邱琦 薛成軍

【摘 要】步入數(shù)字化時代，哪一家銀行數(shù)據(jù)基礎好，哪家銀行就能勝出生存下去，這已經成為銀行核心競爭力的關鍵要素之一。對作為經營中堅的省級行，文章分析了目前數(shù)據(jù)工作中的不足；對布局數(shù)據(jù)戰(zhàn)略、探索研究與個人業(yè)務的結合應用工作提出了對策建議。

【關鍵詞】大數(shù)據(jù)；個人業(yè)務；思考

近年來，互聯(lián)網(wǎng)科技應用的大力推動，促進銀行業(yè)經營模式、服務和營銷方式產生了一次變革。隨著金融市場改革深化，現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭日趨激烈，核心是個人客戶和業(yè)務，競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產品的差異化和服務的個性化上。省級金融機構在經營架構中處于承上啟下的關鍵層，但在數(shù)據(jù)中心集中于總行的管理模式下，基礎數(shù)據(jù)儲備能力受限，數(shù)據(jù)處理能力由于地域經濟差異制約，對價值數(shù)據(jù)、關鍵信息的識別能力有限。

如何利用最新技術整合本行海量數(shù)據(jù)，構建統(tǒng)一高效數(shù)據(jù)服務平臺，深度挖掘數(shù)據(jù)價值，為全行精準營銷和精細化管理提供高質量、高效率的信息服務，是當前亟待研究解決的一項重大課題。

一、大數(shù)據(jù)應用是新時期個人業(yè)務轉型的基本思路

我國大型商業(yè)銀行一直都是傳統(tǒng)零售大行，從農業(yè)銀行看，全國現(xiàn)有個人客戶約5.5億，其中線上客戶（網(wǎng)上銀行和掌上銀行）達到4.29億，2017年營業(yè)收入來源于個人業(yè)務的部分達到 2032.96億元，貢獻度占到37.8%。目前，銀行在數(shù)據(jù)應用方面表現(xiàn)的不充分不平衡，在風險防控工作中起步的早，有相對較好的經驗，但在個人業(yè)務營銷中相對滯后，各行正在努力加強大數(shù)據(jù)服務個人業(yè)務的應用。

農行周慕冰董事長提出，下一步全行要創(chuàng)造性地運用金融科技新思維，以“金融科技+”為主題，運用大數(shù)據(jù)技術提升客戶信息識別能力，為客戶精準畫像，實現(xiàn)對客戶消費行為、需求動機的準確洞察和營銷，更加有效地判斷客戶風險，全面推進零售業(yè)務轉型。

工商銀行2014年嘗試通過智能營銷信息服務管理系統(tǒng)，成功營銷537.84萬目標客戶，交叉購買理財產品、商友卡、電子銀行等重點產品，總體營銷成功率達到25.29%。在客戶拓展、交叉銷售和客戶關懷等領域取得了較好的效果和帶動作用，在增加收入、降低成本、提高效率、規(guī)避風險等方面累計創(chuàng)造綜合效益20億元，是商業(yè)銀行應用大數(shù)據(jù)的典范，初步顯現(xiàn)了改變傳統(tǒng)營銷方法，準確識別、精準投放，大幅提升營銷成功率的重要作用。

二、數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀落后于業(yè)務發(fā)展需求

1.內部數(shù)據(jù)系統(tǒng)多，兼容度低

受治理架構的影響，國有控股的商業(yè)銀行大多都按條線（部門）縱向指導管理業(yè)務，每個部門都有一套甚至多套數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，缺乏統(tǒng)一入口出口。簡單分類看，省行前臺分別有客戶和產品信息系統(tǒng)，并且分散在各部門；中臺分別有財務、報表和員工管理信息系統(tǒng)；后臺有簡單的數(shù)據(jù)加工生產系統(tǒng)。由于各個系統(tǒng)出發(fā)點不一樣，融合度底、兼容性差，導致數(shù)據(jù)利用效率減能。如信用卡審批系統(tǒng)和個人信貸審批系統(tǒng)分別獨立，同一性質的分期業(yè)務需要不同部門、不同系統(tǒng)多次重復采錄；個人金融部門，客戶的理財、貴金屬、債券、基金、證券等投資信息分別反映在不同的系統(tǒng)中，不能集中定位客戶偏好級別；客戶的借記卡、網(wǎng)上銀行監(jiān)測系統(tǒng)分屬兩個部門且數(shù)據(jù)不能共享，對現(xiàn)有客戶潛力挖掘不足。

2.數(shù)據(jù)分散，再加工分析難度大

從層級看，目前商業(yè)銀行都是總行級集中數(shù)據(jù)中心管理模式，撤銷了省域數(shù)據(jù)中心，由于保密、安全等原因，省級經營機構很難取得原始的、基礎的非結構性數(shù)據(jù)。從性質看，銀行掌握的數(shù)據(jù)大多集中在客戶的本行存款、負債等金融資產端，一方面缺少他行金融交易數(shù)據(jù)；另一方面缺乏社會活動、健康、司法等為客戶偏好“畫像”的關聯(lián)性外部數(shù)據(jù)。從時效看，目前四大行都有自己的IT數(shù)據(jù)巨頭戰(zhàn)略合作伙伴，但實質性數(shù)據(jù)價值信息共享進程緩慢，在省一級更是鮮有嘗試，致使對客戶的歷史靜態(tài)數(shù)據(jù)收集多，實時的新鮮動態(tài)數(shù)據(jù)跟進不夠，難以準確判斷客戶、市場的消費趨勢和增長點。

3.數(shù)據(jù)分析人員管理方式固化

各行雖然有大量的理財、規(guī)劃、精算等專業(yè)人員，但由于目前區(qū)域層級的管理架構方式，都分散在不同的部門和地市。從省內四大行數(shù)據(jù)分析人員管理方式看，工、農、中行都是成立了專門的統(tǒng)計部門或單元，專職從事全行性報表編報和數(shù)據(jù)簡單分析加工，其他專業(yè)的人員分散在各業(yè)務營銷主管部門，需求部門與分析部門缺乏目標對接，沒有深入的業(yè)務交際，各崗位人員所掌握的數(shù)據(jù)深度廣度各有缺陷，數(shù)據(jù)協(xié)作分析力差；建行嘗試了靈活方式，在原統(tǒng)計部門的基礎上，按研發(fā)分析需求或目標，整合科技、統(tǒng)計和客戶經理等人員，組建了數(shù)據(jù)挖掘團隊，人員動態(tài)調整，相對組合比較科學。

4.結果反映應用多，判斷干預應用少

目前省級銀行對數(shù)據(jù)的分析應用以報表展現(xiàn)為多，主要還停留在對各種經營成果和風險結果的評價反映方面，處于整個經營周期的末端?；A數(shù)據(jù)未能完全轉換為價值信息，對經營過程前期、中間階段干預應用少，對業(yè)務發(fā)展缺乏有效干預，對客戶拓展、產品投放缺乏有效支撐，對風險爆發(fā)前的預判預警信息不足，處于被動跟進的狀態(tài)，沒有掌握業(yè)務市場進攻的主動權。

三、加快個人業(yè)務大數(shù)據(jù)應用的建議

大數(shù)據(jù)是國家戰(zhàn)略，也是金融技術發(fā)展方向，其應用必將會掀起銀行發(fā)展模式的二次變革。省級銀行要主動順應變革趨勢，更加深刻地洞察客戶需求，更好地識別、獲取、激活與挽留客戶，重構業(yè)務渠道體系，創(chuàng)新產品服務，加強第三方合作，全面推進個人業(yè)務轉型。

1.整合內部系統(tǒng)，建立共享平臺

要制定長期規(guī)劃，整合行內系統(tǒng)，把各系統(tǒng)完善統(tǒng)一到數(shù)據(jù)共享平臺，實現(xiàn)個性化精準營銷、全渠道協(xié)同營銷，提升營銷的精準度和效率。首先要整合個人信息管理系統(tǒng)，對個人金融部門和涉及的零售板塊系統(tǒng)，把個人客戶營銷管理系統(tǒng)、信用卡管理系統(tǒng)、電子銀行管理系統(tǒng)等整合到同一入口內，并規(guī)范統(tǒng)一數(shù)據(jù)結構，實現(xiàn)最大程度的互訪互用。其次要將個人與公司信息有效結合，要通過代發(fā)工資、代收代付、對公理財、信貸等業(yè)務營銷活動，把個人與公司、機構管理系統(tǒng)信息有效銜接，通過所在單位經營情況定位客戶。最后要將個人信息與金融消費信息有效結合，把貴金屬、基金、理財、保險等代理業(yè)務管理系統(tǒng)與客戶管理系統(tǒng)有效整合，通過基本載體借記卡穿透分析客戶金融消費特點，精準投放產品。

2.加強外部合作，拓展數(shù)據(jù)倉庫基礎信息

各省級銀行機構一方面要加強與金融同業(yè)的協(xié)作，獲取最廣泛的客戶金融交易行為數(shù)據(jù)；另一方面要加強與非金融行業(yè)的合作，特別是互聯(lián)網(wǎng)平臺及各類電子服務銷售商家，掌握新興市場和客戶的消費數(shù)據(jù)，引進社會公眾服務平臺的信息，完善客戶涉及訴訟、稅務、健康、征信等社會生活渠道信息，豐富細化數(shù)據(jù)庫內涵。同時要建立標準的外部數(shù)據(jù)驗證流程，評價數(shù)據(jù)價值和有效性，保證安全可用。

3.創(chuàng)新管理模式，優(yōu)化調整數(shù)據(jù)分析人員隊伍

改革目前數(shù)據(jù)分析人員基本固定的部門、層級管理方式，打破內部機構建制管理，以統(tǒng)計主管部門為依托，規(guī)劃設計數(shù)據(jù)分析師崗位；根據(jù)不同時期的市場挖掘、特定群體客戶鎖定等目標或產品投放、風險預判需求為導向，按照地域優(yōu)勢分配主要業(yè)務經辦行，抽組不同專業(yè)的人員，建立科學靈活、非固定、針對性強的數(shù)據(jù)分析團隊模式；通過選派人員參加總行數(shù)據(jù)分析項目，請第三方公司進行專題培訓，開展業(yè)務、技術交流輪崗，培養(yǎng)懂技術、懂業(yè)務、懂管理的復合型人才，加快數(shù)據(jù)向信息的轉換進程，提高內部人力資源利用率和分析結果權威性。

4.深鉆挖掘數(shù)據(jù)，提高風險識別干預能力

銀行擁有海量的客戶歷史金融核心信息，并且在信用風險管理中經歷了完整的客戶生命周期驗證。銀行業(yè)大數(shù)據(jù)技術的應用，首先要做好自身既有數(shù)據(jù)的價值深鉆和分析架構的創(chuàng)新，輔以外部數(shù)據(jù)信息，探索客戶生命周期風險控制模型，提高初期風險識別能力。一方面跟蹤客戶在本行的金融資產、交易活躍度動態(tài)，提前識別干預個人消費貸款、信用卡業(yè)務欺詐風險；另一方面綜合產品交叉率、滲透率指標變化，關注互聯(lián)網(wǎng)第三方搜索引擎客服投訴、輿情監(jiān)測等信息，預警理財、賬戶內交易等產品缺陷和案件聲譽風險。

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