文 | 藍(lán) 海

很多人把生意做得無比艱難，覺得是自己不夠辛苦、不夠勤奮，其實(shí)，大多數(shù)時(shí)候，你想把生意做好，需要的不是勤奮，而是正確的方法和策略。

前段時(shí)間，我跟一個(gè)客戶吃飯，這個(gè)客戶是做建材生意的，他跟我說：“您不知道，我們這個(gè)行業(yè)生意現(xiàn)在真不好做，本來市場(chǎng)就很飽和了，我的這幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在還不按套路出牌，不是打價(jià)格戰(zhàn)，就是各種促銷贈(zèng)禮品，利潤(rùn)非常低，總之就是很難做！”

我就反問他：“誰規(guī)定做生意要按套路出牌了？創(chuàng)業(yè)做生意，就是要打破一些條條框框的束縛，所謂兵不厭詐，你如果要想按部就班，那根本就不適合做生意?！?/p>

創(chuàng)業(yè)做生意，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)就是殘酷無情的，做不好你就會(huì)被人打敗，甚至破產(chǎn)，所以，不要墨守成規(guī)，把自己限制到一個(gè)框架里面，當(dāng)規(guī)則對(duì)我們有利時(shí)，我們可以遵守；當(dāng)規(guī)則限制我們的時(shí)候，我們就要勇于打破規(guī)則的束縛，用一些策略去取得勝利。

策略一：制定標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)營(yíng)銷里有一句話：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很難做出區(qū)分時(shí)，你想要影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策，那么最好的辦法就是制定一個(gè)符合自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)來，對(duì)銷售加以引導(dǎo)。

有一次，我去一家家居城買床墊，路過慕思床墊的專賣店，就走進(jìn)去看了看，他們的銷售員跟我介紹了他們的產(chǎn)品和價(jià)格，我說：“挺好的，我去其他家再看看，等會(huì)兒要是有需要就回來跟你們買?！苯Y(jié)果那個(gè)銷售員說：“先生，您去其他家比較一下沒問題，但您知道怎么比嗎？我可以告訴您好床墊的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣您去比較的時(shí)候也好有個(gè)參考，您說好嗎？”

我一聽買個(gè)床墊還能長(zhǎng)知識(shí)，當(dāng)然好，我就聽他給我講有哪三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，他給我講：面料要是什么樣的才環(huán)保，彈簧要彈起多高，床墊的厚度要不能少于幾厘米，講完以后，我覺得他講的也很有道理，就去其他賣家那里看了一下，結(jié)果怎么樣？我逛了幾家以后，就又跑回去買慕思床墊了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，他說的那三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就只有他們家的床墊符合，我不買他們的買誰的呢？

這就告訴我們：制定標(biāo)準(zhǔn)，是引導(dǎo)消費(fèi)者促成成交的一個(gè)重要手段，無論你做傳統(tǒng)行業(yè)還是電商，無論你賣床墊還是農(nóng)產(chǎn)品，你最好能夠想出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有辦法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，然后把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)告訴給消費(fèi)者，因?yàn)檫@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是你制定的，所以你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難超越你。

策略二：測(cè)試

我們平時(shí)無論是開展一個(gè)全新的項(xiàng)目，還是做一次全新的營(yíng)銷活動(dòng)，沒有人能保證這個(gè)事情 100%成功，那怎么辦？還要不要做？我覺得當(dāng)你拿捏不準(zhǔn)的時(shí)候，你就可以在小范圍內(nèi)做一個(gè)測(cè)試，測(cè)試成功了就加大投入，測(cè)試失敗了就放棄，這樣既可以減少風(fēng)險(xiǎn)，又可以不錯(cuò)過機(jī)會(huì)，是一種安全、有效的方法，這點(diǎn)大家一定要學(xué)會(huì)。

比如，我之前在電腦城賣游戲機(jī)的時(shí)候，單賣一臺(tái)游戲機(jī)不賺錢，而客戶買完游戲機(jī)以后，又要買一些數(shù)據(jù)線、保護(hù)膜等這些配件，當(dāng)時(shí)我就想，那我能不能把這些配件產(chǎn)品跟游戲機(jī)打包一起賣呢？

就像是麥當(dāng)勞、肯德基的套餐一樣，因?yàn)槟銌钨u一臺(tái)游戲機(jī)時(shí)，價(jià)格比較透明，消費(fèi)者很容易跟你壓價(jià)，但你賣套餐時(shí)，很多東西打包到一起，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格就沒那么敏感了。

我第二天就開始分成兩種策略開始測(cè)試，第一種策略就是賣單機(jī)，一天下來只賣了 5臺(tái)，第二種策略就是賣套餐，一天下來賣了 20臺(tái)，那測(cè)試的結(jié)果就是賣套餐有效多了，那么，我從那以后就開始專門賣套餐，不賣單機(jī)，這也是我當(dāng)時(shí)在電腦城里的一個(gè)首創(chuàng)，很快就把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩開了。

這就告訴我們：當(dāng)你對(duì)一種營(yíng)銷方法拿捏不準(zhǔn)時(shí)，你不要等，也不要放棄，你大可以去試一試，很多東西都是測(cè)試出來的，不測(cè)試是不可能知道結(jié)果的，一旦測(cè)試成功，就要立即行動(dòng)，大面積推廣，然后狠狠地執(zhí)行！

策略三：塑造價(jià)值

消費(fèi)者跟我們買產(chǎn)品，如果你能夠講出你產(chǎn)品的一些特別之處，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的，消費(fèi)者就會(huì)比較感興趣，也會(huì)比較容易成交，那這個(gè)過程就是讓你去幫產(chǎn)品塑造價(jià)值。一般來說，幫產(chǎn)品塑造價(jià)值有 3個(gè)方法。我拿古箏來舉個(gè)例子。

1.材料價(jià)值。廠家可以說這個(gè)古箏的原材料很講究，是東南亞的一種紅木，用這種紅木來做古箏，不僅音質(zhì)好，而且因?yàn)楫a(chǎn)量有限，所以把它做成琴，比較名貴。

2.工藝難度。這個(gè)地方，可以講產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)工藝，廠家可以告訴消費(fèi)者：用這種紅木來做古箏，對(duì)加工的要求比較高，工藝比較復(fù)雜，每個(gè)步驟都要精確地把握好時(shí)間，都需要用電腦嚴(yán)格地控制，這里面有很多高科技的運(yùn)用，不能有任何差錯(cuò)。它一共要經(jīng)過22道工序，75個(gè)步驟，才能把成品生產(chǎn)出來。

3.工匠價(jià)值。這個(gè)就是要告訴消費(fèi)者，我們這種產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)者的要求很高，廠家可以說：生產(chǎn)這種古箏的師傅，都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，想獨(dú)立生產(chǎn)一臺(tái)琴，一共要學(xué)習(xí) 10年，目前在中國(guó)能做這種琴的，全國(guó)不超過 20個(gè)人，這些人在業(yè)內(nèi)都是有名的工匠。

這些告訴我們：?jiǎn)螁钨u產(chǎn)品，你就只能通過低價(jià)來吸引客戶，你吸引來的也都是低端的客戶；但如果你能夠?qū)W會(huì)去幫產(chǎn)品塑造價(jià)值，那么你的產(chǎn)品就可以滿足客戶更高層次的需求，去獲取更高的利潤(rùn)。

策略四：凸顯個(gè)性

現(xiàn)在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是個(gè)價(jià)值多元的時(shí)代，你要讓消費(fèi)者覺得你這個(gè)品牌是與眾不同的，那么就要凸顯出你的個(gè)性。對(duì)于企業(yè)來說，老板的個(gè)性往往就等于企業(yè)的個(gè)性，就等于品牌的個(gè)性，所以我們需要從老板的個(gè)性里來發(fā)掘出一些獨(dú)特的地方，去做強(qiáng)化和傳播。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶的小孩，這個(gè)男生可以說是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的富二代，中學(xué)就出國(guó)留學(xué)，大學(xué)畢業(yè)回來以后，他父親想讓他繼承家族里的產(chǎn)業(yè)，他沒興趣，他自己憑借興趣，開了一家烘焙咖啡館，他對(duì)食品的要求非常高，店里用的都是最好的食材，但生意卻一直都不見起色，他問我該怎么辦。

我說：“你要把你自己的個(gè)性，通過這家店傳播出去，因?yàn)槔习宓膫€(gè)性跟品牌的個(gè)性是一致的。”他問我：“怎么傳播呢？”我說：“你要讓你的員工告訴顧客，我們這家咖啡館的老板跟別的老板不一樣，說真的，我們老板不缺錢，他開這個(gè)咖啡館完全就是因?yàn)橄矚g，就是因?yàn)楸旧韺?duì)烘焙和咖啡的熱愛，我們店所有的原料包括器皿，都是從北歐進(jìn)口回來的，我們老板把這家店當(dāng)作一種藝術(shù)來經(jīng)營(yíng)，他就是特別有熱情想把它做好！”

我跟他說完之后，他特別贊同，他說：“我真是這么想的?！蔽艺f：“你只是心里這么想還不夠，你要把它告訴你的員工，告訴你的顧客，要把這種個(gè)性傳播出去！”他這個(gè)品牌的個(gè)性，本身就是創(chuàng)始人的個(gè)性，剛好又特別契合店的定位，在傳播的同時(shí)，就非常輕松自然地把企業(yè)的理念也傳遞給消費(fèi)者了。

這就要求你作為企業(yè)的創(chuàng)始人，一定要有個(gè)性，跟別人一樣是不行的，你必須找到自己的獨(dú)特之處，然后通過講故事的方式，把這種獨(dú)特的個(gè)性傳播出去，只有這樣，才能賦予你的品牌、你的企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值。

策略五：“三卡一券”

有時(shí)候，我們的產(chǎn)品做得不錯(cuò)，價(jià)格也合適，但消費(fèi)者就是一直觀望不買，那這時(shí)我們就需要采取一些促銷方式，來完成成交前的臨門一腳，“三卡一券”就是很有效的促銷方式。“三卡”指的是會(huì)員卡、充值卡和預(yù)售卡，“一券”指的是代金券，那么怎么使用呢？

1.會(huì)員卡。很多行業(yè)都會(huì)使用會(huì)員卡，消費(fèi)者有了會(huì)員卡，就可以享受一定程度的折扣，那怎么讓消費(fèi)者辦理會(huì)員卡呢？就是你要給他一點(diǎn)誘惑。比如說星巴克，他們推出一種“星享卡”，88元一張，里面包含一杯免費(fèi)的咖啡和3次買一送一的機(jī)會(huì)，還可以積分換禮品，消費(fèi)者覺得辦卡消費(fèi)比較劃算，以后就會(huì)被它牢牢地綁定。

有一家飯店也推會(huì)員卡，怎么做呢？他們推出一個(gè)“1元烤鴨”的促銷，就是烤鴨本來要 200元，你花 100元辦理一張會(huì)員卡以后，就可以在首次消費(fèi) 1元錢買一只烤鴨，很多人覺得劃算，就會(huì)辦一張。

會(huì)員卡可以幫我們鎖定客戶，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，這個(gè)我們要學(xué)會(huì)多多使用。

2.充值卡。充值卡，在美容、健身等行業(yè)用得比較多，就是你存 5000，可以打8折，存 1萬可以打 5折，這種充值卡的秘密在哪里呢？其實(shí)，它的秘密就在于很多人充值完以后就不去了，相當(dāng)于是商家白撿的錢，尤其是健身館，很多顧客辦完卡以后就去體驗(yàn)一兩次，這種情況非常多。

使用充值卡，大家一定要注意一下，就是不要在顧客一充值完以后，就馬上給店里的項(xiàng)目漲價(jià)，這樣顧客會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺，這樣會(huì)失去客戶或者產(chǎn)生不必要的糾紛，大家應(yīng)該盡量避免。

3.預(yù)售卡。預(yù)售卡，就是賣給顧客一個(gè)在未來可以以某個(gè)優(yōu)惠價(jià)格訂購(gòu)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。小米手機(jī)總喜歡用這招，他們管這個(gè)叫“F碼”，小米手機(jī)初期經(jīng)常缺貨，如果要正常排隊(duì)的話需要很久，若想提前購(gòu)買到的話，你就需要有這種“F 碼”，其實(shí)就是一種預(yù)售卡。

除了小米之外，房地產(chǎn)行業(yè)也經(jīng)常采用這種模式，你交 1萬元定金，開盤的時(shí)候可以抵 2萬元，這就相當(dāng)于在產(chǎn)品還沒出來之前，就已經(jīng)提前鎖定了客戶，大家如果賣水果，賣一些新款未上市的產(chǎn)品，都可以試試預(yù)售卡這招。

4.代金券。很多做餐飲的飯店，經(jīng)常用代金券這種方式，就是你去吃飯，滿100元，送給你 20元代金券；或者每次送你一張券，你集齊 5張以后，可以免費(fèi)送你一個(gè)店內(nèi)的菜品等等，這個(gè)代金券一般都是存在有效期的，很多顧客如果沒有在有效期內(nèi)去把它用掉，就感覺有點(diǎn)浪費(fèi)，所以就會(huì)再次去消費(fèi)。

國(guó)外很多賭場(chǎng)也這么做，你在上面住他們的酒店，他們會(huì)在房間里送你 100元的籌碼，讓你下去體驗(yàn)，結(jié)果很多顧客體驗(yàn)完以后就欲罷不能，這就說明代金券這招還是非常符合人性的，它會(huì)幫商家無形中增加復(fù)購(gòu)率。

策略六：放棄完美

我見過太多的老板每天都在做著一些本末倒置的事情，比如明明是銷售業(yè)績(jī)不好，他卻在那里完善公司的管理制度，結(jié)果公司越管越死，小公司靠經(jīng)營(yíng)，大公司才靠管理，你銷售收入都沒有，把公司管理得井井有條有什么用呢？

大家知道，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)死亡率是很高的，但在所有的死亡原因中，幾乎沒有一個(gè)是因?yàn)橄到y(tǒng)不健全死亡的，幾乎所有企業(yè)都是因?yàn)闆]有銷售收入，東西賣不出去才導(dǎo)致的資金鏈斷裂，所以小企業(yè)你就盯住客戶，抓好銷售，只要有不斷增加的客戶，銷售收入就是可持續(xù)的，系統(tǒng)可以慢慢地搭建起來。

還有的老板，做事情優(yōu)柔寡斷，總是想做出一個(gè)完美的決策，以至于很多事情該拍板時(shí)不敢拍板，最后拖延時(shí)間，延誤了戰(zhàn)機(jī)，其實(shí)，對(duì)于一個(gè)老板來說，最重要的是行動(dòng)，也就是說，你要去做，做對(duì)了是成功，做錯(cuò)了也是成長(zhǎng)啊，只要不是大錯(cuò)，試一試有什么關(guān)系？

這就告訴我們：企業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段，都有那個(gè)階段最重要的事情去做，當(dāng)企業(yè)做大時(shí)，你可以追求完美；當(dāng)企業(yè)還很小時(shí)，你要追求的不是完美，而是效率，先考慮怎么賺錢，讓自己活下來，再考慮怎么搭建系統(tǒng)，做好管理。