梁玉龍

在中國家電業(yè)的歷史上，還沒有哪個(gè)品類像凈水機(jī)這樣，遭受過如此嚴(yán)酷的 冰與火的考驗(yàn)——

復(fù)合增長率高達(dá)30%，到2020年市 場規(guī)模將達(dá)千億元，但是全行業(yè)產(chǎn)品合格 率竟然不到70%，“美容”“抗癌”等虛假 宣傳滿天飛，連大品牌也被傳出問題頻發(fā)。

“因?yàn)閮羲畽C(jī)行業(yè)根本就不屬于家電 業(yè)！”青島三生順工貿(mào)有限公司董事長、 源康水管家創(chuàng)始人董延順，在這個(gè)行業(yè)摸 索了10年，他的觀點(diǎn)震驚了全行業(yè)。

凈水機(jī)階段論

凈水機(jī)如果不屬于家電，那屬于什么？

“是用水服務(wù)的載體。”在記者的追問 下，董延順做出了如下定義。

簡單地說，凈水機(jī)就類似于上網(wǎng)用的 “貓”（調(diào)制解調(diào)器）。寬帶剛剛普及時(shí)，用 戶要自己花錢購買“貓”，但現(xiàn)在它變成了 電信運(yùn)營商贈(zèng)送的配件。因?yàn)橛脩粝M(fèi)的是 上網(wǎng)服務(wù)，并非上網(wǎng)工具。也就是說，凈水 機(jī)很可能也將從硬件驅(qū)動(dòng)，走向服務(wù)驅(qū)動(dòng)。

其實(shí)，這并非董延順一人的覺醒，行業(yè) 內(nèi)正在悄然醞釀變革，董延順只是提前邁 出了半步。而這半步的領(lǐng)先，來自長達(dá)10 年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

早在2008年，董延順就本著“健康飲 水，造福人類”的宗旨，投身到了凈水行業(yè) 中。那時(shí)，只有極少數(shù)用戶能夠消費(fèi)得起家 用凈水機(jī)。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件， 引爆了公眾對健康飲用水的強(qiáng)烈需求。

經(jīng)營醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了 這一商機(jī)，他創(chuàng)立三生順品牌，以社區(qū)公共 售水機(jī)的形式迅速在青島地區(qū)鋪點(diǎn)。對居 民而言，他們不需?；ǜ甙旱馁M(fèi)用購買凈 水機(jī)，只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下 接到干凈衛(wèi)生的直飲水。

該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董 延順攜手合作伙伴在多個(gè)省市近千個(gè)社區(qū) 全面復(fù)制該業(yè)務(wù)，每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù) 千萬元，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

不過，董延順并未因此沾沾自喜。在他 看來，社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過渡模式， 隨著消費(fèi)升級的步伐加快，人們對生活品 質(zhì)的要求越來越趨向于便捷化、人性化，董 延順認(rèn)識到終端凈水模式才是未來。

董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備， 但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動(dòng) 搖。原來，他發(fā)現(xiàn)不只是中小品牌凈水機(jī)問 題頻出，連一些國內(nèi)、國際大牌也不時(shí)被曝 光“不凈水反污水”的新聞。問題出在哪 兒呢？這個(gè)市場還要不要做？怎么做呢？

立場決定價(jià)值

先把視線移回到2012年。

某天，青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生 飲水衛(wèi)生問題突然找到董延順，提出想采 購一套凈水設(shè)備。這可是一單天上掉下來 的生意，董延順喜出望外。

然而雙方一核算，如果要滿足校園市 場需求，這套設(shè)備的成本不低于200萬元。 學(xué)校方面犯了難，這超過了他們自主采購 的權(quán)限。兩難之際，董延順決定“賭一把”： 他把設(shè)備免費(fèi)送給學(xué)校，換來了15年經(jīng)營 權(quán)。好在后來校園市場運(yùn)營情況不錯(cuò)，學(xué)生 們用水量非常大，收人很可觀。

又過了一段時(shí)間董延順發(fā)現(xiàn)，校園的 用水過于集中而且用水量大，給機(jī)器承載 能力帶來很大挑戰(zhàn)，維護(hù)頻率非常高，運(yùn)營 成本陡增。但是學(xué)生消費(fèi)能力有限，又不能 隨便漲價(jià)。這該怎么辦呢？

董延順想到了當(dāng)時(shí)方興未艾的智能芯 片技術(shù)。于是，他又大膽地投入近40萬元 對設(shè)備進(jìn)行改造。具體來說就是研發(fā)了一 套智能監(jiān)測系統(tǒng)，定時(shí)回傳監(jiān)測數(shù)據(jù)，包括 用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設(shè)備 運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來，就不用每天派 人到現(xiàn)場檢查了，人力成本大大降低。

對董延順來說，該項(xiàng)目成功的意義重 大，因?yàn)樗褪呛髞碓纯邓芗业碾r形。這 堅(jiān)定了他做好終端凈水模式的信心。

2017年6月，上海，源康水管家全國 首場發(fā)布會(huì)隆重舉行。

和常見新品發(fā)布會(huì)有所不同，董延順沒 有對硬件大書特書，而是描繪了一個(gè)全新的 商業(yè)模式。原來，他通過技術(shù)改造，把青島 某大學(xué)凈水項(xiàng)目的模式移植到了終端用戶 市場，即硬件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)、手機(jī)端智能 監(jiān)測。

之所以要用這種模式，是因?yàn)槎禹槹l(fā) 現(xiàn)，凈水機(jī)領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅(qū)動(dòng)。

原來，近年來很多品牌宣傳的RO反 滲透等先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)普及了。那些有質(zhì)量 問題的品牌，其實(shí)是用了廉價(jià)的材料。

但大品牌也不時(shí)傳出水質(zhì)問題，難道它 們也偷工減料了嗎？董延順曾經(jīng)為某些大 品牌提供過第三方售后服務(wù)，在這一過程 中，他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在—一時(shí)間管理法。

這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式， 服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是 不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不 相同，耗材壽命也有長有短，這樣保養(yǎng)極易 出現(xiàn)水質(zhì)污染，或者耗材浪費(fèi)的情況。然而 耗材是持續(xù)利潤的來源，一旦推行個(gè)性化 服務(wù)，維修人員很有可能會(huì)故意提高更換 耗材的頻率。

“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供 售后服務(wù)，他們還是在賣硬件，不可能真正 為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的 潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)。”董延 順憤慨地說。

全民創(chuàng)業(yè)家

從2016年在青島試點(diǎn)以來，源康水管 家已經(jīng)在山東進(jìn)行先期布局。一個(gè)顛覆了凈 水行業(yè)的模式，正在齊魯大地遍地開花。

價(jià)值數(shù)千元到數(shù)萬元不等的凈水設(shè)備 被免費(fèi)送給了上萬個(gè)家庭和寫字樓，用戶 只需要像用自來水、天然氣那樣，預(yù)存一定 費(fèi)用就能安心使用凈水。

并且董延順憑借多年來在凈水市場積 累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢，自主開 發(fā)了一個(gè)智能平臺。用戶通過手機(jī)就能實(shí) 時(shí)看到凈水機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、水質(zhì)情況、耗材折 損情況，工作人員也會(huì)在后臺監(jiān)測，提供主 動(dòng)精準(zhǔn)的售后服務(wù)。用戶不再需要為硬件 質(zhì)量擔(dān)憂，因?yàn)椴缓细竦漠a(chǎn)品只會(huì)增加維 護(hù)成本，它們?nèi)坑稍纯邓芗页袚?dān)。董延 順通過這種方式實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的破局。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì)，家用凈水 機(jī)在中國市場的使用率不到10%，遠(yuǎn)低于 發(fā)達(dá)國家50%的平均水平。

面對巨大的增長潛力，源康水管家發(fā) 起了一波全國范圍的創(chuàng)業(yè)熱潮。從社區(qū)到 區(qū)縣，從地市級到省級，源康水管家的各級 合作伙伴們正在通過人際推廣、體驗(yàn)店等 形式，把免費(fèi)凈水機(jī)送到千家萬戶。

董延順?biāo)懔艘还P賬，對于一個(gè)經(jīng)銷商 而言，如果安裝1 000臺源康水管家凈水 機(jī)，客戶平均每年消費(fèi)500～1000元，那 么該經(jīng)銷商年收益就高達(dá)30萬～50萬元; 而區(qū)縣級、地市級代理商負(fù)責(zé)開設(shè)體驗(yàn)店， 招募、服務(wù)下級代理商，收取加盟費(fèi)和水費(fèi) 分潤，每年的收益將不低于上百萬元。

并且對創(chuàng)業(yè)者而言，水費(fèi)將是一筆持 續(xù)幽收益—一從2016年在山東地區(qū)試點(diǎn)以 來，源康水管家還沒有出現(xiàn)一位退訂用戶。

免費(fèi)模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在 山東地區(qū)，有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng) 新的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、 美容店等，推薦源康水管家作為這些門店回 饋用戶的贈(zèng)品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時(shí)，董延順透露了這 樣一個(gè)小細(xì)節(jié)——開發(fā)人員在用戶手機(jī)端 的每月對賬單下方，留下了一個(gè)廣告位。

“等到源康水管家的用戶發(fā)展到一定 量級，我們就會(huì)有上萬種盈利方式。到那 時(shí)，不僅凈水機(jī)是免費(fèi)的，用水也可以免費(fèi) 了?！倍禹樥f起自己的夢想，眼神中透著 篤定。

誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來， 這就是商業(yè)世界不變的法則。