李新穎

摘要：在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，市場競爭更加激烈，為了使自身的企業(yè)能夠在競爭中占優(yōu)勢，大多數(shù)的企業(yè)都選擇了信用銷售。而由信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款處理不當勢必會影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。文中以海爾公司為例，對應(yīng)收賬款的管理進行分析，并提出合理化建議，以期對應(yīng)收賬款的管理起到一定的借鑒作用。

Abstract： In today's rapid economic development， market competition is more intense. In order to be dominant in the competition， most enterprises have chosen credit sales. The improper handling of accounts receivable arising from credit sales will inevitably affect the sustainable development of enterprises. Taking Haier as an example， this paper analyzes the management of accounts receivable and puts forward reasonable suggestions， in order to play a reference role in the management of accounts receivable.

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;企業(yè)信用;海爾公司

Key words： accounts receivable;corporate credit;Haier

中圖分類號：F275? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2018）36-0078-02

1? 應(yīng)收賬款管理的必要性

在全球經(jīng)濟一體化的今天，市場競爭加劇，企業(yè)為了提高產(chǎn)品在市場中的占有率，越來越多地采用賒銷這種銷售方式。由賒銷形成的應(yīng)收賬款的是否能夠得到有效管理也成為各大企業(yè)財務(wù)管理中關(guān)注的重心。

如果應(yīng)收賬款不能及時收回甚至發(fā)生壞賬，那么企業(yè)的業(yè)績將遭受不小的沖擊，會直接影響到企業(yè)資金的使用效率。因此，加強對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理控制，降低其產(chǎn)生的風險和成本，對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要的意義。

海爾公司作為中國家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，對其應(yīng)收長款的管理的研究具有更強的現(xiàn)實意義及影響作用。

2? 應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)的單位或個人收取的款項，是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)[1]。

應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，債權(quán)從銷售方將貨物（服務(wù)）提供給購貨方（需求方）之后開始成立，直到實際收到款項或者款項被確認為壞賬處理之后結(jié)束，銷售方采用科學的手段在應(yīng)收賬款回收的全過程中所進行的管理[2]。

應(yīng)收賬款管理的目標是企業(yè)在實現(xiàn)銷售收入最大化的同時實現(xiàn)信用風險最小化。

3? 海爾公司應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

3.1 海爾公司應(yīng)收賬款情況分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，海爾公司的應(yīng)收賬款占銷售收入的比重在逐年增高，截止2016年9月30日海爾公司的應(yīng)收賬款有117.9268億元，銷售收入有842.7059億元，應(yīng)收賬款在銷售收入中的占比為14%，應(yīng)收賬款所占份額增加明顯。與之相反，2012年海爾公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為21.943，2013年為20.294，2014年為18.451，2015年為15.694，顯然自2012年至2015年海爾公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈逐年下降趨勢，說明應(yīng)收賬款的收回速度在逐年降低，對于海爾公司進一步的發(fā)展來說，更高的應(yīng)收賬款和更低的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率顯然是不適合的。

3.2 海爾公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

海爾公司在應(yīng)收賬款的管理方面，采取了新型的管理模式，注重事前減少應(yīng)收賬款，事中全程跟蹤管理，事后盡量減少損失。一方面，海爾公司開創(chuàng)性的提出了“人單合一”的銷售模式，這種新型銷售模式將銷售人員與客戶緊密的聯(lián)系在一起，對于銷售人員來說，從產(chǎn)品售出到貨款收回才算是整個銷售過程的完成。這能夠有效的避免銷售人員因為盲目銷售而造成的應(yīng)收賬款過多且難收回的情況發(fā)生。

另一方面，海爾公司采用“零庫存”的存貨管理方式，建立財務(wù)公司專門管理營運資金，集中管理應(yīng)收賬款。在這種管理模式下，海爾公司根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，這種即需即供的生產(chǎn)方式使其能夠減少庫存。較小的庫存壓力就能夠使海爾公司有足夠的資金生產(chǎn)更高質(zhì)量或者更熱銷的產(chǎn)品，而銷售商為了能夠得到這些熱銷產(chǎn)品就只能采用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的結(jié)算方式。這樣以來，海爾公司也不需要為了減少庫存而被迫做出放寬信用政策的決定，也能夠直接獲取貨款以用于更需要的產(chǎn)品生產(chǎn)中。最后，不少上市公司都選擇去銀行辦理應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，以期通過將未收回的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)給商業(yè)銀行，能夠盡快回籠資金，投入生產(chǎn)經(jīng)營中。海爾公司也采用了該方式解決部分應(yīng)收賬款的難收回問題，減少因為應(yīng)收賬款的存在而產(chǎn)生的各項成本費用。

4? 海爾公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

資金是歷來企業(yè)運營的基礎(chǔ)。資金的良性運轉(zhuǎn)是一個企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，對海爾公司來說，促進資金的快速流動，回避應(yīng)收賬款管理的問題是不可能的。

4.1 內(nèi)部控制管理不到位

內(nèi)部控制是應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，海爾公司對銷售合同管理不當。根據(jù)海爾公司的規(guī)定，銷售合同是由銷售人員負責制定、簽定的，而銷售人員未經(jīng)過專業(yè)的系統(tǒng)的培訓，因此有時候制定出來的合同條款可能會不利于企業(yè)追討利益，而且也從一定程度上增加了某些銷售人員投機取巧的可能性，比如利用職務(wù)之便制定一個假的銷售合同，騙取企業(yè)利益等。一旦出現(xiàn)這種情況，企業(yè)只能白白受損。另外，海爾公司的內(nèi)部控制管理不到位，存在很多漏洞，缺乏應(yīng)收賬款動態(tài)監(jiān)控和專業(yè)的內(nèi)部管理人員，應(yīng)收賬款內(nèi)部控制太過于形式，沒有足夠的重視對應(yīng)收賬款的管理。由于海爾公司沒有完善的應(yīng)收賬款管理制度，財務(wù)部門也沒有做好定期有關(guān)應(yīng)收賬款的財務(wù)信息審核工作，沒有專業(yè)的應(yīng)收賬款管理人員對購貨商的經(jīng)營情況、償債能力等做出評估，就使得某些銷售人員為了維持與老客戶的關(guān)系，在催收賬款的過程中消極怠工，造成逾期未收回的款項越來越多，形成壞賬的風險也在逐漸加劇。

4.2 員工綜合素質(zhì)有待提高

作為應(yīng)收賬款辦理的經(jīng)手人——員工的綜合素質(zhì)必須要過硬。海爾公司的員工中主要是生產(chǎn)人員，其次是銷售人員，其中財務(wù)人員只占員工總數(shù)的1%，行政管理人員也只有2%。個企業(yè)要想取得好的發(fā)展成果需要大量的專業(yè)管理人員，很明顯海爾公司的專業(yè)管理人員是很匱乏的。另外，海爾公司員工的最高學歷是本科，對于企業(yè)的進一步發(fā)展這種文化程度是遠遠不夠的，所以海爾公司應(yīng)該注重員工的整體構(gòu)成，注意多吸引高端管理人才為企業(yè)的發(fā)展增加一份助力。

4.3 市場競爭環(huán)境的影響

現(xiàn)如今，經(jīng)濟在飛速發(fā)展，國內(nèi)外很多競爭者紛紛涌入這個激烈的市場競爭環(huán)境中。在這種情況下，企業(yè)為了提高銷售業(yè)績，在市場中有一席容身之地，開始盲目放寬信用政策，采用賒銷、延長收款期等方式來維系客戶。然而應(yīng)收賬款的收回本身就是一個繁雜的過程同時具有很多的不確定性，企業(yè)盲目授信只會使應(yīng)收賬款的收回工作更難進行。另外對于同樣處于競爭激烈的市場環(huán)境中的購貨商來說，競爭力的不足會導致資金周轉(zhuǎn)更加困難、償債能力下降。綜合以上分析，激烈的市場競爭會導致更多應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

5? 解決措施

5.1 加強內(nèi)部控制

海爾公司應(yīng)該設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，并在該部門下設(shè)立審核部和信用控制部，其中信用控制部主要負責根據(jù)實際情況制定客戶的信用額度并且隨著現(xiàn)實銷售的變化而做出相應(yīng)調(diào)整，這些工作都需要指派專業(yè)的信用管理人員負責，避免銷售人員為擴大自己的銷售數(shù)量而私自放寬客戶的信用額度;審核部則主要負責核準不同客戶的信用額度，經(jīng)審核部審核過的客戶信用額度，銷售人員才能夠依據(jù)此信用額度將產(chǎn)品銷售給不同的客戶。各部門之間應(yīng)該相互監(jiān)督，職權(quán)分明。另外，海爾公司應(yīng)該聘請專業(yè)的合同管理人員，由他們制定合同條款，以防銷售人員為了自身利益制定出損害公司利益的合同，并且合同管理人員應(yīng)該將每筆合同的簽訂都記錄在冊，以利于后續(xù)信息的跟蹤和分析。

5.2 提升員工綜合水平

海爾公司的員工專業(yè)知識不足不利于海爾公司未來的進一步發(fā)展，因此要從兩方面入手解決員工綜合水平不高的問題。第一，“引進來”。海爾公司應(yīng)該多招攬一些文化水平高、綜合能力強的人為企業(yè)注入更加優(yōu)秀的血液。第二，“送出去”。海爾公司不僅要多引進優(yōu)秀人員，還應(yīng)該注重培養(yǎng)企業(yè)現(xiàn)有員工的能力，海爾公司應(yīng)定期組織專業(yè)知識的培訓，提高員工素質(zhì)和專業(yè)素養(yǎng)，多鼓勵員工主動進修，可以通過現(xiàn)金、職位晉升等方式激發(fā)員工學習知識的積極性，員工考過專業(yè)證書，應(yīng)給予現(xiàn)金鼓勵，同時可以將是否進行充電作為員工績效考核的一項，員工參加培訓并且由企業(yè)考核通過后給予一定數(shù)額的獎金。

5.3 完善信用體系

海爾公司僅與經(jīng)認可的、信譽良好的第三方進行交易，按照海爾公司的信用政策，對交易的客戶進行信用審核，并合理確定賬期。根據(jù)市場的變化和客戶的信用評估相應(yīng)的改變該客戶的授信額度，還需要根據(jù)客戶類型和產(chǎn)品的生命周期適時變更授信額度。海爾公司應(yīng)先根據(jù)自身資金情況、行業(yè)平均授信額度以及往年銷售情況制定授信額度基準。在此基礎(chǔ)上，將授信額度區(qū)域差異化，對于那些銷售量大、回款速度快的地區(qū)應(yīng)該在授信額度基準上增加一定數(shù)額，另外同一地區(qū)老客戶和新客戶的授信額度也要有所區(qū)別，通常付款穩(wěn)定的客戶要比付款不穩(wěn)定的客戶授信額度高，新客戶沒有授信額度，必須采用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的結(jié)算方式，直到達到2年以上穩(wěn)定交易才授予其基本的信用額度。對于一些多次超過信用期付款的客戶應(yīng)當適當?shù)臏p少其信用額度，縮短信用期。對應(yīng)收賬款余額進行持續(xù)監(jiān)控并對大額授信客戶的應(yīng)收款項購買信用保險，以確保本企業(yè)不致于面臨重大壞賬風險。

6? 結(jié)論

當今時代，經(jīng)濟飛速發(fā)展，企業(yè)管理模式也不斷推陳出新，海爾公司作為國內(nèi)發(fā)展較好的企業(yè)之一，管理方式也在不斷改革。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)財管管理中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)充分重視，結(jié)合市場變化、行業(yè)發(fā)展趨勢及公司管理實際，隨時做出相應(yīng)的調(diào)整和完善，方能滿足長期發(fā)展的需要，并為行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)起到一定的導向性作用，為將來的理論研究提供完美的藍本。

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