趙妍

工信部移動(dòng)轉(zhuǎn)售征求意見的發(fā)布，意味著中國移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)束試點(diǎn)，開始正式商用的新篇章。作為第一項(xiàng)打開圍墻向民資開放的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，移動(dòng)轉(zhuǎn)售四年間在謹(jǐn)慎、摸索中完成了其試點(diǎn)歷史使命，可謂我國通信史的大事件。

縱觀四年的發(fā)展歷程，42家轉(zhuǎn)售企業(yè)是這場試點(diǎn)的主角，其滿懷希望的進(jìn)入、歷經(jīng)理想與現(xiàn)實(shí)的落差、絕地之后的生存或者退出是民資進(jìn)入通信市場的寫照。與此同時(shí)，虛商與運(yùn)營商的關(guān)系也是這場試點(diǎn)關(guān)鍵。

從獲得運(yùn)營商商業(yè)合同得以獲得試點(diǎn)牌照，到系統(tǒng)對(duì)接，再到發(fā)布虛商品牌推出產(chǎn)品，三家基礎(chǔ)運(yùn)營商甚至某種程度上起到了“生死攸關(guān)”作用。三家運(yùn)營商從都小心翼翼到體量最小的聯(lián)通全力支持虛商，從而收獲4000多萬用戶，電信移動(dòng)越來越少發(fā)聲。三家不同的選擇，是現(xiàn)有市場格局下的市場主體行為，也從某個(gè)側(cè)面折射出我國通信市場現(xiàn)狀。

只合作不競爭

只合作不競爭，是民營企業(yè)試點(diǎn)四年來自始至終的姿態(tài)。多位民營企業(yè)人士都表達(dá)了不希望與運(yùn)營商形成直接競爭關(guān)系，他們更多的把自己定位為中間商，把運(yùn)營商的資源重新組合之后再賣出去。迪信通負(fù)責(zé)人在申請(qǐng)?jiān)圏c(diǎn)牌照之初曾表示，我們更關(guān)注細(xì)分市場，為運(yùn)營商增加一個(gè)接觸用戶的渠道，“雖然用戶接觸到的是迪信通，但背后還是運(yùn)營商?！?/p>

只合作不競爭的背后是核心資源還掌握在運(yùn)營商手中。“他們總體的態(tài)度還是排斥吧”在試點(diǎn)之初，某虛商企業(yè)曾表示。運(yùn)營商有自己的固定渠道，一開始也看不到虛商到底能為他們帶來什么。

試點(diǎn)之初，三大運(yùn)營商都成立了對(duì)接移動(dòng)轉(zhuǎn)售的部門，中移動(dòng)由市場部負(fù)責(zé)，中電信由銷售部負(fù)責(zé)，聯(lián)通則由監(jiān)管事務(wù)部負(fù)責(zé)，業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃從三家對(duì)接部門看出其虛商導(dǎo)向。

四年過去了，聯(lián)通成為了支撐虛商力度最大的企業(yè)。最新數(shù)據(jù)顯示，目前中國聯(lián)通的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶已超過4500萬戶，近三年每年均保持千萬級(jí)的凈增用戶，市場占有率約為73%。

力挺虛商過冬

虛商四年發(fā)展中從前期被追捧到遇冷，真正考驗(yàn)虛商的是實(shí)名制擠掉水分后的寒冬期。試點(diǎn)兩年之后，虛商因?qū)嵜坡鋵?shí)不力、170品牌被做爛以及盈利艱難，再次面臨著生死挑戰(zhàn)?！稗D(zhuǎn)售企業(yè)遇到的挑戰(zhàn)在嚴(yán)格實(shí)名制的背景下逐步開始顯現(xiàn)，但核心還是其他因素所致；轉(zhuǎn)售企業(yè)的挑戰(zhàn)也傳遞到聯(lián)通公司，大家都感受到了壓力。”中國聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰彼時(shí)表示。

盡管如此，聯(lián)通仍然“不離不棄”。周仁杰表示，面對(duì)這諸多挑戰(zhàn)，聯(lián)通積極采取多種務(wù)實(shí)努力，盡自己所能幫助合作企業(yè)解決問題。面對(duì)中國移動(dòng)市場高度飽和，新增用戶壓力大，競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，市場發(fā)展空間不足，針對(duì)轉(zhuǎn)售企業(yè)成本壓力大，差異化細(xì)分市場仍在探索，用戶整體較為低端，流量消費(fèi)不足等問題，中國聯(lián)通推出模組模式，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力；下調(diào)批發(fā)價(jià)格；鼓勵(lì)轉(zhuǎn)售企業(yè)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化資源分配等舉措。

在聯(lián)通內(nèi)部，虛擬運(yùn)營更是被納入中國聯(lián)通的聚焦戰(zhàn)略，獲得在戰(zhàn)略布局、資源配置等方面的投入。周仁杰笑稱，目前的監(jiān)管事務(wù)部都有可能改成虛擬運(yùn)營部。

一直以來，三家基礎(chǔ)運(yùn)營商中，聯(lián)通對(duì)其虛商合作更為積極，無論是給虛商更大創(chuàng)新空間的資源池產(chǎn)品模式，還是“一點(diǎn)接入、統(tǒng)一服務(wù)”的平臺(tái)服務(wù)模式。

盡管虛商發(fā)展面臨種種挑戰(zhàn)，但在用戶規(guī)模上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了突破。截至2016年6月底，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)達(dá)3137萬；移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶占全國移動(dòng)用戶數(shù)比例為2.36%。更為重要的是在凈增用戶數(shù)上，2016年1-6月，移動(dòng)轉(zhuǎn)售凈增用戶占全國凈增移動(dòng)用戶數(shù)維持在30%-32%。

從市場空間來看，在高移動(dòng)用戶普及率下移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)依然存在提升空間。

與海外移動(dòng)虛擬運(yùn)營發(fā)展相比，中國移動(dòng)虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)剛剛起步，中國虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)滲透率為2.6%（已發(fā)展2年）。英國最高為12% （已發(fā)展17年），日本為8%（已發(fā)展14年），韓國為6%（已發(fā)展5年）。

在傳統(tǒng)運(yùn)營商增長乏力的背景下，移動(dòng)轉(zhuǎn)售能夠三分天下有其一，這也在一定程度上反映了轉(zhuǎn)售企業(yè)獨(dú)特的競爭能力。

另一項(xiàng)數(shù)據(jù)也值得注意，在42家轉(zhuǎn)售企業(yè)中，排名前十位企業(yè)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)約占全部轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的81%。2017年底，參加試點(diǎn)的42家民營企業(yè)在29個(gè)省近200個(gè)本地網(wǎng)范圍內(nèi)開展試點(diǎn)，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶總數(shù)突破6000萬戶，占全國移動(dòng)用戶總數(shù)的比重超過4%。

市場格局寫照

從市場競爭角度而言，在國際通信市場，移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)一般首先選擇與相對(duì)弱勢的運(yùn)營商合作。作為三家中體量最小的運(yùn)營商，通過與虛商合作，聯(lián)通可以借助民營企業(yè)靈活的機(jī)制拓展市場。

聯(lián)通的選擇源于其市場地位。虛商開始試點(diǎn)的四年也是中國通信市場4G從起步到飛躍的四年。2013年底，第一批移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)牌照發(fā)放，同期，TDD牌照發(fā)放，中國正式進(jìn)入4G時(shí)代。四年的時(shí)間里，中國4G用戶達(dá)到10億，滲透率為70%。

這段時(shí)間也是中國聯(lián)通錯(cuò)失4G先機(jī)陷入被動(dòng)的時(shí)期，中移動(dòng)重回巔峰，中國電信在移動(dòng)市場超越中國聯(lián)通成為市場第二。

三家運(yùn)營商也開始了不同的發(fā)展策略：中移動(dòng)最為封閉傳統(tǒng)，保住用戶保住份額、投資建網(wǎng)；聯(lián)通最為開放，借力合作伙伴共謀發(fā)展；電信則注重轉(zhuǎn)型改革，走技術(shù)型路線。

中移動(dòng)從老大到老大，在戰(zhàn)略思路上提出了開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外的增量，但對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈中移動(dòng)考慮更多的是掌控，是在談判時(shí)增強(qiáng)話語權(quán)。“自己做的過程中，能熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)，從而增強(qiáng)話語權(quán)。”中移動(dòng)相關(guān)人員的話頗具代表性。體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和終端領(lǐng)域，中移動(dòng)成立了自己的公司進(jìn)行運(yùn)作，連終端都是移動(dòng)牌自有終端。

聯(lián)通從4G牌照發(fā)放前的23%市場份額下滑至如今的15%，曾經(jīng)的優(yōu)勢盡失。自從王曉初厘定聯(lián)通聚焦4G發(fā)展戰(zhàn)略后，移動(dòng)用戶止跌回升。從谷底走出來的聯(lián)通盡管財(cái)報(bào)數(shù)字仍然難看，但一系列動(dòng)作，讓員工看到希望，最為突出的是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的廣泛合作結(jié)盟，支持虛商、 牽手BAT乃至曾經(jīng)的競爭對(duì)手。endprint