廖鞠

摘 要：在銀行發(fā)展當(dāng)中，對(duì)于大客戶的營(yíng)銷可以說(shuō)是一項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容。具體來(lái)說(shuō)，即通過(guò)戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)手段的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)顧客滿意度的提升，以此為銀行發(fā)展做好高忠實(shí)度客戶的培養(yǎng)。在本文中，將就商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷的難點(diǎn)及對(duì)策進(jìn)行一定的研究。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；大客戶營(yíng)銷；難點(diǎn)；對(duì)策；

1 引言

在商業(yè)銀行發(fā)展當(dāng)中，大客戶是銀行發(fā)展過(guò)程當(dāng)中的關(guān)鍵支柱，能夠?yàn)殂y行發(fā)展帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益，可以說(shuō)是銀行在發(fā)展當(dāng)中不可忽視的群體，需要銀行以科學(xué)方式的應(yīng)用做好其營(yíng)銷，以此實(shí)現(xiàn)自身持續(xù)健康的發(fā)展。但在實(shí)際營(yíng)銷當(dāng)中，也存在一定的難點(diǎn)，需要能夠做好難點(diǎn)問(wèn)題的積極把握，以科學(xué)措施的應(yīng)用做好針對(duì)性處理。

2 營(yíng)銷難點(diǎn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，其存在的難點(diǎn)體現(xiàn)在以下方面：第一，需求把握。因涉足行業(yè)廣泛，具有較大的市場(chǎng)差異等等，大客戶經(jīng)常會(huì)提出較為新穎、且可能存在一定的難度的需求，面對(duì)銀行強(qiáng)調(diào)具有個(gè)性化以及差異化特征的金融服務(wù)與產(chǎn)品，該種情況的存在，則對(duì)銀行實(shí)際服務(wù)以及創(chuàng)新能力提出了較高的要求。在面對(duì)大客戶這部分需求時(shí)，如何能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)其要求進(jìn)行滿足，做好對(duì)應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)的提供，則可以說(shuō)成為了現(xiàn)今銀行發(fā)展當(dāng)中的重要問(wèn)題。對(duì)于不同銀行來(lái)說(shuō)，雖然其在發(fā)展當(dāng)中也逐漸形成了自己的金融產(chǎn)品，但在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)也更多的是從自身技術(shù)以及能力角度進(jìn)行的，在客戶需求細(xì)分方面也存在深度不夠的情況，在產(chǎn)品策略以及產(chǎn)品組合方面缺少一定的主動(dòng)性；第二，信息問(wèn)題。在具體工作開(kāi)展中，，做好信息的把握也十分關(guān)鍵，其也正是風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)中的難點(diǎn)內(nèi)容。如銀行同企業(yè)間沒(méi)有保證信息的對(duì)稱性，則將因此對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生較大的影響。首先，兩者間無(wú)法良好的交換供需信息，并因此對(duì)銀行服務(wù)的及時(shí)性以及準(zhǔn)確性造成了一定的阻礙。作為銀行，因不能夠?qū)蛻魡?wèn)題進(jìn)行及時(shí)解決而使得客戶逐漸對(duì)其失去了信賴。同時(shí)，大客戶在信息方面也具有較為復(fù)雜的特點(diǎn)，也將因此影響到信息處理能力。銀行在實(shí)際溝通時(shí)，如存在理解偏差或者信息遺漏問(wèn)題，也將因此對(duì)營(yíng)銷工作的成功率以及準(zhǔn)確性產(chǎn)生影響。此外，集團(tuán)性客戶通常具有廣泛的經(jīng)營(yíng)范圍以及眾多的分支機(jī)構(gòu)，如沒(méi)有做好信息的對(duì)稱，則可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等不良情況，進(jìn)而對(duì)銀行利益產(chǎn)生影響；第三，競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。在實(shí)際營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)確立時(shí)，做好市場(chǎng)的細(xì)化可以說(shuō)是一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容，以此保證能夠?yàn)榭蛻籼峁┚哂袀€(gè)性、綜合性特征的服務(wù)。在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，大客戶也正是被多個(gè)銀行所爭(zhēng)奪。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化情況下，如何能夠以創(chuàng)新型的服務(wù)吸引客戶的青睞、提升其忠誠(chéng)度則成為了營(yíng)銷當(dāng)中的重要目標(biāo)，也是未來(lái)營(yíng)銷工作開(kāi)展當(dāng)中的難點(diǎn)所在。

3 營(yíng)銷措施

在銀行發(fā)展中，大客戶帶來(lái)的回報(bào)使得眾多銀行都積極的參與到了競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，面對(duì)營(yíng)銷當(dāng)中存在的難點(diǎn)與問(wèn)題，即需要商業(yè)銀行能夠加強(qiáng)研究，做好以下措施的應(yīng)用：第一，加強(qiáng)資源的整合，建立大客戶營(yíng)銷體系。首先，需要在將市場(chǎng)為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上做好客戶營(yíng)銷體系的建立健全，這也正是未來(lái)商業(yè)銀行發(fā)展當(dāng)中的關(guān)鍵要求。在具體營(yíng)銷體系建設(shè)中，即需要在充分聯(lián)系客戶需求的基礎(chǔ)上充分聯(lián)系效率與市場(chǎng)原則，在充分把握營(yíng)銷環(huán)境特征的基礎(chǔ)上做好內(nèi)部資源整合，對(duì)具有優(yōu)質(zhì)、高效特征的服務(wù)進(jìn)行追求，在積極提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、降低成本的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程、決策流程、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整建設(shè)，做好科學(xué)激勵(lì)機(jī)制以及績(jī)效考核體系的建立。其次，即需要能夠充分根據(jù)客戶具體需求做好個(gè)性化服務(wù)、解決方案以及產(chǎn)品的提供，具體來(lái)說(shuō)，在為大客戶提供服務(wù)時(shí)，不僅需要能夠把握普遍服務(wù)原則，且需要能夠針對(duì)其實(shí)際情況進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，從大客戶角度對(duì)具有較強(qiáng)實(shí)用性以及靈活性的流程與功能進(jìn)行制訂，保證相關(guān)策略具有較強(qiáng)的針對(duì)性，在形成一戶一策的情況使客戶對(duì)銀行相關(guān)服務(wù)具有更高的忠誠(chéng)度以及滿意度；第二，要對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷觀念進(jìn)行積極的更新，做好營(yíng)銷意識(shí)的樹(shù)立。對(duì)于大客戶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其并非是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的簡(jiǎn)單處理，而可以說(shuō)是一個(gè)面對(duì)面的具有復(fù)雜特點(diǎn)的過(guò)程。對(duì)于該特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，即需要銀行在實(shí)際營(yíng)銷當(dāng)中能夠具有良好觀念的樹(shù)立，即將該項(xiàng)工作視作系統(tǒng)性工程進(jìn)行考慮與處理，做好整體利益的把握。同時(shí)，在營(yíng)銷中也不能夠單純考慮眼前的利益，而是需要能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度建設(shè)好營(yíng)銷體系，保證市場(chǎng)環(huán)境在變化的過(guò)程中也能夠更好的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷需求，在實(shí)現(xiàn)自身抗風(fēng)險(xiǎn)水平提升的基礎(chǔ)上獲得更好的營(yíng)銷效果。具體來(lái)說(shuō)，首先在營(yíng)銷中要做好全局利益以及發(fā)展的體現(xiàn)，即對(duì)整體、全局觀念進(jìn)行樹(shù)立。對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，其能夠?qū)︺y行帶來(lái)持續(xù)性利益，且將存在一定的效益滯后情況。對(duì)于該種情況，即需要銀行在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，對(duì)具有長(zhǎng)時(shí)間特點(diǎn)的營(yíng)銷策略進(jìn)行制定。其次，在策略制定時(shí)也需要保證其在適應(yīng)能力方面能夠滿足要求。在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，政策、機(jī)會(huì)以及客戶具有較強(qiáng)的變化性，在實(shí)際對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行制定時(shí)，即需要能夠做好市場(chǎng)變化性的充分考慮，根據(jù)實(shí)際做好營(yíng)銷策略調(diào)整，保證營(yíng)銷工作在靈活性方面具有較好的體現(xiàn)；第三，做好客戶市場(chǎng)的細(xì)分，以此更好的對(duì)客戶需求進(jìn)行滿足。這也是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的關(guān)鍵工作，在細(xì)分客戶時(shí)，也正是分解市場(chǎng)的過(guò)程，需要能夠充分聯(lián)系市場(chǎng)特征進(jìn)行重新的匯聚以及分類處理。在該過(guò)程中，則可以將具有特色客戶作為市場(chǎng)進(jìn)行看待，在經(jīng)過(guò)細(xì)致分類篩選的情況下以更為細(xì)致、清晰的方式做好客戶需求了解，在做好相關(guān)信息把握的基礎(chǔ)上再根據(jù)其具體行業(yè)、特性以及層次做好對(duì)應(yīng)產(chǎn)品以及營(yíng)銷服務(wù)的開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷效果。

4 結(jié)束語(yǔ)

在上文中，我們對(duì)商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷的難點(diǎn)及對(duì)策進(jìn)行了一定的研究。在未來(lái)商業(yè)銀行發(fā)展中，即需要能夠?qū)Υ罂蛻魻I(yíng)銷工作引起高度的重視，在工作中做好難點(diǎn)把握，以針對(duì)性措施的應(yīng)用提升營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)自身的良好健康發(fā)展。

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