孫子兵法《虛實(shí)篇》云：“夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛”。

避實(shí)擊虛，是古今中外兵家制勝的不二法門。一次大戰(zhàn)后，法國(guó)人為了抵御德國(guó)人的侵略，耗資50億法郎，歷時(shí)十年，修筑了700公里長(zhǎng)的馬其諾防線。該防線結(jié)構(gòu)合理，設(shè)施齊全，防御功能十分強(qiáng)大，真的是固若金湯。但是二戰(zhàn)爆發(fā)后，1940年5月，德軍根本就沒(méi)碰這個(gè)馬其諾防線，而是經(jīng)比利時(shí)繞過(guò)這道防線，很快占領(lǐng)了法國(guó)全境。固若金湯的馬其諾防線成了無(wú)用的擺設(shè)，成了世界軍事史上的大笑話。

避實(shí)擊虛同樣應(yīng)該成為企業(yè)家以兵入市的一個(gè)鐵律。這樣不僅能夠躲開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，降低成本投入，并且能夠開(kāi)拓和獨(dú)占新的市場(chǎng)。

藍(lán)海戰(zhàn)略，就是在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用避實(shí)擊虛的典型體現(xiàn)?！端{(lán)海戰(zhàn)略》著者金教授和莫博涅教授將“競(jìng)爭(zhēng)”劃分為“紅?！焙汀八{(lán)?！??！凹t海”指的是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，市場(chǎng)已經(jīng)充分飽和的領(lǐng)域，也就是“實(shí)”的領(lǐng)域?！八{(lán)?！眲t是尚未被發(fā)現(xiàn)，尚未被開(kāi)拓的市場(chǎng)空間，也就是“虛”的領(lǐng)域。企業(yè)如果一味地盯著紅海，專門硬碰硬，和眾多對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)，不懂得“避實(shí)”，那么獲得利潤(rùn)的空間肯定十分有限。如果你善于發(fā)現(xiàn)那個(gè)藍(lán)海，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，也就是善于“擊虛”，那么你將在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的有利條件下迅速成長(zhǎng)。

分眾傳媒就是實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略，避實(shí)擊虛的成功案例。大家恐怕都有等電梯的體會(huì)。特別是有急事時(shí)，覺(jué)得那個(gè)電梯慢的不能忍受。但是那位江南春先生等電梯就等來(lái)了巨大的商機(jī)。一次他在等電梯時(shí)，聽(tīng)到有人抱怨電梯太慢。突然腦袋里電光一閃：“人們看電視，一看到廣告就換臺(tái)。但是當(dāng)一個(gè)人處在比廣告更無(wú)聊的時(shí)間和空間時(shí)，例如等電梯，他只好選擇看廣告。這就是樓宇電視廣告的心理強(qiáng)制性?！?/p>

真是位實(shí)用心理學(xué)家，他利用了人們等電視時(shí)遭遇的“視覺(jué)強(qiáng)制性”和“不可選擇性”，開(kāi)發(fā)了樓宇電梯廣告。這真是一片藍(lán)色的汪洋大海。繞開(kāi)了所有的實(shí)，集中了電梯前的“虛”，很快做出潑天般一番大事業(yè)。等到跟風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)時(shí)，已將自己的業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)50多個(gè)城市3萬(wàn)多棟樓宇，確立了無(wú)可比擬的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

孫子說(shuō)：“攻其無(wú)備，出其不意”，（《孫子兵法·計(jì)》）

這又是孫子兵法揭示的一條永恒法則。這一條專門用來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

上世紀(jì)初。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，帝國(guó)主義列強(qiáng)忙著打仗，暫時(shí)顧不上中國(guó)市場(chǎng)，這給民族工業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。被稱為“中國(guó)民族化學(xué)工業(yè)之父”的范旭東，趁機(jī)創(chuàng)辦了中國(guó)第一家制堿企業(yè)——永利制堿公司。一戰(zhàn)結(jié)束，英國(guó)制堿企業(yè)卜內(nèi)門公司卷土重來(lái)，這家公司在戰(zhàn)前一直壟斷著中國(guó)的堿市場(chǎng)，看到永利搶了它的生意，立刻組織進(jìn)攻，以低于原價(jià)40%的價(jià)格低價(jià)傾銷自己的產(chǎn)品，企圖擠垮永利。

永利怎么辦？論實(shí)力，永利無(wú)法和卜立門抗衡。如果永利也大幅降價(jià)，和卜立門打價(jià)格戰(zhàn)，很快就會(huì)倒閉。但是不降價(jià)，產(chǎn)品就賣不出去。資金回不來(lái)，照樣要垮臺(tái)。

范旭東冥思苦索。終于想出一條妙計(jì)，他的妙計(jì)就是典型的出其不意、攻其不備。他跳開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)，出擊卜內(nèi)門在日本的市場(chǎng)。他委托日本銷售商三井公司為總經(jīng)銷商，通過(guò)三井在日本龐大的銷售網(wǎng)，以低于卜內(nèi)門的價(jià)格銷售永利產(chǎn)品。永利產(chǎn)品質(zhì)量絲毫不亞于卜內(nèi)門產(chǎn)品，價(jià)格又比卜內(nèi)門低，很快就占領(lǐng)了大量日本市場(chǎng)，逼得卜內(nèi)門不得不降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。但是日本經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，用堿量非常大，卜內(nèi)門本來(lái)對(duì)日市場(chǎng)的銷售量非常大，這一降價(jià)，損失慘重。永利在日本的銷量只是卜內(nèi)門的十分之一，況且價(jià)格比卜內(nèi)門在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格還要高一些，所以損失相對(duì)較小。

權(quán)衡利弊，卜內(nèi)門只好和永利言和，停止在中國(guó)市場(chǎng)和永利惡性競(jìng)爭(zhēng)，永利在日本市場(chǎng)上也放了卜內(nèi)門一馬。

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