說服指的是一個說服傳播者運用一些技巧與策略勸說被說服對象改變其態(tài)度的活動，這種態(tài)度的改變需要經(jīng)過一定的時間與過程。邵培仁、段京肅和羅銳等人在著作中列舉了一系列技巧，包括論證法、鼓動法、美化和丑化法、多方取證法等等，郭慶光在他的《傳播學(xué)教程》中也提到了一面提示、兩面提示、訴諸感情、訴諸理性、訴諸恐懼、警鐘效果等說服傳播技巧。本文通過文本分析，將《西游記》中涉及說服活動的所有人物納入研究范圍。

一、訴諸感情

訴諸感情強調(diào)的是信息的主觀性和情感性，指的是在說服傳播的過程中，結(jié)合傳播的內(nèi)容和傳播環(huán)境向被說服的對象傳遞一些使之感到親切、被關(guān)懷的內(nèi)容的一種說服傳播策略，通過這種方式使受傳者平復(fù)情緒，讓對方打消對傳播者的抵觸情緒，為順利地進行說服傳播活動創(chuàng)造環(huán)境和機會。

《西游記》書上的“孫悟空”與動畫片里的“孫悟空”相差甚遠，影視劇里的孫悟空太過粗魯，其拜師前期顯得話少忠厚，但其實書里的他是一個深諳說服策略的角色。孫悟空與菩提祖師見面伊始，即“磕頭不計其數(shù)”，高喊“弟子志心朝禮”，給其留下一個虛心向?qū)W的形象。接下來，孫悟空更是進一步向菩提祖師傳遞情感性信息，當(dāng)祖師問他“姓”什么，他回答自己“無性”，并且“不惱亦不嗔”，無形中介紹了自己的性格特點。最后，孫悟空更是請菩提祖師為自己“賜名”，在情感上拉近了與祖師的距離，有了如同“父子”般的情誼。孫悟空作為一只無名無姓的小孩子，第一次便能迅速拉近與祖師的距離，順利拜師與訴諸感情的策略分不開。

《西游記》里善用“訴諸感情”策略的可不止孫悟空一個，白龍馬深藏不漏，關(guān)鍵時刻能捏大主意。在第三十回，唐僧被黃袍怪變成老虎困在籠子內(nèi)，白龍馬讓八戒去找悟空救師傅，不說師傅有難，只說師傅想他。在此，白龍馬的“訴諸感情”策略有“一石二鳥”之用。一方面，他向八戒陳述救師傅經(jīng)過，打斷八戒回高老莊的念頭，將心比心，激起八戒對師傅的愧疚之情；另一方面，白龍馬教導(dǎo)八戒從感情下手，不要簡單粗暴表達師傅有難，雖然悟空不相信“師傅想他了”，但“師傅被抓”的信息已經(jīng)成功傳遞給他。

二、激將法

中國人尤其愛面子，激將法是一種中國式說服方法，通過刺激別人的自尊心和逆反心理，致使被說服者的態(tài)度發(fā)生改變，激發(fā)其身體內(nèi)的活力。運用激將法的人要有較高的口才技巧，才能掌控全局。并且激將法對運用的時間、分寸和被說服對象的性格等有較高的要求。

在《西游記》第三十一回，豬八戒為請孫悟空出山營救唐僧故意說妖怪辱罵孫悟空，激起了孫悟空降妖伏魔的斗志。他說妖怪罵悟空“要剝了他皮，抽了他筋，啃了他骨，吃了他心！饒他猴子瘦，我也把他剁碎了油烹！”心氣極高的孫悟空被氣得“抓耳撓腮”，自認當(dāng)年天上的諸多神仙也要卑躬屈膝的喊自己“大圣”，此時的他完全把與唐僧的誤會拋之腦后，立馬表示要隨八戒去找那妖怪，八戒說服目的達成。

孫悟空也用過激將法，第三十五回，唐僧被金銀角大王兩兄弟擄走，兄弟兩人擁有紅葫蘆、玉凈瓶、金繩子等五件寶物，與孫悟空比武斗法，難分輸贏。后來孫悟空開動腦筋，調(diào)換了葫蘆，利用銀角大王的好奇心，用一句“俺老孫叫你一聲你敢答應(yīng)嗎”將銀角大王收入葫蘆中。

三、恐懼法

恐懼法就是通過威脅的手段激發(fā)被說服者的的恐懼心理使其對某件事達到畏懼，從而達到說服者想要的結(jié)果。在這個過程中，恐懼法往往能最大程度的調(diào)動起被說服者的注意力。

在第二十七回，孫悟空被誤會亂殺人而被唐僧趕走，他臨走之前吩咐沙僧以后要告訴妖怪，“說老孫是他大徒弟”。悟空故意把自己的名聲散播出去，正是掌握妖怪的心理，想運用恐怖訴求法讓妖怪產(chǎn)生恐懼進而產(chǎn)生壓力，最后達到自己間接說服的目的——不傷害師傅。

在第六十八回里，豹子精名下一不知名小妖也運用了恐怖訴求法。他先是歷數(shù)天上諸神在五百年前都“不曾惹得他過”，又陳述自己前任大王被孫悟空打得“犯了骨牌名，都‘?dāng)嗝唇^六’”。此小妖經(jīng)歷過易主后明顯不想再招惹孫悟空，故而夸大地向豹子精闡述了孫悟空厲害無比的一面，讓豹子精意識到他是不能與孫悟空進行抗衡的，并暗示如果對戰(zhàn)，很有可能落得跟獅子精一樣的地步。

總而言之，本文以說服與傳播的視角看待《西游記》，采用文本分析的方法，結(jié)合具體的說服傳播的策略——訴諸感情、激將法以及恐懼法，探討了《西游記》中具體的說服實例。在研究的意義在于，拓展了說服理論的應(yīng)用范疇，將其拓展到著作中的說服藝術(shù)，希望能對當(dāng)今現(xiàn)實生活中的說服活動提供一些借鑒。但是本研究還存在一定的局限性，本文只選取了部分案例進行證明，研究結(jié)論可能存在一定的狹窄性。

參考文獻：

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