□ 張雙臨

一、發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的必要性

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融模式給商業(yè)銀行帶來的沖擊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以云計算、搜索引擎、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的移動支付、網(wǎng)上支付促成了一種新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式。第三方支付、阿里貸、P2P、螞蟻金服、線上融資日趨盛行，對傳統(tǒng)的金融格局形成了極大的挑戰(zhàn)。以阿里巴巴為代表的電子商務(wù)市場每年都呈現(xiàn)出迅猛增長的勢頭，電子商務(wù)所催生的互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行金融模式的替代效應(yīng)也越來越強。一方面，在緊密貼近用戶需求的新型互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的擠壓下，商業(yè)銀行“存、貸、匯”等遭遇全方位金融脫媒，商業(yè)銀行的地位不斷弱化和邊緣化；另一方面，隨著利率管制逐漸放開，存貸利差收窄，商業(yè)銀行獨有的賬戶、結(jié)算、清算、收單、反洗錢等管理成本和運營成本一直高位運行，相比于信息成本和作業(yè)成本比較低的互聯(lián)網(wǎng)金融新勢力而言，商業(yè)銀行的金融市場份額逐漸被取代而處于價值鏈的尾端。

（二）大數(shù)據(jù)時代下的巨大金融需求。新經(jīng)濟的典型特征就是對大數(shù)據(jù)的運用，大數(shù)據(jù)加快了信息的傳遞與應(yīng)用，云計算、人臉識別、地理定位等新型技術(shù)手段，顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式。在共享化、平臺化、專業(yè)化的新型商業(yè)模式下，人們對“衣食住行購”有了全新的認(rèn)識和體驗，消費者不再單一聚焦于價格，而是包含場景、服務(wù)、效率、體驗等多維度的綜合選擇標(biāo)準(zhǔn)。比如很多客戶，特別是新的消費主體80后、90后，他們更青睞于互聯(lián)網(wǎng)金融，寧愿選擇利率高的網(wǎng)上消費貸款，而不愿意去線下的銀行網(wǎng)點。線上技術(shù)的發(fā)展不僅逐漸消除消費者在不同金融服務(wù)提供商之間的轉(zhuǎn)換壁壘，而且將金融供給延伸到小微企業(yè)，可以預(yù)見，未來金融參與主體更加多元化，大數(shù)據(jù)會催生更多的互聯(lián)網(wǎng)金融需求。

（三）小微企業(yè)營銷的理論依據(jù)。美國經(jīng)濟學(xué)家科斯，從市場交易成本的角度提出了管理對規(guī)模經(jīng)濟的貢獻，在相同的生產(chǎn)條件下，企業(yè)管理水平越高，企業(yè)規(guī)模擴張速度就越快，企業(yè)越能達到規(guī)模經(jīng)濟；以薩繆爾森為代表的經(jīng)濟學(xué)家，站在前人研究的基礎(chǔ)上，從傳統(tǒng)生產(chǎn)成本的角度提出，在普遍的大規(guī)模經(jīng)濟作用下，企業(yè)的生產(chǎn)成本最終會降低到實現(xiàn)適度生產(chǎn)規(guī)模，如果繼續(xù)擴大規(guī)模，則管理效率的邊際效用逐漸遞減，會使企業(yè)無法實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟理論大多是建立在以正態(tài)分布為條件的古典假設(shè)基礎(chǔ)上，不管是管理效率的提高，還是生產(chǎn)成本的降低，都是為了最大程度地實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，也就是正態(tài)分布的頂部，向頂部聚集，而尾部卻常常被經(jīng)濟學(xué)家們忽視。在規(guī)模經(jīng)濟理論的指導(dǎo)下，商業(yè)銀行一直將信貸資源投放在業(yè)績較好、有較強償債能力、有規(guī)范的財務(wù)報表的大型企業(yè)和規(guī)模企業(yè)，而小微企業(yè)的金融需求則常常被忽視。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，商業(yè)銀行的信貸投放規(guī)模增加的同時不良貸款率也水漲船高，造成了信貸供給的低端配置和資源的浪費，在信貸規(guī)模收緊的時候，首先被擠壓和犧牲的必是不受關(guān)注的小微企業(yè)的金融需求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，新經(jīng)濟理論層出不窮，而以長尾理論為代表的新經(jīng)濟理論正逐漸引導(dǎo)著新的經(jīng)濟需求。由于效率和成本的因素，過去人們只關(guān)注熱銷商品，也就是正態(tài)分布曲線中的“頭部”；移動科技的進步縮短了人與人的空間距離，使得關(guān)注成本大大降低；搜索引擎的廣泛應(yīng)用，讓人們很輕易就能關(guān)注到那些需求量少的“冷門商品”，也就是正態(tài)分布曲線中的“尾部”；線上渠道的普遍運用，使得產(chǎn)品的存儲空間更大，流通速度更快；在社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳下，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品逐漸被關(guān)注；最終，在大數(shù)據(jù)時代，這些需求尚未得到滿足，影響力薄弱的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些熱銷產(chǎn)品所占市場份額相匹敵甚至更大。長尾理論告訴我們，傳統(tǒng)需求曲線上代表“冷門商品”的長尾部分，受到的關(guān)注正逐漸超過代表“暢銷商品”的頭部，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。對于商業(yè)銀行來說，隨著線上渠道的推廣和使用，小微企業(yè)就是那長尾部分，要使長尾理論更有效，應(yīng)該盡量增大尾巴，引入更多的小微企業(yè)客戶，發(fā)展小微企業(yè)的金融業(yè)務(wù)，開拓新的“藍海市場”。

（四）國家對小微企業(yè)的政策支持。在2015年的《政府工作報告》中，李克強總理明確提出，要大力發(fā)展普惠金融，讓所有市場主體都能分享金融服務(wù)的雨露甘霖，而小微企業(yè)是普惠金融重點支持和服務(wù)對象。近年來，黨中央、國務(wù)院高度重視發(fā)展普惠金融，銀監(jiān)會也將“兩增、兩控、兩提高”作為普惠金融最新考核口徑。兩增，就是小微企業(yè)貸款增速高于全行各項貸款增速，戶數(shù)高于上年同期水平；兩控，就是小微企業(yè)貸款不良率、平均利率控制在合理水平；兩提高，就是持續(xù)提高小微企業(yè)金融服務(wù)的效率和社會責(zé)任，旨在促進小微企業(yè)的發(fā)展。隨著國家經(jīng)濟政策對普惠金融的傾斜和支持，普惠金融服務(wù)群體將產(chǎn)生巨大的金融需求，為商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了很大的空間。

二、商業(yè)銀行發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)面臨的難題

小微企業(yè)客戶的融資需求從形式、渠道到模式都發(fā)生著日新月異的變化，商業(yè)銀行基于長尾理論、大數(shù)據(jù)支撐，以批量營銷策略為主導(dǎo)的新型營銷模式也不斷涌現(xiàn)，但從金融改革已經(jīng)取得的成就和當(dāng)前實體經(jīng)濟的金融現(xiàn)實需求來看，小微企業(yè)的金融需求仍未得到有效滿足，小微企業(yè)的金融服務(wù)供給明顯不足，還有很多問題亟待解決。小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展難題，有小微企業(yè)自身方面的原因，但從商業(yè)銀行方面來看，主要是存款難增、貸款難放、風(fēng)險難控、同業(yè)競爭激烈、缺乏專業(yè)的小微金融服務(wù)人才等問題，阻礙了小微金融業(yè)務(wù)進一步發(fā)展。

（一）存款難增。存款立行，貸款興行，存款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行平穩(wěn)快速發(fā)展的基礎(chǔ)，銀行只有從市場獲得充足的資金，才能為企業(yè)提供資金支持，更好地發(fā)揮金融信貸作用。商業(yè)銀行的存款主要由負債存款和派生存款所構(gòu)成，負債存款也就是城鎮(zhèn)居民的個人儲蓄存款和財政、社保、事業(yè)單位等機構(gòu)存款；派生存款，也就是信貸客戶在銀行日常支付結(jié)算中所沉淀下來的資金，這也是商業(yè)銀行主要的存款來源。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，以余額寶、財付通、P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺吸納了大量商業(yè)銀行的居民個人儲蓄存款，商業(yè)銀行的負債存款流失嚴(yán)重，資產(chǎn)負債率也越來越高；小微企業(yè)由于自身的企業(yè)規(guī)模較小、資金總量不足、融資成本高、盈利能力弱，在獲得銀行信貸資金后，資金很少有節(jié)余，難以沉淀下來，因而商業(yè)銀行派生存款能力弱。存款資金不足、存款難增的問題成為商業(yè)銀行拓展信貸業(yè)務(wù)的掣肘。

（二）貸款難放。隨著金融改革的深入發(fā)展，利率市場化的不斷推進，商業(yè)銀行的貸款利率也逐漸市場化。受傳統(tǒng)思維模式的影響，商業(yè)銀行往往更加偏愛經(jīng)營業(yè)績好的企業(yè)，而這些業(yè)績較好的企業(yè)的議價能力也隨之提高，銀行獲得的利差收入隨之降低；而那些當(dāng)前業(yè)務(wù)不突出但有較高成長性的小微企業(yè)，由于數(shù)量眾多、不確定性較大以及小微企業(yè)的經(jīng)營差異性，商業(yè)銀行貸款定價過高，會將一些優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)擋在門外。因此，商業(yè)銀行在發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)時，貸款定價不合理、能力不足也直接造成貸款難放。

（三）風(fēng)險難控。在當(dāng)前商業(yè)銀行信用評價機制下，銀行依據(jù)企業(yè)提供的“硬信息”作為放貸依據(jù)，如財務(wù)報表、抵押品或?qū)嵙?dān)保人，但絕大部分小微企業(yè)實際難以提供規(guī)范的財務(wù)報表或抵押品，雖然從當(dāng)前銀行業(yè)監(jiān)管上，商業(yè)銀行可以適度提高對小微企業(yè)不良率的容忍度，但單一的定價模型和現(xiàn)有的評分機制無法對信貸風(fēng)險形成良好的控制，商業(yè)銀行在拓展小微業(yè)務(wù)時，對不可控信貸風(fēng)險必然保持相當(dāng)?shù)膶徤鳎^大地降低了銀行業(yè)拓展小微金融市場的動力。

（四）同業(yè)競爭激烈。目前，商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)的服務(wù)規(guī)模逐年增長，但仍處于發(fā)展初期，難以取得立竿見影的成效，產(chǎn)品相對單一，服務(wù)相對落后，擔(dān)保方式和貸款周期相對傳統(tǒng)。各家商業(yè)銀行雖然已經(jīng)推出了各種針對性的金融產(chǎn)品，但實際產(chǎn)品內(nèi)容和本質(zhì)差異并不大，缺乏個性化、專業(yè)化服務(wù)模式與創(chuàng)新產(chǎn)品，最終，為了搶占市場份額，形成粗放的“價格戰(zhàn)”，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)價值創(chuàng)造能力弱，同業(yè)競爭激烈。

（五）缺乏專業(yè)的小微企業(yè)金融服務(wù)人才。小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)在篩選客戶、產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)辦理和業(yè)績考核等方面與傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)有很大區(qū)別，現(xiàn)有的金融體系缺乏專業(yè)的小微金融業(yè)務(wù)服務(wù)人才；對于大量的小微企業(yè)客戶，僅憑客戶經(jīng)理單打獨斗，難以取得顯著成效。培養(yǎng)一支專業(yè)的小微金融業(yè)務(wù)團隊，從員工能力的培養(yǎng)、流程的熟悉，到固有觀念的轉(zhuǎn)化都需要花費較大的精力。

三、商業(yè)銀行發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的對策建議

（一）改變傳統(tǒng)的存款經(jīng)營思路。在新的金融模式下，商業(yè)銀行應(yīng)采用新的存款吸收方法，拓展新的存款市場，以更豐富、更靈活的方式吸引存款，咬定目標(biāo)，抓好存款穩(wěn)存增存工作，為小微金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金保障。一是商業(yè)銀行要調(diào)整個人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和模式，還要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，改變服務(wù)體驗，改進營銷模式，進行個人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，吸收個人存款。二是要加強公司類存款營銷，圍繞橫向建圈、縱向建鏈、內(nèi)部建池，有效整合現(xiàn)有平臺資源，提高公司類存款拓展能力，有貸戶要狠抓資金歸行，無貸戶要重點強化支付、結(jié)算、渠道類產(chǎn)品的有效對接，通過“定期+理財+透支”的超級賬戶，深化結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。三是加強非銀同業(yè)存款營銷，把非銀同業(yè)存款作為對公存款增長的重要來源，通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以代理業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以共享客戶資源為目的，不斷擴大合作范圍和合作規(guī)模，加大證券、期貨、財務(wù)公司等機構(gòu)的拓展力度。

（二）完善貸款定價機制。利率市場化讓商業(yè)銀行在資產(chǎn)定價上有了更大的自主權(quán)，商業(yè)銀行在享有更多浮動自由的同時，也面臨更大的挑戰(zhàn)。利率市場化條件下，商業(yè)銀行要根據(jù)風(fēng)險水平、籌資成本、管理成本、目標(biāo)收益、資本回報要求合理確定貸款利率；建立包括宏觀經(jīng)濟運行指標(biāo)、市場流動性、貨幣政策等各種變量在內(nèi)的資金定價機制，在市場利率基礎(chǔ)上，參照合理的成本收益方法確定本行的貸款價格，充分考慮小微企業(yè)的還款能力和生產(chǎn)經(jīng)營成本，合理定價，減費讓利；對成長性的小微企業(yè)，貸款利率參照同業(yè)水平，在基準(zhǔn)利率上略微上浮，鼓勵其發(fā)展；對優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)和“三農(nóng)”小微企業(yè)實行定向優(yōu)惠，不能簡單的一浮到頂；對小微企業(yè)等民營資本參與PPP項目的貸款利率給予適度優(yōu)惠，定價審批事項實行優(yōu)先辦理，加強小微企業(yè)貸款定價精細化管理。

（三）改變風(fēng)險經(jīng)營理念。商業(yè)銀行應(yīng)從風(fēng)險防控轉(zhuǎn)向風(fēng)險經(jīng)營，改變“小微企業(yè)就是差企業(yè)”、“小微企業(yè)貸款就會面臨高風(fēng)險”的觀念。一是尋找有好項目的小微企業(yè)，將具備充足第一還款來源作為小微客戶準(zhǔn)入的基本條件，積極主動地幫助小微企業(yè)，對其進行資金上的支持；強化對企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流、營業(yè)收入的調(diào)查，通過用水、用電、納稅以及銀行流水等信息進行核驗。二是與政府和保險公司取得良好合作，建立風(fēng)險共擔(dān)模式，通過購買保險、政府增信和擔(dān)保公司合作等方式來轉(zhuǎn)移小微企業(yè)的信貸還款風(fēng)險，有效降低銀行承擔(dān)小微企業(yè)還款風(fēng)險的成本，理性應(yīng)對和解決風(fēng)險，對暫時出現(xiàn)經(jīng)營困難的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)，運用多種手段化解風(fēng)險。

（四）加大小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力?，F(xiàn)代商業(yè)的競爭歸根結(jié)底是產(chǎn)品的競爭，同質(zhì)化的競爭也讓商業(yè)銀行漸漸意識到，只有個性化的產(chǎn)品，才能搶占更多的客戶，開拓更廣闊的金融市場，也就是說，商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造能力取決于產(chǎn)品創(chuàng)新能力。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛使用，小微企業(yè)的融資方式更加便捷，選擇性也更多。商業(yè)銀行要搶占藍海市場，培育新的利潤增長點，就必須依靠契合市場需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，要想比同業(yè)更多地贏得高價值客戶，比同業(yè)更好地拓展高價值業(yè)務(wù)，占領(lǐng)比同業(yè)更高的市場份額，就必須創(chuàng)新出更高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

（五）加強小微金融人才隊伍建設(shè)。組建規(guī)范化的小微金融服務(wù)團隊，要加大包括行長、分管行長、部門負責(zé)人、客戶經(jīng)理等在內(nèi)的專業(yè)人員配備力度，做好人才培養(yǎng)和激勵考核機制，做到“崗位到位、職能到位、人員到位、激勵到位”，從而促進小微企業(yè)專職人員數(shù)量、質(zhì)量與小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配；加強基層行小微企業(yè)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)和服務(wù)能力。