陳平

2015年12月是值得紀(jì)念的，李俊輝帶著他的留洋幫正式進(jìn)入資本市場，掛牌新四板，這不僅成為公司規(guī)范化運營的重要起點，也令公司在兩年多的時間里得到了階段性提升。李俊輝表示：“在公司剛剛進(jìn)入成長期的時候就選擇進(jìn)入資本市場路徑，是為了更好地做好品牌，贏得公信力，更好地銜接并打通更高層次資本市場，借力更高維度的力量，讓公司不斷成長壯大?！?/p>

事實證明，掛牌新四板的決定是正確的。掛牌以來，留洋幫無論是在股權(quán)結(jié)構(gòu)、治理結(jié)構(gòu)還是財務(wù)稅務(wù)、創(chuàng)新支撐等方面都能持續(xù)得到優(yōu)化，佳績連連——2016年通過了留學(xué)中介業(yè)務(wù)資質(zhì)審核和國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證；2017年成為新浪教育品牌知名度企業(yè)，躋身留學(xué)機(jī)構(gòu)白名單；同年，成功獲得銀行綜合授信貸款。

2011年，留洋幫從美國華盛頓起步，開始為留學(xué)生做服務(wù)。到2013年底，其在北京設(shè)置了辦公室，正式進(jìn)入公司化、組織化的運營階段，更加系統(tǒng)、專業(yè)地為準(zhǔn)留學(xué)生和已經(jīng)出國的留學(xué)生群體提供服務(wù)。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國出國留學(xué)人員總數(shù)從2012年的40萬上升到了2016年度的54.5萬人，成為世界上最大的留學(xué)生生源國。上世紀(jì)90年代，留學(xué)生以出國讀研為主，而近10年間，出國讀本科、甚至讀高中的群體越來越多，呈現(xiàn)出了低齡化的趨勢。

時至今日，“留學(xué)鍍金”的神秘色彩正日漸褪去，出國留學(xué)市場呈現(xiàn)出日趨平常化、大眾化的特點。作為一家致力于留學(xué)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，留洋幫的成立看似應(yīng)運而生，而實際卻恰恰表明在競爭激烈的留學(xué)服務(wù)市場應(yīng)更加專業(yè)化才能站穩(wěn)腳跟。

每個少年的心中都有個遨游藍(lán)天的夢想。留洋幫秉承的初心是“成就人生遠(yuǎn)航夢想”，那么，怎樣去實踐這個初心呢？

智能化服務(wù)解決信息不對稱

對于留學(xué)人員來說，選擇家口碑與實力共存、真正能解決家庭教育升級需求的留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)很重要，但也并不容易，每個留學(xué)案例的背后都是家長處心積慮的奔波、比對。當(dāng)李俊輝開始聚焦留學(xué)市場的時候，發(fā)現(xiàn)這個市場缺乏的不是服務(wù)和產(chǎn)品，相反卻是服務(wù)和產(chǎn)品有些多有些濫，機(jī)構(gòu)質(zhì)量良莠不齊、服務(wù)模式單一固定，最稀缺的便是“信任”和“靠譜”。

他發(fā)現(xiàn)，留學(xué)行業(yè)的痛點問題是信息不對稱造成的“信任焦慮”，孩子的前途vs一單生意，讓家長學(xué)生很難輕易去相信家機(jī)構(gòu)，奔波與憂慮由此而生。

要贏得信任，就要解決痛點。留洋幫首先通過技術(shù)創(chuàng)新，用數(shù)據(jù)算法智能化提供可以信賴的信息和方案，解決第一個層次的問題——信息不對稱。

在留洋幫的官網(wǎng)上記者留意到，留洋幫采用了智能留學(xué)方案系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的人工留學(xué)顧問和咨詢服務(wù)，實現(xiàn)了電商化采購?！拔覀兪紫葟募夹g(shù)入手，通過大數(shù)據(jù)挖掘和智能算法來提供真實、可靠、不加營銷水分的信息及方案，為學(xué)生家長提供參考和決策依據(jù)?！崩羁≥x說。

留洋幫智能方案系統(tǒng)基于一些有限的數(shù)據(jù)，在有了留學(xué)意向的時候，基于時間點，給出詳細(xì)的留學(xué)準(zhǔn)備計劃與留學(xué)申請建議。留學(xué)申請者甚至還可以得到一個非常細(xì)節(jié)化的選校列表，明確知道這些學(xué)校為什么適合自己報考，并通過學(xué)校的詳情，以文字、圖片、視頻的方式了解到學(xué)校的基本信息、報考信息以及就業(yè)工作等相關(guān)信息，幫助那些想申請留學(xué)但沒有專業(yè)信息來源、缺乏專業(yè)指導(dǎo)的人群，讓他們可以花最少的時間和精力得到最完善的留學(xué)方案，解決信息不對稱的問題。

顯然，留洋幫匠心獨具地運用了互聯(lián)網(wǎng)+融合到留學(xué)服務(wù)領(lǐng)域，將留學(xué)服務(wù)做到智能化。

李俊輝表示：“自信地說，家長學(xué)生從我們這里在線免費獲取的留學(xué)規(guī)劃方案，是要優(yōu)于不少留學(xué)機(jī)構(gòu)人員面對面給出人工咨詢建議的。很多家長越咨詢越困惑、越害怕，因為每家說的都不一樣，多少都摻雜了營銷的目的，而機(jī)器和算法是客觀中立的、值得信任的?！?/p>

基于數(shù)據(jù)和算法，留洋幫最終定位于“送你進(jìn)美國名校的智能私教”，根據(jù)每個學(xué)生的不同情況，量身定做一套適合的留學(xué)（包括準(zhǔn)備和申請）方案，提供陪伴式的、導(dǎo)師式的、專屬顧問式的服務(wù)，將傳統(tǒng)留學(xué)中介的“收錢-拿offer”模式升級到從留學(xué)規(guī)劃咨詢——留學(xué)準(zhǔn)備支持——背景提升——專業(yè)、職業(yè)指導(dǎo)——海外生活指導(dǎo)——成長指導(dǎo)等全流程，把服務(wù)觸角向留學(xué)前、留學(xué)后不斷延伸。

留學(xué)是服務(wù)，長期以來都重度依賴于人的努力，但李俊輝在實際工作中卻發(fā)現(xiàn)，留學(xué)服務(wù)中有很多環(huán)節(jié)都是可以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的，以此擺脫兩個“二八現(xiàn)象”——80%的學(xué)生和家長所問的80%的問題都是重復(fù)的。于是，標(biāo)準(zhǔn)化就先從這些高度重合的需求開始。

留洋幫將傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)的“大包大攬”式打包服務(wù)拆分為30多個可以單獨付費的小環(huán)節(jié)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)環(huán)節(jié)，比如家長可以單獨購買“咨詢規(guī)劃”的服務(wù)，也可以單獨購買文書輔導(dǎo)、接機(jī)、找公寓、選專業(yè)、實習(xí)輔導(dǎo)、簡歷指導(dǎo)等很多細(xì)化的服務(wù)。拆分之后，兩個好處顯現(xiàn)了出來——單價變低、需求被釋放。

通過不斷的探索并將流程拆細(xì)，逐步在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化嘗試，最后將能夠?qū)崿F(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的推到線上去單獨定價，進(jìn)行電商化銷售。整個流程循環(huán)起來之后，大大提升了行業(yè)服務(wù)的效率，實現(xiàn)了規(guī)范化管理。

這種定位和服務(wù)模式得到了市場的認(rèn)可，也得到了投資人的加持。在起步階段，留洋幫就拿到了美國駐華大使館前公使、曾任沃爾瑪副總裁Barry Freidman領(lǐng)投的種子輪投資；2014年11月，又獲得騰訊公司原高級執(zhí)行副總裁、無線事業(yè)群總裁劉成敏領(lǐng)投的天使輪投資；2015年12月成功在北京股權(quán)交易中心掛牌，開始了更規(guī)范、更系統(tǒng)化的運營。

家長股東模式解決風(fēng)險不對稱

“信任焦慮”更深層次的原因是風(fēng)險的不對稱。在有效解決信息不對稱的基礎(chǔ)上，2015年留洋幫首開行業(yè)先例，實行家長股東模式，打破傳統(tǒng)的企客界限，讓部分家長直接變身為留洋幫的“老板”——不但是公司的客戶，還是可以隨時查看工作流程、參加工作會議、了解財務(wù)運營、擁有合法身份的股東。通過這種主動的透明化，將自己放在被監(jiān)督、被管制的位置來打破“風(fēng)險不對稱”，深度鏈接、共享成長紅利。

“家長股東一方面是獲客手段，同時也是融資手段、資本策略，獲客、融資、資本撬動合力，共謀發(fā)展?！崩羁≥x說。

另外，留洋幫還采用城市合伙人模式，由公司提供統(tǒng)一的服務(wù)接口、品牌及專業(yè)支持，城市合伙人合資入股，負(fù)責(zé)本地市場的運營、客戶獲取及維護(hù)。發(fā)展到定階段，再通過股權(quán)定增的方式整合更多的當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)來，更好地穩(wěn)固市場、深耕渠道，增強(qiáng)客戶黏度。

這種家長股東+城市合伙人的模式2015年首次嘗試后即取得了良好的反響，經(jīng)過3年左右的摸索，目前已基本成型，李俊輝表示，在接下來的3年左右時間，公司會推廣實現(xiàn)到省會級城市全落地。

留學(xué)是一個看結(jié)果的行業(yè)，最終還是要拿結(jié)果和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)說話，當(dāng)今市場上的很多機(jī)構(gòu)都在宣傳自己做了多少名校等等，但往往無法驗證。留洋幫做過一個有趣的統(tǒng)計，根據(jù)拿到的美國藤校錄取中國學(xué)生名單，又匯總了北京市場上宣稱送過名校學(xué)生的機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出藤校的實際錄取名額，這還只是北京，名校實際上在上海、深圳其他城市也在錄取學(xué)生。“過度宣傳、過度營銷得太嚴(yán)重，讓家長和學(xué)生怎么相信？這是目前市場上存在的個大問題。”李俊輝說。

他認(rèn)為，要良性發(fā)展，首先需要重塑信任，需要有公信力的媒體來做一些相關(guān)留學(xué)機(jī)構(gòu)的評選、支持和篩選，讓口碑更好、具有公信力的機(jī)構(gòu)能更容易被更多的人所認(rèn)識、了解；第二，作為留學(xué)行業(yè)機(jī)構(gòu)本身來說，需要提高自己的服務(wù)和服務(wù)透明化的程度。應(yīng)告訴家長你的服務(wù)進(jìn)行到哪步，需要展示更多的服務(wù)過程及細(xì)節(jié)；第三，留學(xué)機(jī)構(gòu)需要做些驗證，不能過度營銷、急功近利，這樣才能促進(jìn)留學(xué)市場健康有序發(fā)展。

2017年11月，在第十屆新浪教育微博教育盛典上，留洋幫榮獲“中國品牌知名度留學(xué)機(jī)構(gòu)”，進(jìn)入到了“中國教育國際交流協(xié)會留學(xué)機(jī)構(gòu)白名單”。同年年底，在與BTV合作的電視節(jié)目《留學(xué)生》開播3年后，由北京電視臺投資控股，留洋幫等機(jī)構(gòu)合資入股，共同發(fā)起成立了“BTV教育留學(xué)培訓(xùn)學(xué)院”，以“權(quán)威可信賴的一站式出國服務(wù)平臺”定位，提供全國別、全學(xué)齡、全鏈條的服務(wù)支撐。

留洋幫的定位基于技術(shù)、商業(yè)模式創(chuàng)新，對國際教育行業(yè)進(jìn)行“智能化、標(biāo)準(zhǔn)化、電商化、定制化”的升級改造，順應(yīng)了留學(xué)市場尋求品牌化的理性發(fā)展模式，為客戶及市場創(chuàng)造了新的價值。而從長遠(yuǎn)來看，也只有那些擁有精準(zhǔn)定位及權(quán)威實力的留學(xué)機(jī)構(gòu)才能真正在市場上走得更遠(yuǎn)。

當(dāng)今，留學(xué)生群體的總量和主體不斷發(fā)生著變化，留學(xué)群體的需求和觀念也隨之發(fā)生了很大變化，這要求我國的留學(xué)服務(wù)產(chǎn)業(yè)必須向著提供成熟理性的服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。

李俊輝表示，憑借技術(shù)服務(wù)的優(yōu)化和商業(yè)模式的創(chuàng)新，有了權(quán)威媒體、國家機(jī)構(gòu)的背書，今后留洋幫一定能夠更好地服務(wù)市場，爭取3年左右達(dá)到創(chuàng)業(yè)板上市標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行股改，早日登陸創(chuàng)業(yè)板，為行業(yè)帶來更多的升級與改變。