蔣運華

(中國鐵路廣州局集團有限公司 廣州貨運中心，廣東 廣州 510450)

1 供需理論概述

市場經(jīng)濟條件下，供需理論是企業(yè)生存發(fā)展的決定因素。供需理論實際講述的是“供”和“需”的關系。生產(chǎn)者決定了“供”的大小，消費者決定“需”的大小，同時消費者決定的“需”是影響生產(chǎn)者決定的“供”的主要因素。

曼昆的經(jīng)濟學原理對供需理論的定義為:商品價格的調(diào)整會使該商品的供給和需求達到平衡，在其他條件不變時，需求變動分別引起均衡價格和均衡數(shù)量的同方向變動；供給變動引起均衡價格反方向的變動，引起均衡數(shù)量同方向的變動[1]。簡單的說，當供給小于需求時，由于市場供不應求，導致商品價格上漲，大于商品使用價值和生產(chǎn)成本，企業(yè)就可以實現(xiàn)盈利，這種也被稱為賣方市場。反之，當供給大于需求時，商品價格下降，甚至低于商品使用價值生產(chǎn)成本，企業(yè)就會虧損，這種也被稱為買方市場，在這種情況下，企業(yè)通常會采取壓縮生產(chǎn)成本或通過產(chǎn)品衍生項目、增值服務或其他產(chǎn)品盈利來減少或填補虧損。當“供”“需”平衡時，則其使用價值與價格基本持平。供需平衡關系決定了企業(yè)戰(zhàn)略。鐵路貨運發(fā)展實質(zhì)上與企業(yè)發(fā)展是相似的，都是供需矛盾的結合體。

供需關系決定了企業(yè)的市場競爭模式。企業(yè)為了爭奪市場份額，會通過降低商品價格、捆綁銷售等手段，力求在市場競爭中占據(jù)更多的市場資源，保證企業(yè)生存和發(fā)展[2]。在市場競爭初期，市場競爭往往比較粗獷，企業(yè)商品質(zhì)量和服務水平還不夠成熟，市場處于不完全競爭的階段，物流需求大于物流市場供給。在這樣的市場競爭環(huán)境下，市場領先者相較于初入競爭市場的市場挑戰(zhàn)者而言處于絕對的優(yōu)勢地位，通常還會通過擴大需求量、保護市場占有率、提高市場占有率等方式鞏固市場；市場挑戰(zhàn)者很難爭取優(yōu)質(zhì)客戶，生存難度較大，往往會避開占主導企業(yè)，發(fā)展獨有的專業(yè)化經(jīng)營，獲得生存和發(fā)展空間。

市場競爭進入中期，各競爭方均不同程度占據(jù)了一定的市場資源，物流需求與物流市場供給基本持平，市場競爭由不完全競爭逐漸轉向完全競爭階段。各競爭方會采取價格競爭、低成本競爭、差異優(yōu)勢競爭、集中優(yōu)勢競爭等策略爭奪市場資源，以謀求企業(yè)發(fā)展。

在充分的市場競爭中，物流需求逐漸小于物流市場供給，各競爭方的產(chǎn)品和價格經(jīng)過大幅波動后趨于穩(wěn)定，各競爭方需要擺脫產(chǎn)品本身來另辟蹊徑，通過更優(yōu)質(zhì)的客戶服務、更強大的品牌效應、更貼合客戶需求的定制設計來爭取資源，同時也獲取更大利潤，從而保證在市場競爭中立于不敗之地。

2 供需理論下鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展分析

（1）賣車皮階段。20世紀90年代，由于經(jīng)濟復蘇，物流需求激增，對于整個物流市場而言，物流市場供給遠遠小于市場需求，物流市場形成了賣方市場。公路運輸由于高速公路路網(wǎng)不完善，大容積、大噸位汽車市場占有率低，因而公路運輸安全性較低，且運價較高，時效較慢，無法形成規(guī)?；\輸以滿足市場需求。鐵路貨運憑借路網(wǎng)廣、運量大、輻射范圍廣等天然優(yōu)勢在競爭中幾乎處于壟斷地位，加之鐵路運價、時效性相較公路運輸優(yōu)勢明顯，鐵路優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮。鐵路的絕對優(yōu)勢讓鐵路曾一度處于賣方市場。在此階段，鐵路的強勢地位導致鐵路貨運產(chǎn)品——“貨物的位移”供不應求，鐵路車皮、甚至貨運計劃都是市場的緊俏商品。

（2）賣產(chǎn)品階段。進入21世紀，社會物流的供需格局發(fā)生了很大變化。一方面，公路物流發(fā)展迅猛，我國高速公路從1984年起步，到2016年底高速公路里程達到13.1萬km；汽車制造技術的發(fā)展也使貨運汽車大噸位、大容積成為主流；同時汽運甩掛運輸?shù)饶Ｊ竭M一步降低了公路運輸成本。另一方面，鐵路路網(wǎng)發(fā)展相對較慢，截至2016年年底全國鐵路營業(yè)里程達12.4萬km，其中非貨運營業(yè)的高速鐵路營業(yè)里程超過2.2萬km；鐵路貨車等裝備沿襲大宗黑貨需求，在適應零散白貨需求上少有突破，并且運輸組織效率較低。因此，公路運輸不僅在時效性、“門到門”運輸?shù)谋憬菪约皟r格的靈活性等特點上優(yōu)于鐵路，而且公路在中長途距離的規(guī)?；\輸能力也逐漸趕上鐵路，公路運輸在市場競爭中占有優(yōu)勢地位。社會物流增速的放緩和公路運輸?shù)木畤娛桨l(fā)展，使物流供給逐漸開始滿足社會物流需求，甚至局部地區(qū)開始供大于求。為應對市場競爭環(huán)境的變化，克服供需關系改變帶來的挑戰(zhàn)，鐵路貨運想要發(fā)展，必須高度重視市場需求的對接，加快鐵路貨運產(chǎn)品供給側改革，發(fā)揮鐵路規(guī)模化運輸這一核心競爭力，推行班列組織模式，開發(fā)優(yōu)質(zhì)貨運班列產(chǎn)品，用價格優(yōu)惠、時效較好、安全穩(wěn)定的貨運產(chǎn)品去吸引客戶，利用產(chǎn)品質(zhì)量、價格優(yōu)勢跟公路運輸充分競爭。在此階段，傳統(tǒng)鐵路貨運產(chǎn)品——單純的“貨物的位移”已無法適應市場的需求，而必須是滿足市場“價格”和“時效”2個核心要素的“貨物的位移”，才是適應市場需求的鐵路貨運產(chǎn)品。

（3）賣服務階段。由于市場供給的不斷增大，物流供給勢必大于市場需求，運輸企業(yè)之間差異化競爭加劇，市場進入賣服務階段。此時，必須滿足市場“價格”和“時效”2個核心要素的需求，但當鐵路、公路實現(xiàn)充分競爭時，客戶必將綜合考慮價格、時效、服務等因素選擇物流模式。因此，服務的人性化、市場化和便捷性等因素，將是一種物流模式生存和發(fā)展的關鍵。鐵路想要在市場中贏得先機，應轉變思路，將發(fā)展方向由傳統(tǒng)“站到站”運輸轉變?yōu)椤伴T到門”物流，圍繞物流總包、接取送達、倉儲、加工、分揀、配送等增值服務實施高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略，依靠安全、可靠、經(jīng)濟的貨運產(chǎn)品，做大做強鐵路品牌，以品牌效應吸引客戶，以優(yōu)質(zhì)服務贏得客戶認可，提升鐵路貨運品牌形象，不斷提高鐵路貨運在市場中的知名度和競爭力[3]。

3 鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展實踐

當前的物流市場正處于物流需求與物流市場供給基本持平的階段，客戶在鐵路與公路間選擇物流產(chǎn)品時，著重關注 “價格”和“時效”2個核心要素，鐵路貨運產(chǎn)品設計需要從這2個癥結打開突破口。因此，針對鐵路貨運低谷徘徊的現(xiàn)實，在把握供需市場結構變化的前提下，鐵路貨運組織改革提出“穩(wěn)黑增白、上量增收”的戰(zhàn)略部署，在貨運提質(zhì)增效方面取得顯著成績。黑貨方面，依托于國家運輸結構調(diào)整和“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”等宏觀政策，鐵路運量實現(xiàn)了恢復性增長；白貨方面，依托于零散批量議價政策解決價格問題，通過班列組織方式解決時效問題，鐵路貨運產(chǎn)品重新受到市場的歡迎。

以中國鐵路廣州局集團有限公司廣州貨運中心為例，廣州貨運中心地處經(jīng)濟發(fā)達的珠三角地區(qū)，制造業(yè)發(fā)達，物流總量巨大，但區(qū)域內(nèi)公、鐵、水物流模式競爭相當激烈。經(jīng)過在市場中不斷實踐，廣州貨運中心提出“發(fā)揮鐵路規(guī)?；瘍?yōu)勢，對接客戶市場化運輸需求，全力打造珠三角鐵路城際快運班列網(wǎng)絡”的思路，以貨運班列產(chǎn)品為龍頭，將發(fā)展白貨班列、提升白貨班列運量，作為解決貨運提質(zhì)增效、破解貨運“量增質(zhì)不優(yōu)”難題的主要途徑。

（1）找貨源、布線條，開多班列。依托既有場站能力布線條，利用批量議價政策吸引貨源[4]，通過班列運輸模式保證時效，全面布局珠三角至全國各大物流節(jié)點的鐵路城際快運班列網(wǎng)絡。2017年，廣州貨運中心穩(wěn)定開行的白貨班列達41列，其中特快列車2列、快速列車6列、多式聯(lián)運快速列車11列、中歐中亞班列3列、多式聯(lián)運普快列車4列、普快列車6列、管內(nèi)列車9列，基本覆蓋全國各大主要物流節(jié)點城市。

（2）擴編組、裝滿軸，開好班列。2017年“9.21”調(diào)圖后，中國鐵路總公司對班列擴編提出了新的要求，廣州貨運中心通過與班列客戶簽訂保量考核協(xié)議落實貨源，與運轉協(xié)商優(yōu)化取送時間和次數(shù)保證作業(yè)能力，同時采取專用線組織及多站接續(xù)組織等辦法[5]，基本實現(xiàn)了按30車以上組織班列開行。2017年，廣州貨運中心白貨班列日均裝車達487車，其中單日高峰達783車。

（3）長距離、高運價，開優(yōu)班列。在班列需求旺盛、場站能力有限的條件下，優(yōu)先組織長距離、高運價、高附加值的班列。例如，烏魯木齊方向規(guī)劃了3個層次的班列，原行包班列X296次，每月包量考核850車；新開快速X366次，每月包量考核450車；新開普速79678次，每月包量考核300車；合計每月可開1 600車。

2015—2017年，隨著白貨班列產(chǎn)品的開發(fā)，廣州貨運中心黑貨發(fā)送噸占比雖然一直維持在68%左右，但運輸收入占比已從34.6%下降至29.5%；而白貨則相反，其運輸收入占比從65.4%上升至70.5%，特別是2017年，增收貢獻率達94%。鐵路白貨班列產(chǎn)品的開發(fā)，契合了市場對價格和時效的需求，為鐵路搶占白貨市場份額探索了一種切實可行的組織模式。

4 鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展對策

隨著鐵路貨運產(chǎn)品的不斷豐富和完善，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益增強，物流供給將大于市場需求，當運輸企業(yè)已無法再通過“價格”和“時效”的競爭取得更大的市場份額和收益時，企業(yè)要想在競爭中獲得優(yōu)勢就必須著力向“賣服務”轉變，向客戶提供更好的服務，在競爭中取得優(yōu)勢。

4.1 融入社會綜合物流體系

鐵路具有全天候、規(guī)?；倪\輸優(yōu)勢，但在小批量、零散貨源的運輸上并不具備競爭力。對于零散白貨，只有在產(chǎn)地集散成整，銷地配送分銷，才有利于發(fā)揮鐵路規(guī)?；\輸優(yōu)勢。目前，鐵路貨場一般只具有裝卸、臨時倉儲等物流中轉功能，基本不具備分揀、長期集散、配送等物流節(jié)點的基本功能，客戶利用鐵路貨場發(fā)到貨物，一般要在發(fā)到兩端經(jīng)過二次中轉才能完成物流環(huán)節(jié)，增加了兩端倒運的裝卸和短途運輸，從而增加物流成本。因此，在新建或既有貨場升級改造時，將具備條件的鐵路貨運站發(fā)展成為物流基地和配送中心，提供相關的辦公、倉儲、包裝、分揀、保管及配送等物流增值服務，將貨場打造成為客戶的物資儲備倉庫和銷售交易市場，鐵路才能有效地融入社會綜合物流體系，不僅能帶來貨源，而且能提高經(jīng)營效益[6]。

4.2 全力打造全程物流產(chǎn)品

貨場變市場是鐵路貨場轉型發(fā)展的必由之路，貨物發(fā)送前、到達后的延伸服務也是市場的剛性需求。鐵路貨運組織改革后，大部分鐵路多元企業(yè)全部退出貨運相關業(yè)務經(jīng)營，相關延伸服務均由社會物流企業(yè)代為辦理，該業(yè)務依托鐵路貨場開展，秉承客戶自愿的原則，但鐵路沒有任何收益。建議延伸開發(fā)95306貨運電子商務平臺，以鐵路貨場為依托，明確接取送達、裝卸、倉儲、分撥等業(yè)務的最高收費標準，鐵路可以整合若干有資質(zhì)的物流企業(yè)，利用社會資源完成全程延伸服務，即客戶可以通過95306平臺，在鐵路最高收費標準的指導下進行線下議價選擇承包商，鐵路通過平臺統(tǒng)一管理完成交易，并適當收取一定的管理費用，以期達到方便客戶、規(guī)范管理、創(chuàng)效增收的目的。

4.3 提供物流咨詢服務

鐵路貨運企業(yè)可以利用鐵路人員、技術、資源優(yōu)勢，充分發(fā)揮鐵路運單電子化的優(yōu)勢，開發(fā)信息處理功能，將相關物流信息進行匯總、分析、運用，為自身營銷提供依據(jù)，為客戶查詢、咨詢提供數(shù)據(jù)資源；為客戶的貨物，特別是為大型制造型企業(yè)的原材料采購和成品的運輸提供集散點設定、運輸路徑選擇、接取送達安排等全程物流解決方案，最終全面發(fā)揮鐵路運輸優(yōu)勢。通過將鐵路承運的貨物進行合理路徑規(guī)劃，進行共同集貨、共同發(fā)貨、合理配載，降低“站到門”“門到站”的最后一公里成本。

4.4 開展物流金融服務

隨著中小型企業(yè)的快速崛起和融資規(guī)模的擴大，開展物流金融業(yè)務已經(jīng)成為鐵路企業(yè)轉型的一大機遇。業(yè)務的開展與運作成功對于鐵路企業(yè)、客戶及金融機構三方發(fā)展都將起到深遠的促進作用。對于鐵路企業(yè)而言，不僅能夠幫助其保留老客戶，還能憑借良好的口碑獲得更多融資企業(yè)的青睞，甚至可以幫助其進一步參與到企業(yè)的供應鏈中，為其提供其他衍生服務，以此來提高自身獲利能力和競爭優(yōu)勢；對于客戶(尤其是中小企業(yè))而言，不僅能獲得企業(yè)發(fā)展的資金支持，將企業(yè)的沉淀資金盤活，提高資金的流轉效率，還可以獲得更優(yōu)質(zhì)的物流服務；對于金融機構而言，鐵路開展物流金融業(yè)務，不僅能夠與銀行分享鐵路的客戶資源，為銀行帶來新的客戶，還能夠有效減少金融機構的放貸風險。通過發(fā)揮鐵路的信用優(yōu)勢，根據(jù)客戶的品牌、運營、需求情況，對客戶進行資質(zhì)審核，在審核為優(yōu)質(zhì)客戶后，開展統(tǒng)一授信的物流金融服務[7]，允許客戶有一定的信用消費額度，待到一定時間進行統(tǒng)一匯總結算，通過匯總結算、融資、倉單質(zhì)押等多種形式為企業(yè)進行金融授信[8]，以滿足其資金需求。

4.5 實現(xiàn)物流共享服務

隨著鐵路物流投資建設的不斷加大，鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)掌握的運輸資源將不斷增大，而且在滿足日常運輸需求后，還存在一定的閑散資源。與此同時，鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)的目標客戶和上下游合作伙伴又存在較強的資源共享需求。通過物流共享增值服務的提供，能有效提高鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)相關資源的綜合利用率，在降低客戶的物流成本的同時，做大相關收益。例如，通過共享辦公樓、宿舍樓、食堂、停車場等資源實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，從而提高合作物流企業(yè)的從業(yè)舒適度，增強客戶在鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)從業(yè)的愉悅度，從而提高客戶粘性。還可以為專用線、專用鐵路企業(yè)運輸員、第三方物流企業(yè)等合作客戶提供共享培訓服務，幫助客戶提高作業(yè)能力和管理水平，增強客戶對鐵路企業(yè)的認同感，進而輸出以鐵路為主導的物流作業(yè)標準。

5 結束語

從運輸服務需求、供給結構和發(fā)展目標來看，目前我國鐵路運輸?shù)闹饕芤呀?jīng)由運量與運能的矛盾轉化為服務需求升級與運輸供給不平衡不充分的矛盾。鐵路貨運應通過持續(xù)深化鐵路運輸供給側結構性改革，不斷優(yōu)化供給結構，提高供給質(zhì)量，努力降低全社會物流成本?；诂F(xiàn)階段鐵路發(fā)展狀況和貨運市場競爭條件，現(xiàn)階段應從供需結構入手，打好貨運班列產(chǎn)品基礎，利用高速鐵路釋放的普速鐵路運力、藍天保衛(wèi)戰(zhàn)、公路治超，以及國家對外貿(mào)易迅速發(fā)展等契機，發(fā)揮鐵路運力優(yōu)勢，找貨源、布線條、擴編組、裝滿軸，開行長距離、高附加值的班列，豐富鐵路貨運產(chǎn)品。進一步，鐵路的營銷思路將轉變?yōu)閷涌蛻粜枨螅瑸榭蛻籼峁┴灤┪锪魅^程增值服務，以貼心細致的服務贏得客戶信賴，重塑鐵路貨運品牌。