1月初，猩便利投放在“拉拉公園”辦公區(qū)的無人貨架快空了，不是員工太能吃，而是貨架已經(jīng)一周沒有補貨。拉拉公園的辦公室在北京西二旗輝煌國際，之前是猩便利重點投放區(qū)域，此前正常的補貨頻率達每周兩三次。

不僅如此，社交平臺脈脈上還有網(wǎng)友匿名發(fā)帖爆料稱：“猩便利全國BD放假，同時開始給銷售放假，貨架停止補貨，有實錘！”

去年，在新零售的風口下，無人貨架開始興起，這種開放式貨架+掃碼付款的形式迅速占領(lǐng)各大寫字樓的辦公室。2017年6月，猩便利成立，兩位創(chuàng)始人呂廣渝和司江華都曾是阿里“中供鐵軍”的早期員工，此后供職大眾點評，有著豐富的地推經(jīng)驗。

在兩位“中供鐵軍”創(chuàng)始人的帶領(lǐng)下，猩便利僅用3個多月就突破1萬點位，而從1萬到3萬更是只用了短短50天。不過，成也速度，敗也速度。猩便利或許在這次蒙眼狂奔中率先跌了跟頭。那些曾在風口上一起飛的小伙伴們，也要留心了。

成敗“猩”速度

快！這是外界對于猩便利的一大核心印象。猩便利完成全國重點、一二線城市覆蓋，3萬個無人值守便利架點位和10多家智能自助便利店的布局，只用了5個多月，不僅跑到同賽道的絕對領(lǐng)先位置，并且一直保持著強勁的上升勢頭，不斷提速。

司江華曾經(jīng)將無人貨架之戰(zhàn)分為了三個階段，對壘的焦點分別是點位、運營、技術(shù)和供應(yīng)鏈。在圍繞點位的第一戰(zhàn)中，30萬個點位將是無人貨架的分水嶺，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據(jù)絕對優(yōu)勢?！?/p>

對于辦公室無人貨架來說，場景、運營企業(yè)、用戶三者構(gòu)建了其生態(tài)鏈，而要占據(jù)這個生態(tài)鏈，場景尤為重要：得場景者，得流量。各家無人貨架公司都明白，第一場決定留下還是出局的，是爭奪“點位”之戰(zhàn)。

11月1日，猩便利宣布獲得3.8億A1輪融資，彈藥充足的猩便利更是開始新一輪攻城戰(zhàn)。隨著競爭的加碼，無人貨架行業(yè)逐漸演變成“以點位為綱”。

然而，在狂奔中，猩便利們忽略了一點，無論是阿里、美團還是大眾點評，之前提供的都是線上的標準化平臺服務(wù)，BD人員只需要完成客戶接入，幾乎不用擔心產(chǎn)品能不能跟上，人數(shù)再多只需系統(tǒng)擴容和后臺運營相應(yīng)增加。運營一個客戶的邊際成本基本為0，考慮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)甚至能實現(xiàn)邊際成本為負。

無人貨架則是實打?qū)嵉纳虡I(yè)零售，麻雀雖小，五臟俱全——要提供貨架、商品、供應(yīng)商、城市內(nèi)倉庫、運貨車輛，補貨人員……這些都需要精耕細作，提升用戶體驗和運營。

通過燒錢培養(yǎng)用戶習慣，打壓對手，很容易讓整個行業(yè)陷入惡性競爭。根據(jù)業(yè)內(nèi)流傳的說法，某些公司的地推人員向客戶公司行政部門承諾，只要撤掉競爭對手的貨架、再裝上自己的貨架，就提供3000元的酬謝。更有甚者，地推們還會把過期食品放在競爭對手的貨架上，達到排擠對方的目的。

30人小公司與理發(fā)店之爭

除了速度，猩便利的選點邏輯，也一直受到質(zhì)疑。

“選擇硬件設(shè)備要符合場景”，猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級副總裁張宇輝接受媒體采訪時表示：目前30人以上的辦公室點位會放貨架，而達到50人就可以投放冷柜。

這個邏輯在好幾個玩家眼中不成立。CITYBOX城市魔盒在2017年底從封閉場景切入到開放空間，但即便是辦公室，魔盒是堅持100人以上才會鋪設(shè)一個點位，而且采用成本更高的帶有防盜的無人貨柜。領(lǐng)蛙CEO胡雙勇對記者表示，達到50人的辦公室才會布下一個點位。

小e微店CEO榮光曾經(jīng)在接受《風眼》采訪時表示，從2016年下半年轉(zhuǎn)型做無人貨架開始，團隊就堅持只做100人以上的企業(yè)，而三四十人的小規(guī)模企業(yè)的點位偏離了商業(yè)模式本質(zhì)?！暗陀?00人的企業(yè)我們是不做的?！彼f，“（進駐三四十人規(guī)模的企業(yè)）不可能賺到錢，我也不愿意趟這趟渾水?！?/p>

然而，司江華則以“猩便利要打造消費方式和消費平臺”為由反駁了，“你不能說100人公司的人有需求，30人公司的人就沒有需求?！?/p>

猩便利在部分一二線城市以外還布局了更多的三四線城市。險峰投資申悅?cè)司驮鴮o人貨架盲目拓展三四線城市持保留態(tài)度，“目前三四線城市在無人貨架這一塊的消費習慣還沒有起來，貿(mào)然鋪點的效果不會太理想，而且零售要精耕細作，業(yè)務(wù)發(fā)展超過自己管理邊界的拓展，不太穩(wěn)。”

此外，還有業(yè)內(nèi)人示指出，猩便利甚至有些“劍走偏鋒”地把點位選擇投放在理發(fā)店和臺球室，這些場景都不符合行業(yè)對合格點位的認可標準。

賠本也要往前沖

在無人貨架入場的玩家看來，這是一個萬億規(guī)模的市場?！爸袊钠髽I(yè)是5000—6000萬家。我們認為有一點規(guī)模的，比如員工在30人以上的至少有一半。那么就算一個月一個貨架只賣出去2000元，一年算下來也有萬億了?！惫∶绖?chuàng)始人閻利珉表示，“如果沒有所謂的補貼大戰(zhàn)，或者不惜代價，不看毛利的話，可能會盈利。但現(xiàn)在，盈利幾乎是不可能的事情。”

不但錢沒有想像中那么好賺，甚至有可能是個虧本的生意。

不管各家如何吹噓自己的大數(shù)據(jù)能力和“千架千面”，擺在客戶公司貨架上的大多數(shù)仍然是毛利不足30%的標品，差異不大。在激烈競爭下，無人貨架只能開打價格戰(zhàn)，猩便利的“猩動日”活動全場商品只售1元，讓自己和別人同時無路可走。

業(yè)內(nèi)人士算過這樣一筆賬：無人貨柜單次補貨的物流成本與人力成本在20元至30元，貨物成本在300元至600元，單柜日收入在50元至80元，這還是忽略損耗和丟失成本的數(shù)據(jù)。實際上，行業(yè)內(nèi)平均貨損率達到10%就要考慮撤柜，但為了占據(jù)位置，很多公司把這一風控紅線一壓再壓，有的無人貨架貨損率已經(jīng)達到20%仍在運行中，加上運營、地推成本，終會把最后一根“稻草”壓倒。endprint

此外，目前的無人貨架已經(jīng)從之前簡單的貨架升級成“貨架+冰柜”或者“貨架+溫柜”的形式，僅冷柜成本就要1000元左右，可見，成本無疑是在迅速增加。

雖然無人貨架看起來是一個單點成本不高、維護容易的生意，但成百上千甚至數(shù)萬個貨架都需要進行運維時，無疑需要充足的資金。

無人貨架領(lǐng)域現(xiàn)在處于一種非常野蠻的打法，但身處其中，你別無選擇。資本在這個階段只會加速向頭部集中，如果不能在點位上形成壁壘，一旦融資受挫，資金鏈就隨時可能斷裂。

小玩家6月死期將至？

在無人貨架領(lǐng)域，留給中小玩家的時間也不多了。在中國，就沒有巨頭不做的流量生意，無人貨架自不例外。

2017年底，每日優(yōu)鮮宣布已將內(nèi)部孵化半年的無人零售項目進行分拆，子公司每日優(yōu)鮮便利購已獲得由騰訊領(lǐng)投的2億美元A+B輪融資;美的集團聯(lián)合阿里推出“小賣柜”，阿里開始試水無人貨架領(lǐng)域;京東到家無人智能柜完成第二代的升級;順豐的無人貨架項目“豐e足食”也在去年11月底宣布正式運營。

無人貨架企業(yè)都是商品的“搬運工”，但區(qū)別在于提供什么樣的商品以及銷售背后的運維及服務(wù)能力。1月5日，蘇寧宣布將在全國布局5萬組無人貨架，除了常規(guī)的零食品類，蘇寧的無人貨架還會依托周邊的蘇寧小店，提供新鮮水果及烘焙面包。據(jù)蘇寧內(nèi)部人士透露，他們正在根據(jù)企業(yè)客戶的需求，提供相應(yīng)的“私人定制”服務(wù)，而不是像其他小玩家一樣的無差別鋪設(shè)。

這一做法，考驗的是企業(yè)自身的資金實力和精細化運營能力。從這一點來看，巨頭比單打獨立的小玩家們具有先天優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢也會進一步體現(xiàn)在商品品類調(diào)整、食品安全級別、運營維護能力以及供應(yīng)鏈支撐等各個環(huán)節(jié)上。

熊貓資本的投資經(jīng)理丁一丁表示，如果站在一個電商巨頭的角度去思考，比起線下流量，為用戶打造一個隨時隨地，無處不在的全場景消費模式才是他們真正目標。這也是阿里沒選擇投資，而是直接入局的原因。未來，通過便利店、無人貨架及線上平臺，阿里和京東就能夠使自己逐漸覆蓋用戶的全消費場景，從而尋求到下一步增長。

當創(chuàng)業(yè)公司還在努力試圖整合一片混亂的供應(yīng)鏈，把無人貨架視作反切線上的機會，巨頭們已經(jīng)將其作為整體戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，乃至未來業(yè)務(wù)繼續(xù)拓展的“想象空間”。

這根本就不是一個量級的競爭，甚至有人預(yù)言，2018年會有70%至80%的無人貨架企業(yè)在6月之前死掉。endprint