付款時間不能及時收回來，風(fēng)控部門要求銷售經(jīng)理說明具體情況，敦促客戶出具付款承諾書，如仍不按期付款，付款承諾書是法律訴訟時的有力的證據(jù)。

風(fēng)控部重點關(guān)注的是到期沒付，繼續(xù)催收仍沒付的貨款，防止壞賬的發(fā)生，對于確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款報銷售總監(jiān)，由其進(jìn)行審查，確認(rèn)是否可以通過法律程序予以解決。在實際操作過程中98%左右不按期付款的客戶通過訴訟程序后都能如數(shù)付款，只有2%左右的不按期付款的客戶確因經(jīng)營出問題，走法律程序仍無法追回的貨款，確認(rèn)為壞賬，通過相應(yīng)的審批程序由財務(wù)作會計處理。

對應(yīng)收賬款的監(jiān)督，可以通過編制賬期分析進(jìn)行，利用賬期分析表，了解以下情況：第一，有多少欠款尚在信用期，這些款項屬于正常應(yīng)收，欠款是正常的，但并不意味著到期就一定能收回，所以及時的監(jiān)管仍然是有必要的。第二，有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，應(yīng)當(dāng)采取不能的收賬方法，制定出經(jīng)濟、可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，應(yīng)該提前做出準(zhǔn)備，充份估計這一因素對損益的影響。

對各種不同賬期客戶的應(yīng)付款采取不同的催收方法，對到期就付款的客戶列為優(yōu)質(zhì)客戶，做好客戶維護，以免將來失去這一市場；對到期不付拖欠一月左右即付的客戶以電話催收為主；對到期不付拖欠一月以上仍不付的客戶，電話催收無果，出具催款函或律師函，通過這幾種方式仍不付款的客戶提起法律訴訟。催收超期賬款同時要考慮發(fā)生的催收貨款的費用，摧款發(fā)生的費用應(yīng)低于可收回的賬款。

（三）貨款收回。貨款應(yīng)通過銀行，或者匯票的形式回到企業(yè)，銷售經(jīng)理不能接觸銷售貨款，防止挪用貪污等情況的發(fā)生。

四、結(jié)語

影響銷售經(jīng)銷商風(fēng)險管理除了管理制度、相關(guān)政策、流程外還有人員的素質(zhì)，管理層的重視程度，根據(jù)實際情況，采取適當(dāng)?shù)拇胧?，杜絕銷售環(huán)節(jié)管理不善帶來的危害。（作者單位為成都新圖新材料股份有限公司）