陸露

周末最好的安排，無疑就是約上小伙伴一起玩耍了。這不，李洋和趙航這對好兄弟相約籃球場，打算一爭高下。不過，秉承“友誼第一，比賽第二”的原則，兩人結束這場友誼賽后，贏家李洋打算請自己的好兄弟喝東西。

兩人來到市中心，一邊悠閑地散步，一邊搜尋著路邊的奶茶屋、咖啡館。周末來襲，街頭巷尾的商鋪都開啟了促銷模式。

“看，這西瓜汁第二杯半價，好便宜?。　崩钛笈d奮地叫道，“走，就這家了！”

李洋正要興沖沖地走進這家奶茶店，誰知趙航一把拽住了他?！澳銊e太激動，三思而后行?。∧沁吺琴I1送1，我感覺它更劃算！”趙航指著不遠處的另一家奶茶店。

“選這家！折扣一樣，這家近！”

“選那家！那家便宜！聽我的！”

……

經(jīng)過思考，李洋終于知道趙航為什么會阻攔自己了?！暗诙雰r”的優(yōu)惠活動看上去很誘人，很容易讓人認為是五折優(yōu)惠，十分劃算，但只要稍微算一下就知道，它的真正折扣是 =0.75。也就是說，每杯飲料享受到的折扣是七五折，只不過“第二杯半價”聽上去更有吸引力而已。

“怎么樣？聽我的沒錯吧！省了不少錢呢！”趙航得意地向李洋挑了挑眉毛。

“嘿嘿，幸好你及時拉住了我！”李洋不好意思地抓了抓腦袋。

在一些品牌快餐店、奶茶店等地方，我們經(jīng)常能看到“第二杯半價”的身影。它是不少商家偏愛的促銷招數(shù)之一。它能給商家?guī)砟男┖锰幠兀?/p>

“第二杯半價”能制造優(yōu)惠噱頭，拉動額外銷售，刺激人際傳播，使更多客戶加入消費行列。當你買可樂結賬時，收銀員提醒“第二杯半價”，你肯定會有想買兩杯的沖動。當你聽說麥當勞有第二杯半價的冰激凌，一杯不夠，吃兩杯難受，不買又覺得虧了。這時你會怎么辦呢？當然是呼朋喚友一起來吃了！“第二杯半價”就是有這樣的吸引力，它既讓對價格敏感的消費者覺察到實惠而迅速下手，也讓價格不敏感的消費者有得到實惠的滿足感。

采取“第二杯半價”的促銷策略，商家能賺更多。假設一杯冰激凌的價格是11元，成本是3元。按原價出售，商家賣出一杯盈利11-3=8（元）。打出“第二杯半價”的廣告，商家能賣出兩杯，盈利（11-3）+（5.5-3）=10.5（元），看似第二杯僅盈利了2.5元，但其實商家無意中在杯數(shù)上形成累加，加大了銷量，獲得更多利潤。一般而言，采取“第二件半價”這種捆綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷量可以上升，商家便能有更多盈利。

為什么只有“第二杯半價”？

按照薄利多銷的原理，商家可以把捆綁銷售一直持續(xù)下去，第三杯 價，第四杯 價……但是，為什么他們只把這個策略限制在第二杯呢？

作為商家，考慮的是“不能虧”的問題。假設一杯飲料的原價是16元，按“半價”策略，那么第二杯是8元，第三杯再半價，是4元……依次下去，價格和折扣情況如下：

由表可以看出，第四杯和第五杯的價格很低，可能會遠低于成本。隨著成本的增加，總利潤會逐漸減少。從控制成本的角度，這是不允許的。而就吸引消費者的購買欲望而言，一次購買三杯才能獲得六折的吸引力并不比七五折的大多少。所以，“第二杯半價”是一個最優(yōu)的銷售策略。

碰到“第二杯半價”，要買嗎？

“第二杯半價”這樣的定價策略只有買夠兩杯的情況下才能獲得優(yōu)惠。它的主要受眾是兩兩結對的消費者。所以，如果你是和小伙伴一起去消費，那么你可以抓住這個優(yōu)惠機會。但如果你是獨自一人去消費，碰到“第二杯半價”的飲料，并且你覺得自己沒能力喝完兩杯或者只喝一杯就足夠了，那就請控制購買欲，按需購買，做一個理性的消費者。endprint