張新偉　楊帆　姜歌

烏昌地區(qū)位于新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展最活躍區(qū)域，中國石化銷售有限公司新疆烏魯木齊石油分公司下設(shè)七個(gè)片區(qū)57座加油站及2座油庫。面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行巨大壓力、區(qū)域內(nèi)成品油市場資源嚴(yán)重過剩與疆外資源反向流入雙向并行、市場競爭持續(xù)加劇、安保維穩(wěn)壓力持續(xù)加大等嚴(yán)峻形勢。借鑒國際石油銷售企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)來看，?？松梨凇P、殼牌、道達(dá)爾、雪佛龍及康菲為代表的國際一流石油大公司主要抓好了渠道優(yōu)化能力、品牌管理能力、產(chǎn)品管理能力、HSE管理能力、供應(yīng)鏈管理能力、信息化支撐能力等核心競爭力，從而在眾多競爭對(duì)手面前保持了核心競爭優(yōu)勢。公司確定的“筑牢安全基礎(chǔ)、落實(shí)工作抓手、突出管理主線”的工作思路，通過開展全員勞動(dòng)競賽，持續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和營銷管理，穩(wěn)定發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了在復(fù)雜市場環(huán)境下經(jīng)營總量的逆勢增長，基層建設(shè)和基礎(chǔ)管理水平取得長足進(jìn)步。

一、聚焦目標(biāo)，提升渠道優(yōu)化能力

渠道是客戶與銷售企業(yè)的接觸點(diǎn)，經(jīng)由渠道，銷售企業(yè)把服務(wù)送達(dá)客戶手中。銷渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求等，是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分。渠道既有零售點(diǎn)等物理渠道，也有網(wǎng)上銷售等電子渠道。加強(qiáng)渠道建設(shè)，構(gòu)建包括總公司、分公司、片區(qū)、加油站在內(nèi)的全方位、多層次、立體式個(gè)人客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)行機(jī)制改造，形成強(qiáng)大高效的服務(wù)能力，是新形勢下石油銷售企業(yè)提高自身競爭力的必然選擇。

1.不斷優(yōu)化完善營銷網(wǎng)點(diǎn)布局。在利潤稀薄化的趨勢下，優(yōu)化片區(qū)、加油站布局，保持渠道資源的整體性、柔性和共享性，是成品油銷售行業(yè)進(jìn)入高效領(lǐng)域、退出低銷低效領(lǐng)域長期有效的做法。眾多加油站組合成營銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一的信息控制中心協(xié)調(diào)和管理下，能夠?qū)崿F(xiàn)服務(wù)資源、信息資源、客戶資源和庫存資源的共享，提高整體效益。使得銷售渠道具有良好的柔性，并不斷開拓新型渠道，推出新型產(chǎn)品。堅(jiān)持發(fā)展是企業(yè)“生命工程”的理念，搶抓發(fā)展機(jī)遇，著力以增加營銷網(wǎng)點(diǎn)，建設(shè)與烏魯木齊相匹配的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，既有站點(diǎn)的穩(wěn)定工作，挖掘一手抓新項(xiàng)目的，不斷優(yōu)化完善營銷網(wǎng)點(diǎn)布局。

（1）對(duì)所有租賃站點(diǎn)進(jìn)行了全面梳理，加強(qiáng)與業(yè)主溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)定了租賃站的租賃經(jīng)營，增強(qiáng)了現(xiàn)有租賃站點(diǎn)的可持續(xù)發(fā)展能力。（2）經(jīng)過不斷努力，加快相關(guān)站點(diǎn)及土地的談判、立項(xiàng)、審批以及建設(shè)等工作，已上報(bào)銷售公司待批復(fù)，持續(xù)推進(jìn)新項(xiàng)目的發(fā)展工作。（3）加大協(xié)調(diào)力度，積極推進(jìn)加氣站增加加油功能、加油站點(diǎn)增加加氣功能等合作事項(xiàng)的洽談，找到雙方合作滿意的契合點(diǎn)。

2.優(yōu)化加油站服務(wù)銷售流程。加油站服務(wù)銷售流程涉及到加油站內(nèi)各角色在不同功能分區(qū)的服務(wù)銷售職責(zé)，這包括客戶的有效識(shí)別、深度服務(wù)、交叉銷售、“走出去”營銷、對(duì)客戶投訴的反饋和處理等。迎賓

分流

等候

柜臺(tái)辦理

分流

送客，環(huán)環(huán)相扣，共同構(gòu)成一個(gè)完整的加油站服務(wù)銷售流程。客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)營業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)環(huán)境管理，協(xié)調(diào)營業(yè)柜臺(tái)內(nèi)外服務(wù)，受理客戶咨詢，輔導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，主動(dòng)推介產(chǎn)品和服務(wù)，處理營業(yè)機(jī)構(gòu)各類投訴和服務(wù)突發(fā)事件等相關(guān)工作。營銷經(jīng)理則強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的內(nèi)涵和外延透徹了解，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴臓I銷服務(wù)?？蛻艚?jīng)理與營銷經(jīng)理的協(xié)同辦公，才能使得客戶獲得全方位的、專業(yè)的、便捷的、順暢的加油站銷售服務(wù)。

二、優(yōu)化服務(wù)，提高品牌管理能力

國際石油銷售企業(yè)都非常重視品牌管理能力，通過長期的品牌管理戰(zhàn)略，在顧客心智上產(chǎn)生品牌知識(shí)，并認(rèn)為品牌的力量存在于消費(fèi)者心中。國際石油銷售企業(yè)除廣告宣傳、CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）、公益活動(dòng)等形式強(qiáng)化企業(yè)形象和提高知名度外，也積極拓展自身品牌，或與外部知名品牌積極合作，如通過城市居民區(qū)便利店銷售增長，帶動(dòng)油品的增長，實(shí)現(xiàn)兩者的共贏。提高品牌管理能力的主要作用：

1.提高知名度。一個(gè)企業(yè)的名字在社會(huì)大眾、消費(fèi)者心目中有多大份額，它的產(chǎn)品的使用率有多高，很大程度上取決于該企業(yè)的知名度。一個(gè)企業(yè)知名度高，它的產(chǎn)品就易被認(rèn)可，就有可能在市場競爭中取勝。品牌管理能力戰(zhàn)略的實(shí)施，正是為了提高企業(yè)的知名度。它通過一系列同一化、整體化、全方位的理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別的運(yùn)用，反復(fù)植入，在社會(huì)公眾中造成強(qiáng)烈印象。

2.塑造企業(yè)形象。企業(yè)形象是潛在性的銷售額，是無形的資產(chǎn)，良好的企業(yè)形象會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi)者使用該企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)感到放心、滿意。使環(huán)繞企業(yè)的經(jīng)營部境轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣谠撈髽I(yè)的經(jīng)營條件，最終導(dǎo)致該企業(yè)在市場競爭中處于有利條件，不斷擴(kuò)大市場占有率和取得更好的效益。對(duì)內(nèi)達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)員工對(duì)本企業(yè)的認(rèn)同感。

3.培養(yǎng)員工精神。企業(yè)員工是企業(yè)構(gòu)成的基本要素之一，是企業(yè)活動(dòng)的主體和企業(yè)行為的承擔(dān)者，是企業(yè)中人的因素的具體體現(xiàn)。品牌管理能力戰(zhàn)略通過它的理念識(shí)別。導(dǎo)入更加成熟的經(jīng)營方針和經(jīng)營理論、思想，經(jīng)由經(jīng)營新條精神標(biāo)語、座右銘、企業(yè)性格、經(jīng)營策略傳達(dá)出去，著重塑造企業(yè)員工的理念意識(shí)。這樣，員工就能明確意識(shí)到自己是這個(gè)集體中的一員，在心理上會(huì)形成一種對(duì)群體的“認(rèn)同感”和“歸屬感”，員工間形成密不可分的群體的目的，強(qiáng)化了企業(yè)的存在價(jià)值。

4.明確企業(yè)主體。品牌管理能力通過物質(zhì)環(huán)境、時(shí)空環(huán)境、信息環(huán)境及視覺識(shí)別的同一性、獨(dú)特個(gè)性傳達(dá)給公眾，使社會(huì)公眾能了解、識(shí)別，從而接受企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。品牌管理能力的最終目的是統(tǒng)一的，又是最簡單明了的，就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化。企業(yè)的生存和發(fā)展，不管采取何種競爭手段，其最終目的都是為了獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。品牌管理能力作為一種經(jīng)營管理方法，最終的目的也是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化的目標(biāo)。公司采取了一系列措施強(qiáng)化品牌管理能力：（1）在重點(diǎn)站點(diǎn)實(shí)施現(xiàn)場氛圍“亮化”工程，將促銷政策、加油卡網(wǎng)上營業(yè)廳操作流程、電子券、重點(diǎn)商品宣傳等內(nèi)容進(jìn)行廣告布設(shè)，既美化了現(xiàn)場環(huán)境又營造了營銷氛圍。（2）通過與電視臺(tái)、消費(fèi)晨報(bào)、晚報(bào)、人民廣播電臺(tái)等多家媒體的相關(guān)欄目組合作，開展向執(zhí)勤交警“夏送清涼”、“新疆摩旅重機(jī)深度騎游”等一系列活動(dòng)，加強(qiáng)新聞媒體對(duì)中國石化加油卡和充值卡宣傳力度，加強(qiáng)對(duì)外宣傳，企業(yè)品牌影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。（3）充分借助內(nèi)部宣傳平臺(tái)，強(qiáng)化輿情監(jiān)控和正面宣傳，政務(wù)宣傳工作在地市分公司中繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，全年投稿154篇，采納107篇，上報(bào)新聞圖片被石化新聞網(wǎng)采納69張；制作發(fā)布微信21篇，新媒體宣傳作用得到增強(qiáng)，微信影響力在各地市分公司中排名第一。（4）與中國建設(shè)銷售企業(yè)聯(lián)合在國慶“十一黃金購車節(jié)”大型車展期間，搭建展臺(tái)，開展加油卡、非油品和建行“車行天下”信用卡的現(xiàn)場銷售，推進(jìn)公司微信公眾號(hào)的推廣和加油卡“進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企事業(yè)單位、進(jìn)4S店、進(jìn)車展、進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)，延續(xù)長期以來的周末優(yōu)惠，確?；顒?dòng)的連貫性，培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，成效顯著。（5）開展“比創(chuàng)意、比新意、比觀賞性、比客戶認(rèn)可度”的便利店商品陳列大賽，尤其對(duì)銷售公司重點(diǎn)商品卓瑪泉、燃油寶、玻璃水等進(jìn)行醒目陳列，室內(nèi)店外用各種爆炸簽標(biāo)注產(chǎn)品性能和優(yōu)惠價(jià)格，將飲料堆頭陳列出不同效果，吸引顧客。各片區(qū)員工紛紛出謀劃策，積極參與，造型各異，異彩紛呈，企業(yè)向心力、凝聚力空前高漲，也為門店增添了一道美麗的風(fēng)景，獲得了客戶的一致好評(píng)，讓更多的員工在工作中分享快樂，在快樂中服務(wù)客戶。endprint

三、加強(qiáng)市場引導(dǎo)，提升產(chǎn)品管理能力

近年來，國際成品油銷售行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，大型超市、連鎖便利店，甚至連鎖藥店都進(jìn)入了該行業(yè)。同時(shí)，受地價(jià)上漲、新設(shè)施引入、政府監(jiān)管增強(qiáng)等因素影響，加油站資金投入持續(xù)增長，油品利潤大幅度走低。加油站投資者不得不引入更多的產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理，以取得更好的效益。目前，加油站非油產(chǎn)品已相當(dāng)豐富，從汽車維修、汽車保養(yǎng)到食品、香煙、酒類、彩票銷售、快餐等。目前國外常見的加油站服務(wù)組合方式主要有加油站+便利店、加油站+便利店+快餐、加油站+汽車維護(hù)、加油站+汽車維護(hù)+便利店、加油站+大型超市、加油站+旅館等模式。為進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品管理能力，加油站經(jīng)營者積極構(gòu)建CRM系統(tǒng)，運(yùn)用客戶大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從“圈、場、貨、人、活”五個(gè)角度深度挖掘客戶需求，并提供與之相適應(yīng)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。

1.精心把控市場，全員拓市擴(kuò)銷。面對(duì)市場競爭持續(xù)加劇、油品剛性需求下滑的復(fù)雜市場形勢，加強(qiáng)市場引導(dǎo)，強(qiáng)化“抓兩頭、帶中間”，靈活營銷，實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜市場環(huán)境下銷量的逆勢增長。為充分發(fā)揮績效考核對(duì)擴(kuò)銷增量的導(dǎo)向作用，在公司《全員營銷勞動(dòng)競賽活動(dòng)方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同階段市場需求變化制訂了階段性營銷策略，把工作重點(diǎn)集中在“抓銷量、搶份額、提高競爭力”上。采取對(duì)位營銷策略，用活調(diào)價(jià)機(jī)制和經(jīng)營政策，適時(shí)開展“分檔定價(jià)”，確保了活動(dòng)有效開展。把“賣產(chǎn)品”提升為“賣服務(wù)、賣方案”，激發(fā)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍開發(fā)客戶擴(kuò)大銷售的熱情，“由近及遠(yuǎn)”不斷擴(kuò)大銷售半徑。

2.強(qiáng)化營銷管理，狠抓零售全過程。樹立“零售是創(chuàng)效的根本，是穩(wěn)量的基礎(chǔ)，是發(fā)展的根基”的營銷觀念，以全員營銷勞動(dòng)競賽為指引，調(diào)整完善考核體系，層層落實(shí)目標(biāo)責(zé)任，“以銷量論英雄”，按業(yè)績定收入，突出提高零售槍發(fā)量考核激勵(lì)，主動(dòng)拓市擴(kuò)銷，全面提升零售比重，打了一場零售上量“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

（1）制定的“全額聯(lián)量計(jì)酬”激勵(lì)考核方案，為充分發(fā)揮績效考核導(dǎo)向作用，找準(zhǔn)零售管理和經(jīng)營上量的“十個(gè)抓手”，重點(diǎn)圍繞零售槍發(fā)、同比增量、IC卡沉淀資金、持卡消費(fèi)比例等經(jīng)營性指標(biāo)，加強(qiáng)營銷活動(dòng)組織，每天通過微信“曬量”群營造“比學(xué)趕幫超”氛圍，一線員工的銷售熱情明顯增強(qiáng)。（2）以“達(dá)標(biāo)創(chuàng)星”工作為抓手，按照“抓兩頭、帶中間”的工作思路，實(shí)施標(biāo)桿片區(qū)、樣板站的創(chuàng)建工作，著力培育一批經(jīng)營業(yè)績佳、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場服務(wù)強(qiáng)的標(biāo)桿片區(qū)、站點(diǎn)，讓員工切實(shí)感受到榜樣就在我身邊，讓“比學(xué)趕超”真正融入每個(gè)員工的心里，落在每個(gè)員工的實(shí)際行動(dòng)中，形成你追我趕的工作氛圍。

3.創(chuàng)新營銷方式，快速發(fā)展非油業(yè)務(wù)。以著力打造“人、車、生活服務(wù)驛站”為目標(biāo)，有針對(duì)性的制定營銷策略和服務(wù)措施，充分發(fā)揮易捷便利店實(shí)體經(jīng)營優(yōu)勢，整合油、非業(yè)務(wù)。積極拓寬銷售渠道，大力開展油非互促活動(dòng)，培育新的銷售增長點(diǎn)。（1）以片區(qū)為單位，創(chuàng)建微信“曬量群”綜合管理平臺(tái)，強(qiáng)化IC卡、油品銷售、電子券和非油品銷售之間的因果關(guān)系，不斷優(yōu)化“曬量”平臺(tái)功能，引導(dǎo)片區(qū)從最初單一的“曬”銷量，擴(kuò)展到曬業(yè)績、曬管理、曬問題、曬經(jīng)驗(yàn)、曬服務(wù)的綜合服務(wù)平臺(tái)，激發(fā)了員工營銷熱情，促進(jìn)站前銷售穩(wěn)步提升。（2）設(shè)置片區(qū)非油品管理崗，該崗位的設(shè)置對(duì)門店的基礎(chǔ)管理、營銷指導(dǎo)、現(xiàn)場宣傳、銷售幫扶起到了積極作用，提升了片區(qū)現(xiàn)場管理能力，提高了片區(qū)、站點(diǎn)主動(dòng)營銷意識(shí)，促進(jìn)了非油品銷售額的快速提升。（3）拓寬了重點(diǎn)商品銷售渠道。針對(duì)BRT公交公司對(duì)尾氣處理液的需求，經(jīng)過多番艱苦磋商，在BRT停車場安裝尾氣處理液加注機(jī)。設(shè)備安裝投用后，為今后尾氣處理液銷售拓寬了渠道。（4）及時(shí)調(diào)整了非油品線條的績效考核方案，加大了重點(diǎn)商品的考核力度，將燃油寶、香煙、酒類、潤滑油等商品作為重點(diǎn)商品，通過對(duì)片區(qū)的銷售指導(dǎo)、專業(yè)培訓(xùn)及激勵(lì)政策，有效促進(jìn)了重點(diǎn)商品的銷售，效果十分顯著，重點(diǎn)商品實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長，為完成非油品銷售任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也培養(yǎng)了一批銷售能手。

四、強(qiáng)化安全責(zé)任，提高HSE管理能力

國際石油銷售企業(yè)非常注意提高自身的健康、安全、環(huán)境（HSE）管理能力。政府和企業(yè)提供相關(guān)法律和規(guī)章制度，形成嚴(yán)密的硬約束體系，將加油站管理的各個(gè)主體和各個(gè)環(huán)節(jié)限制到一定的規(guī)則之下。同時(shí)，企業(yè)也注意長期引導(dǎo)，加強(qiáng)安全健康環(huán)保理念的宣傳，在員工心目中建立以HSE個(gè)人行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀為主的軟約束。我公司嚴(yán)格按照《安全管理手冊》和QHSSE數(shù)質(zhì)量工作部署，不斷提高公司QHSSE管理水平的整體提升，認(rèn)真落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制和QHSSE數(shù)質(zhì)量各項(xiàng)制度，連續(xù)多年來實(shí)現(xiàn)全年安全運(yùn)行，未發(fā)生各類等級(jí)上報(bào)事故，無重大違法違紀(jì)案件發(fā)生，實(shí)現(xiàn)安全等級(jí)事故為零的目標(biāo)；各環(huán)節(jié)油品損耗控制在指標(biāo)之內(nèi)的QHSSE數(shù)質(zhì)量工作奮斗目標(biāo)。

1.按照“安全源于設(shè)計(jì)，安全源于管理，安全源于責(zé)任”和“誰的業(yè)務(wù)誰負(fù)責(zé)，誰的屬地誰負(fù)責(zé)，誰的崗位誰負(fù)責(zé)”原則，強(qiáng)化各級(jí)管理人員安全責(zé)任，修訂細(xì)化崗位安全生產(chǎn)責(zé)任，部門簽訂《HSE目標(biāo)責(zé)任書》，個(gè)人簽訂《個(gè)人HSE承諾書》、三級(jí)教育卡：舉辦安全培訓(xùn)班數(shù)十期；完成了安全管理信息系統(tǒng)、培訓(xùn)教育、風(fēng)險(xiǎn)管理、安全檢查、安全診斷等模塊的信息登統(tǒng)工作，“我為安全做診斷”模塊參與人數(shù)參與率88.81%，人均診斷3.45條。

2.加強(qiáng)安全督導(dǎo)檢查。通過規(guī)范督查流程、完善督查責(zé)任制，采取“四不兩直”現(xiàn)場督查與遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控相結(jié)合、日常督查與專項(xiàng)督查相結(jié)合，重點(diǎn)抽查與不定期檢查相結(jié)合的高頻次、高強(qiáng)度的督查復(fù)查，充分發(fā)揮綜合督查職能作用，及時(shí)消除安全隱患，有效遏制了“三違”現(xiàn)象的發(fā)生，基礎(chǔ)管理工作水平顯著提升。研究制定了HSE綜合管理能力測評(píng)細(xì)則，對(duì)公司七個(gè)片區(qū)57座加油站及2座油庫督導(dǎo)檢查分別達(dá)206次和10次。檢查問題共2247條，整改完成問題1983條，完成率達(dá)88.3%，確保隱患在可控范圍內(nèi)。

3.著眼全過程，提高精細(xì)化管理水平。（1）堅(jiān)持以財(cái)務(wù)精細(xì)化管理為核心。充分運(yùn)用資金監(jiān)管系統(tǒng)的上線運(yùn)行，規(guī)范加油站基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)加油站資金上繳情況監(jiān)管，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)；以費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)上線為依托，運(yùn)用信息化手段，規(guī)范部門、片區(qū)預(yù)算管理，不斷提升財(cái)務(wù)管理水平：借助資產(chǎn)盤點(diǎn)射頻碼系統(tǒng)，加強(qiáng)實(shí)物資產(chǎn)信息化管理；強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析價(jià)值能力，為經(jīng)營決策提供科學(xué)依據(jù)。（2）加強(qiáng)合同管理工作，進(jìn)一步增強(qiáng)依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)，線上審批合同369份，合同備案率達(dá)到93.86%，終結(jié)率達(dá)到99.5%；抓法律事務(wù)管理，積極跟進(jìn)租賃糾紛案件，搜集相關(guān)證據(jù)資料，及時(shí)匯報(bào)并妥善處理，確保企業(yè)依法合規(guī)經(jīng)營的意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)。（3）以績效考核和教育培訓(xùn)為重點(diǎn)，外促管理職能體現(xiàn)，內(nèi)促隊(duì)伍素質(zhì)提升。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了績效考核辦法。并賦予片區(qū)一定的考核權(quán)限，突出片區(qū)管理職能在考核體系中的定位，讓片區(qū)管理觸角延伸到員工薪酬兌現(xiàn)，增強(qiáng)了片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)的話語權(quán)：另一方面對(duì)聯(lián)量計(jì)酬的崗位實(shí)行了全額聯(lián)量，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)了員工銷售熱情。（4）從日常培訓(xùn)管理、技能鑒定及職稱評(píng)審等工作多方面入手，從計(jì)劃審核，過程管理，結(jié)果達(dá)標(biāo)等多角度把控，全面強(qiáng)化教育培訓(xùn)工作。endprint

五、提升效率，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理能力

國際石油銷售企業(yè)追求高效的下游一體化供應(yīng)鏈管理能力，認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈管理能力對(duì)于下游業(yè)務(wù)降低成本、提升效率極為關(guān)鍵。他們認(rèn)為通過原油采購、煉化、銷售的統(tǒng)籌，合理布局原油港口、管道、煉廠、油庫，選擇最優(yōu)運(yùn)輸渠道和線路，能夠取得最大的整體效益。受企業(yè)自身發(fā)展、行業(yè)環(huán)境、競爭對(duì)手、整體配套水平等的影響，國際石油銷售企業(yè)也難以在整個(gè)下游實(shí)現(xiàn)一體化供應(yīng)鏈協(xié)同管理，只能在一定地理范圍、一定業(yè)務(wù)和一定管理幅度上實(shí)現(xiàn)局部的協(xié)同優(yōu)化。

1.油庫的安全數(shù)質(zhì)量工作放在首位，加強(qiáng)承運(yùn)商管理，合理靈活調(diào)度車輛，調(diào)整配送計(jì)劃，優(yōu)化配送流程，建立節(jié)假日期間應(yīng)急保供機(jī)制，積極協(xié)調(diào)解決配送交接中出現(xiàn)的問題，為銷售保駕護(hù)航。安排專人負(fù)責(zé)每日掌握配置資源物流動(dòng)態(tài)，鐵路卸車記錄及庫存變化，保證串換資源及時(shí)入庫入站，合理優(yōu)化聯(lián)合能源租賃庫和中油化工庫的資源結(jié)構(gòu)，油庫庫存管理和物流配送能力明顯提升。

2.狠抓現(xiàn)場直接作業(yè)環(huán)節(jié)的管理。加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)場施工作業(yè)和庫站油品接卸作業(yè)環(huán)節(jié)的過程監(jiān)管，對(duì)用電、用火、登高、破土等相關(guān)作業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行作業(yè)票制度，確保施工和油品接卸作業(yè)在許可和可控范圍內(nèi)進(jìn)行，堵塞管理漏洞，切實(shí)履行地市公司安全生產(chǎn)的主體責(zé)任。

3.為加強(qiáng)油品損溢管理和數(shù)質(zhì)量管理，著力加大了對(duì)接卸油作業(yè)現(xiàn)場、油品溫度采集、罐存實(shí)盤的檢查力度，有針對(duì)性的對(duì)油品來源進(jìn)行跟蹤，積極與質(zhì)檢室配合，完成了質(zhì)量升級(jí)后加油站的油品送檢工作。加強(qiáng)對(duì)加油站、油庫進(jìn)行數(shù)質(zhì)量方面的培訓(xùn)：著力加強(qiáng)油庫日常油品出庫三核對(duì)工作，嚴(yán)格落實(shí)加油站車輛交接驗(yàn)收制度，按照“誰交接、誰負(fù)責(zé)”的原則，對(duì)加油站卸油、穩(wěn)油、發(fā)油、油品變類等環(huán)節(jié)及油品儲(chǔ)存超期的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制，確保了數(shù)質(zhì)量管理工作有序開展。

六、追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善信息化支撐能力

通過新技術(shù)和新設(shè)備的引進(jìn)，建立信息化支撐體系，改變油品零售行業(yè)的經(jīng)營和管理方式，成為國際石油銷售企業(yè)的核心競爭能力之一。管理油品進(jìn)銷存的自動(dòng)液位計(jì)量檢測系統(tǒng)、衛(wèi)星行車監(jiān)控系統(tǒng)等自動(dòng)化設(shè)備和加油站信息化系統(tǒng)已成為國外加油站的標(biāo)準(zhǔn)配置。我公司以信息化管理為支撐，切實(shí)為經(jīng)營做好服務(wù)。

1.全年完成51座卡機(jī)聯(lián)動(dòng)站點(diǎn)建設(shè)，53座站點(diǎn)視頻監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，完成了所屬站點(diǎn)的帶寬提速，為公司經(jīng)營管理提供了有力保障。

2.通過零售專業(yè)線條的現(xiàn)場督查和遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控相結(jié)合，重點(diǎn)以“查、督、改、教”四項(xiàng)內(nèi)容為基礎(chǔ)，將站長“在場率”和“5+1”工作法作為督查重點(diǎn)，培養(yǎng)基層管理人員的習(xí)慣養(yǎng)成，促進(jìn)服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)，基層站點(diǎn)的基礎(chǔ)管理明顯好轉(zhuǎn)，一定程度上遏制了長期存在的“低老壞”現(xiàn)象，達(dá)到了通過管理要銷量的目的。

3.有效推進(jìn)線上線下組合營銷，開展“春季踏青，你買酒，我送車”組合營銷活動(dòng)，該活動(dòng)僅一個(gè)月就產(chǎn)生銷售額27萬元，酒類銷售當(dāng)月同比增長212%；年底組織開展了賴茅酒品鑒會(huì)，積極聯(lián)系客戶參會(huì)，當(dāng)天就形成40余萬元的銷售額，為完成全年非油品任務(wù)提供了有力支撐。利用“雙11”線上線下互動(dòng)營銷，及時(shí)了解基層員工購物意向，制定公司“雙11”員工內(nèi)購會(huì)營銷方案，僅電子產(chǎn)品銷售額就達(dá)到近10萬元。endprint