鐘惟楚

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)購物平臺的不斷發(fā)展，網(wǎng)購已成為人們生活中不可或缺的一部分。然而，在當(dāng)今諸多網(wǎng)購平臺中仍有很多的商業(yè)模式有待完善。文章以亞馬遜為例，對網(wǎng)購類網(wǎng)站的經(jīng)營模式、客戶群體的經(jīng)營策略進(jìn)行研究分析，并用SWOT法對亞馬遜進(jìn)行系統(tǒng)分析，對中國的網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展提出指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)購類網(wǎng)站；亞馬遜；經(jīng)營模式；商業(yè)模式

一、亞馬遜網(wǎng)站的簡單介紹

亞馬遜的總部位于美國的西雅圖，是一家財富500強(qiáng)公司。成立于1995年，目前不僅是全球商品種類最多的網(wǎng)上零售商，也是全球第三大互聯(lián)網(wǎng)公司。亞馬遜為顧客提供數(shù)百萬種特色產(chǎn)品，如食品、服飾、鞋包配飾、圖書、影視、娛樂產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品、家居生活用品、嬰幼兒產(chǎn)品等。

除了提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，亞馬遜憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打開了中高端市場，無論是物流、退換貨還是支付等相關(guān)服務(wù)，亞馬遜對銷售過程中的各個流程有著嚴(yán)格的要求和把控。從客戶的需求和體驗(yàn)出發(fā)，讓客戶享受到快捷、高效、非凡的服務(wù)，也因此奠定了亞馬遜在網(wǎng)絡(luò)零售市場中不可撼動的地位。

二、亞馬遜網(wǎng)站研究目的及意義

近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)平臺的持續(xù)發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站被人們廣泛應(yīng)用。一些網(wǎng)購類平臺也逐漸成為生活不可或缺的一部分。本文通過以亞馬遜網(wǎng)為例對網(wǎng)購類網(wǎng)站的經(jīng)營模式展開具體研究。研究目的和意義如下。

1. 亞馬遜網(wǎng)作為網(wǎng)購類網(wǎng)站平臺巨頭之一，對亞馬遜網(wǎng)經(jīng)營模式的分析可以對整個網(wǎng)購類電子商務(wù)市場的進(jìn)一步了解。

2. 通過對亞馬遜網(wǎng)經(jīng)營策略的研究，可以進(jìn)一步了解其市場規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、盈利機(jī)制及消費(fèi)人群。

3. 亞馬遜網(wǎng)多樣的營銷手段也值得分析，通過對營銷手段的有效性的研究篩選出更為有效的手段，適合在網(wǎng)購類網(wǎng)站中進(jìn)行推廣的營銷手段。

4. 通過對亞馬遜網(wǎng)站的系統(tǒng)綜合分析，可以了解亞馬遜在整個網(wǎng)購平臺市場中的地位，競爭的優(yōu)劣勢，對于其他網(wǎng)購平臺也有一定的指導(dǎo)意義。

三、亞馬遜經(jīng)營模式綜述

國內(nèi)已有許多對于亞馬遜經(jīng)營模式的研究成果，其提出的觀點(diǎn)也各有千秋。

吳斌通過將亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)營模式差異進(jìn)行分析比較，研究了同行業(yè)、同類型B2C電子商務(wù)企業(yè)的差異化經(jīng)營和競爭策略。

安小蘭和譚云明認(rèn)為亞馬遜成功的關(guān)鍵在于與出版商的廣泛合作自己商品在競爭中有絕對的價格優(yōu)勢。

荊林波認(rèn)為亞馬遜在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域有所收益得益于其鎖定目標(biāo)客戶、提供增值服務(wù)、有較高的研發(fā)投入等。

同時，大多研究者都認(rèn)為亞馬遜是電商領(lǐng)域的“價格殺手”，對其較低價格這一經(jīng)營策略予以認(rèn)同。

四、商業(yè)模式分析

（一）提供的產(chǎn)品及服務(wù)

作為目前商品種類最多的零售商，亞馬遜致力于為消費(fèi)者提供圖書、影音、家具等高質(zhì)量的產(chǎn)品，給消費(fèi)者舒適快捷的網(wǎng)購體驗(yàn)。同時，亞馬遜也十分重視物流、支付以及退換貨等過程的用戶體驗(yàn)，亞馬遜甚至自建物流中心從而為顧客提供更加方便快捷的服務(wù)，這也是企業(yè)的重要競爭優(yōu)勢之一。

（二）業(yè)務(wù)流程的描述

亞馬遜擁有這世界一流的運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)。從廠商收貨、倉儲到訂單發(fā)貨、貨物調(diào)度乃至消費(fèi)者退換貨都有專業(yè)的運(yùn)營中心。同時，亞馬遜擁有高質(zhì)量、龐大的數(shù)據(jù)庫和可靠的支付物流手段，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購物和售后服務(wù)。

（三）目標(biāo)客戶分析

亞馬遜在中國的客戶群體與中國其他網(wǎng)購累電商網(wǎng)站基本一致，而年輕的消費(fèi)群體則是其主要目標(biāo)客戶。在亞馬遜的網(wǎng)購用戶中，19～30歲的用戶占絕大多數(shù)，而其中學(xué)生和上班族白領(lǐng)占一半以上，這部分年輕的消費(fèi)群體樂于接受新的事物同時已經(jīng)具有一定的購買力。同時這些年輕客戶大多為大專以上學(xué)歷，對互聯(lián)網(wǎng)的使用較為熟練。而亞馬遜的方便快捷和較低廉的價格成為他們選擇的關(guān)鍵要素。

五、經(jīng)營策略分析

（一）市場規(guī)模

亞馬遜在1997年于美國上市，當(dāng)時股價是18美元每股，而現(xiàn)在早已漲到了580美元每股。經(jīng)過22年的努力，亞馬遜已成為了一個價值2750億美元的商業(yè)巨頭，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，其在美國的零售市場規(guī)模超過4萬億美元，而批發(fā)市場規(guī)模已達(dá)到7.2萬億美元，成為名副其實(shí)的電商巨頭?？墒瞧湓谥袊氖袌龇蓊~只有1%，亞馬遜在中國的營銷策略仍存在不小的弊端。

（二）業(yè)務(wù)范圍

作為美國最大的電子商務(wù)公司，亞馬遜為消費(fèi)者提供以圖書為主的生活用品以及家具家電、IT軟件等商品。為消費(fèi)者提供便利的網(wǎng)購體驗(yàn)。同時，亞馬遜為聯(lián)營商家提供包括物流、營銷、云等第三方服務(wù)任商家靈活搭配。

（三）盈利機(jī)制

亞馬遜主要的盈利模式包括以下幾個方面。

1. 電子書：kindle電子書平臺的廣泛利用，亞馬遜有幾百萬電子書用戶，同時亞馬遜書的種類及數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過常規(guī)書店，而互聯(lián)網(wǎng)的普及和成本的降低，讓亞馬遜獲得長尾理論所描述的巨大利潤。亞馬遜壟斷了市場上80%低頻率消費(fèi)者從而獲得了較高的利潤。

2. 物流模式：亞馬遜之前很長一段時間處于虧損狀態(tài)，而近幾年扭虧為盈的主要功臣便是降低物流成本，通過建立超大物流中心，不僅實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品的收發(fā)貨和倉儲服務(wù)，也為其他第三方提供物流服務(wù)，物流中心的存在提高了行業(yè)集中度，也為亞馬遜帶來利潤。

3. 獎勵轉(zhuǎn)介紹模式：只要客戶個人建立了亞馬遜的鏈接，便可以通過發(fā)送鏈接給其他人，促成交易，進(jìn)而可以得到交易額3%～7%的獎勵。這一獎勵機(jī)制無意極大地促進(jìn)了客戶購買和轉(zhuǎn)介紹的熱情，幫助亞馬遜實(shí)現(xiàn)爆炸式營銷。

4. 運(yùn)作機(jī)制

FBA是亞馬遜的主要商業(yè)模式之一，及亞馬遜提供的包括倉儲、揀貨打包、派送收款、客服和退貨處理在內(nèi)的一站式物流服務(wù)。其大致流程如下，首先賣家與工廠或供應(yīng)商簽訂協(xié)議，他們向賣家提供產(chǎn)品，把產(chǎn)品從工廠運(yùn)送到北美的亞馬遜倉庫中，當(dāng)人們從亞馬遜上購買賣家的產(chǎn)品時，則由亞馬遜“履單”，負(fù)責(zé)處理所有與物流相關(guān)的事宜，包括派送和售后服務(wù)。同時，亞馬遜倉庫對商品的入庫、管理和配送過程也有著幾乎嚴(yán)苛的要求，以最大限度給客戶營造舒適的購物體驗(yàn)。

六、亞馬遜網(wǎng)站的SWOT分析

（一）優(yōu)勢（Strength）

第一，亞馬遜網(wǎng)站擁有強(qiáng)大的技術(shù)系統(tǒng)。亞馬遜非常重視網(wǎng)站的研發(fā)，投入了大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。對于消費(fèi)者而言，無論是檢索系統(tǒng)、購物系統(tǒng)還是付費(fèi)系統(tǒng)都非常便捷、安全。如“一鍵購物”、“Amazon-Wedding”、“個人愛好管理”等，這些功能都給消費(fèi)者更好的用戶體驗(yàn)。

第二，亞馬遜對成本進(jìn)行科學(xué)的控制。首先，亞馬遜作為網(wǎng)銷平臺，節(jié)約了實(shí)體店鋪的大量成本；其次，亞馬遜通過采取裁員、降低訂單錯誤率及整合庫存和送貨成本等方式降低陳本。

第三，為消費(fèi)者免費(fèi)送貨。網(wǎng)絡(luò)購物的用戶往往很在意購物需要支付的送貨費(fèi)用，由于亞馬遜將送貨費(fèi)減免，吸引了更多的消費(fèi)者購物。

（二）劣勢（Weakness）

第一，銷售利潤較低。面對Google、ebay等的激烈競爭，亞馬遜不得不采用薄利多銷的方式進(jìn)行銷售，然而這樣會造成銷售增長但利潤下降的局面。

第二，用戶群體支付能力不足。亞馬遜雖然擁有龐大的用戶群體，但是這些用戶的支付能力不足，單次購物金額較小，亞馬遜只能依靠多次服務(wù)創(chuàng)收。

（三）機(jī)遇（Opportunity）

第一，收購有知名度的網(wǎng)站。收購有一定知名度的網(wǎng)站無疑是快速擴(kuò)大市場范圍的最有效方法之一。亞馬遜可以借助大眾對知名網(wǎng)站的深度了解來擴(kuò)大自身的客戶群體。

第二，中國市場。亞馬遜在美國已經(jīng)取得了巨大的成功，可是其在中國電商市場所占的市場份額尚不足1%。中國當(dāng)今的電商領(lǐng)域正如日中天，如若做適當(dāng)宣傳在中國買家心中建立其在中國的電商認(rèn)知，提高知名度，那么中國電商市場對亞馬遜一定是不小的機(jī)遇。

（四）競爭（Threats）

第一，線上競爭。在中國的電商市場中，天貓和京東以及當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)站無疑占領(lǐng)了買家對網(wǎng)上購物認(rèn)知的最前線。在這樣的整體環(huán)境對于亞馬遜在中國的發(fā)展是一個大的挑戰(zhàn)。

第二，離線書店的競爭。在美國，邦諾集團(tuán)在1997～1998年間先后建立了兩個與亞馬遜類似的電商網(wǎng)站，并創(chuàng)建了美國最大規(guī)模的連鎖書店。并且其網(wǎng)站營業(yè)收入在1998年11月就增長一倍，而亞馬遜只取得了40%的增幅。邦諾書店正式向亞馬遜發(fā)起了挑戰(zhàn)。

七、結(jié)語

綜上所述，亞馬遜的經(jīng)營有其先進(jìn)性和科學(xué)性，對于國內(nèi)大部分網(wǎng)絡(luò)銷售平臺都有一定的指導(dǎo)意義。首先，國內(nèi)許多的電商平臺并不注重其技術(shù)系統(tǒng)，宣傳活動眾多但研發(fā)投入明顯不足，導(dǎo)致其運(yùn)營系統(tǒng)和運(yùn)作流程不盡如人意。而亞馬遜高度重視研發(fā)，發(fā)達(dá)的技術(shù)系統(tǒng)為亞馬遜購物用戶提供可靠的保證；其次，科學(xué)高效的運(yùn)作機(jī)制是其健康運(yùn)營的保證，嚴(yán)謹(jǐn)高效的運(yùn)作使得亞馬遜能夠擁有優(yōu)于其他網(wǎng)銷平臺的模式。最后，亞馬遜在售后和倉儲中靈活而嚴(yán)格的管理策略也對國內(nèi)其他網(wǎng)購網(wǎng)站有很大的借鑒意義。

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（作者單位：鄭州第四中學(xué)）