株洲硬質合金集團歐洲有限公司和株洲鉆石切削刀具（歐洲）有限責任公司，猶如中國硬質合金的兩駕馬車，馳騁在歐洲市場，使“鉆石牌”硬質合金在改變世界對“中國制造”的偏見上做出了應有貢獻，為中國鎢業(yè)在歐洲市場立足與發(fā)展助了一臂之力。

2014年，人民日報海外版以《株洲“鉆石”閃耀歐洲》為題，報道了中鎢高新旗下的株洲硬質合金集團歐洲有限公司（以下簡稱“株硬歐洲公司”）在12年的打拼中，使“鉆石牌”硬質合金成功躋身歐洲市場，并使株洲這個中國中部城市被歐洲廣大客戶所熟知。2015年，中鎢高新旗下的株洲鉆石切削刀具（歐洲）有限責任公司（以下簡稱“株鉆歐洲公司”），獲得了由德國北威州經濟部和投資促進署共同評選的“北威州投資獎”，而此前的10屆評選中，中國企業(yè)僅有精工和華為獲得此獎。2016年11月12～13日，五礦集團公司總經理、黨組副書記國文清視察了駐歐企業(yè)，對鉆頭球齒和切削刀片占了歐洲1%的市場，占了株硬15%的銷售額的業(yè)績給予了高度贊揚。

株硬歐洲公司和株鉆歐洲公司，猶如中國硬質合金的兩駕馬車，馳騁在歐洲市場，使“鉆石牌”硬質合金在改變世界對“中國制造”的偏見上做出了應有貢獻，為中國鎢業(yè)在歐洲市場立足與發(fā)展助了一臂之力。

放眼全球 勇挑振興中國鎢業(yè)重任

五礦集團公司總經理國文清考察株鉆歐洲公司

株洲地處湖南東北部，是新中國成立后國家首批重點建設的八個城市之一，是中國的老工業(yè)基地。株硬集團就是國家156項重點建設項目之一，是中國硬質合金具有超強實力的生產、科研、銷售、出口基地，肩負著振興中國鎢業(yè)的重任。經過60多年的發(fā)展，株硬集團已經成為產品遠銷80多個國家和地區(qū)的跨國公司。

振興中國鎢業(yè)，產品不能止于國內，必須放眼世界。株硬集團相繼成立香港公司和美國公司之后，又著手打入歐洲市場。德國是硬質合金的發(fā)源地，具有多家世界一流的硬質合金工具生產企業(yè)。世界上最大的硬質合金廠家也在歐洲的瑞典。與此同時，美國、日本、以色列等硬質合金工具生產強國也均在德國設立了工廠，其銷售網絡遍布全歐洲。株硬集團雖然是國內硬質合金龍頭企業(yè)，但是面對這樣一個強手如林的歐洲市場，要想打開銷售渠道并非易事。

株硬集團歷來就有不畏強敵、敢打硬仗的作風。2002年，株硬集團在德國杜塞爾多夫注冊成立了株硬歐洲公司，采用一個公司兩個業(yè)務經營模塊的體制，一個以銷售棒材、鉆頭球齒、軋輥等產品為主，一個是以銷售切削刀具系列產品為主。而當時，中國在歐洲的市場，很大程度上是以犧牲環(huán)境和中國企業(yè)自身的發(fā)展為代價，淪為原材料的廉價供應商。當株硬歐洲公司試圖銷售硬質合金精密工具制成品時，面對的是終端客戶的不屑和國外硬質合金同行的警覺和打壓。株硬歐洲公司成立之初的半年銷售額僅為區(qū)區(qū)的2723歐元。

但株硬歐洲公司的員工沒有氣餒。通過對大量客戶的誠摯訪問，對100多家客戶的送樣確認，株硬歐洲公司終于在2003年6月開始取得了5萬美元的切削刀片和8萬美元的礦山球齒訂單。這兩項相對較大的訂單極大地鼓舞了株硬歐洲公司的士氣，也堅定了員工及客戶對中國制造的高檔工具制成品的信心。2003年，株硬歐洲公司的銷售額突破了100萬歐元。

為了擴大營銷能力和營銷范圍，細分市場，實現(xiàn)更加專業(yè)化的銷售格局，2006年，在株硬集團的支持下，株鉆歐洲公司也在德國杜塞爾多夫注冊成立了，主營切削刀具系列產品銷售（近年，株洲鉆石切削刀具公司除了使用“鉆石”品牌外，又開發(fā)了“ZCC·CT”“株硬刀具”自主品牌）。從此，硬質合金的兩駕馬車并駕齊驅，在歐洲市場揚鞭奮蹄。

調整結構 讓高精尖產品“唱主角”

在過去的出口產品結構中，硬質合金制成品占比很小，多以原料和半成品為主，產品賣不出價，盈利能力非常有限。為了改變這種局面，實現(xiàn)產品結構調整，讓更多擁有自主知識產權和高附加值的精密產品走出國門，在國際市場上與一流的硬質合金企業(yè)抗衡，株硬集團在“十五”期間就提出了“一頭向深度加工及配套工具延伸”戰(zhàn)略。

株洲硬質合金集團歐洲有限公司參加展會

為了提供適應市場各種需求的高精尖產品，株硬集團建設了鉆頭合金廠，一方面引進國外先進工藝和設備，實現(xiàn)硬件的升級換代，一方面提升內部管理水平，確保產品質量絕對穩(wěn)定。株硬集團還相繼對棒材合金生產線、軋輥生產線、硬質合金深加工線等進行了技術改造。2010年，公司得到國家批復，建設了中國硬質合金領域首家、也是株洲市獨家由單個企業(yè)承建的硬質合金國家重點實驗室。在擁有博士后科研工作站、國家級技術中心、國家級分析測試中心后，這一得天獨厚的優(yōu)勢，為株硬集團的科研開發(fā)插上了隱形翅膀，為保證產品向高精尖轉化注入了強大動力。

株鉆公司從2001年成立以來，也在不斷建設和發(fā)展中。投入上億元資金，對原引進的生產線全新進行技術改造，工藝技術裝備達到了當今世界先進水平。2005年又進行擴產改造，投入資金3億元，使數(shù)控刀具的產能翻一番，投資1億多元建立了集科研、應用研究為一體的研發(fā)中心，建有博士后工作站，開發(fā)研制生產線等。這些投入和改造，使切削刀具公司擁有了一支強大的科研開發(fā)隊伍，科研人員占員工總數(shù)的20%以上，成為我國當代擁有領先技術的硬質合金數(shù)控切削刀具的科研基地。由最初的一條生產線，到今天擁有了世界一流的可轉位數(shù)控刀片生產線及配套刀具生產線、整體硬質合金孔加工刀具生產線、機夾焊接刀片生產線、非金屬陶瓷刀片及結構件生產線。產品品種由成立之初的4000多種達到了目前的近30000種。

這些項目的建設和技改，為歐洲公司全力滿足客戶需求提供了技術和品質的支撐。

厚積薄發(fā)。近年來，株硬集團出口的產品結構明顯優(yōu)化，具有高附加值的制成品出口比例達到了60%以上，扭轉了多年來以出口粉末原材料和半成品為主的格局。當世界經濟持續(xù)低迷，許多企業(yè)難以為繼，株硬集團的出口量卻逐年遞增，其中精密制成品出口歐洲，2011年達到280噸；2012年達到220噸；2013年達到256噸；2014年達到322噸；2015年達到380噸；2016年前11個月，已經達到420噸。每年基本實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。

株硬歐洲公司執(zhí)行總經理唐旭宇在接受人民日報記者采訪時說，株硬“科技興企”“重質量，嚴管理，質量第一，鉆石牌產品全力滿足顧客需求”的方針不是空話，而是實實在在落實到了每一個環(huán)節(jié)。確實，作為歐洲公司的堅強后盾，公司本部持續(xù)的科研開發(fā)使產品不斷更新，過硬的質量成就了過硬的品牌。如新開發(fā)的某牌號銑刨齒產品用在下游客戶銑刨機上，150個銑刨齒刨銑水泥路面15000個立方米，現(xiàn)場比國外某知名品牌多銑刨1000個立方米，就是力證。

株鉆歐洲公司近年的銷售業(yè)績也是逐年增長。2010年733萬歐元，2011年1088萬歐元，2012年1420萬歐元，2013年1648萬歐元，2014年1970萬歐元，2015年2225萬歐元。近5年來，株鉆歐洲公司的年銷售收入基本上保持兩位數(shù)的增長。自2003年至2015年年底株鉆歐洲公司累計完成銷售收入10716萬歐元。

德國北威州投資促進署署長華佩女士在接受歐洲時報記者采訪時說，株鉆歐洲公司能取得這樣的成績，除了樹立良好企業(yè)形象外，更多地體現(xiàn)了中國優(yōu)質產品的實力。

立足本土 沖破歐洲堅固之門

采用本土化經營管理方式，是兩個歐洲公司共同的特點。由于歐洲公司是在德國注冊的公司，它既受德國法律保護，同時又必須遵循德國法律對一般貿易公司的要求。即：要有業(yè)務的增長，要繳納高額的稅金，要聘請德國籍的員工等等。這一切，必須要有業(yè)務的持續(xù)增長和資金做支撐。

當年公司的產品除了APT、鎢粉、碳化鎢粉、YZ合金粉等大宗產品和半成品以及少量的合金產品在歐洲市場能夠讓客戶接受外，其余的幾乎為零。

在德國開展業(yè)務，最大的困難是德國客戶對新的供貨商持懷疑態(tài)度，對產品的供貨時間和技術服務要求高。

歐洲公司開始盡最大努力為成品合金銷售做鋪墊工作，致力向外推廣“鉆石”品牌。逐步建立起由歐洲的硬質合金專家、銷售顧問、經銷商和客戶組成的具有一定規(guī)模的營銷網絡。進一步加強品牌建設，積極參加各類機械加工和與硬質合金行業(yè)關聯(lián)的各個展覽和行業(yè)內部的專業(yè)研討會，尋找更加高效率低成本的參展模式。不斷拓展產品銷售渠道，針對不同產品，逐步摸索出適應不同產品銷售的行之有效的辦法。起初因為品種和貨運時間的限制，經常來不及準時準確地供貨。在找準市場需求的脈搏后，他們及時調整國內的生產部署，對于市場有需求的產品大膽生產，保證供貨量，同時加強開發(fā)新的客戶市場，通過專業(yè)展覽會、投放廣告、印制產品說明書等多種形式開拓客戶群。同時保證服務質量，取得老客戶的信任，通過客戶推薦客戶，以滾雪球的方式積累客戶。三管齊下，使銷售狀況有了根本的改善?！般@石”品牌被越來越多的客戶所認可，產品也能賣到與國外知名品牌相當?shù)膬r格。

此時的歐洲公司就像一把久經磨礪出鞘的利劍，令客戶心儀，令競爭對手膽寒。

2005年12月，歐洲公司簽下了一個11噸的棒材供應訂單，同時與世界某知名軋機生產廠商展開合作，成為其輥環(huán)供應商。從2005年年底至2006年年底，歐洲公司銷售各類硬質合金成品達41噸，實現(xiàn)銷售收入402萬美元，其中合金成品銷售收入215萬美元，所占比例只有54%。2011年，銷售的各類硬質合金成品為253噸，共實現(xiàn)銷售收入1772萬美元，其中合金成品銷售收入1621萬美元，所占比例高達94%，實現(xiàn)了質的飛躍。

從此，歐洲公司的制成品銷售年年攀升。用唐旭宇的話說：“2003年至2005年是歐洲公司艱苦而漫長的積累過程。但我始終相信我們‘鉆石’牌硬質合金成品的質量和價格是有競爭力的，只要我們堅持不懈，就一定能在歐洲市場上占據一席之地?！?/p>

實現(xiàn)海外公司員工本土化，是海外公司所在國的投資要求和法律要求。做好人員本土化，才能實現(xiàn)海外持久經營的目標。歐洲公司依托母公司和海外的資源,實施本土化經營的策略。今天，兩個公司共有員工77人。株硬歐洲公司10人，其中兩人由公司本部派出，8人為德國當?shù)毓蛦T。株鉆歐洲公司67人，本土化率超過90%。另招有俄羅斯、西班牙、法國人，是個真正的國際化團隊。

株硬歐洲公司執(zhí)行總經理唐旭宇工作非常敬業(yè)，每天的工作時間都在10小時以上，幾乎沒有什么休息日。每天都忙于和客戶以及公司本部的相關人員溝通。根據他的工作日志統(tǒng)計，他平均每個月有12天是在拜訪客戶、洽談業(yè)務。作為株鉆歐洲公司總經理，趙泉良是唯一的公司本部派去的管理人員，也是公司唯一的中國人。他不負公司重托，不斷與客戶接觸、交流、溝通，甚至上門做產品的試用實驗。他們的執(zhí)著認真，他們的敬業(yè)精神，讓當?shù)貑T工和客戶改變了對中國人的印象，改變了對中國企業(yè)的偏見，贏得了近乎苛刻的德國人的敬重。

五礦集團公司總經理、黨組副書記國文清在視察駐歐企業(yè)時曾指出，我們這樣一個世界“巨無霸”企業(yè)，需要有這樣一批人，需要有這樣一個海外團隊。海外團隊不僅需要，而且還要得到足夠的重視和加強，還要進一步做精、做優(yōu)、做強。

追求，永無止境。兩個歐洲公司深刻領會總經理國文清的說話內涵，并清醒地認識到，當今國際經濟環(huán)境瞬息萬變，要時刻保持市場的前瞻性，才能及時跟上國際市場的步伐。在現(xiàn)有產品已經有穩(wěn)健發(fā)展的今天，要堅持摸索國際市場產品發(fā)展的新動向，提早開發(fā)和創(chuàng)新產品，隨時生產出自主創(chuàng)新的中國制造的高質量產品，才能有希望走在競爭對手的前面，在國際市場立于不敗之地。

今天，株洲硬質合金的兩駕馬車正快馬加鞭，繼續(xù)為實現(xiàn)中國五礦和中鎢高新瞄準的“世界鎢工業(yè)的領導者”“世界硬質合金前三強”目標作出應有的貢獻！