余 紅

（新疆財經(jīng)大學工商管理學院 新疆烏魯木齊 830000）

一、引言

近年來，在信息化社會發(fā)展浪潮的推動下，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的形式升級，也成為促進市場經(jīng)濟發(fā)展的新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略是通過大數(shù)據(jù)、云計算、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺來深度聯(lián)合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，并在發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的基礎上提升該產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力與創(chuàng)新力。一般而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略是通過互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)絡信息平臺，通過創(chuàng)新性的革新傳統(tǒng)行業(yè)使得企業(yè)優(yōu)勢資源得到擴展，同時能夠使企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的引領下持續(xù)獲得競爭力，也能與傳統(tǒng)行業(yè)在價值創(chuàng)造的前提下實現(xiàn)共存共生。[1]

如今，在我國經(jīng)濟快速發(fā)展的態(tài)勢下，電子商務應運而生，互聯(lián)網(wǎng)在這其中發(fā)揮著前所未有的作用。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得實體經(jīng)濟遭到?jīng)_擊，傳統(tǒng)直銷也面臨著官方網(wǎng)站、淘寶、京東、微信營銷等互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的沖擊。傳統(tǒng)直銷模式是直銷員通過人際關系網(wǎng)在特定的區(qū)域直接把直銷產(chǎn)品銷售給消費者，中間去除了經(jīng)銷商，減少了銷售差價與銷售時間，也減少了直銷企業(yè)的銷售成本和倉儲存量。而“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下的直銷模式是在傳統(tǒng)直銷模式的基礎上創(chuàng)新性的采用互聯(lián)網(wǎng)的思維與技術(shù)的方式。直銷企業(yè)采用互聯(lián)網(wǎng)的方式，不僅能夠打破傳統(tǒng)直銷的時間限制和地域限制，而且能夠提高直銷企業(yè)的銷售效率與改善消費者的購物體驗。由此，本文在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略背景下，具體分析直銷模式的特征，直銷模式的應用以及給直銷企業(yè)提出的幾點建議。

二、直銷模式與“互聯(lián)網(wǎng)+”的直銷模式

（一）直銷模式

相較于傳統(tǒng)的零售模式，直銷模式更為簡單，不僅去除了中間的經(jīng)銷商，也使得制造商、經(jīng)銷商、顧客三方面的合作過程更為直接、便捷。直銷模式，是生產(chǎn)商的產(chǎn)品通過直銷員的人際關系網(wǎng)絡以面對面的形式直接銷售給顧客的方式。因此，直銷員在銷售產(chǎn)品時，不需要通過實體店鋪以零售的方式，也不需要通過中間商渠道。在此模式中，直銷企業(yè)不僅去除了中間分銷商帶來的差價，也可實現(xiàn)直銷企業(yè)的零庫存計劃。在生產(chǎn)商直接給顧客銷售產(chǎn)品的過程中，生產(chǎn)商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺提供產(chǎn)品的有效信息，產(chǎn)品的質(zhì)量保證、便捷的訂購方式、高效的物流配送、及時的信息反饋等方面的優(yōu)質(zhì)服務，為消費者打造便捷、舒適的消費體驗，也有利于開發(fā)直銷企業(yè)多樣化的營銷方式。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的直銷模式

在網(wǎng)絡化平臺盛行的背景下，直銷企業(yè)不能只依賴于人際網(wǎng)、實體店等傳統(tǒng)方式銷售產(chǎn)品，勢必會限制直銷的營銷方式，也會限制直銷企業(yè)的未來可持續(xù)發(fā)展，因此，直銷企業(yè)需要高度重視互聯(lián)網(wǎng)的重要性，以創(chuàng)新性的方式提高直銷企業(yè)在市場競爭中的競爭力。這就要求直銷模式要合理運用“互聯(lián)網(wǎng)”、“商業(yè)網(wǎng)”、“人際關系網(wǎng)”，以求實現(xiàn)三網(wǎng)聯(lián)合。“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略也會賦予傳統(tǒng)直銷方式一些新的理念，比如：跨越時間、空間的限制；通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式進行銷售與服務；無需面對面交流；升級傳統(tǒng)的銷售方式，使銷售行為存在于無處不在的虛擬世界?？偠灾?，以傳統(tǒng)線下營銷模式為基礎的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的直銷模式，通過深度融合互聯(lián)網(wǎng)所提供的數(shù)據(jù)信息、社交平臺、服務支持等線上營銷方式，形成的具有“互聯(lián)網(wǎng)+”時代特色的模式。[2]

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下直銷模式的特征分析

（一）網(wǎng)絡化的營銷方式

直銷模式最大的轉(zhuǎn)變就是實行移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段。通過在互聯(lián)網(wǎng)平臺上開展各項業(yè)務工作，為直銷企業(yè)整合更多的信息資源，使直銷企業(yè)能夠突破多媒體宣傳的局限，使產(chǎn)品信息獲得更廣泛的傳播，直銷企業(yè)的產(chǎn)品也能得到眾多客戶的了解與信任，從而營造出群體性效用，打造出廣告推廣的效果。[3]所以，直銷銷售手段的網(wǎng)絡化，改變了傳統(tǒng)直銷的面對面銷售，充分利用了網(wǎng)絡營銷和互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢，借助電商平臺，社交軟件、微信公眾號等方式進行銷售，或者直銷企業(yè)可建立自己的官方網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)上銷售、物流配送、售后服務等業(yè)務。需要注意的是，直銷模式的轉(zhuǎn)變，不僅擴大了銷售的覆蓋范圍，也保持著直銷產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

（二）線上線下的營銷策略

直銷企業(yè)利用O2O網(wǎng)絡直銷模式，即互聯(lián)網(wǎng)成為線上交易的銷售平臺，同時利用線下服務來獲得顧客。消費者可以在線上訂購產(chǎn)品和服務，并在線上進行產(chǎn)品結(jié)算，線上直銷以信息化為導向，線下服務以拓展線上銷售為目的的一體化作戰(zhàn)策略。[4]直銷企業(yè)要與電子商務“共同發(fā)展”，就必須要走上互聯(lián)網(wǎng)之路，同時要秉持著互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略思維為直銷模式“謀出路”、“謀發(fā)展”、“謀創(chuàng)新”，發(fā)掘出直銷企業(yè)潛在的競爭力，使直銷企業(yè)的未來發(fā)展邁向更為廣闊的市場。因此，要構(gòu)建O2O的商業(yè)化直銷模式，需借助線下產(chǎn)品體驗店和直銷員與顧客的面對面溝通，聯(lián)合電子商務的網(wǎng)絡平臺，提升企業(yè)在文化宣傳、產(chǎn)品銷售、客戶服務等方面的能力，加強營銷人員與顧客之間的線上溝通交流以滿足不同顧客的個性化需求。[5]

（三）產(chǎn)品消費者范圍擴大

傳統(tǒng)的直銷模式是依靠直銷員上門一對一的推銷，銷售的最小范圍是一個人，而最大范圍不超過一個區(qū)域，這樣的營銷方式往往受到了狹小地域界限的限制。而互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，其良好的信息資源優(yōu)勢、強大的購物群體和廣闊的網(wǎng)絡受眾范圍都可以很好的幫助直銷企業(yè)的產(chǎn)品銷售和業(yè)務推廣，還可以通過口碑營銷的方式，利用網(wǎng)上信息的快速傳播，提升銷售產(chǎn)品的口碑和擴大產(chǎn)品的銷售范圍，以達到吸引潛在顧客的目的。在電商模式盛行的趨勢下，直銷企業(yè)要與時俱進，開發(fā)優(yōu)質(zhì)多功能的產(chǎn)品類型與多樣化的網(wǎng)絡銷售模式，以滿足不同消費群體的個性化需求。

（四）網(wǎng)絡直銷平臺規(guī)范化

順應電子商務的時代發(fā)展潮流，網(wǎng)絡平臺成為直銷的重要營銷方式，各直銷企業(yè)也紛紛對互聯(lián)網(wǎng)平臺予以極大地關注。通過網(wǎng)絡平臺的直銷方式雖然可以促進直銷企業(yè)的多元化發(fā)展，但在網(wǎng)絡直銷平臺銷售的過程中，出現(xiàn)的一些亟待解決的實際問題。比如：網(wǎng)絡直銷的產(chǎn)品質(zhì)量保證問題、物流問題、售后服務問題、網(wǎng)絡平臺體系構(gòu)建等問題都需要直銷企業(yè)的高度重視，并尋找相應的措施加以完善。網(wǎng)絡直銷平臺的規(guī)范化，有利于提高企業(yè)和直銷員的工作效率，有利于減少實體店所帶來的成本壓力，也有利于發(fā)揮直銷產(chǎn)品在本行業(yè)中較低的價格優(yōu)勢，同時也為直銷行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)平臺形成安全、公平、系統(tǒng)化的網(wǎng)絡銷售體系。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下直銷模式的應用

（一）B2C 直銷模式

B2C(Business-to-Customer)直銷模式是指直銷企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的優(yōu)勢資源，直接向終端消費者提供產(chǎn)品與服務。直銷渠道簡明的銷售方式使得直銷企業(yè)更加具有與互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺合作的契機，有利于直銷企業(yè)抓住互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展機遇，使銷售方式達到創(chuàng)新、多元的效果，同時也能為直銷企業(yè)的業(yè)務拓展起到推波助瀾的作用。因此，直銷企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺建立官方網(wǎng)站、電商旗艦店、微信營運等方式銷售產(chǎn)品，顧客通過網(wǎng)絡平臺選擇訂購，并完成線上支付。B2C模式設有產(chǎn)品用戶評價機制，為顧客提供產(chǎn)品質(zhì)量與服務的意見反饋平臺，解決顧客對于產(chǎn)品的信息不對稱問題。直銷企業(yè)本身就具有口碑營銷的特點，選擇 B2C 模式的網(wǎng)絡直銷更能發(fā)揮該特點的優(yōu)勢，例如，2015年1月，中脈的天貓旗艦店正式上線，使消費者更容易對此產(chǎn)品獲得信任。

（二）B2T 直銷模式

B2T(Business-to-Team)直銷模式是秉承物美價廉、薄利多銷的銷售理念，通過團隊的方式采購直銷企業(yè)的產(chǎn)品。直銷企業(yè)商城運用B2T直銷模式，使一些優(yōu)秀的直銷團隊能夠以更好的利用口碑效應，來推廣他們所使用的的平臺。同時對于直銷團隊的每一個成員來說，開發(fā)客戶和拓展人際關系是他們所具備的優(yōu)勢，直銷團隊的每個成員如果在繼續(xù)發(fā)展自己的小團隊，可以預見照此情況這個直銷團隊的規(guī)模會越發(fā)壯大，那么這個整體團隊的人數(shù)也會成倍數(shù)增長。目前，直銷企業(yè)運作電商平臺的包括三生、羅麥、綠之韻、美羅國際等超過14家，約占已拿牌直銷企業(yè)的1/3。但是也有直銷企業(yè)的子公司以直銷企業(yè)的名聲在運營互聯(lián)網(wǎng)平臺。例如：綠之韻集團旗下湖南綠韻天成電子商務有限責任公司開發(fā)成立的天城網(wǎng)。[6]

（三）O2O 直銷模式

O2O(Online-To-Offline)模式是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代最有效的資源共享、提高銷量、吸引客流的直銷模式，即將線下的商機與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，實現(xiàn)線上與線下一體化的運營模式。O2O已經(jīng)成為未來電子商務發(fā)展的方向，基礎是商務服務，也就是可以為最終購買商品的顧客提供獨特的需求滿足。[7]對于我國的許多直銷企業(yè)而言，已逐漸找到符合自身的競爭優(yōu)勢和特色的發(fā)展模式，以更好的發(fā)展O2O模式的網(wǎng)絡營銷。例如：康美易創(chuàng)O2O模式，在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略背景下，中藥全產(chǎn)業(yè)鏈成為康美藥業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)鏈。此后，該模式進行轉(zhuǎn)型升級，在2017年5月推出了康美易創(chuàng)2.0模式。此模式全面整合集團各類優(yōu)勢平臺，對接社區(qū)醫(yī)療服務，不僅使經(jīng)銷商獲得直銷收益，也獲得了互聯(lián)網(wǎng)、電商、保險、健康體驗店等帶來的口碑、人脈和現(xiàn)金流收益。[8]

五、直銷企業(yè)實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng) +”模式轉(zhuǎn)型的對策建議

（一）注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與多元化

直銷企業(yè)采用互聯(lián)網(wǎng)直銷模式之后，消費者的消費體驗也更加豐富多元，對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務也有著更高的要求。對于直銷企業(yè)而言，一向存在著產(chǎn)品形式單一、缺乏活力創(chuàng)新、產(chǎn)品的滿意度不高等問題。所以，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代背景下，直銷企業(yè)對于新形勢產(chǎn)品的開發(fā)也是大勢所趨。在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，不僅要保證不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，增加科技附加值，增加產(chǎn)品研發(fā)的多樣性、多功能化，同時也要加大直銷企業(yè)的科研投入，提高企業(yè)的研發(fā)力度與科技實力，建立高效的大數(shù)據(jù)平臺，以獲取及時有效的雙向數(shù)據(jù)信息，對產(chǎn)品從加工制作到產(chǎn)品使用反饋進行系統(tǒng)化、客觀化的市場分析，并根據(jù)產(chǎn)品所處的每個時期、所在的每個階段都采取有效的應對策略。

（二）充分利用線下資源優(yōu)勢

直銷企業(yè)的線下實體店、體驗店不僅能夠增加顧客購買產(chǎn)品的可能性，也能夠很好的解決顧客對產(chǎn)品沒有親自使用過而展現(xiàn)出猶豫不決的問題。直銷企業(yè)的線上線下一體化營銷戰(zhàn)略，可以在線上直接預約售貨員上門服務，或者直接到直銷產(chǎn)品的體驗店進行產(chǎn)品體驗，在獲得產(chǎn)品相關信息和產(chǎn)品體驗后再決定要不要購買。這樣就解決了網(wǎng)上直銷平臺和推銷員與顧客之間易產(chǎn)生信息不對稱的問題，這樣即豐富了顧客的使用感受，又充分發(fā)揮了直銷員和產(chǎn)品體驗店的資源優(yōu)勢。所以，直銷企業(yè)需做好用戶產(chǎn)品體驗的相關工作，在發(fā)布概念產(chǎn)品、新產(chǎn)品的全方位體驗以及產(chǎn)品的展示等方面的工作人員和推銷員應及時與體驗顧客做好溝通服務，增進客戶關系，并獲得客戶的體驗感受，以便用于產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新。

（三）運用多媒體信息服務平臺

直銷企業(yè)應幫助直銷員建立個體信息數(shù)據(jù)庫，內(nèi)容包括：客戶基本資料、購買產(chǎn)品記錄、產(chǎn)品體驗滿意度、服務質(zhì)量滿意度及售后服務滿意度等產(chǎn)品銷售信息記錄，與企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫相連。直銷企業(yè)和直銷員都可以通過官網(wǎng)、淘寶、微信、微博、QQ等社交工具，加大直銷產(chǎn)品的信息曝光度和信息宣傳力度。客戶可自行通過網(wǎng)絡平臺購買產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都配有詳細的商品信息，客戶也可以在網(wǎng)上曬出產(chǎn)品的使用感受及服務滿意度，供其他客戶參考。同時，企業(yè)和直銷員可以通過建立的電子信息庫，系統(tǒng)的調(diào)研客戶購買及不購買的愿望，并根據(jù)分析得出的結(jié)論制定出相應的改進措施，以滿足不同客戶的不同需求，并制定個性化的解決方案。

六、結(jié)語

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略背景下，直銷行業(yè)不斷的發(fā)展與進步，也迎來了新的機遇和挑戰(zhàn)。直銷企業(yè)在市場中建立了互聯(lián)網(wǎng)平臺、app、微信公眾號等方式擴大了產(chǎn)品的銷售區(qū)域，也開發(fā)了潛在的消費客戶群體，提高了直銷企業(yè)的銷售利潤。現(xiàn)如今，直銷企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)，聯(lián)合傳統(tǒng)的直銷模式，并解決聯(lián)合模式下出現(xiàn)的問題是接下來直銷企業(yè)需要高度重視的。

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略應用于直銷企業(yè)，不僅有著良好的發(fā)展勢態(tài)，也為直銷企業(yè)迎來了新的商業(yè)契機。因此，直銷企業(yè)需要把握好“互聯(lián)網(wǎng)”的概念，同時順應“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的新態(tài)勢和新動向。直銷企業(yè)只有充分發(fā)揮好“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維與技術(shù)，同網(wǎng)絡時代的發(fā)展潮流與時俱進，更新企業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，并不斷開發(fā)創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，獲得長足發(fā)展。

參考文獻：

[1]趙振華.互聯(lián)網(wǎng)+熱潮下中小企業(yè)發(fā)展路徑探索[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2016(1):162-163.

[2]王力民，沈雙潔.基于互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的直銷模式研究[J].長春大學學報，2017,27(1).

[3]贠志丹.互聯(lián)網(wǎng)+時代直銷模式的發(fā)展方向[J].市場營銷，2016(5).

[4]李楊.直銷行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型探析——基于網(wǎng)絡直銷模式的特點與趨勢分析[J].價格理論與實踐，2015(9).

[5]黃永剛.為直銷插上電子商務的翅膀[J].知識經(jīng)濟，2015(11).

[6]綠之韻：B2T商城成主流趨勢.直銷同程網(wǎng)〔EB/OL.http://www.zx58.cn/news/324642/,2014-10-18.

[7]陳杰.直銷企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)舉[J].知識經(jīng)濟，2015(05).

[8]康美模式解讀——康美易創(chuàng)O2O模式2.0版.搜狐新聞[EB/OL].http://www.sohu.com/a/147753154_677122,2017-6-11.