云麗敏

（同煤集團(tuán)煤炭運(yùn)銷總公司， 山西 大同 037003）

1 煤炭銷售物流體系構(gòu)建和應(yīng)用的重要意義

1.1 提高煤炭企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

煤炭企業(yè)的成本投入會(huì)受到銷售物流的較大影響，通過構(gòu)建與應(yīng)用完善的銷售物流體系，能夠?qū)崿F(xiàn)資金周轉(zhuǎn)靈活、庫存積壓縮減、利潤(rùn)率提升的目的，大大提升煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，成為降低材料消耗與提高生產(chǎn)效率之后的又一利潤(rùn)源泉[1]。因此，越來越多的煤炭企業(yè)對(duì)物流管理工作提高重視，再加上煤炭產(chǎn)品屬于大宗交易，企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際與運(yùn)力劃上等號(hào)，做好運(yùn)輸工作無疑是控制市場(chǎng)的最有力手段。要想實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，則需要盡量滿足客戶需求，而這一點(diǎn)需要構(gòu)建且應(yīng)用基于物流支持系統(tǒng)的市場(chǎng)影響體系，才能夠保證企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的快速響應(yīng)，確保在為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)物流成本的最低化。

1.2 滿足客戶需求而提升客戶價(jià)值

煤炭運(yùn)輸作為煤炭企業(yè)營(yíng)銷工作重點(diǎn)，目的在于將煤炭產(chǎn)品按時(shí)按量的運(yùn)送給客戶，進(jìn)而滿足客戶需求?，F(xiàn)如今，煤炭運(yùn)輸手段從過去單一的鐵路運(yùn)輸發(fā)展為鐵路、水路及公路多元發(fā)展的運(yùn)輸方式，并且形成了一定規(guī)模的物流產(chǎn)業(yè)。在此基礎(chǔ)上，煤炭營(yíng)銷工作開展一定要緊緊把握煤炭物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，通過精細(xì)化管理去實(shí)現(xiàn)物流效率的提升及成本的縮減，從而滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

2 煤炭企業(yè)銷售物流體系構(gòu)建與應(yīng)用的主要策略

2.1 構(gòu)建完善銷售物流系統(tǒng)，節(jié)約煤炭企業(yè)成本

為了對(duì)煤炭銷售物流展開更為有效的管理，則需要構(gòu)建更為完善且更具針對(duì)性的銷售物流系統(tǒng)?？山Y(jié)合煤炭企業(yè)自身所有部門的實(shí)際情況，通過與外部資源的融合去組建專業(yè)的物流與倉儲(chǔ)部門，實(shí)現(xiàn)自身部門資源的最大化利用，共同組建更具執(zhí)行力與合作能力的銷售物流系統(tǒng)，對(duì)物流服務(wù)的成本投入進(jìn)行有效控制，從而提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[2]。具體來講，構(gòu)建完善的銷售物流系統(tǒng)，需要基于以下幾方面入手。

1）構(gòu)建完善的銷售運(yùn)輸體系。在整個(gè)銷售物流過程當(dāng)中，運(yùn)輸是不可或缺且意義重大的組成，能夠?yàn)槊禾慨a(chǎn)品的銷售贏得一定程度的時(shí)間與空間效應(yīng)，同時(shí)也能夠?yàn)槊禾慨a(chǎn)品生產(chǎn)成果的銷售創(chuàng)造更高價(jià)值。具體來講是通過運(yùn)輸能夠改變煤炭產(chǎn)品的銷售位置，使其在更具市場(chǎng)的地方得到價(jià)值的最大化彰顯。運(yùn)輸既是生產(chǎn)方面的成本，也是銷售方面的成本，在整個(gè)銷售物流過程中，運(yùn)輸費(fèi)用占據(jù)較大比例，同時(shí)也會(huì)對(duì)煤炭產(chǎn)品的銷售價(jià)格產(chǎn)生一定程度影響，可視作為銷售物流系統(tǒng)中的重要影響因素。此外，運(yùn)輸方式的選擇會(huì)對(duì)整個(gè)銷售物流系統(tǒng)的工作效率及成本把控產(chǎn)生關(guān)鍵影響，因此要對(duì)物流系統(tǒng)的總體要求、服務(wù)與貨物特點(diǎn)進(jìn)行全面考慮，選出最為適用的煤炭銷售物流運(yùn)輸方式。由于煤炭產(chǎn)品為散貨，所以必須采取大批量運(yùn)輸，因此常用的應(yīng)用方式為鐵路運(yùn)輸與水路運(yùn)輸，而對(duì)于量小且距離較近的煤炭運(yùn)輸，還可采取公路運(yùn)輸?shù)姆绞?，確保煤炭銷售物流的時(shí)效及成本得到有效控制。

2）全面提升客戶服務(wù)水平。首先應(yīng)當(dāng)通過提升售前服務(wù)水平去實(shí)現(xiàn)煤炭銷售物流成本的縮減，在洗煤、選煤以及儲(chǔ)存等環(huán)節(jié)要強(qiáng)化管理，確保煤炭銷售質(zhì)量、計(jì)量與客戶要求相符，唯有提供誠(chéng)信服務(wù)才能避免煤炭銷售中出現(xiàn)無效運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)成本回報(bào)比的最大化；其次，要通過溝通渠道的擴(kuò)張去實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)期有效交流，確保在暢通交流的基礎(chǔ)上能夠確保運(yùn)費(fèi)最低化、運(yùn)輸方案最佳化，滿足客戶的煤炭產(chǎn)品需求，提高服務(wù)水平；最后，還應(yīng)做好售后服務(wù)水平，以良好的售后服務(wù)去避免因?yàn)殇N售物流中存在的不足而導(dǎo)致的客戶流失情況。

3）采取現(xiàn)代化管理手段。大量實(shí)例表明，煤炭企業(yè)的盈利水平很大程度上會(huì)受到銷售物流成本的影響，因此有必要采取現(xiàn)代化的管理手段去對(duì)銷售物流成本展開控制。其一，應(yīng)當(dāng)做好對(duì)煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量控制工作，唯有保證質(zhì)量過關(guān)才能降低無效運(yùn)輸?shù)目赡苄?，從而縮減運(yùn)輸成本的無故浪費(fèi)。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)在裝運(yùn)之前對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行化驗(yàn)，保證質(zhì)量達(dá)標(biāo)后在進(jìn)行銷售運(yùn)輸，同時(shí)對(duì)裝車計(jì)量環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把控，在縮減銷售物流成本的同時(shí)，也能夠獲得更多客戶的信任。其二，對(duì)煤炭企業(yè)與相關(guān)部門的關(guān)系進(jìn)行有效協(xié)調(diào)，從而確保銷售物流系統(tǒng)工作得到有效的提高，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)銷售物流成本縮減的目標(biāo)。除了要確定“客戶就是上帝”的服務(wù)理念之外，還需構(gòu)建先進(jìn)的銷售物流現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)銷售物流過程進(jìn)行信息化控制管理，才能夠全面縮減人力、物力方面的成本投入，同樣能夠在提高銷售物流工作效率的同時(shí)，確保銷售物流費(fèi)用得到控制。

2.2 構(gòu)建專業(yè)信息系統(tǒng)，助推煤炭銷售物流信息順暢溝通

在整個(gè)煤炭銷售物流過程中，必定會(huì)產(chǎn)生大量的信息數(shù)據(jù)，而對(duì)這方面信息數(shù)據(jù)的及時(shí)有效處理，則能夠?yàn)槊禾夸N售物流工作的順利開展奠定良好基礎(chǔ)。因此筆者認(rèn)為煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足于客戶信息、運(yùn)輸港口信息以及煤炭市場(chǎng)信息這三個(gè)方面入手，構(gòu)建覆蓋范圍全面的信息網(wǎng)絡(luò)，形成更為專業(yè)的信息中心，為煤炭企業(yè)的銷售物流提供更加可靠的信息資源[3]。通過接入這一信息網(wǎng)絡(luò)，煤炭企業(yè)能夠?qū)蛻粜枨?、庫存量以及信息反饋有所了解，在?duì)此類信息展開系統(tǒng)整理之后便可傳送給煤炭生產(chǎn)部門，為其接下來的生產(chǎn)計(jì)劃制定提供數(shù)據(jù)支持，同時(shí)還能將煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸信息、質(zhì)量變化信息等向客戶傳送，為客戶的使用計(jì)劃提供方面。此外，該信息系統(tǒng)能夠?qū)γ禾渴袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，從而煤炭企業(yè)能夠依據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的變化去對(duì)自身的銷售物流體系構(gòu)建進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，并且結(jié)合信息系統(tǒng)中收集的同行信息去分析當(dāng)前階段客戶需求的變化，從而作出合理決策，穩(wěn)住手頭客戶，進(jìn)而發(fā)展新客戶。

2.3 實(shí)行大客戶戰(zhàn)略，促進(jìn)銷售物流競(jìng)爭(zhēng)力得以提升

煤炭銷售物流體系構(gòu)建及應(yīng)用的主要目標(biāo)在于用最低的銷售費(fèi)用投入，可以為客戶提供最為滿意且優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。然而對(duì)于煤炭企業(yè)而言，由于客戶數(shù)量較多且低于分布較廣，煤炭銷售物流則存在流向復(fù)雜的特點(diǎn)，這一特點(diǎn)也或多或少會(huì)影響到煤炭企業(yè)的服務(wù)水平，甚至有可能導(dǎo)致客戶難以獲得所需要的服務(wù)，對(duì)煤炭企業(yè)的信譽(yù)造成負(fù)面影響。因此，筆者認(rèn)為煤炭企業(yè)要想有所改進(jìn)，則需要實(shí)行大客戶戰(zhàn)略，通過整合企業(yè)的所有服務(wù)資源，重點(diǎn)聚焦大客戶，將其作為企業(yè)銷售服務(wù)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。然后，通過溝通渠道的拓寬去充分了解大客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求及未來發(fā)展方向，從而為其優(yōu)先提供便利服務(wù)，進(jìn)而在大客戶戰(zhàn)略的實(shí)行下去縮減銷售物流成本，獲得經(jīng)濟(jì)與社會(huì)方面的雙重效應(yīng)。

3 結(jié)語

煤炭銷售物流體系作為煤炭企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵內(nèi)容，唯有構(gòu)建切實(shí)可行的銷售物流體系且保證應(yīng)用得到有效落實(shí)，才能為煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。由此可見，現(xiàn)階段我國(guó)煤炭企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)發(fā)展的可持續(xù)性，則需要在銷售物流環(huán)節(jié)提高重視，構(gòu)建完善合理的銷售物流體系，為企業(yè)發(fā)展增添強(qiáng)大助力。