徐鑫+趙艷秋

華為云能否贏得市場，這要看它基因中的優(yōu)勢能否PK掉它的劣勢，華為能否在形勢極速變化的云市場中找到自己的打法。

2016年，華為副董事長、輪值CEO徐直軍牽頭組織了多次閉門會議，“3天到7天不等”。一位接近華為的人士對《財經(jīng)天下》周刊透露，與會者都是國內(nèi)外云計算人士，會議全部談?wù)撊A為公有云怎么做?！澳且徽?，徐總一直在想華為要不要把公有云作為發(fā)展戰(zhàn)略”。

彼時，也是華為公有云入主市場的“最后機會”。

“不能再晚了?！币晃蝗A為多年的合作伙伴說。早在8年前，華為就啟動了云帆計劃，但在公有云業(yè)務(wù)上“發(fā)布不發(fā)力”，任由其他先入場的云服務(wù)商將第一批新興互聯(lián)網(wǎng)客戶瓜分殆盡。特別是2009年啟動的阿里云2017年8月在財報中公布，已拿下超百萬付費用戶，亞洲規(guī)模最大。華為管理層也意識到，如果不做公有云，華為就會“少一條腿”，多年構(gòu)筑的江山將被其他云公司“一步步碾壓”。

2017年初，華為明確公有云戰(zhàn)略。8月底，任正非將Cloud BU升級為集團旗下一級部門，9月華為宣布三年進入世界前五的目標(biāo)。

市場開始觀望這個“新手”的舉動，一方面感覺華為云來晚了，另一方面華為在to B市場上的實力又讓人不敢輕視。

華為云真的來了。

顧慮重重中轉(zhuǎn)身

實際上，華為云戰(zhàn)略最初啟動時機并不晚。2010年11月，它啟動“云帆計劃”，面向全球公布云計算戰(zhàn)略及解決方案。但直到5年后，一位合作伙伴才看到華為公有云業(yè)務(wù)。

“2015年，華為內(nèi)部成立了一個虛擬組織試水公有云市場。說它虛擬，是因為沒有專門產(chǎn)品線。時任華為企業(yè)云服務(wù)的負(fù)責(zé)人帶著十幾桿槍做一些嘗試?！币晃缓献骰锇檫€記得，當(dāng)時與華為合作“推進一個項目很累很難”。他后來總結(jié)說，當(dāng)華為自己還沒想清楚時，跟它對接很不容易?！坝鍪抡也坏劫Y源，也不知道該找誰?！?/p>

這之后又游移了兩年，華為才最終在2017年3月正式對外宣布，將“強力投入公有云業(yè)務(wù)”，成立專門負(fù)責(zé)公有云的部門Cloud BU，華為公有云被命名“華為云”。

華為為什么在公有云市場上如此顧慮重重呢？外界提及兩大緣由。

首先是歷史沿革。華為起家背靠通信運營商，售賣電信設(shè)備，提供技術(shù)支持，與運營商分享了高增長時代下的巨大紅利。

根據(jù)華為年報，2011年，運營商業(yè)務(wù)占華為銷售收入近八成，雖然現(xiàn)在已緩慢下滑到2016年的55.7%，但也貢獻華為超五成的收入，這讓它在處理與運營商的關(guān)系時格外謹(jǐn)慎。而三大運營商都做云業(yè)務(wù)，如中國移動2009年啟動云業(yè)務(wù)，嘗試對其政企客戶提供云服務(wù)。

如果華為走到臺前大力投資云業(yè)務(wù)，必然要與運營商直面競爭，觸碰運營商的利益。

另一個牽絆來自華為內(nèi)部。用戶用了云，就不會去買盒子（硬件）。云和硬件類似左右手互搏。兩者模式和收益不同：公有云是云服務(wù)商先投入設(shè)備，再從后續(xù)服務(wù)中收費，是一個長線生意；而硬件售賣更類似一次性買賣。

“華為內(nèi)部有個數(shù)據(jù)，同樣計算量的云部署和盒子部署，收入比大概是1︰5。一個生意，賣盒子是5億元，賣云才1億元。而且云達到盈虧平衡點需要忍耐數(shù)年?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對《財經(jīng)天下》周刊說。

“你看整個公有云市場，還沒有哪一家硬件廠商做公有云成功的先例。IBM、惠普、思科都沒做起來?！币晃还性品咒N商說，“原因很簡單，他們硬件銷售額那么大，而公有云是要革硬件銷售的命的，這些企業(yè)怎么革自己的命？”

正是與運營商復(fù)雜的競合關(guān)系及自己的左右手業(yè)務(wù)互搏，讓華為在公有云市場如輪值CEO徐直軍所說，“發(fā)布但沒發(fā)力?！钡F(xiàn)在，通過公有云為企業(yè)和政府提供服務(wù)，已是不可阻擋的大勢?！啊罩修Z炸已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)者基本被阿里云、騰訊云做完了。政企市場是華為最后的機會?！币晃还性茝臉I(yè)人士說，“華為已無路可退。”

在最后一刻，華為董事會達成共識，必須去做公有云。華為開始組織調(diào)整，構(gòu)建公有云版圖。

云BU成立后，任命了“賣盒子”的IT產(chǎn)品線總裁鄭葉來，兼任Cloud BU第一任總裁。一人肩挑兩個“互搏”業(yè)務(wù)的做法，是考慮減少沖突、調(diào)配資源的因素。一位業(yè)內(nèi)人士對《財經(jīng)天下》周刊說：“我相信，他也要業(yè)績，他怎么能平衡呢？這就要看任總的魄力?！?h3>再次跟跑

2017年8月底，任正非簽發(fā)了一份“關(guān)于Cloud BU組織變動的通知”，Cloud BU正式轉(zhuǎn)移到華為集團下，升級為一級部門，僅次于華為三大業(yè)務(wù)BG（運營商BG、企業(yè)BG和消費者BG）。

在2017年伊始，任正非帶著華為高管團隊與四川當(dāng)?shù)卣炗喓献鲄f(xié)議。據(jù)媒體統(tǒng)計，從這天開始，任正非和他的團隊在74天里密集走訪了6省，包括四川、陜西、山西、廣東、浙江和湖北。在達成的協(xié)議中，“云計算、智慧城市和大數(shù)據(jù)”是共同涉及的領(lǐng)域。

“華為中國區(qū)也開始扛華為云的業(yè)績，從上到下都有任務(wù)?！比A為合作伙伴吳辰說。

而華為云再次采取了跟跑策略，這與華為在通信、手機業(yè)務(wù)上曾經(jīng)的戰(zhàn)略如出一轍。一位公有云從業(yè)者對《財經(jīng)天下》周刊說，自2016年下半年起，華為拜訪其多次，探討交流公有云運營經(jīng)驗?！叭A為擅長跟跑，它的執(zhí)行力和增速是一流的，而跟跑風(fēng)險相對也較小?！比A為合作伙伴吳辰觀察說。

華為高層也與全球公有云業(yè)者開閉門會議，聆聽建議。在一次與一家美國服務(wù)商的會議后，輪值CEO徐直軍直言他的收獲：“企業(yè)上云并不像原先想象的那樣簡單，特別是政府和大企業(yè)，他們需要咨詢服務(wù)、上云評估、測試、遷移、運維等全流程服務(wù)。這個過程需要經(jīng)驗、流程、工具，還需要龐大的線下支持團隊。連亞馬遜云都發(fā)展了龐大的線下合作伙伴體系，沒有線下能力，很難把傳統(tǒng)企業(yè)搬到云上來?！眅ndprint

意識到“流程、工具和地面部隊的重要性”后，徐直軍更堅定了華為云的機會，華為有龐大的地面部隊，這包含華為的銷售和各級代理。華為也可以與合作伙伴一起開發(fā)流程和工具。他在思考，怎么把這些資源與新戰(zhàn)略結(jié)合在一起。

2017年7月，在華為坂田基地一個會議室中，徐直軍和中軟國際董事局主席陳宇紅出席了雙方簽約儀式，中軟國際成了華為云首家“同舟共濟合作伙伴”。華為計劃2017年發(fā)展10～20家這類合作伙伴。這類合作伙伴將是華為云的先頭精銳部隊，幫助華為云實現(xiàn)“地空對接”，不僅基于華為云開發(fā)應(yīng)用、流程和工具，還要在優(yōu)勢領(lǐng)域推廣銷售華為云。華為也給予這些伙伴特別政策支持，包括一些區(qū)域和行業(yè)的排他授權(quán)。

以中軟國際為例，作為國內(nèi)一家大型軟件公司，它有渠道在中國300個軟件園，推動3萬家軟件開發(fā)企業(yè)、8萬名工程師上華為開發(fā)云，還能開發(fā)上云工具。另一層背景是，中軟國際此前收購了美國Catapult公司，這是微軟Azure云的第三方服務(wù)商，2016年獲得微軟云唯一的“Partner of the Year”。要知道，微軟云是目前全球僅次于亞馬遜云的第二大云公司，政企市場優(yōu)勢突出，與華為云定位頗為類似。Catapult在微軟云上積累的經(jīng)驗，有助于華為云的推進。

5個多月過去了，華為云公布的同舟共濟伙伴還有軟通動力、豬八戒網(wǎng)。前者在智慧城市等行業(yè)有積累，后者面向中小微企業(yè)?！叭A為希望同舟共濟合作伙伴能走出差異來。”一位人士透露，“這些合作伙伴在單點到面上的突破，對華為云很關(guān)鍵。”

三年目標(biāo)

跟跑動作背后，是晚加速的華為對公有云市場的高目標(biāo)。2017年9月，華為輪值CEO郭平宣布華為云的目標(biāo)，打造全球“5朵云”之一。華為也提出近期目標(biāo)，未來三年，華為云成為中國公共云市場前三。甚至早些時候，華為云提出三年成為國內(nèi)第一。

“目前華為在公有云市場占比較小，2017年上半年在IaaS市場的份額不到1%，而阿里云同期份額在40%以上。”IDC中國企業(yè)級研究總監(jiān)周震剛對《財經(jīng)天下》周刊說。

為此，華為公有云業(yè)務(wù)目標(biāo)一經(jīng)宣布就在行業(yè)里引起不小的震動?！皠e人說可能還真不信。”亞馬遜云一位前員工忍不住在朋友圈里說。他的話點了兩層意思，華為的執(zhí)行力和華為這一目標(biāo)的難度。

對于華為云的前景，行業(yè)里呈現(xiàn)出兩種截然對立的態(tài)度。代理商吳辰是堅定的看好派。他的理由是，公有云市場已從爭奪互聯(lián)網(wǎng)客戶進入到“打政府和大企業(yè)客戶的階段”。在這個階段，應(yīng)用復(fù)雜度很高，要懂行業(yè)。華為過去在大型B端市場的積累，讓它有優(yōu)勢。

除了行業(yè)經(jīng)驗，吳辰認(rèn)為，華為在獲客上也占有先機?！按笃髽I(yè)的云計算一定是混合云。華為的設(shè)備已經(jīng)在客戶那了，把這些客人占上了。只要把本地的設(shè)備云化，再跟華為公有云打通，圍繞企業(yè)具體業(yè)務(wù)做場景設(shè)計?！眳浅秸J(rèn)為這條路“是順的”。

李誠的公司2017年開始基于華為云開發(fā)上面的應(yīng)用（SaaS服務(wù)），目前有好幾款產(chǎn)品在華為云上。此前，他們的產(chǎn)品已在其他云平臺上運營。

作為應(yīng)用開發(fā)者，李誠認(rèn)為，華為云要規(guī)避互聯(lián)網(wǎng)云廠商的先發(fā)優(yōu)勢，方式只能是走專注路線?！按蠖腔ヂ?lián)網(wǎng)云公司的做法，企業(yè)級市場才是華為的優(yōu)勢范圍?！倍鳬DC也認(rèn)為，華為會更多專注在傳統(tǒng)企業(yè)而不是互聯(lián)網(wǎng)客戶，實現(xiàn)錯位競爭。觀察華為云推出的數(shù)十種服務(wù)中，包含了制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、SAP等企業(yè)級解決方案。李誠所在企業(yè)也面向企業(yè)級群體。“華為云的銷售跟我們的銷售能合作起來。華為現(xiàn)在正在用自己的資源，對企業(yè)級市場小眾細分行業(yè)應(yīng)用做精準(zhǔn)推薦，讓客戶來用我們的產(chǎn)品?！?/p>

李誠說，華為要實現(xiàn)目標(biāo)，需要更多的應(yīng)用開發(fā)商，而華為云可能會吸引此前面向大企業(yè)用戶的應(yīng)用開發(fā)商，他們能幫助華為云完善生態(tài)。華為上線包括制造行業(yè)、EI企業(yè)智能、SAP、軟件開發(fā)云、云上辦公、電商和游戲等數(shù)十種解決方案。

華為的通道能力也被認(rèn)為是重要因素?！叭A為有龐大的地面銷售團隊。”李誠認(rèn)為這種能力能觸達市場末端，幫華為云獲得優(yōu)勢。

“企業(yè)級用戶市場龐大?！崩钫\還看好企業(yè)級市場的潛力。而一位公有云第三方服務(wù)商也認(rèn)為，按照美國的情況，中情局、大型500強企業(yè)都上公有云，這個市場如此龐大，華為躍居前列還有機會，因為它與這些企業(yè)天然有聯(lián)系。

另外，華為的體制讓它在做戰(zhàn)略投入時雜音相對較少。“在公有云市場，亞馬遜做了9年才實現(xiàn)單季盈利，其他任何一個公有云都是虧的，而且都不是小虧。華為不是上市公司，只要任總認(rèn)為這個事情可做，一言九鼎，就能做下去?！边@位公有云代理商告訴《財經(jīng)天下》周刊。

所謂的后發(fā)劣勢在樂觀者那里也不是大問題。李誠認(rèn)為，時間早晚不是問題，關(guān)鍵是戰(zhàn)略是否聚焦?！叭A為一系列組織架構(gòu)調(diào)整表明，他們的高層已經(jīng)想清楚了?！?/p>

“一旦戰(zhàn)略定了，華為的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力是驚人的?！眳浅秸f。他以華為此前的經(jīng)驗類比，一開始華為也學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀企業(yè)如IBM的經(jīng)驗，但很快就從中提煉出自己的東西?！拔易龊昧饲皫啄瓿钥嗟臏?zhǔn)備。前面吃苦，后面才能收割?！彼f。

除了樂觀的態(tài)度，也有人看到華為云的巨大挑戰(zhàn)。

首先是來得太晚，產(chǎn)品還需要打磨。魯明所在的軟件公司，兩個月前落戶華為云?！拔覀冎耙言诎⒗镌粕希杏X阿里云更成熟，接口更豐富，開放性和穩(wěn)定性更好。”

做公有云分銷的彭文也看到這個問題。“華為云從產(chǎn)品上還不那么充分。”半年前，一家大型企業(yè)客戶告訴他，華為云當(dāng)時沒有NAT接口?！斑@對企業(yè)客戶來說是必須的，因為它用來銜接公有云和私有云。這是客戶自己比較出來的?！痹谌A為給《財經(jīng)天下》周刊的回復(fù)中，華為云稱已在2017年9月發(fā)布了混合云解決方案，可提供跨云的統(tǒng)一服務(wù)目錄。彭文說，產(chǎn)品的打磨需要時間，其他公有云玩家踩過的坑，華為也不能避開。

堅定看好華為的吳辰也坦承，華為與合作伙伴一起為行業(yè)大客戶提供解決方案，但華為云有點硬，方案有時落不下去?！坝袝r并不是接口問題，是底層架構(gòu)技術(shù)?！?/p>

對比微軟云與華為云，微軟是操作系統(tǒng)出身，更能駕馭底層架構(gòu)，因為云計算架構(gòu)就類似一個大的操作系統(tǒng)。相比之下，華為的強項在通信和設(shè)備，對互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)還有欠缺?！耙a齊這一點靠不了外面的伙伴，要華為自己找人?！?/p>

還有人認(rèn)為，那些強悍的地面部隊在公有云時代可能發(fā)揮不了作用?！百u設(shè)備和云服務(wù)還不是一回事。業(yè)務(wù)邏輯和行業(yè)咨詢能力是云售前必備的素質(zhì)。”代理商劉興說，地面部隊如果不掌握這個能力，被視為優(yōu)勢的通道會打折扣。

在討論中，華為在政企市場的優(yōu)勢也被認(rèn)為有待觀察。雖然美國政企上云如火如荼，但在中國，很多大型政企還不會把OA、ERP、財務(wù)等核心業(yè)務(wù)放在公有云上。以政府為例，一般不上公有云，往往做一個省級或市級電子政務(wù)云，其實是“更大一點的私有云”。再如，政府面向公眾類的服務(wù)，也在嘗試互聯(lián)網(wǎng)to C的呈現(xiàn)方式，因此不排斥與互聯(lián)網(wǎng)云公司合作?！叭A為能把多少在政企市場的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為公有云的占有率，還有待考量?！?/p>

“客戶對阿里和華為都不排斥，都是國內(nèi)頂級品牌。爭奪用戶還要看價格、服務(wù)和生態(tài)。”一位采訪對象說。

華為云能否后來居上？兩種態(tài)度到最后統(tǒng)一為一條脈絡(luò)——華為自身基因里的優(yōu)勢能否PK掉它的劣勢。華為自己能否在形勢極速變化的市場中找到自己的打法，成了這個問題最終的答案。endprint