郭佳鑫

【摘要】隨著2015年A股市場(chǎng)全面放開(kāi)一人一戶限制，證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傭金率不斷下降，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到了較大沖擊。并且，我國(guó)高凈值人群規(guī)模日益擴(kuò)大，高凈值人群已不僅僅滿足于簡(jiǎn)單的理財(cái)收益這樣的單一目標(biāo)，而是追求更加多元化、個(gè)性化的財(cái)富管理。在這樣的背景下，證券公司急需進(jìn)行轉(zhuǎn)型，逐漸從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)型到財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

【關(guān)鍵詞】經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)財(cái)富管理發(fā)展策略

1研究背景

近二十年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，居民財(cái)富也顯著增加，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，在2001至2016年間，中國(guó)城鎮(zhèn)居民平均可支配收入從6860元增長(zhǎng)到了33616元，增幅為四倍多，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為11.68%；農(nóng)村居民年均純收入從2366元增長(zhǎng)到12113元，增幅接近六倍，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.63%，居民家庭的財(cái)富管理需求持續(xù)增加。家庭財(cái)富方面，根據(jù)瑞信的數(shù)據(jù)，中國(guó)人均財(cái)富從2001年5670美元增長(zhǎng)到2016年的22864美元，目前中國(guó)的家庭財(cái)富僅次于美國(guó)和日本，全球排名第三。從高凈值人群的可投資資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，貝恩公司公布的《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2016年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)在一千萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已經(jīng)達(dá)到158萬(wàn)人，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模十年增長(zhǎng)五倍。我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)有著巨大的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力。

而從券商行業(yè)自身而言，發(fā)展財(cái)富管理需求也是券商自身轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的內(nèi)在需求。隨著2015年全面放開(kāi)“一人一戶”的限制，證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傭金率不斷下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到了較大的沖擊。因此，證券公司進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，探索財(cái)富管理服務(wù)的發(fā)展思路，是券商把握新時(shí)代機(jī)遇的內(nèi)在需求。

2證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式

推進(jìn)財(cái)富管理服務(wù)必須要從產(chǎn)品配置和銷售逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤娴睦碡?cái)規(guī)劃和財(cái)富管理服務(wù)。我國(guó)各大券商根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特色和國(guó)內(nèi)的金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)展出了不同的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，包括管家服務(wù)模式、獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)模式以及投行服務(wù)模式。

2.1管家服務(wù)模式

管家模式即是把公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升到其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)鏈條上，在獲得客戶需求后，再整合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)資源提供一站式的服務(wù)，對(duì)客戶的財(cái)富需求全面管理，代表是華泰證券和廣發(fā)證券。

華泰證券通過(guò)大量應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等信息化管理平臺(tái)，將各項(xiàng)服務(wù)模式整合，可以通過(guò)信息化管理為各個(gè)層次的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)服務(wù)，并可以將省出的人力成本聚焦機(jī)構(gòu)客戶和高凈值客戶，分層管理，優(yōu)化效果明顯。

廣發(fā)證券是國(guó)內(nèi)涉足財(cái)富管理業(yè)務(wù)較早的券商，在2010年成立了財(cái)富管理中心，在運(yùn)作模式上，由理財(cái)經(jīng)理將高凈值客戶的財(cái)富管理需求匯總，篩選出符合條件的需求，上傳到財(cái)富管理中心，在匯總客戶的財(cái)富管理需求后，可以整合全公司的資源為客戶提供全方位、一站式的服務(wù)。

2.2獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)

國(guó)海證券將公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)分，將從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的部門(mén)從公司的零售業(yè)務(wù)部門(mén)剝離，成立獨(dú)立的理財(cái)超市，并對(duì)各類第三方理財(cái)產(chǎn)品獨(dú)立評(píng)級(jí)。同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況及需求，提供獨(dú)立客觀的理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置服務(wù)。此外，國(guó)海證券還推出了財(cái)富顧問(wèn)客戶端，為不同類型的客戶提供差異化的財(cái)富管理服務(wù)。

2.3投行服務(wù)模式

投行服務(wù)模式和國(guó)際上綜合投資銀行的模式比較相似，主要面對(duì)機(jī)構(gòu)客戶與超高凈值客戶，利用公司的投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供涵蓋一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)全方位、全業(yè)務(wù)的服務(wù)模式。中信證券采用分層處理，對(duì)于普通客戶，提供資訊產(chǎn)品、金融產(chǎn)品為主。對(duì)于大客戶和機(jī)構(gòu)客戶提供與公司投行業(yè)務(wù)對(duì)接的個(gè)性化定制服務(wù)。招商證券則對(duì)客戶服務(wù)體系進(jìn)行了重新劃分、分類，致力于推動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品化，服務(wù)分類分層差異化。

3證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展路線

根據(jù)財(cái)富管理市場(chǎng)的既有模式以及未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)，證券公司可以制定“四步走”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

3.1第一階段：投資咨詢服務(wù)

投資咨詢服務(wù)階段主要是為投資者提供咨詢服務(wù)、投資建議，本階段的目標(biāo)就是要為客戶提供能涵蓋主流投資品種，全方位的資訊服務(wù)體系，輔助客戶進(jìn)行投資決策。主要的服務(wù)形式包括以下幾種，投資咨詢服務(wù)：投資顧問(wèn)接受投資者的咨詢，包括投資建議、資產(chǎn)配置建議、其他業(yè)務(wù)類型等：資訊、投資組合產(chǎn)品，以每日、周報(bào)、月報(bào)等不同頻率向客戶推送涵蓋咨詢、投資組合建議等不同內(nèi)容的資訊產(chǎn)品；投資策略報(bào)告會(huì)、培訓(xùn)等現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等。

3.2第二階段：財(cái)務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

本階段的重要方向即是通過(guò)為投資者提供全方位的資產(chǎn)配置產(chǎn)品，為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置、財(cái)富管理，將客戶的個(gè)人投資轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)構(gòu)投資者代理管理。這個(gè)環(huán)節(jié)也是行業(yè)內(nèi)目前都在著重發(fā)展的業(yè)務(wù)。目前來(lái)說(shuō)，行業(yè)在這個(gè)階段主流的發(fā)展模式都是以產(chǎn)品銷售，通過(guò)金融產(chǎn)品的銷售，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的初步配置，并且還在積極探索資產(chǎn)配置、稅務(wù)統(tǒng)籌、財(cái)富規(guī)劃等方向。

3.3第三階段：賬戶管理服務(wù)

開(kāi)展賬戶管理服務(wù)具有重要意義，第一、改變盈利模式，提高利潤(rùn)，加速財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。券商賬戶管理業(yè)務(wù)盈利模式為“管理費(fèi)+業(yè)績(jī)提成”，不依賴于交易量和傭金水平，避免了“靠天吃飯”的被動(dòng)局面。加速證券公司向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，有助于緩解證券公司傭金費(fèi)率進(jìn)一步下降的壓力，并且，賬戶管理業(yè)務(wù)可以為財(cái)富管理的下一階段全托管模式打下基礎(chǔ)。而且，證券公司還可以和客戶約定收益分成比例，拓寬證券公司的收入來(lái)源。第二、營(yíng)業(yè)部層面投資顧問(wèn)價(jià)值得到體現(xiàn)，營(yíng)業(yè)部投顧的客戶資源可以發(fā)揮作用，增加業(yè)務(wù)收入。

3.4第四階段：全面財(cái)富管理

全面財(cái)富管理服務(wù)的最終目標(biāo)，是以客戶需求為中心，為客戶進(jìn)行全面的財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置，通過(guò)向客戶提供理財(cái)規(guī)劃、現(xiàn)金管理、保險(xiǎn)規(guī)劃等一系列金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行全面匹配、管理。滿足客戶不斷變化的財(cái)務(wù)需求，協(xié)助客戶達(dá)到實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值、降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)多元化、個(gè)性化的財(cái)富需求的目的。

4財(cái)富管理發(fā)展策略建議

從發(fā)達(dá)國(guó)家財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要長(zhǎng)期的人才儲(chǔ)備、技術(shù)積累，在未來(lái)，券商發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，要將在完善產(chǎn)品與服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，探索適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，適合自身發(fā)展定位的商業(yè)模式和盈利模式，要實(shí)現(xiàn)把客戶需求和財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)匹配集成，為了實(shí)現(xiàn)全面財(cái)富管理目標(biāo)，我們需要在客戶端、產(chǎn)品端、團(tuán)隊(duì)支持、系統(tǒng)支持四個(gè)維度進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注和努力。

4.1客戶端：形成差異化服務(wù)，聚焦中高端客戶

未來(lái)財(cái)富管理服務(wù)的營(yíng)銷重點(diǎn)和服務(wù)資源要傾向于高凈值人群和中端人群，逐步實(shí)現(xiàn)去低端化?？蛻舳斯芾矸矫?，要對(duì)客戶進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，按照客戶特征建立多個(gè)維度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：包括生命周期、資產(chǎn)規(guī)模、家庭情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、特殊需求等從多個(gè)維度共同評(píng)價(jià)、對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)分類。

4.2產(chǎn)品和服務(wù)層面

從國(guó)外財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以產(chǎn)品銷售為核心的切入點(diǎn)的模式是財(cái)富管理的大勢(shì)所趨和務(wù)實(shí)之舉。外部產(chǎn)品與內(nèi)部產(chǎn)品并行發(fā)展也是主流模式。

從產(chǎn)品線角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與引入方面，持續(xù)優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與引入流程；產(chǎn)品評(píng)價(jià)方面，進(jìn)一步提升產(chǎn)品審核工作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)評(píng)估結(jié)論合理、風(fēng)險(xiǎn)揭示準(zhǔn)確。不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)以及對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析，完善從售后到售前的反饋機(jī)制：營(yíng)銷服務(wù)支持方面，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程，完成科學(xué)化營(yíng)銷體系的建設(shè)，明確分工，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。充分整合內(nèi)外部資源，建立豐富的金融產(chǎn)品庫(kù)，做好資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)工作。

4.3團(tuán)隊(duì)層面

投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)是目前中國(guó)券商從事財(cái)富管理客戶服務(wù)的中堅(jiān)力量，所以在投顧培養(yǎng)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的需求和客戶的實(shí)際需求來(lái)確定未來(lái)投資顧問(wèn)人才的培養(yǎng)和引入，要有差異化的進(jìn)行區(qū)分。產(chǎn)品投顧方面，著重培養(yǎng)產(chǎn)品投顧的投資能力，利用投顧的投資能力，去協(xié)助、代理客戶進(jìn)行投資，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，或其他資產(chǎn)配置目標(biāo)。財(cái)富管理顧問(wèn)方面，要關(guān)注客戶整體狀況，給出投資意見(jiàn)，關(guān)注客戶的財(cái)富而不是財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)只是股市中的數(shù)字漲跌，而財(cái)富是要充分照顧到客戶的生命周期，需要熟悉ABS、REITS等各類金融產(chǎn)品，熟悉稅務(wù)、保險(xiǎn)規(guī)劃、家族信托、財(cái)富傳承等財(cái)富管理項(xiàng)目，全面分析適合客戶的產(chǎn)品，幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

4.4系統(tǒng)層面

財(cái)富管理的高效化、互聯(lián)網(wǎng)化離不開(kāi)信息系統(tǒng)的支持，包含從員工端信息系統(tǒng)、客戶端管理系統(tǒng)、賬戶管理系統(tǒng)等多維度的系統(tǒng)支持，可以進(jìn)行產(chǎn)品信息的精細(xì)化管理、客戶分類管理、財(cái)富管理業(yè)務(wù)集合管理等。系統(tǒng)建設(shè)例如：?jiǎn)T工APP系統(tǒng)建設(shè)，完成辦公移動(dòng)化，提高辦公效率，向基于互聯(lián)網(wǎng)金融的O2O營(yíng)銷服務(wù)模式邁邁進(jìn)。財(cái)富管理信息系統(tǒng)，賬戶管理信息系統(tǒng)可幫助投資顧問(wèn)了解高端客戶財(cái)富狀況，并據(jù)此制定高端客戶財(cái)務(wù)與投資管理方案，實(shí)現(xiàn)方案的實(shí)施、跟蹤和調(diào)整，便于賬戶管理業(yè)務(wù)落地。