李明敏

【摘 要】隨著商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧課程理論基礎(chǔ)及課程體系的日趨完善與成熟，現(xiàn)在已普遍開(kāi)設(shè)于經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)中。在教學(xué)過(guò)程中經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生也表現(xiàn)出極大的接受度和喜愛(ài)度。這可能與該課程內(nèi)容貼合實(shí)際且在職場(chǎng)中的運(yùn)用度較高有關(guān)。當(dāng)然，課程的講授方法也很重要，其中案例教學(xué)法就是常用的一種，論文就以案例教學(xué)法為例，全面而靈活地詮釋商務(wù)談判和推銷(xiāo)的基本內(nèi)涵。

【Abstract】With the increasing perfection and maturity of the course theory and curriculum system of business negotiation and marketing skills， it is now widely established in the management of economics and management. In the course of teaching， the students who majored in economics and management also showed great acceptance and affection. This may be related to the content of the course and the high degree of application in the workplace. Sure， teaching method is also very important， of course， case teaching method is a common one， this paper taking case teaching method as an example， fully and flexibly interprets the basic connotation of business negotiation and promotion.

【關(guān)鍵詞】案例教學(xué)；談判；商務(wù)談判；推銷(xiāo)

【Keywords】case teaching； negotiation； business negotiation； promotion

【中圖分類(lèi)號(hào)】G42 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）12-0108-02

1 “談判”的內(nèi)涵

首先，我們從商務(wù)談判說(shuō)起，商務(wù)談判的首要基礎(chǔ)是談判，在談判的基礎(chǔ)上加以限定和進(jìn)化即有了商務(wù)談判的概念，所以，在商務(wù)談判之前，要先搞明白談判的定義[1]。談判，在我們的生活當(dāng)中隨處可見(jiàn)，在我們的見(jiàn)聞所涉及的領(lǐng)域到處都可以看到談判的影子。在世界的舞臺(tái)上，談判桌是國(guó)與國(guó)之間沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。香港，作為中國(guó)固有的一部分，在歷史的長(zhǎng)河中命途多舛，經(jīng)歷了多次不平等的“交易”，通過(guò)多次不平等條約被腐敗的清政府割讓出去。終于在1997年6月30日的那天，香港回歸祖國(guó)的懷抱，但是回歸的道路是艱辛和曲折的，因?yàn)樵谙愀刍貧w的問(wèn)題上，英國(guó)總是打擦邊球，找各種漏洞和借口想要繼續(xù)霸占香港，因此，我們需要談判。作為中國(guó)最具談判策略、技巧、頭腦和智慧的鄧小平代表我們中國(guó)與英國(guó)展開(kāi)了談判，這就是我們中國(guó)歷史上最為著名的一次談判——中英香港談判。英方的談判代表撒切爾夫人，寸步不讓?zhuān)蟹降拇磬囆∑綋?jù)理力爭(zhēng)，毫不退縮。鄧小平在會(huì)見(jiàn)撒切爾夫人時(shí)嚴(yán)肅指出：“關(guān)于主權(quán)問(wèn)題，中國(guó)在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地”。最終，終于在多達(dá)12輪談判之后，鄧小平為所有中國(guó)人贏得了世界的尊重，香港也得以順利回歸祖國(guó)。

追溯我們的生活，談判又何嘗不是隨處可遇，比如，我們?cè)谫I(mǎi)東西的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)做的一件事是什么？——對(duì)，討價(jià)還價(jià)。我們?yōu)榱艘宰畹偷某杀举I(mǎi)到自己喜歡的商品，就需要討價(jià)還價(jià)，其實(shí)討價(jià)還價(jià)就是我們生活中最常見(jiàn)的談判之一。世界是一個(gè)巨大的談判桌，無(wú)論你愿意與否，你都是一個(gè)談判的參與者，從求職到晉升，從戀愛(ài)到結(jié)婚。綜上所述，談判無(wú)處不在，那么，什么是談判呢？符合了哪些條件才能稱(chēng)得上是談判呢？由于文化背景的差異或考慮問(wèn)題角度的不同，人們對(duì)談判的定義也會(huì)存在著爭(zhēng)議。參考不同商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧的教材之后，選取出比較具有代表性的闡述：

美國(guó)學(xué)者杰勒德.I.尼爾倫伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為。

美國(guó)著名的談判咨詢顧問(wèn)威恩巴羅和格萊恩艾森：談判是雙方致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。

在這些不同的定義中我們能捕捉到一些相似的，出現(xiàn)頻率很高的詞匯，比如：交換意見(jiàn)、利益等。所以，把這些觀點(diǎn)進(jìn)行融合之后，取其精華就形成了大家廣為接受的“談判”的定義：參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過(guò)程。如果用比較簡(jiǎn)潔的圖標(biāo)來(lái)詮釋的話就是這樣的：雙方一定是各有所需的，為了達(dá)到自己所需的利益，他們需要去溝通，交換意見(jiàn)，最終達(dá)到兩者的平衡。

2 “商務(wù)談判”的內(nèi)涵

“商務(wù)談判”作為談判的一種，具有談判的特征，但又不同于其他談判，所以，我們還需繼續(xù)探索，什么是商務(wù)談判。給“談判”加上一個(gè)限定——“商務(wù)”，那么這種談判類(lèi)型就比較偏重于商業(yè)了，這里的A和B，也就是談判主體，更多的就指向了“企業(yè)”。而這個(gè)利益更多的就變成了“經(jīng)濟(jì)利益”。如此一來(lái)，我們就得出商務(wù)談判的定義：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需求，運(yùn)用書(shū)面或口頭的形式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。所以，我們說(shuō)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)還是談判，只不過(guò)談判的內(nèi)容和形式更加具體。

3 “推銷(xiāo)”的內(nèi)涵

另一個(gè)概念——推銷(xiāo)，對(duì)于我們而言這個(gè)應(yīng)該會(huì)熟悉很多，推銷(xiāo)可謂是一個(gè)相當(dāng)古老的社會(huì)現(xiàn)象了，自從我們歷史上出現(xiàn)“商品”這個(gè)概念，推銷(xiāo)就應(yīng)運(yùn)而生了。說(shuō)到談判，首先，大家最熟悉的應(yīng)該是有形的推銷(xiāo)。推銷(xiāo)的形式隨著時(shí)代的不同，也發(fā)生了質(zhì)的飛躍。最傳統(tǒng)的推銷(xiāo)形式就是古裝劇中集市上大聲吆喝招攬生意的小攤販，深入人心的一個(gè)人物形象是人們熟悉的《水滸傳》里武松的哥哥武大郎。武大郎在劇中最多的一句臺(tái)詞——炊餅，炊餅……最多的場(chǎng)景是沿街叫賣(mài)，這是最傳統(tǒng)的一種推銷(xiāo)方式。再往后發(fā)展，現(xiàn)在打開(kāi)電視隨處可見(jiàn)的電視購(gòu)物，再往后，現(xiàn)在微信朋友圈里最多的東西——微商、代購(gòu)。更加新型的推銷(xiāo)方式正雨后春筍般地出現(xiàn)在我們的視線中。其次是無(wú)形的推銷(xiāo)。比如，國(guó)家主席習(xí)近平多次偕夫人彭麗媛出訪國(guó)外進(jìn)行友好訪問(wèn)，而每次當(dāng)彭麗媛出現(xiàn)在大眾的目光之下都是那么的優(yōu)雅、從容、知性。隨之，人們對(duì)彭麗媛的著裝、衣服、配飾產(chǎn)生了極大的興趣，爭(zhēng)相模仿。而后，彭麗媛一直支持和喜愛(ài)的一個(gè)服裝品牌——例外就莫名地一夜之間爆紅了，“麗媛style”和“第一夫人效應(yīng)”使得一個(gè)服裝品牌無(wú)形中被“推銷(xiāo)”。再者，現(xiàn)在，隨著推銷(xiāo)理論的發(fā)展和成熟，我們認(rèn)為推銷(xiāo)的對(duì)象越來(lái)越廣泛，已經(jīng)不僅僅局限于一般意義上的商品了。就像作為一名教師，要做好的一件事就是向?qū)W生推銷(xiāo)知識(shí)和觀點(diǎn)，這都屬于推銷(xiāo)的范疇。

綜合以上眾多案例，最終我們得出推銷(xiāo)的定義：狹義的推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說(shuō)服、促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的活動(dòng)，指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)組合中的人員銷(xiāo)售[2]。而廣義的推銷(xiāo)不限于商品交換，泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。

【參考文獻(xiàn)】

【1】李巧俐.高職會(huì)計(jì)教學(xué)中應(yīng)用案例教學(xué)法探索[J]. 新西部，2017（24）：151+154.

【2】曾玲. 案例教學(xué)法在電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)中的應(yīng)用研究[J]. 時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2017（21）：86-87.endprint