賀　艷

(西南政法大學(xué) 新聞傳播學(xué)院，重慶 401120)

對出版產(chǎn)業(yè)特別是童書出版而言，社群營銷是一種新穎且成功的營銷方式，微信由于可以兼具人際傳播、群體傳播及大眾傳播三種身份而成為社群營銷的主陣營。如“童書出版媽媽三川玲”“凱叔講故事”“經(jīng)典繪本”等使用微信公眾號進(jìn)行自媒體童書社群營銷的佼佼者，都是在熟稔社群營銷的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展起來的，且他們對于童書出版的影響力與日俱增。如借助于“童書出版媽媽三川玲”“凱叔講故事”等有影響力的微信公眾號平臺，2015年6月，中信出版社推出的童書《世界上最大的蛋糕》在面世不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)取得了47 000冊的銷售佳績，這個(gè)成績是相當(dāng)驚人的。對于傳播者而言，一個(gè)微信公眾號就是一個(gè)新媒體，是社群營銷的重要渠道。因此，筆者試圖從微信公眾號的角度來探討自媒體時(shí)代童書出版社群營銷的傳播路徑。

一、營銷基礎(chǔ)：社群的建構(gòu)與凝聚

(一)以“趣緣群體”為核心建構(gòu)社群

社群這個(gè)概念由來已久。現(xiàn)代意義上的“社群”意為“由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的具有共同認(rèn)同和團(tuán)結(jié)感的人所組成的人的集合，群體內(nèi)的成員相互作用和影響，共享著特定的目標(biāo)和期望”[1]。瑞格爾德于1993年提出了“虛擬社群”(virtual community)的概念，強(qiáng)調(diào)人們通過網(wǎng)絡(luò)，突破空間限制，彼此交流溝通，形成“具有相近興趣和愛好的特殊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”。換言之，“虛擬社群”主要是以相同的興趣和愛好而黏合在一起，從而形成“網(wǎng)絡(luò)趣緣群體”?！八^網(wǎng)絡(luò)趣緣群體，則是指一群對某一特定的人、事或者物持有相同興趣愛好的人，主要藉由網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交流、情感分享和身份認(rèn)同而構(gòu)建的‘趣緣’共同體?！盵2]這種“虛擬社群”在技術(shù)的支持和人們媒介使用習(xí)慣的變遷中異軍突起，并不斷地消解著傳統(tǒng)以地緣、業(yè)緣、血緣為基礎(chǔ)的社群。如上所述，網(wǎng)絡(luò)上的“虛擬社群”當(dāng)然有基于地緣、血緣、業(yè)緣、趣緣的各種社群，但其中最活躍、最具影響力的是虛擬趣緣群體，人們基于相同的興趣愛好而開始在網(wǎng)絡(luò)上溝通、交流，并最終將這一交流延伸至現(xiàn)實(shí)生活。而童書社群營銷的重點(diǎn)，也正是那些對追求以科學(xué)理念養(yǎng)育孩子的年輕父母——尤其是母親，她們對孩子的早期教育感興趣，樂于分享、學(xué)習(xí)，這些群體成員跳出了傳統(tǒng)社群時(shí)空的限制和現(xiàn)實(shí)社會關(guān)系的窠臼，從而顯示出平等性、自主性的特點(diǎn)。在當(dāng)下中國的社會文化語境中，孩子及其教育已然成為中國人家庭和社會生活的絕對重心之一，而在社會總體價(jià)值觀念的變動和遷移中，傳統(tǒng)的教育理念及資源的有效性被質(zhì)疑，人們企圖在變動不居的價(jià)值變遷歷程中去尋求并參考其他可資借鑒的資源及理念，用以指導(dǎo)自己對孩子的教育。在此背景之下，“如何教育孩子”成為父母們必須面臨的課題，在這一命題下他們借助網(wǎng)絡(luò)資源結(jié)成趣緣群體，以共同探討孩子的教育中面臨的問題并分享資源。

(二)以人格化的“意見領(lǐng)袖”為自我形象構(gòu)建指歸

如果童書營銷的社群基礎(chǔ)是趣緣群體，那么與此相應(yīng)的微信公眾號的創(chuàng)立者首先要建構(gòu)出自己在這一領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，最終成為這一領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”。在傳統(tǒng)的大眾媒介使用過程中，信息流向是“大眾傳播——意見領(lǐng)袖——一般受眾”，但在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持下，信息流向不再是上述的兩級傳播，而是在“意見領(lǐng)袖”到一般受眾之間還有許多小的意見領(lǐng)袖，從而形成多級傳播。無論是兩級傳播還是多級傳播，意見領(lǐng)袖的地位都至關(guān)重要，他在大眾媒介和一般受眾中充當(dāng)著把關(guān)人的作用，對受眾的影響力也與其專業(yè)性、權(quán)威性直接相關(guān)，而這種影響力是社群成員購買意愿轉(zhuǎn)化為購買行為的重要推動因素。因此，在童書出版社群營銷領(lǐng)域，相關(guān)的微信公眾號的創(chuàng)立者需要進(jìn)行自我形象的建構(gòu)，將良好而專業(yè)的自我形象轉(zhuǎn)化為社群營銷的無形資產(chǎn)，以便吸引大量的社群成員。

童書出版的社群營銷塑造意見領(lǐng)袖的第一種方式是社會資本的轉(zhuǎn)換。布爾迪厄在《資本的形式》一書中曾談到資本以三種方式存在，即經(jīng)濟(jì)資本、文化資本及社會資本。他認(rèn)為社會資本就是以“社會聲譽(yù)、頭銜為符號，以社會規(guī)約為制度化形式”的資本形式?！皠P叔講故事”塑造意見領(lǐng)袖身份的方法就是社會資本的置換轉(zhuǎn)移?！皠P叔講故事”之所以能在短時(shí)間內(nèi)異軍突起，和其微信公眾號的創(chuàng)立者王凱本人的社會資本關(guān)聯(lián)甚大：他原本的身份是中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《財(cái)富故事會》欄目主持人、中央電視臺財(cái)經(jīng)頻道《對手》(原《商道》)主持人以及《讀報(bào)時(shí)間》的主持人。中央電視臺這一大眾傳媒平臺給予了王凱公眾人物的身份，同時(shí)其經(jīng)歷亦塑造了他意見領(lǐng)袖的地位。在開設(shè)“凱叔講故事”這一微信公眾號的過程中，王凱所做的是將其原本在財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖身份轉(zhuǎn)化為童書領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，而且這一意見領(lǐng)袖的身份是和他自己的私人生活經(jīng)歷密切相關(guān)的(他需要為自己的兩個(gè)女兒講故事)，二者的結(jié)合使原本具有人格隱匿性的公眾人物、意見領(lǐng)袖形象同私人生活中真實(shí)親切的顯性人格結(jié)合起來，從而使其對趣緣群體的成員吸引力大為增加。

童書出版的社群營銷塑造意見領(lǐng)袖的第二種方式是文化資本的轉(zhuǎn)換?！巴瘯霭鎷寢屓帷笔峭瘯霭孀悦襟w領(lǐng)域著名的公眾號，她的一篇文章能帶來500個(gè)訂閱者，且訂閱者中有很多人會多次在她的平臺上購買童書或其他產(chǎn)品?！叭帷弊鳛橥瘯皟和逃I(lǐng)域的意見領(lǐng)袖地位的建構(gòu)方法就是文化資本的轉(zhuǎn)換。在布爾迪厄看來，文化資本是指“一種標(biāo)志行動者的社會身份的，被視為正統(tǒng)的文化趣味、消費(fèi)方式、文化能力和教育資歷等的價(jià)值形式”[3]。雖然“三川玲”本人的學(xué)歷并不是博士之類的高學(xué)歷，其所學(xué)專業(yè)也和兒童教育沒有關(guān)聯(lián)，就通俗意義而言，“三川玲”的文化資本似乎并不凸顯，但長期的自學(xué)和自我成長在文化資本的積累上非常重要。為了能夠把自己的育兒思考和本職工作結(jié)合起來，她開始研究童書出版，同時(shí)“為了更好地了解這一類別的圖書，我從兩點(diǎn)著手，一是把排行榜前50的育兒類書籍都看完；二是深入了解育兒的各個(gè)‘流派’，比如華德福、蒙特梭利、多元智能……”[4]由此可見，“三川玲”的文化資本并非經(jīng)由傳統(tǒng)學(xué)院派的教學(xué)經(jīng)歷完成，而是通過自我學(xué)習(xí)和成長所帶來的對某一領(lǐng)域的知識積累和洞見，最終塑造了她在這一領(lǐng)域的“文化資本”。這一自學(xué)的兒童教育文化資本的光環(huán)，使得“童書出版媽媽三川玲”微信公眾號在童書營銷之外，還敢于以權(quán)威者的身份對兒童教育問題進(jìn)行剖析和解答。

第三種方式是以“親民、平等”為訴求點(diǎn)的草根意見領(lǐng)袖?！肮帧庇啻毫衷谖幕Y本和社會資本上都不占優(yōu)勢，但卻通過場景傳播塑造出草根父母的童書閱讀場面，從而引發(fā)了趣緣群體的興趣和關(guān)注。在運(yùn)營微信公眾號“經(jīng)典繪本”的過程中，他和妻子、孩子的日常生活場景都出現(xiàn)在公眾號的內(nèi)容里面，通過文字、圖片、視頻等形式呈現(xiàn)出一個(gè)草根家庭的日常生活樣態(tài)，由此塑造了生動親民的草根形象。Web 2.0時(shí)代，P2P成為網(wǎng)絡(luò)社群傳播的主流，在這一模式中，中心意義被消解，現(xiàn)實(shí)社會中的科層制趨于消弭，網(wǎng)絡(luò)傳播的扁平化特征進(jìn)一步凸顯。網(wǎng)絡(luò)趣緣群體傳播的扁平性以及網(wǎng)絡(luò)社會本身所要求的去中心化，使得傳播者的姿態(tài)和立場更為親民、平等，而平等、分享、傳播者人格的豐富性及日常性等人際傳播訴求便成為受眾對于傳播者的期望。在此意義上，“哈爸”作為意見領(lǐng)袖的成功是草根天然的親民性以及他所設(shè)置的傳播場景的日常性、豐富性的融合，這些特質(zhì)滿足了受眾的代入感。

需要指出的是，雖然童書出版社群營銷領(lǐng)域各個(gè)微信公眾號的創(chuàng)立者都致力于通過不同方式將自己打造成為兒童教育領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”，但這一“意見領(lǐng)袖”有別于傳統(tǒng)的“意見領(lǐng)袖”：它除具備傳統(tǒng)意見領(lǐng)袖所注重的權(quán)威性之外，還在形象塑造及傳達(dá)的親民性、接近性等人格化層面尤為注意。傳統(tǒng)意見領(lǐng)袖專注于其在自身領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威性，因此其多以嚴(yán)肅刻板的專家形象出現(xiàn)于公眾視野；但在童書出版社群營銷這一領(lǐng)域內(nèi)的“意見領(lǐng)袖”，由于后現(xiàn)代社會特有的“去中心化”“價(jià)值多元化”的社會文化特征，決定了在此社會文化語境中若想樹立“意見領(lǐng)袖”的地位及形象，單以嚴(yán)肅冰冷的“權(quán)威性”為唯一指歸的策略將是失敗的。意見領(lǐng)袖必須將自己塑造成更為具體可感、生動平等的人格化的專家形象——他不僅是權(quán)威專家，而且還是受眾感同身受的朋友、有自己個(gè)性及風(fēng)格的獨(dú)特個(gè)體，這樣才不會引起受眾的反感，從而達(dá)到更好地吸引受眾的目的。

二、營銷核心：社群的認(rèn)同感與消費(fèi)

如果說趣緣群體的吸引和社群中意見領(lǐng)袖的建立是童書社群營銷的基礎(chǔ)的話，那么，成員對社群的認(rèn)同感以及由此引發(fā)的消費(fèi)行為則是童書社群營銷的核心。“‘認(rèn)同’不只涉及到對個(gè)體的歸類，它也總是將自己與他人相聯(lián)系。通常我們理解一個(gè)共享的身份是建立在成員共同擁有的基本‘內(nèi)部’因素，或者標(biāo)志著某一具體人群的共同特點(diǎn)的基礎(chǔ)上的。”[5]換言之，認(rèn)同感的建立是基于“我們”這一群體的意識基礎(chǔ)之上，而“我們”意識的建立必定是在與“他們”相區(qū)別的比較之中產(chǎn)生的。因此，“我們”意識與認(rèn)同感的建立及在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的消費(fèi)行為密切相關(guān)。

(一)社群認(rèn)同感的建構(gòu)

“虛擬社群是一種互動溝通的電子網(wǎng)絡(luò)，聚集的人們以共享的價(jià)值和利益為中心?！盵6]如前所述，童書出版的微信公眾號及其訂閱用戶作為虛擬社群，沒有時(shí)空區(qū)隔，將成員凝聚起來的是對社群的認(rèn)同感和對人格化意見領(lǐng)袖的信任感，價(jià)值觀、信念、情感等因素成為維持群體關(guān)系及社群發(fā)展的凝聚力。“毫不夸張地說，社群文化是社群存在與發(fā)展的關(guān)鍵與核心……社群營銷的關(guān)鍵就是要塑造擁有自身特點(diǎn)并且能夠獲得成員廣泛認(rèn)同的社群文化?！盵7]童書出版的網(wǎng)絡(luò)社群，絕大部分由個(gè)人及各個(gè)出版社的官方微信公眾號構(gòu)成，如何建構(gòu)不同社群文化，并進(jìn)一步維持社群成員的認(rèn)同感，是各個(gè)微信公眾號首要考慮的問題。

1.打造自身的核心價(jià)值理念

雖然童書出版的各大微信公眾號主要面對、吸引的受眾幾乎是同一個(gè)群體——年輕父母，但不同的父母在育兒方面的需求是不一樣的，因此不同微信公眾號的定位和價(jià)值理念也不同。如“瞳伴”以優(yōu)質(zhì)兒童書的原創(chuàng)書評為主要發(fā)布內(nèi)容，它對自己的定位是“去”專家、“去”意見領(lǐng)袖的身份，以普通媽媽的視角來分享育兒經(jīng)驗(yàn)及繪本。相較而言，“童書出版媽媽三川玲”的定位則是兒童教育專家，她的視角是從意見領(lǐng)袖、專家的角度來回應(yīng)育兒問題及繪本推薦。與他們的定位相對應(yīng)，“瞳伴”的核心價(jià)值理念是“平等并分享”；而“童書出版媽媽三川玲”的核心價(jià)值理念是“平等姿態(tài)的指導(dǎo)并分享”，借由這些核心理念他們聚集了相同觀念的社群成員，同時(shí)也對不同價(jià)值觀念的人形成區(qū)隔，并最終使社群成員們形成群體的認(rèn)同感。定位及核心價(jià)值理念的差異使不同的童書出版微信公眾號在傳播姿態(tài)、內(nèi)容、對象等各個(gè)層面形成差異，從而在市場競爭中也有了差異化，吸引了認(rèn)同其價(jià)值理念的受眾，進(jìn)而形成在育兒方面具有相同價(jià)值觀念的“我們”意識，并最終由“我們”意識而轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買行為。

2.提升成員參與度

打造自身的核心價(jià)值理念只是社群認(rèn)同感建構(gòu)的基礎(chǔ)，如何建構(gòu)則是更為實(shí)際和任重道遠(yuǎn)的問題。在童書出版的社群營銷中，各個(gè)自媒體的公眾號都采取了線上線下兩種途徑來塑造受眾的社群認(rèn)同感。首先，就線上途徑而言，他們要么通過在微信公眾號上精選成員對相應(yīng)文章的反饋和評論而推出評論集錦的方式來提高成員的參與感與認(rèn)同感(“童書出版媽媽三川玲”)，要么通過讓社群成員參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)之中來提升成員對社群的歸屬感。如“凱叔講故事”就推出了用戶參與內(nèi)容生產(chǎn)的眾多作品：《凱叔西游記》中的繪畫和插圖全部由孩子們完成，《凱叔畫劇》也是和用戶合作生產(chǎn)內(nèi)容。通過這些線上活動，成員在社群中的參與度大為提高，同時(shí)在參與社群文化及產(chǎn)品的過程中，社群成員的自組織性和持續(xù)交互，使其可以進(jìn)行意義、情感、價(jià)值的再生產(chǎn)。這種再生產(chǎn)性亦是社群經(jīng)濟(jì)的最核心特征，有助于加強(qiáng)社群成員的群體認(rèn)同感。就線下途徑而言，各大微信公眾號通過多種活動來凝聚成員，在場景的體驗(yàn)和人際傳播的過程中建構(gòu)社群成員的認(rèn)同感，如以舉辦一定家庭規(guī)模的童書媽媽讀書會、“兒童心理工作坊”等方式來維護(hù)社群關(guān)系，增強(qiáng)成員對群體的認(rèn)同度。

縱觀彭紹升的這篇傳記，其中包含著幾乎所有清初隱遁遺民都會面臨的四重尖銳而激烈的矛盾沖突：“殉節(jié)而死”與“不死茍活”、“出應(yīng)世務(wù)”與“棲隱土室”、“與世交接”與“杜門避居”、“受贈饋遺”與“堅(jiān)卻不受”。面對一重重尖銳而復(fù)雜的矛盾沖突，該何去何從，這幾乎成為易代之際士大夫道德操守的試金石，就在這一次次的沖突、糾結(jié)和抉擇中，考量著每一位當(dāng)事者的道德底線，也自然成為衡量士人志節(jié)操守的道德準(zhǔn)繩和標(biāo)簽。在清初散文史上，以遺民志士為傳主的傳記散文中，這些道德維度的評判便逐漸形成傳記寫作中相對固定的“范式”。

(二)社群成員的消費(fèi)行為

公眾微信號作為自媒體傳播的一種，對良好傳播效果的追求同其他媒體并無二致。從傳播學(xué)的角度而言，傳播效果在受眾身上分別在三個(gè)層面體現(xiàn)，即認(rèn)知、情感、行為，這三個(gè)層面是有邏輯關(guān)系的。毫無疑問，具有商業(yè)訴求的傳播方式都希望在行為這一層面有顯著效果。具體到童書出版的各個(gè)微信公眾號，他們同樣對受眾的消費(fèi)行為有急切的訴求，且這一訴求是他們迅速發(fā)展的支撐。

消費(fèi)行為中最重要且值得探討的要素即為消費(fèi)態(tài)度，因?yàn)閼B(tài)度直接影響消費(fèi)行為。根據(jù)消費(fèi)行為學(xué)的ABC態(tài)度模型可知，態(tài)度由感情(affect)、行為(behaviour)和認(rèn)知(cognition)三種成分組成。感情是指消費(fèi)者對態(tài)度對象的感覺；行為包括人們想要對某一態(tài)度對象采取行動的意向，但意向不一定會發(fā)生實(shí)際行動；認(rèn)知是指消費(fèi)者對一個(gè)態(tài)度對象所持有的信念[8]。據(jù)此分析眾多童書出版的微信公眾號，可以發(fā)現(xiàn)：

1.在認(rèn)知與感情這兩個(gè)層面，社群營銷側(cè)重于影響受眾的感情

在認(rèn)知、感情、行為這三個(gè)層面上，相較于傳統(tǒng)電商而言，社群電商的童書營銷在認(rèn)知層面的傳播力度并不大。傳統(tǒng)電商如京東、當(dāng)當(dāng)?shù)仍趫D書的營銷上側(cè)重于目錄、內(nèi)容片段等層面，這些內(nèi)容是針對受眾認(rèn)知層面的傳播，而社群電商的童書營銷則更側(cè)重于情感層面的傳播。關(guān)于這一營銷取向，“經(jīng)典繪本”微信公眾號的創(chuàng)立者“哈爸”曾經(jīng)說到自己的經(jīng)歷：“如果只分享繪本，被分享轉(zhuǎn)發(fā)的次數(shù)就很少，如果有好的文章相配合，就有很多分享轉(zhuǎn)發(fā)，用戶發(fā)展就比較快。”[9]很明顯，分享繪本、傳播繪本基本信息是處于消費(fèi)態(tài)度的認(rèn)知層面，而文章則是個(gè)人立場、個(gè)人情感和價(jià)值觀念的載體，因而更多地傾向于影響受眾的情感層面。事實(shí)上，“童書出版媽媽三川玲”和“凱叔講故事”等專注童書營銷的微信公眾號，他們推送的文章也是有非常明顯的個(gè)人價(jià)值取向和情感判斷的，在傳播繪本基本信息的基礎(chǔ)上外加自己明顯傾向性的、個(gè)人性的評價(jià)，著意于以一己之情感態(tài)度影響受眾對于消費(fèi)對象的情感。如“童書出版媽媽三川玲”在推送文章《告訴孩子面對災(zāi)難的智慧和勇氣 〈大雨大雨一直下〉》中，雖然對《大雨大雨一直下》做了簡要介紹，但更多的是自己對電影的感悟和評價(jià)：“對于災(zāi)難和死亡來說，我們都是幸存者而已；我們都共在一個(gè)世界，每個(gè)人，每種生物其實(shí)都彼此相依；我們唯一能夠?yàn)檫@個(gè)世界所做的，就是讓它更美好一些，但愿如此。……說實(shí)話，我更喜歡這種手繪風(fēng)格的動畫片?！盵10]大量的“我”者述說，向讀者傳達(dá)著濃烈的情感態(tài)度和價(jià)值判斷，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格和色彩。專注于童書營銷的微信公眾號的文章，大都采取這種敘述形式。

2.在感情與行為層面，社群營銷側(cè)重于通過建構(gòu)人格化的意見領(lǐng)袖來帶動消費(fèi)行為

在消費(fèi)態(tài)度的三個(gè)層面上，感情是至關(guān)重要的，它決定著受眾對消費(fèi)對象的好惡，而這種態(tài)度又會在很大程度上影響消費(fèi)行為。在童書的社群營銷中，傳播者當(dāng)然不可能決定受眾的圖書購買行為，但在促成消費(fèi)發(fā)生的可能性上，傳播者卻能通過影響受眾的情感而有所突破。那么，傳播者是如何影響受眾的購買行為的？很重要的一個(gè)方式就是塑造人格化的意見領(lǐng)袖。如前所述，通過社會資本、文化資本和草根自我奮斗而產(chǎn)生的社群意見領(lǐng)袖們是社群凝聚力的重要節(jié)點(diǎn)，與傳統(tǒng)大眾媒體上的意見領(lǐng)袖不同，社群的意見領(lǐng)袖是更為生動真實(shí)、更具有多樣的性格側(cè)面和濃烈的生活氣息的，這些特征使社群的意見領(lǐng)袖成為氣質(zhì)獨(dú)特的個(gè)體，社群成員信任意見領(lǐng)袖，在信任的基礎(chǔ)之上，社群用戶之間的交互能夠進(jìn)行信息、意義和情感等價(jià)值的再生產(chǎn)；通過信任機(jī)制、互惠原則的確立，社群成員形成共同的社群情感，反過來又進(jìn)一步加強(qiáng)了彼此間的信任關(guān)系。對意見領(lǐng)袖的信任發(fā)展到一定程度，根據(jù)ABC態(tài)度模型，消費(fèi)態(tài)度將按照以下層級發(fā)生：感情→行為→認(rèn)知，從而產(chǎn)生一種基于享樂主義的消費(fèi)態(tài)度。這方面的典型個(gè)案是“羅輯思維”。2014 年 6 月 17 日，“羅輯思維”微信公眾號通過微信平臺進(jìn)行了一次測試：他們推出8 000套定價(jià)為499元的圖書禮包，但禮包中的具體書目則不透露給受眾。讓人驚奇的是，這8 000套書居然在90分鐘之內(nèi)被一搶而空。在這一個(gè)案中，圖書禮包的書目內(nèi)容屬于受眾的認(rèn)知層面，對羅振宇作為意見領(lǐng)袖的信任感是受眾的感情層面因素，而購買圖書則屬于行為層面。對意見領(lǐng)袖的信任感直接轉(zhuǎn)化成購買行為，這正是社群營銷中塑造人格化意見領(lǐng)袖的重要性之所在。

綜上所述，童書出版社群營銷通過具有鮮明個(gè)人色彩和感悟的敘述方式來影響社群成員的情感接受，并通過建構(gòu)既具有權(quán)威性又具備更為生動可感、更有人格化特征的意見領(lǐng)袖，影響社群成員的購買行為，使社群成員從理智的觀望者轉(zhuǎn)化為情感化的消費(fèi)者。

三、營銷生長點(diǎn)：社群的維護(hù)與發(fā)展

在各大微信公眾號所代表的自媒體童書出版現(xiàn)象中，社群的形成與凝聚、認(rèn)同感的建構(gòu)及由此導(dǎo)致的消費(fèi)行為均已成為不爭的事實(shí)，這也是自媒體進(jìn)行童書社群營銷的基礎(chǔ)。雖然自媒體的童書社群營銷還是處于初生階段的新事物，在盈利模式及自身發(fā)展上都存在諸多未知數(shù)，但可以肯定的是，無論它的盈利模式和消費(fèi)方式如何變化，社群及其成員都是它不變的中心。因此，社群的維護(hù)和發(fā)展就成為童書社群營銷的必然問題。

(一)注重人際傳播和群體傳播，促進(jìn)社群的融洽度

傳統(tǒng)出版營銷強(qiáng)調(diào)通過大眾傳播來促進(jìn)圖書消費(fèi)，出版社的報(bào)紙廣告及評論，電視節(jié)目的圖書評介等方式即屬于此種類型。這種方式在提高人們對圖書產(chǎn)品的認(rèn)知上有較大作用，而在促進(jìn)出版商更為看重的購買行為的作用上則有限。與傳統(tǒng)的大眾傳播不同，社群營銷的優(yōu)勢在于它可以在同一個(gè)平臺實(shí)現(xiàn)“一對一”的人際傳播、“一對多”的群體傳播以及面向大眾的大眾傳播，并由此而形成一種扁平化的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。和傳統(tǒng)的營銷方式相比，社群營銷除了注重大眾傳播之外，基于人際傳播和信任關(guān)系的“口碑傳播”以及由趣緣群體聚合而來的群體傳播也是它的著力點(diǎn)。眾所周知，在現(xiàn)代人“原子化”的生存圖景中，面對面的人際傳播“社會臨場感”最高，傳播信息最為豐富；而基于熟人關(guān)系的人際傳播不僅意味著高度信任和接受，而且意味著信息由認(rèn)知到購買行為的高度轉(zhuǎn)化率?；诟叨日J(rèn)同感的群體傳播會在群體行為方面發(fā)揮巨大作用，促進(jìn)社群成員在群體氛圍的影響之下不自覺地產(chǎn)生購買行為。

具體到童書出版的自媒體現(xiàn)象而言，不僅微信公眾號的創(chuàng)立者通過與社群成員之間保持互動交流而形成交互，各媽媽群成員之間的互動交流也形成了交互關(guān)系，而且很多線上交往通常會發(fā)展為線下聯(lián)系及交互行為，帶來人際傳播所特有的親切感、信賴感。另外，由于群體內(nèi)部具有共同的價(jià)值取向，因而群體規(guī)范以隱而不彰的方式影響著群體的行為和交流，最終促進(jìn)社群的融洽度。

(二)鼓勵核心成員分享互惠，保持社群黏性

任何形式的社群在內(nèi)部形態(tài)上都體現(xiàn)為一種社會網(wǎng)絡(luò)，其結(jié)構(gòu)“包括一系列節(jié)點(diǎn) (或社會系統(tǒng)的成員)和一系列描述它們之間關(guān)聯(lián)性的關(guān)系”[11]。在這些節(jié)點(diǎn)中，具有強(qiáng)烈的社群意識、表達(dá)意愿強(qiáng)烈、樂于分享的群體成員成為活躍者，他們處于社群網(wǎng)絡(luò)的中心位置，并在社群關(guān)系上表現(xiàn)得更為緊密，這部分成員即為社群的核心成員。雖然有學(xué)者在研究知識性微信用戶行為的過程中認(rèn)為：“互惠動機(jī)屬于交互過程中的動機(jī)，用戶加入知識型微信社群之前并未考慮到與其他成員互動所帶來的情感支持和分享樂趣，所以互惠動機(jī)對參與行為的直接影響不顯著”[12]，但在童書出版的自媒體現(xiàn)象中，由于參與者是基于興趣而建立的趣緣群體，因而交互式的互惠分享動機(jī)是其傳播過程中的重要動力。在自媒體的童書社群營銷中，其微信公眾號往往在社群的組織上過于去中心化，在成員間沒有進(jìn)行劃分，且其主要的傳播方式仍然是公眾號的運(yùn)營者自上而下地輸出信息，受眾逆向地單向回應(yīng)，因此缺乏有效的內(nèi)在黏性。另一方面，在各種微信媽媽群、QQ群之中，則出現(xiàn)了眾多表現(xiàn)活躍、熱衷分享的核心成員，他們樂于分享的精神及熱情使其具備了次級“意見領(lǐng)袖”的地位，能很好地起到黏合社群的作用。因此，要想保持社群的黏性，就必須鼓勵這部分核心成員學(xué)會分享，從而對社群的活躍度、認(rèn)同度作出積極貢獻(xiàn)。

(三)強(qiáng)化“意見領(lǐng)袖”的“人格背書”

所謂“人格背書”，其實(shí)質(zhì)是指以自身的名譽(yù)、人格來為某個(gè)事件或產(chǎn)品進(jìn)行擔(dān)保，在此意義上，主體與其擔(dān)保的對象構(gòu)成了一榮俱榮、一損俱損的命運(yùn)共同體。在童書出版的社群營銷中，無論是“童書出版媽媽三川玲”與三川玲，還是“凱叔講故事”與王凱，作為意見領(lǐng)袖的三川玲、王凱等人之所以能擁有數(shù)量可觀的粉絲和受眾，很大程度上與其個(gè)人形象的建構(gòu)和傳播密切相關(guān)。毫無疑問，個(gè)人形象的建構(gòu)不僅僅在于其專業(yè)性與權(quán)威性，更在于其可信度與可靠度。一言以蔽之，在社會化媒體普遍運(yùn)用的時(shí)代，“意見領(lǐng)袖”僅有專業(yè)知識不能保證其影響力，他還必須同時(shí)具備人際交往中的魅力和可信度，讓社群成員在建立起對“意見領(lǐng)袖”信任的同時(shí)，也建立起對其所“背書”的產(chǎn)品的信任度，最終促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。三川玲、王凱及“羅輯思維”的羅振宇等人之所以能引爆圖書銷售，很大程度上即在于其粉絲對于他們“人格背書”的信任感。因此，童書出版的社群營銷如要繼續(xù)發(fā)展，必須對如何建構(gòu)更具可信度的意見領(lǐng)袖、強(qiáng)化“意見領(lǐng)袖”的“人格背書”作出回應(yīng)。

此外，線下活動的場景策劃、回應(yīng)社群成員的分眾化需求以提升用戶體驗(yàn)等方式都是社群維護(hù)與發(fā)展的重要方式。只有重視社群的維護(hù)與發(fā)展，童書出版領(lǐng)域的自媒體社群營銷才是可持續(xù)的，才是對社群成員和受眾有黏性的發(fā)展模式。

四、結(jié)　語

在傳統(tǒng)出版行業(yè)轉(zhuǎn)型求變的今天，面對消費(fèi)者需求及媒介使用方式的變化，童書出版也必須作出及時(shí)的回應(yīng)，社群營銷無疑是一種非常有效的方式。它通過建構(gòu)人格化的意見領(lǐng)袖來吸引受眾的認(rèn)同和關(guān)注而獲取受眾注意，通過社群內(nèi)部成員的分享和交流而建構(gòu)認(rèn)同感，從而讓成員的消費(fèi)意愿在不知不覺中產(chǎn)生，改變了傳統(tǒng)圖書的“硬廣告”生硬之感。而上述社群營銷的有效性實(shí)則都基于社群營銷改變了傳統(tǒng)廣告的傳播方式：社群營銷不僅是大眾傳播，而且能更好地實(shí)現(xiàn)人際交流和群體之間的分享，通過情感認(rèn)同的方式而最終促成受眾消費(fèi)行為的產(chǎn)生。童書出版如要進(jìn)一步發(fā)展，必須面對新的傳播方式和分享方式所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。