劉娉婷+李嘉文

2017年的夏季，不到40歲的陳志林短時(shí)間內(nèi)冒出了許多白發(fā)。他負(fù)責(zé)無人貨架“小e微店”北京地區(qū)的地推，那段時(shí)間經(jīng)常接到貨架被撤出辦公室的消息?！爸包c(diǎn)位入駐都免費(fèi)，但對(duì)手可能花了七八百塊的入駐費(fèi)用，我們就突然被趕了出來，同一時(shí)間公司要求鋪設(shè)的點(diǎn)位量一直在增加。”多方夾擊期間，他還要不斷給自己和團(tuán)隊(duì)灌輸“往長遠(yuǎn)看”的堅(jiān)定樂觀情緒，但心里還是“真的很著急”。

“對(duì)手”是指像小e微店一樣將辦公室作為主要銷售場(chǎng)景的無人值守貨架品牌。從2017年年初開始，在全國范圍內(nèi)，小到二三十人大到上千人的辦公室的過道走廊、餐廳或者公共辦公區(qū)域等人群集中的地方，陸續(xù)出現(xiàn)這種無人值守貨架，一些公司甚至出現(xiàn)了5個(gè)以上貨架品牌“茬架”的場(chǎng)景。

陳志林想過花1000元錢去辦公室買一個(gè)點(diǎn)位，“因?yàn)檫@些公司就只認(rèn)錢”，但他很快打消了這個(gè)念頭。一方面是因?yàn)樾微店的政策不允許，另一個(gè)原因在于，即便燒掉1000元入駐費(fèi)，對(duì)手還是能花更高的價(jià)格再把他們擠出來，“這種花錢買來的門檻是不牢固的?！彼?說。

2017年6月，阿里巴巴聚劃算原總經(jīng)理閻利珉決定成立無人貨架品牌“果小美”。在此之前，他花了兩個(gè)月時(shí)間觀察這一模式能否走得通。直到阿里巴巴的前同事告訴他，一個(gè)30人規(guī)模的公司兩個(gè)月在架子上消費(fèi)了8000元，忘記付款或蓄意不付款的損耗率只有5%。閻利珉以此推算，全國6000萬家實(shí)體企業(yè)的市場(chǎng)，即便在一家公司一天有100元收入，一年算下來市場(chǎng)規(guī)模也接近萬億元。

當(dāng)然，讓這些身經(jīng)百戰(zhàn)的互聯(lián)網(wǎng)人更為興奮的設(shè)想在于，無人貨架不僅僅是傳統(tǒng)零售的最小單位，在大部分人每天至少待8小時(shí)的辦公室，貨架構(gòu)造了新的場(chǎng)景零售，一旦形成規(guī)?；呢浖芮溃@將是一個(gè)絕佳的線下流量入口，以此延伸的商業(yè)模式想象空間更大，背后可以是電商，可以是O2O平臺(tái)，也可以是新便利店。

“前端流量在過去兩年中的變化非常明顯，由于微信和移動(dòng)化工具的應(yīng)用，線上流量現(xiàn)在確實(shí)都往BAT手里流，新創(chuàng)企業(yè)要獲得流量很難，近一年的共享單車、共享充電寶等模式，其實(shí)都是針對(duì)線下流量獲取?！崩ブ儋Y本聯(lián)合創(chuàng)始人吳子爍提到。

從尋求短期高速增長模式的VC角度來看，辦公室貨架有極好的截獲流量的能力—能解決用戶100米以內(nèi)的消費(fèi)需求，并且讓用戶消費(fèi)在3秒內(nèi)被滿足，這就會(huì)代替一部分外賣超市、零食電商和便利店的功 能。

對(duì)于VC來說，變化就意味著機(jī)會(huì)。去年的8月和9月，短短兩個(gè)月，20億元風(fēng)險(xiǎn)資金入場(chǎng)，超過30家無人貨架公司在資本的推動(dòng)下，開始了滲透全國寫字樓的線下地推大戰(zhàn)。單單是9月，便利蜂單周投放貨架超過1萬個(gè)。去年6月創(chuàng)立的猩便利用50天鋪設(shè)了3萬多個(gè)點(diǎn)位，同期成立的果小美設(shè)定的點(diǎn)位目標(biāo)是在2018年鋪設(shè)100萬臺(tái)貨架。

李琳是北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司的人力資源員工，在公司不到20平方米的前臺(tái)區(qū)域，去年下半年以來，陸陸續(xù)續(xù)擺滿了不同品牌的無人貨架。

置放在辦公室的無人貨架，外觀看上去大同小異，它們通常有5到6層的貨品陳列架，整齊擺放著薯片、面包、瓜子、飲料等零食，大約裝得下60多個(gè)SKU，就像普通便利店里1米×1.6米的開放式貨架。一些貨架旁還配有冷柜或者熱柜，貨品價(jià)格與普通超市相當(dāng)。貨架最上端豎有一塊橘黃色或粉色的、具有品牌辨識(shí)度的塑料板，用來標(biāo)注品牌名稱和自助消費(fèi)的步驟。

很多時(shí)候，零食確實(shí)代替了李琳的正餐，但她表示對(duì)貨架沒有忠誠度，也不在乎品牌，只要想吃零食的時(shí)候能掃碼買到吃的。

現(xiàn)階段由于供應(yīng)鏈和選品還沒有顯著差異，決定無人貨架公司能否生存的，是爭奪點(diǎn)位的能力，拼的是線下地推的能力。地推涉及的不僅是資源人脈、快速高效的執(zhí)行力，還包括如何爭取線下的流量。

這是一種似曾相識(shí)的策略，滴滴出行、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)以及過去幾年起起起落落的O2O行業(yè)，核心打法都是迅速燒錢擴(kuò)張，以足夠大的規(guī)模和密度形成壁壘?！埃ㄞk公室貨架）門檻不夠高。市場(chǎng)會(huì)很快進(jìn)入很多個(gè)玩家，難防守。關(guān)鍵看如何以最快的方式跑出領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，跑贏其他競(jìng)爭對(duì)手?！闭{(diào)研兩個(gè)月之后，金沙江創(chuàng)投的江瀾在報(bào)告中解釋了現(xiàn)階段不投資無人貨架的原因，除了產(chǎn)品同質(zhì)化、用戶替換成本低，“在擴(kuò)張階段，達(dá)到規(guī)?；⑶倚纬山^對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之前，這個(gè)領(lǐng)域要做好燒錢的準(zhǔn) 備。”

和兩年前的共享單車行業(yè)打法一樣，目前辦公室貨架所有的布局者都在做同一件事情：鋪更多的點(diǎn) 位。

從2017年10月開始，上海99無限公司的行政主管馮國帥的工作列表中，加入了一項(xiàng)新任務(wù)—敲定引入無人貨架的品牌。

一個(gè)月之前，猩便利、小e微店和鮮喵冰箱的地推人員先后找到馮國帥。根據(jù)他們對(duì)業(yè)務(wù)的初步描述，馮國帥覺得自己的“痛點(diǎn)被戳中了”?！耙?yàn)殡x公司最近的便利店至少要步行10分鐘，很多員工來上班時(shí)來不及吃早餐，如果我們自己給員工提供零食的話，又肯定不如便利店的供貨多，而且我最看重的是免費(fèi)入駐?！痹诿鎸?duì)面約談的半小時(shí)內(nèi)，地推人員反復(fù)提到的“免費(fèi)入駐”“貨損免責(zé)”以及“靈活地更換貨品”等關(guān)鍵詞給他留下深刻的印象。

當(dāng)然，這些只是傳統(tǒng)的“開場(chǎng)白”。地推人員還會(huì)盡可能描繪在合作的不同階段能給公司帶來的優(yōu)惠政策，以此打動(dòng)他。最后馮國帥選擇了便利購，但他對(duì)到底是否需要承擔(dān)貨損感到擔(dān)憂，直到簽署了“免責(zé)協(xié)議”他的心才落了下來。

“這些是戰(zhàn)術(shù)，我們首先要培養(yǎng)BD去找什么樣的客戶，其次是如何找到客戶的關(guān)鍵人，最后是怎么去推動(dòng)項(xiàng)目，縮短成交周期?！盉D指的是商務(wù)拓展人員，他們往往是依賴線下渠道規(guī)模化公司的核心，地推是開拓市場(chǎng)時(shí)常用的策略。為了訓(xùn)練自己的BD隊(duì)伍，陳志林用“三天一小結(jié)，五天一大結(jié)”的方式強(qiáng)化他們的商務(wù)公關(guān)能力，每位BD每月的任務(wù)是簽約8家公司。

在線下的無人貨架，一個(gè)二維碼就代表了該品牌鋪設(shè)的一個(gè)“點(diǎn)位”，每臺(tái)貨架的二維碼都不相同。消費(fèi)者用微信或者支付寶先掃碼，手機(jī)上就會(huì)自動(dòng)彈出一個(gè)選品頁面，自己從貨架上取走貨品，再在手機(jī)上付款。

在每日優(yōu)鮮地推負(fù)責(zé)人李銘的印象中，無人貨架行業(yè)最開始鋪點(diǎn)的時(shí)候，擁有20到30個(gè)員工的辦公室就能列為鋪設(shè)目標(biāo)，甚至一些BD為了獲得提成，在僅有10人的辦公室也擺上了貨架，并稱該公司有10位在外的業(yè)務(wù)員，以此來湊人數(shù)?！安粩嗟卦囧e(cuò)和驗(yàn)證，最后才會(huì)告別野蠻生長。”他說。

擺放在辦公室的貨架上的60個(gè)SKU，只是接觸消費(fèi)者和線上流量的第一步。在無人貨架公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，更大的價(jià)值是獲取線上流量之后的精細(xì)化運(yùn)營，依據(jù)不同場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)SKU的品類延伸，高頻消費(fèi)的關(guān)鍵便是獲取到的流量是不是足夠優(yōu)質(zhì)。

小e微店將百人以上的點(diǎn)位視為“優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位”，這樣的點(diǎn)位一旦談成合作就不容易被撬動(dòng)?！艾F(xiàn)在來看，之前一些其他品牌入駐的理發(fā)廳和臺(tái)球店鋪的點(diǎn)位是無效的，這個(gè)行業(yè)之后要看誰的點(diǎn)位足夠優(yōu)質(zhì)，流水也足夠大，才能活到最后，我們是要盈利的?！标愔玖终f。

告別了激進(jìn)擴(kuò)張的前6個(gè)月，現(xiàn)在便利購對(duì)點(diǎn)位的要求是辦公人數(shù)在50人以上，且環(huán)境密閉，比如需要工卡才能進(jìn)入。便利蜂的投放策略也在持續(xù)優(yōu)化，近期投放的點(diǎn)位超過半數(shù)為員工人數(shù)在100人以上的公司，意在提高單點(diǎn)產(chǎn)出、優(yōu)化物流效率并控制損耗。果小美更偏向入駐那些流動(dòng)性小、加班強(qiáng)度高的公司，創(chuàng)始人閻利珉認(rèn)為單點(diǎn)盈利同樣重要。

“過幾個(gè)月再看這個(gè)行業(yè)，拼的就是有沒有大規(guī)模進(jìn)場(chǎng)的能力，還有你的余額還夠不夠履約的成本和采購貨品的談判籌碼?！遍惱胝f。2017年下半年，果小美一共融了5億元人民幣，成立3個(gè)月便合并了智能零售貨柜“番茄便利”，已經(jīng)進(jìn)入了近百個(gè)城市，終端點(diǎn)位數(shù)月增長持續(xù)超過300%。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，擁有足夠的輸血資金是活下去的關(guān)鍵因素。除了應(yīng)對(duì)同樣狼性的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們真正的對(duì)手還包括精通物流與配送的互聯(lián)網(wǎng)巨頭—餓了么在去年9月啟動(dòng)了“e點(diǎn)便利”項(xiàng)目，今年1月，蘇寧上線無人貨架“蘇寧小店Biu”，計(jì)劃完成5萬個(gè)點(diǎn)位的鋪設(shè)，京東也推出了智能貨架“京東到家Go”，想要覆蓋辦公室之外的更多渠道。

“無人貨架很講究密度和規(guī)模效應(yīng)，如果密度上不去，自建物流非常燒錢，”一位投資人對(duì)此談到，“在大家沒有明顯做出差異化的時(shí)候，精通物流與配送的公司會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)?！?/p>

強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)產(chǎn)品常常帶有高同質(zhì)化，在融資和擴(kuò)張都在加速發(fā)展的無人貨架行業(yè)，競(jìng)爭也變得空前激烈。在行業(yè)狂奔突進(jìn)大半年后，果小美合并番茄便利，猩便利收購51零食，便利蜂戰(zhàn)略投資并控股華東地區(qū)無人貨架運(yùn)營商領(lǐng)蛙。“第一階段的點(diǎn)位之爭，在今年年中就會(huì)見分曉。”猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華此前接受媒體采訪時(shí)表示。

巨頭入場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司合并，資本和資源的對(duì)接和整合，短短一年，無人貨架的第一階段點(diǎn)位之戰(zhàn)接近完 結(jié)。

如果說融資能力和鋪點(diǎn)的推進(jìn)執(zhí)行速度是無人貨架行業(yè)第一階段的核心競(jìng)爭力。在這之后，還有第二階段的運(yùn)營之戰(zhàn)，商品運(yùn)營策略以及對(duì)用戶心態(tài)的理解，以及最后環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈優(yōu)化，都是這些步入零售領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)玩家不甚熟悉的進(jìn)階戰(zhàn)。

在九合創(chuàng)投創(chuàng)始人王嘯看來，行業(yè)的低壁壘是一把雙刃劍?！叭雸?chǎng)門檻不高，但零售的本質(zhì)還是要薄利多銷，對(duì)供應(yīng)鏈、規(guī)?；墓芸匾蠛芨?，”他說，“就像誰都能開一家夫妻老婆店，但真正能把便利店開成連鎖的其實(shí)沒幾家。”

不論無人貨架如何與“大數(shù)據(jù)”“流量入口”等這些極具互聯(lián)網(wǎng)色彩的詞匯捆綁，最后落到本質(zhì)，它還是一門從貨源、選品、供應(yīng)鏈、物流到終端貨架補(bǔ)貨都需要踏實(shí)經(jīng)營的零售生意。

王輝林是去年9月加入便利購的一位補(bǔ)貨員，負(fù)責(zé)上海徐匯區(qū)兩條街道的補(bǔ)貨任務(wù)。每天上午8點(diǎn)，安裝在他微信上的公司專用程序會(huì)準(zhǔn)時(shí)更新當(dāng)天需要取貨和補(bǔ)貨的數(shù)據(jù)，精確到公司地址、點(diǎn)位名稱、貨品種類、擺放的層數(shù)以及件數(shù)，之后，他便騎著電瓶車去離點(diǎn)位3公里處的前置倉取貨，這個(gè)前置倉同時(shí)服務(wù)于每日優(yōu)鮮App業(yè)務(wù)。

王輝林的活兒和最多有30個(gè)點(diǎn)位的同事相比不算太多。他負(fù)責(zé)的9個(gè)點(diǎn)位通常半個(gè)小時(shí)就能補(bǔ)完一個(gè)貨架，下午1點(diǎn)之前就能補(bǔ)完。沒有補(bǔ)貨需求的點(diǎn)位，只需要去檢查一下貨品的保質(zhì)期和貨損情況。其余時(shí)間，他還要兼顧生鮮超市店員的職責(zé)，將臨期補(bǔ)品的位置往前挪，補(bǔ)完貨后拍照上傳，就像“打卡”一樣。下午他還能去急速達(dá)做配送員賺些“外快”。跑得最勤奮時(shí)，每個(gè)月他可以掙到1萬元。

在傳統(tǒng)便利店的經(jīng)營中，因?yàn)槊娣e有限，便利店需要挑選出最能滿足消費(fèi)者需求的一兩千種商品，對(duì)于只有60個(gè)左右SKU的貨架來說，在前期的規(guī)?；瘮U(kuò)張階段，不僅無法采用標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的策略，反而要保持一定的迭代頻率，才能找出最受歡迎、毛利率最高的貨品組 合。

閻利珉稱果小美有一個(gè)包括他本人在內(nèi)的選品團(tuán)隊(duì)，專注于發(fā)現(xiàn)像AD鈣奶這樣的“極致爆款”，“戰(zhàn)場(chǎng)就那么一點(diǎn)點(diǎn)，我可能每天都要考慮上新一兩個(gè)商品，一周下來迭代30%的商品，一個(gè)月可能就換光了。”他說。每日優(yōu)鮮則會(huì)保持每個(gè)月30%的更換比例，為了更貼合公司人的需求，其貨架上會(huì)有辣條、鍋巴這樣的大眾食品，也能買到韓國香蕉牛奶這類進(jìn)口飲料。

無人貨架公司都在嘗試更為精細(xì)化的運(yùn)營，比如每日優(yōu)鮮把入駐的公司按照7個(gè)維度分成ABCDE 5種類型，這7個(gè)維度包含人數(shù)、銷售額、女性占比、加班頻次和周六日是否加班等。

但在現(xiàn)階段，公司人的需求到底是什么，可能沒有誰會(huì)比補(bǔ)貨員更清楚。

在補(bǔ)貨時(shí)，王輝林會(huì)在籃里放一個(gè)小本，本子上端正寫著“希望有更多的小番茄”或者“鍋巴需要麻辣口味”，這些細(xì)節(jié)需求都是公司的行政或者HR收集了員工的反饋后傳達(dá)給他的，他會(huì)將需求拍照傳給督導(dǎo)，幫助貨品的更迭。

無人貨架運(yùn)營的原始程度，也決定了運(yùn)營者無法實(shí)時(shí)掌握貨損，必須等到補(bǔ)貨員去補(bǔ)貨時(shí)才能察覺，這也是無人貨架模式最大的弊端。

王輝林的同事在一次補(bǔ)貨中發(fā)現(xiàn)，手機(jī)上盤點(diǎn)顯示的貨品充足，而實(shí)地的貨架上卻只剩下一瓶礦泉水。后來他們才明白原因所在—只有掃碼付款，系統(tǒng)才會(huì)更新庫存，如果蓄意不付款就拿走，系統(tǒng)并不會(huì)計(jì)入。

接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》隨機(jī)采訪的6位公司人都表示，自己不會(huì)拿貨不付款，“因?yàn)檫@些零食不值多少錢”。也有一位公司人表示，“想過拿東西不付錢，原因是想測(cè)試一下貨架的安全性”，但碰巧貨架擺放的位置上方貼有“此處24小時(shí)監(jiān)控”的標(biāo)識(shí)，盡管這個(gè)攝像頭處于關(guān)閉狀態(tài)，仍舊給他產(chǎn)生了心理壓力，最終他放棄了測(cè)試。

果小美認(rèn)為貨損并不會(huì)成為影響盈利的關(guān)鍵因素。由它提供的數(shù)據(jù)顯示，公司無人貨架的貨損率在5%以內(nèi)。“在沒人監(jiān)督的地方，我們是不怎么相信（每個(gè)人都付款）。無人貨架不是挑戰(zhàn)人性，而是經(jīng)營人性?！遍惱雽?duì)果小美的選址做了一番解釋，“我們一定會(huì)把貨架放在眾目睽睽之下，比如微波爐旁邊，辦公室是一個(gè)典型的熟人社會(huì)，這種場(chǎng)景下，大家是愛面子的，會(huì)自覺付款?！?/p>

當(dāng)一家公司的貨損達(dá)到15%，便利購就會(huì)考慮撤出。小e微店能接受的貨損率則只有10%。不過在今年1月初，媒體報(bào)道稱猩便利因?yàn)辄c(diǎn)位擴(kuò)張過快、貨損率過高，部分業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)停止簽約、鋪貨大幅收縮。

難以控制的貨損或許會(huì)讓無人貨架最終成為一門極度碎片化的生意。自動(dòng)售貨機(jī)友寶的創(chuàng)始人兼CEO王濱認(rèn)為，目前大部分無人貨架公司都對(duì)外宣稱公司的貨損率控制在5%到10%，但這可能是基于優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位計(jì)算出來的數(shù)據(jù)。優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位通常意味著辦公室內(nèi)的人群素養(yǎng)高，偷盜事件很少發(fā)生?！霸诋?dāng)前的中國社會(huì)要做這樣的一門生意，我認(rèn)為難度很大。”王濱說道。

青松基金的投資經(jīng)理孟德洋曾經(jīng)調(diào)研過無人貨架。他發(fā)現(xiàn)很多點(diǎn)位一旦發(fā)生貨損或丟失，貨損率是逐漸攀升的，丟失率只會(huì)越來越高，最高的丟失率可能高達(dá)80%。

“因?yàn)橐坏┯幸粋€(gè)人不守規(guī)矩，并告訴其他同事可以通過此種方式獲利，那么其他人都開始不守規(guī)矩了。最為關(guān)鍵的是，公司沒有辦法追蹤發(fā)生盜損的貨品去了哪兒。當(dāng)然不排除一些丟失率很低、素質(zhì)很高的公司，但是平均來看還是丟失率過高。我們當(dāng)時(shí)覺得，如果點(diǎn)位達(dá)到了百萬級(jí)以上，這些事情一旦發(fā)生，賬可能算不過來?！泵系卵笳f。

貨損問題是關(guān)于無人貨架的爭論焦點(diǎn)，各家創(chuàng)業(yè)公司也都有自己的應(yīng)對(duì)方法。除了選擇退出，它們也會(huì)在無人貨架上安裝攝像探頭，監(jiān)控用戶的行為。行業(yè)內(nèi)還有一些公司悄悄升級(jí)了自己的柜子。

去年年底，京東到家Go將原來的開放式貨架升級(jí)為加載了人臉識(shí)別和重力感應(yīng)技術(shù)的柜子。這種新式貨柜的支付邏輯不再是用戶主動(dòng)掃碼付費(fèi)，而是用戶首先綁定賬號(hào)，柜子通過重力感應(yīng)“知道”用戶拿走的是哪個(gè)貨品，最后自動(dòng)完成扣款。

果小美的投資人、IDG董事總經(jīng)理樓軍認(rèn)為貨損并不會(huì)阻礙無人貨架的擴(kuò)張趨勢(shì)，通過低成本的開放式貨架占領(lǐng)辦公室場(chǎng)景之后，可以慢慢對(duì)柜子升級(jí)?！柏洆p發(fā)生最嚴(yán)重的地方肯定是開放式貨架，但是未來開放式貨架內(nèi)的產(chǎn)品肯定是貨值最低的，而貨架可以升級(jí)?！睒擒姼嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

有意思的是，目前無人貨架的頭部公司創(chuàng)始人員大都來自強(qiáng)BD背景的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如淘寶、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，傳統(tǒng)零售商幾乎沒有涉及無人貨架領(lǐng)域。對(duì)于辦公室無人零售只觀望而不出手的核心原因，還是盈利問題—它們關(guān)心的是達(dá)到盈虧平衡的點(diǎn)在哪里，比如多少人規(guī)模的公司容易盈利。目前，這個(gè)行業(yè)還沒有可靠的數(shù)據(jù)供它們算好盈利賬，它們無從判斷這個(gè)生意到底能否賺錢。

小e微店北京BD負(fù)責(zé)人陳志林為無人貨架的盈利模型算了一筆賬。一個(gè)貨架的材料成本可能只要幾百元，但將渠道費(fèi)、BD的提成和人力日常運(yùn)營等費(fèi)用包括在內(nèi)，行業(yè)平均成本約為5000元?！艾F(xiàn)在貨架的容量和貨品都大同小異，價(jià)格體系和毛利是最基本的運(yùn)營方式，但點(diǎn)位鋪多了，疊加起來的成本就會(huì)很驚人。”

資金消耗的大頭部分是后續(xù)運(yùn)營的人力成本開支。陳銘介紹道，一位BD的基本工資為月薪6000元左右，其中不包括提成，且運(yùn)營開支會(huì)隨著點(diǎn)位的增多不斷上漲。以此推算，今年3月，員工總數(shù)預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到5000人的便利購，由于大部分員工為地推人員，每月的人力支出就需要3000萬元左右的成本。

已經(jīng)與猩便利有供應(yīng)鏈合作的九曳供應(yīng)鏈創(chuàng)始人張冰坦言無人貨架公司在“短期太激進(jìn)了”。星瀚資本創(chuàng)始人楊歌更是對(duì)無人貨架能否盈利提出質(zhì)疑，“現(xiàn)在說的盈利方法一個(gè)是廣告鏈，鋪得越多影響力越多，第二個(gè)是數(shù)據(jù)反饋，其實(shí)用的是障眼法，讓大家感覺到這是一個(gè)大數(shù)據(jù)。”他最后將無人貨架和共享單車做比較，“最后都是資本炒作對(duì)吧？單車行業(yè)里唯一的競(jìng)爭壁壘是資本，暫且拋開押金不說，閑置率、維修費(fèi)什么的，這是算不過賬來的?！?/p>

將搶占點(diǎn)位列為優(yōu)先級(jí)的果小美CEO閻利珉強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在行業(yè)還處于上半場(chǎng)競(jìng)爭，如果能不虧、并有一定的盈利是一件好事，但下半場(chǎng)才是盈利模型的關(guān)鍵。除了賺取貨品差價(jià)和收取品牌方展示費(fèi)這樣的傳統(tǒng)盈利模式，無人貨架在場(chǎng)景、流量和移動(dòng)支付上具有很大的價(jià)值。

在果小美的未來商業(yè)計(jì)劃中，貨架只是第一步，他們要基于辦公8小時(shí)場(chǎng)景來提供多樣的產(chǎn)品和概念。更豐富的業(yè)務(wù)組合也在哈米無人貨架的設(shè)想中?！稗k公室在未來只是一個(gè)流量入口而已，換句話說，我們用這樣的方式和城市中的公司人產(chǎn)生了高頻的交互，那公司業(yè)務(wù)未來可以擴(kuò)展成什么？舉個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)睦?，我還可以做團(tuán)購?！壁w文強(qiáng)說。

從投資人的角度來看，新形態(tài)業(yè)務(wù)產(chǎn)品背后的增長驅(qū)動(dòng)是什么，顯得尤為重要。說到底，無人貨架行業(yè)的增長，是創(chuàng)新模式帶來的高速增長還是資本推動(dòng)下的泡沫繁榮？

創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹偏向后一種設(shè)定。“辦公室貨架構(gòu)造了新的零售場(chǎng)景，我個(gè)人認(rèn)為最終賭的還是阿里巴巴和騰訊的接盤。假如，騰訊和阿里巴巴像對(duì)待共享單車一樣賭，那么也有可能燒出來，對(duì)于財(cái)務(wù)布局的人來說，就要早布局早套現(xiàn)。但從投資角度來說，目前為止，下注對(duì)象不是百分之百的新技術(shù)新創(chuàng)業(yè)，而是新需求和新場(chǎng)景?！睆堹椩诠_場(chǎng)合曾談到這一點(diǎn)。

過去3年，高頻、剛需、低替代性、低成本以及封閉環(huán)境的共享單車，驗(yàn)證了這是一個(gè)線下流量入口，換句話說，這也是獲取線下支付的極好工具。在沒有盈利的情況下，2016年下半年的共享單車，半年融資超過30億元，主要投資方包括阿里巴巴、螞蟻金服和騰訊。

“在成交總額一定的情況下，消費(fèi)次數(shù)越多用戶就越可能產(chǎn)生對(duì)支付工具的黏性，因此支付寶和微信支付非常在乎用戶的使用頻率，而不僅僅是交易流水?！痹Z資本投資經(jīng)理郭翌說。

不過，質(zhì)疑者認(rèn)為支付寶和微信支付早就過了缺乏用戶的階段，對(duì)場(chǎng)景消費(fèi)的注重程度不同于以往?！爸Ц秾毢臀⑿胖Ц哆^往一直在補(bǔ)貼我們，去年微信支付就補(bǔ)貼了我們幾千萬元，”自動(dòng)售貨機(jī)友寶CEO王濱說，“但現(xiàn)在早就過了大補(bǔ)貼時(shí)期?！?/p>

蘇寧小店Biu的負(fù)責(zé)人鮑俊偉同樣認(rèn)為，現(xiàn)在的支付寶和微信支付很難再為獲取線下支付用戶付出更多的補(bǔ)貼，一個(gè)信號(hào)是雙方對(duì)于他們貨架的補(bǔ)貼力度并不大，基本上只會(huì)和他們定期做一些新用戶補(bǔ)貼活動(dòng)。他覺得支付寶和微信支付今天已經(jīng)比較強(qiáng)勢(shì)了。

當(dāng)前的場(chǎng)景下，無人貨架僅靠資本的大力助推并不會(huì)一帆風(fēng)順。這是一件牽動(dòng)背后供應(yīng)鏈和配送物流體系的事情，模式更重。當(dāng)前各大無人貨架商家都選擇和第三方物流商合作，猩便利選擇了九曳、哈米和易果，京東到家Go依靠京東新通路，果小美與傳化集團(tuán)旗下的易貨嘀在倉儲(chǔ)、配送方面展開合作。跟便利店相比，無人貨架的發(fā)展速度會(huì)快很多，但在規(guī)?；?，精細(xì)化運(yùn)營和背后的供應(yīng)鏈若是跟不上，體驗(yàn)和效率并不會(huì)提升多少。

“無人零售運(yùn)用的技術(shù)，還得看這個(gè)技術(shù)的投入產(chǎn)出，這是個(gè)趨勢(shì)。當(dāng)所有公司都在用，還是供應(yīng)鏈經(jīng)營能力強(qiáng)的公司會(huì)勝出?！崩嗜毁Y本創(chuàng)始合伙人潘育新說。