邊凱玥　魏文秀　龍瑤　許子俊　趙宇虹

[摘要]隨著中國(guó)民眾生活水平的提高，國(guó)人的健康意識(shí)不斷增強(qiáng)。與此同時(shí)，國(guó)人更加向往新鮮、綠色、無(wú)公害的空氣，不吝惜花費(fèi)高成本來(lái)?yè)Q取健康的體格，生態(tài)墻衣正是根據(jù)廣大城市居民需求而產(chǎn)生的能夠凈化空氣的材料。文章通過(guò)對(duì)生態(tài)墻衣所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行逐層的分析，并通過(guò)對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的細(xì)分，選擇出了企業(yè)所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，最終設(shè)計(jì)出能夠?qū)⑸鷳B(tài)墻衣這一凈化空氣的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目迅速推向市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

[關(guān)鍵詞]生態(tài)墻衣；綠色環(huán)保；營(yíng)銷推廣

[DOI]1013939/jcnkizgsc201807141

1生態(tài)資源環(huán)境狀況背景

生態(tài)墻衣是一種不同于普通膩?zhàn)樱哂懈呖萍己康男滦徒ú漠a(chǎn)品。墻衣于20世紀(jì)70年代誕生在日本、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，并逐漸受到人們的喜愛(ài)，是21世紀(jì)的首選環(huán)保綠色內(nèi)墻裝修材料。它最早出現(xiàn)于日本皇宮，到20世紀(jì)70年代初開(kāi)始普及在西方國(guó)家，到了70年代中期盛行于中東國(guó)家。

隨著近些年大眾環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，“生態(tài)”這個(gè)詞越來(lái)越流行。生態(tài)墻衣就是基于此基礎(chǔ)上研發(fā)出來(lái)的，滿足了人們對(duì)裝修品位和綠色生活的要求，填補(bǔ)了內(nèi)墻膩?zhàn)泳哂猩镄阅艿漠a(chǎn)品空白。

生態(tài)墻衣的市場(chǎng)價(jià)值是很大的。每一個(gè)現(xiàn)代化發(fā)達(dá)的城市，居民對(duì)生態(tài)環(huán)境保護(hù)都有著很高的覺(jué)悟。城市發(fā)展讓娛樂(lè)行業(yè)不斷提升檔次和品位，餐廳、商場(chǎng)、洗浴中心等每年都有新建和翻新，并且現(xiàn)代人有68%的疾病與室內(nèi)空氣污染有關(guān)，所以，在人們的經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)他們的生活用品都會(huì)盡量選擇環(huán)保材料做成的。

生態(tài)墻衣的競(jìng)爭(zhēng)者主要是乳膠漆涂料、壁紙、壁布等傳統(tǒng)內(nèi)墻裝飾材料，可能相對(duì)于傳統(tǒng)材料，人們對(duì)它的認(rèn)知度不高且認(rèn)為價(jià)位偏高。但它的潛在市場(chǎng)空間巨大，隨著產(chǎn)品的不斷完善和人們消費(fèi)觀念的改變，它的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大。

2生態(tài)墻衣產(chǎn)品介紹及服務(wù)介紹

生態(tài)墻衣以打造綠色、環(huán)保、無(wú)污染的都市膩?zhàn)樱龀煞?wù)廣大人民群眾的第一連鎖品牌為目標(biāo)；以“綠色、環(huán)?！睘榻?jīng)營(yíng)理念，傳播生態(tài)的裝修方式。生態(tài)墻衣的主要原材料是全天然原木纖維，它徹底改變了原始壁紙墻漆的施工工藝，既為人們營(yíng)造了一個(gè)全天然的生活和工作環(huán)境，又為人們提供了一個(gè)獨(dú)特時(shí)尚的視覺(jué)效果，充分體現(xiàn)了人們生活品位的提高，也滿足了現(xiàn)代人們對(duì)綠色家居的不懈追求。

生態(tài)墻衣最大的特點(diǎn)就是綠色環(huán)保，其中不含任何有害的化學(xué)物質(zhì)，也不含甲醛和有機(jī)揮發(fā)物等對(duì)人體有害的氣體，無(wú)臭無(wú)味觸感細(xì)膩，屬于真正的天然環(huán)保產(chǎn)品。除此之外，生態(tài)墻衣還具有諸多卓越的性能：使用方便、翻新更換快捷容易、保溫耐火、隔熱隔音、清潔簡(jiǎn)單、天然呼吸、裝飾性強(qiáng)等。

好的產(chǎn)品需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)推廣。生態(tài)墻衣雖然具有很好的使用價(jià)值，但是對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，還需要一個(gè)逐步了解、逐步接受的過(guò)程。首先，無(wú)論顧客是否購(gòu)買，當(dāng)他們想要了解的時(shí)候，我們的營(yíng)業(yè)人員能夠熱心地做好詳盡的說(shuō)明；其次，本墻衣的銷售還雇有裝飾房屋的顧問(wèn)，方便顧客咨詢裝修知識(shí)，從專業(yè)的角度推薦適合顧客的裝飾方案；最后，增加顧客裝扮房間體驗(yàn)服務(wù)，有專人指導(dǎo)，體驗(yàn)生活，時(shí)尚又樂(lè)趣。通過(guò)這些服務(wù)，我們的產(chǎn)品能有更好的營(yíng)銷市場(chǎng)前景。

3市場(chǎng)調(diào)研及調(diào)研結(jié)果

31調(diào)研背景綜述

裝飾企業(yè)寡頭少，實(shí)力差距參差不齊。2016年裝修行業(yè)的銷售總量近540億元人民幣，而且，國(guó)內(nèi)各層次的裝修企業(yè)有10萬(wàn)多家。若想在眾多的企業(yè)中脫穎而出，就需要在滿足消費(fèi)者需求的層面上，更好地提升自身優(yōu)勢(shì)。

32調(diào)查方法

我們采用了調(diào)查問(wèn)卷的方式，對(duì)消費(fèi)者的需求、愛(ài)好、裝修理念上設(shè)置了相應(yīng)的問(wèn)題，比如消費(fèi)者偏向什么裝修主題，家里的主要顏色等。我們將做好的調(diào)查問(wèn)卷打印出來(lái)，在大型商場(chǎng)、居民區(qū)等地發(fā)放問(wèn)卷，并對(duì)我們的生態(tài)墻衣進(jìn)行宣傳。我們不僅收集了一千份紙質(zhì)問(wèn)卷，還進(jìn)行了實(shí)地考察，為我們營(yíng)銷推廣方案的制訂奠定了良好的基礎(chǔ)。

33調(diào)查結(jié)果

（1）隨著中國(guó)民眾生活水平的提高，消費(fèi)者的健康意識(shí)也不斷增強(qiáng)，面對(duì)近幾年環(huán)境污染日益嚴(yán)重，消費(fèi)者更加向往新鮮、綠色、低碳的生活質(zhì)量。生態(tài)墻衣這種根據(jù)城市居民需求凈化空氣的材料就是針對(duì)這種情況的普遍存在而產(chǎn)生，滿足了消費(fèi)者最根本的需求。

（2）消費(fèi)者認(rèn)為傳統(tǒng)裝修沒(méi)有創(chuàng)新，且價(jià)格較貴。生態(tài)墻衣它不受空間、場(chǎng)所、興趣愛(ài)好的限制，可迎合各種消費(fèi)者的需求。同時(shí)生態(tài)墻衣是以全天然原木纖維為主要原材料配制而成，造價(jià)相對(duì)較低。

（3）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的喜好更新速度快，并且喜歡嘗試不同的裝修風(fēng)格。傳統(tǒng)的壁紙不易更換，翻新速度慢。而我們的生態(tài)墻衣具有翻新速度快、更換容易的特點(diǎn)，滿足消費(fèi)者隨時(shí)更新的需求。

4營(yíng)銷方案

我們的營(yíng)銷目標(biāo)是創(chuàng)立生態(tài)墻衣品牌形象，初步打開(kāi)市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)。形成自己的顧客群，努力使產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段達(dá)到50%的市場(chǎng)占有率。建立提升客戶滿意度的服務(wù)體系，不斷對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)，為日后的深入發(fā)展打下基礎(chǔ)。因此我們制定了以下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略。

41價(jià)格策略

定價(jià)的組合，主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間。從企業(yè)營(yíng)銷分析，可以從企業(yè)購(gòu)買原材料的成本價(jià)格、銷售產(chǎn)品的賣出價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格分析。

42渠道策略

（1）通過(guò)業(yè)務(wù)人員、廣告宣傳等方式，向家裝公司設(shè)計(jì)師推銷生態(tài)墻衣，承諾專業(yè)服務(wù)，輔以利益誘惑，得到設(shè)計(jì)師的認(rèn)同和聯(lián)手合作。

（2）專業(yè)的裝修設(shè)計(jì)者是生態(tài)墻衣推廣不可或缺的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)設(shè)計(jì)師與業(yè)主確定裝修風(fēng)格后，可以將豐富多彩的生態(tài)墻衣或作點(diǎn)綴，或彰顯個(gè)性，融入設(shè)計(jì)圖案中，與業(yè)主溝通以獲得業(yè)主認(rèn)可。

43促銷策略

（1）大篷車：可以借親戚朋友的車，也可以找專業(yè)的宣傳車租賃公司，通過(guò)擴(kuò)音器廣播活動(dòng)信息。

（2）短信群發(fā)：通過(guò)短信平臺(tái)，活動(dòng)開(kāi)始前的1—3天將活動(dòng)內(nèi)容的信息群發(fā)給意向客戶，字?jǐn)?shù)不能太多，言簡(jiǎn)意賅，主題突出。

（3）社區(qū)廣告：在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，搶先占據(jù)消費(fèi)者的心智。

（4）網(wǎng)絡(luò)宣傳：網(wǎng)絡(luò)宣傳主要以發(fā)布帖子的方式，吸引更多人的注意。

（5）公關(guān)活動(dòng)：充分利用媒體宣傳。

44整合營(yíng)銷

從消費(fèi)者需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)占有率推銷模式，建立起一種全新的“消費(fèi)者占有”的行銷導(dǎo)向。以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度達(dá)到最大化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者忠誠(chéng)的“知名度”。從滿意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)意為經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)行整合營(yíng)銷。

5結(jié)論

歷來(lái)室內(nèi)墻面裝飾無(wú)外乎壁紙、液體壁紙和乳膠漆，現(xiàn)在生態(tài)墻衣的出現(xiàn)為設(shè)計(jì)師、施工單位和最終用戶提供了更多一種選擇，或許你正在為裝修煩惱，甚至夢(mèng)想自己裝飾個(gè)性化環(huán)境，那么生態(tài)墻衣就是你最佳的選擇，它會(huì)使你在省時(shí)、省力、省錢的同時(shí)，又靈活、自由、快樂(lè)完成居室空間的裝扮，為室內(nèi)墻面穿上一件漂亮的時(shí)裝。

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