袁奭暉 丁雄 汪思敏 盧嫣

【摘要】公益推廣滯銷農(nóng)產(chǎn)品是橙光項(xiàng)目的創(chuàng)新性業(yè)務(wù)模式，電子商務(wù)信息平臺(tái)和愛(ài)心公益的結(jié)合使得項(xiàng)目富有了時(shí)代新的生命力。本文針對(duì)滯銷農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)生原因，進(jìn)行了深入的分析，提出了利用洪泛式親友推廣、愛(ài)心志愿者駐點(diǎn)推廣、政府幫助推廣三種推廣營(yíng)銷方式，并結(jié)合自建專業(yè)電子商務(wù)信息平臺(tái)綜合進(jìn)行公益項(xiàng)目的初期推廣，取得了不錯(cuò)的效果。

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；公益志愿者；滯銷；推廣模式；洪泛式

一、引言

近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品滯銷事件頻頻發(fā)生，各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道后，在社會(huì)上引發(fā)了較大的反響。滯銷農(nóng)產(chǎn)品往往價(jià)格較低，甚至完全賣不出去，大大地傷害了農(nóng)民的利益，報(bào)道中滿地爛掉的農(nóng)產(chǎn)品加上農(nóng)民絕望的眼淚，觸動(dòng)了廣大民眾極強(qiáng)的同情心。大多數(shù)民眾都希望能盡自己的一份力量，來(lái)幫助這些農(nóng)民朋友，也創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)愛(ài)心奇跡。比如2015年西安380畝共1200噸“滯銷菜”，在一輪又一輪的愛(ài)心接力行動(dòng)中，銷售一空，9天時(shí)間內(nèi)有20萬(wàn)人熱情參與。再有2011年的內(nèi)蒙古的土豆滯銷及甘肅洋蔥滯銷，2012年的陜西蘋(píng)果滯銷等。研究發(fā)現(xiàn)雖然這些個(gè)例都取得了一定的成績(jī)，但在滯銷案例中畢竟引發(fā)社會(huì)關(guān)注的是少數(shù)，大多數(shù)案例還是受信息渠道等多方影響，推廣效果十分有限。

二、滯銷農(nóng)產(chǎn)品特征分析

滯銷一般主要是指商品大量積壓，銷售不出去的現(xiàn)象。其最大的特征是在價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)低于實(shí)際價(jià)值的情況下還是難銷售出去。雖然學(xué)術(shù)界對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品滯銷的概念尚未統(tǒng)一，但在零售業(yè)中，滯銷一般是依據(jù)商品銷售的成交價(jià)格與成交量來(lái)判斷的，一般交易價(jià)格低于20%的成本價(jià)，且成交量極低就可以認(rèn)定為滯銷品。在實(shí)際應(yīng)用上，企業(yè)為了便于及早應(yīng)對(duì)，避免經(jīng)濟(jì)損失，認(rèn)定滯銷品的門(mén)檻要低得多。

農(nóng)產(chǎn)品滯銷的原因是由多方面構(gòu)成的，相對(duì)比較復(fù)雜，比如信息不暢，供需失衡，物流障礙等。經(jīng)過(guò)綜合分析我們可以得到以下幾個(gè)組成部分。

（1）主觀原因：農(nóng)產(chǎn)品上一年度銷售情況非常好，本年度農(nóng)民盲目擴(kuò)大生產(chǎn)；產(chǎn)品銷售渠道不健全、不穩(wěn)定；農(nóng)戶各自為政，沒(méi)有固定的分銷商或者客戶；產(chǎn)品品質(zhì)不高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的品種單一，品相不好，沒(méi)有自己的品牌，在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；農(nóng)戶不能主動(dòng)尋找需求信息，產(chǎn)銷信息不對(duì)稱等。

（2）客觀原因：氣候條件良好，致使農(nóng)作物畝產(chǎn)量增加，收獲時(shí)每畝地種植的農(nóng)作物產(chǎn)量高于上一年度的畝產(chǎn)量；全國(guó)或者相鄰區(qū)域內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品集中上市，造成市場(chǎng)同類產(chǎn)品飽和；地區(qū)由于道路不通暢、運(yùn)價(jià)過(guò)高而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)不出去。

（3）不確定原因：由于地震、洪水、雪災(zāi)等自然災(zāi)害而導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品滯銷；國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)及輿論誤導(dǎo)導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品滯銷。

橙光項(xiàng)目就是專門(mén)針對(duì)滯銷農(nóng)產(chǎn)品，建立專業(yè)的電子商務(wù)推廣平臺(tái)，利用愛(ài)心公益推廣模式，幫助廣大農(nóng)民銷售滯銷的農(nóng)產(chǎn)品。項(xiàng)目目標(biāo)就是建立一個(gè)有效地渠道，幫助農(nóng)民和愛(ài)心公益消費(fèi)者搭建溝通的橋梁，使扶農(nóng)助農(nóng)愛(ài)心行動(dòng)更快速有效。

三、橙光公益性電商平臺(tái)推廣模式

（一）公益性電商平臺(tái)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

公益和電商都是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的熱點(diǎn)，這也是多數(shù)有真知灼見(jiàn)人的共識(shí)。橙光項(xiàng)目就是希望能把這二者進(jìn)行有機(jī)的整合。結(jié)合模式的優(yōu)勢(shì)比較明顯，也符合社會(huì)發(fā)展的客觀規(guī)律，具體包括：電子商務(wù)無(wú)地理范圍限制型業(yè)務(wù)模式可使客戶快速海量增長(zhǎng)成為可能；地方政府愿意積極投入到項(xiàng)目的合作推廣中來(lái)，可能引發(fā)當(dāng)?shù)孛襟w等機(jī)構(gòu)的公益合作，免費(fèi)進(jìn)行宣傳推廣，減少成本；公益在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商時(shí)代，可實(shí)現(xiàn)公益常態(tài)化，并不局限于大災(zāi)大難的募捐；重新詮釋和升華了公益概念，不單單捐款是公益，“購(gòu)物”也可成公益，“關(guān)注”也可是公益；“公益”營(yíng)銷和現(xiàn)行電商燒錢(qián)主推廣模式不一樣，表現(xiàn)為軟性、理性推廣，達(dá)到一定量級(jí)的時(shí)候營(yíng)銷效果能呈現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)，避免了傳統(tǒng)電商推廣模式的高費(fèi)用；這種非募捐的形式?jīng)]有法律條文限制，容易開(kāi)展實(shí)施。

（二）橙光公益推廣模式

在第一階段的公益推廣營(yíng)銷計(jì)劃中，我們主要是通過(guò)三種推廣渠道來(lái)進(jìn)行滯銷農(nóng)產(chǎn)品的推廣。第一種，主要是項(xiàng)目創(chuàng)始人發(fā)動(dòng)自己的親友，以及親友的親友，形成洪泛式愛(ài)心推廣模式，帶動(dòng)周邊的人參與到公益事業(yè)中來(lái)，刷新愛(ài)心公益的傳統(tǒng)模式，傳遞互聯(lián)網(wǎng)信息價(jià)值，利用公益平臺(tái)推廣滯銷農(nóng)產(chǎn)品。這種模式利用微信朋友圈進(jìn)行公益信息的傳遞，其特點(diǎn)是，啟動(dòng)快，小范圍效果好，但初期受到參與人數(shù)和范圍的限制，推廣效果難以達(dá)到解決滯銷問(wèn)題的程度。第二種，主要是依據(jù)參與公益活動(dòng)的大眾熱情度和適合度，積極發(fā)展其成為我們平臺(tái)的公益使者，專職來(lái)進(jìn)行公益推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響范圍和提升營(yíng)銷傳播效力。一旦形成一定的影響力和規(guī)模，我們可以在當(dāng)?shù)亟⒙?lián)絡(luò)點(diǎn)或聯(lián)絡(luò)站，從發(fā)現(xiàn)滯銷產(chǎn)品到推廣滯銷品，在農(nóng)戶和消費(fèi)者之間進(jìn)行雙向信息傳遞和溝通，把我們項(xiàng)目的公益火種在當(dāng)?shù)厣l(fā)芽。第三種，主要是積極聯(lián)系地方政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)，表明我們平臺(tái)對(duì)解決當(dāng)?shù)氐臏N難題的意義，尋求政府機(jī)構(gòu)的大力支持，幫助我們進(jìn)行推廣。

四、應(yīng)用效果分析

通過(guò)第一個(gè)階段的推廣，橙光項(xiàng)目在全國(guó)范圍內(nèi)已建立48個(gè)公益聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，覆蓋范圍達(dá)到14個(gè)省，志愿者數(shù)量達(dá)到200多人。

圖1顯示了我們?cè)谀壳半A段下已發(fā)展的愛(ài)心公益者的人數(shù)與分布情況。從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，湖南作為項(xiàng)目創(chuàng)始點(diǎn)與試點(diǎn)項(xiàng)目的發(fā)源地，明顯發(fā)展的公益者人數(shù)較其它地區(qū)多，這也符合我們?cè)O(shè)計(jì)發(fā)展步驟的預(yù)期。下一階段在取得一定知名度后，相信在其它地區(qū)的志愿者人數(shù)會(huì)有個(gè)較大幅度的提升，這也是我們的下一步推廣重點(diǎn)。

五、總結(jié)

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的大力推廣，橙光項(xiàng)目已在湖南等地推廣了甜橙、園白菜等滯銷農(nóng)產(chǎn)品，在一定區(qū)域內(nèi)取得了良好的知名度，也受到了當(dāng)?shù)卣蛷V大農(nóng)民朋友的一致認(rèn)可。同時(shí)，通過(guò)這幾次的推廣活動(dòng)，我們多渠道的來(lái)推廣和發(fā)展愛(ài)心公益者，建立信息收集站和聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，為下一階段項(xiàng)目的推廣和發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。期待我們的扶助公益項(xiàng)目未來(lái)能取得更多的支持和為更多的農(nóng)民服務(wù)，并盡可能的解決社會(huì)滯銷這一難題。

參考文獻(xiàn)

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★通訊作者：丁雄

作者簡(jiǎn)介：袁奭暉（1996.11—），女，湖北神農(nóng)架人，本科，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院，研究方向：電子商務(wù)；通訊作者：丁雄（1981.10—），男，漢族，湖南湘潭人，碩士，副教授，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院，研究方向：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)通信；汪思敏（1994.04—），女，湖北咸寧人，本科，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院，研究方向：電子商務(wù)；盧嫣（1981.03—），女，漢族，湖南長(zhǎng)沙人，碩士，高級(jí)工程師，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院，研究方向：電子商務(wù)。