趙 宏，胡鐵軍

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剖析

利率市場(chǎng)化改革的最終目的是建立科學(xué)性體系，將貨幣市場(chǎng)利率作為基本標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)供求能夠切實(shí)產(chǎn)生影響力，中央銀行利用市場(chǎng)化工具既能實(shí)現(xiàn)有效對(duì)貨幣市場(chǎng)利率進(jìn)行調(diào)控，又能夠作用于利率水平以及結(jié)構(gòu)，也可以將其理解為利率全部由金融市場(chǎng)供求雙方自主決定。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以理解為商業(yè)銀行理財(cái)工作人員按照客戶分類，考慮到客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好因素、客戶預(yù)期目標(biāo)以及客戶財(cái)務(wù)家庭情況等，利用自身專業(yè)的金融知識(shí)和金融技術(shù)手段，提供給客戶專門性的財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資建議、財(cái)務(wù)分析以及資產(chǎn)管理等方面的金融服務(wù)，這種金融服務(wù)結(jié)合客戶個(gè)性特點(diǎn)，并且具備全面性，達(dá)到客戶人生各個(gè)階段都能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，為客戶帶來投資收益最大化。

二、美國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

上世紀(jì)三十年代開始，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始在美國出現(xiàn)，隨后的發(fā)展以及逐步推廣，美國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)制度都逐漸走向成熟。

以下將通過美國理財(cái)產(chǎn)品凸顯優(yōu)越性、銷售方式以及人才隊(duì)伍建設(shè)三方面內(nèi)容進(jìn)行剖析。第一，美國理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初僅僅圍繞客戶需求，有針對(duì)性地在產(chǎn)品中突出了客戶需求的滿足。因此，美國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)涵蓋了方方面面的內(nèi)容，這也與客戶的不同需求相關(guān)，具體包括保險(xiǎn)、股票、稅收、養(yǎng)老金、基金、信托、教育金、遺產(chǎn)規(guī)劃等方面。第二，銷售方式。美國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售過程中為客戶做好分層。按照客戶年齡特點(diǎn)，分為18周歲以下的青少年客戶、18-25周歲的成長型客戶；25-60周歲的成年客戶以及60周歲以上的暮年客戶。通過有針對(duì)性的客戶特點(diǎn)推薦與其相符的理財(cái)服務(wù)。第三，人才隊(duì)伍建設(shè)。在美國，理財(cái)規(guī)劃工作是一個(gè)對(duì)專業(yè)性、全面性、持續(xù)性要求較高的行業(yè)，從業(yè)人員必須能夠敏銳發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)行情特點(diǎn)以及行業(yè)走向、宏觀經(jīng)濟(jì)變化，才能收集到有效信息為客戶做出高水準(zhǔn)的服務(wù)?？紤]到對(duì)客戶利益的保障，美國專門采取認(rèn)證個(gè)人財(cái)務(wù)策劃師的制度，對(duì)于從事個(gè)人財(cái)務(wù)策劃的工作者進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)證。出色的人才隊(duì)伍建設(shè)推進(jìn)了理財(cái)行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展和創(chuàng)新。

三、中國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

2004年，銀行理財(cái)在中國顯露頭角，在接下來十二年的漫長發(fā)展過程中，截至2016年6月，銀行理財(cái)呈現(xiàn)出26.28萬億總量。

伴隨利率市場(chǎng)化的逐步發(fā)展，中國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，與此同時(shí)，問題也不斷顯現(xiàn)。

（一）運(yùn)作模式有待改進(jìn)

當(dāng)前，中國商業(yè)銀行理財(cái)采取資金池模式，可以理解為每一期理財(cái)尚未設(shè)置固定的投資標(biāo)的，而且募集資金的用途尚未明朗，一些募集資金并未投放到項(xiàng)目中，短期理財(cái)在中國大多數(shù)屬于硬性支付，銀行沒有獲得收益的同時(shí)也必須為客戶提供預(yù)期收益?？蛻粼谡莆浙y行理財(cái)?shù)拇隧?xiàng)特點(diǎn)之后，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的選擇警惕性較低，僅僅考慮到價(jià)格因素，并不考慮品牌等其他因素。因此，中國銀行理財(cái)當(dāng)前呈現(xiàn)惡性競(jìng)爭態(tài)勢(shì)。

（二）產(chǎn)品呈現(xiàn)較為明顯的同質(zhì)化

利率市場(chǎng)化將帶來銀行理財(cái)產(chǎn)品的白熱化競(jìng)爭。常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品目前在市場(chǎng)中數(shù)量較多，通過對(duì)比幾家銀行的理財(cái)產(chǎn)品能夠明顯感覺到很多理財(cái)產(chǎn)品投資標(biāo)的以及投資方式基本一致，收費(fèi)方式和定價(jià)方式也較為相似，這種方式導(dǎo)致市場(chǎng)中出現(xiàn)了大量價(jià)格一致的同類理財(cái)產(chǎn)品。一些中小銀行迫于生存壓力，應(yīng)用跟隨策略使資金成本逐步提升，更有甚者呈現(xiàn)出利率倒掛現(xiàn)象。產(chǎn)生這些問題的根源在于中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性。

（三）商業(yè)銀行理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)不斷提升

利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)為中國銀行理財(cái)產(chǎn)品的逐步探索和創(chuàng)新奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在銀行理財(cái)產(chǎn)品逐漸發(fā)展變化的過程中，產(chǎn)品種類得到了豐富，投資標(biāo)的也逐步擴(kuò)充，銀行理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)逐步提升。商業(yè)銀行依然采取以往的存貸款業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)防控方式并不能匹配當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品帶來的風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭，銀行在高收益誘惑下極有可能鋌而走險(xiǎn)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管水平過低，加之相關(guān)法律法規(guī)不夠完善，這使得銀行理財(cái)監(jiān)管松散，銀行理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)加劇。

（四）理財(cái)專業(yè)人才缺乏

當(dāng)前，中國銀行在理財(cái)經(jīng)理人員選擇方面一般采用銀行自主認(rèn)定，缺乏嚴(yán)格的考核程序。造成理財(cái)經(jīng)理普遍缺乏公信力。實(shí)際上，銀行內(nèi)部并不重視理財(cái)經(jīng)理這一職位，認(rèn)定理財(cái)經(jīng)理的過程較為隨意，甚至有的銀行內(nèi)部工作人員并不了解理財(cái)業(yè)務(wù)，直接被選派為理財(cái)經(jīng)理。銀行對(duì)于理財(cái)經(jīng)理并未采取專門性的培訓(xùn)，一些機(jī)構(gòu)考慮到降低成本將培訓(xùn)時(shí)間逐步縮減，致使為理財(cái)經(jīng)理提供的培訓(xùn)僅限于理財(cái)產(chǎn)品的銷售，并不能從事較為復(fù)雜的產(chǎn)品描述，這種培訓(xùn)方式造成理財(cái)產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)降低狀況，并且理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新積極性被嚴(yán)重打擊。

四、商業(yè)銀行的改進(jìn)措施

（一）轉(zhuǎn)變理財(cái)運(yùn)作模式

理財(cái)最基本要達(dá)到的目的是為客戶代理管理財(cái)產(chǎn)。中國商業(yè)銀行面臨提升理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭力，首先應(yīng)成立資產(chǎn)管理中心。利率市場(chǎng)化將推進(jìn)大資管時(shí)代進(jìn)程，為客戶管理資產(chǎn)從而通過賺取管理費(fèi)用來盈利，這種方式是理財(cái)?shù)母咀龇?。理?cái)兌付方面應(yīng)不再使用硬性支付方式，而是采用結(jié)合實(shí)際收益水平支付客戶，降低銀行負(fù)擔(dān)。

（二）創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品

一直以來，中國銀行理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是產(chǎn)品，銀行不斷向社會(huì)推出各種理財(cái)產(chǎn)品，客戶結(jié)合自身需求情況選擇接受何種理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)前，理財(cái)產(chǎn)品大多為短期產(chǎn)品，期限在一年之內(nèi)。投資標(biāo)的一般是固定收益類資產(chǎn)，產(chǎn)品種類靈活多變，可以應(yīng)對(duì)客戶的多方面需求，特別是高凈值客戶需要高收益理財(cái)產(chǎn)品，可以承擔(dān)較高投資風(fēng)險(xiǎn)，因此，中國商業(yè)銀行應(yīng)改變以往經(jīng)營理念，收集客戶多種需求，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)注重針對(duì)性。近幾年，少數(shù)商業(yè)銀行理財(cái)在投放理財(cái)產(chǎn)品時(shí)注重加大投資股市、債市的業(yè)務(wù)量，這標(biāo)志著中國商業(yè)銀行正在嘗試轉(zhuǎn)型，從以往的預(yù)期收益性逐步向凈值型理財(cái)產(chǎn)品邁進(jìn)。將凈值型產(chǎn)品作為其根本特點(diǎn)逐漸拓寬理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新方式。

（三）提升理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理水平

利率市場(chǎng)化使商業(yè)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)逐步提升，與此同時(shí)帶動(dòng)了銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的提升。理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分為兩種：一種在產(chǎn)品端；另一種在銷售端。專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)把控產(chǎn)品端風(fēng)險(xiǎn)，銀行利用以往業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)建立有效的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控體系，以此達(dá)到產(chǎn)品端風(fēng)險(xiǎn)的降低。銷售端風(fēng)險(xiǎn)明顯地呈現(xiàn)出內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)以及外部風(fēng)險(xiǎn)兩種。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)來自于銀行內(nèi)部員工。避免出現(xiàn)飛單現(xiàn)象。防控客戶端風(fēng)險(xiǎn)要求理財(cái)經(jīng)理應(yīng)提前對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的詳細(xì)講解，使客戶了解投資風(fēng)險(xiǎn)之后依然采取自愿的方式購買理財(cái)產(chǎn)品。

（四）注重理財(cái)專業(yè)人力資源工作

注重理財(cái)人才隊(duì)伍建設(shè)，具體分為兩方面。一方面，為從事資產(chǎn)運(yùn)作的專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。資產(chǎn)運(yùn)作專業(yè)人才應(yīng)達(dá)到對(duì)于市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的正確判斷和分析，結(jié)合各方面信息為客戶帶來高收益回報(bào)。另一方面，高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。理財(cái)銷售和其他產(chǎn)品銷售不同。理財(cái)銷售的過程正是為客戶帶來服務(wù)的過程，優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理能夠按照客戶個(gè)人資產(chǎn)水平，參照目前市場(chǎng)環(huán)境以及產(chǎn)品特點(diǎn)為客戶帶來精確的資產(chǎn)配置方式。銷售理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)首先做到這一點(diǎn)。理財(cái)經(jīng)理銷售水平的提升取決于商業(yè)銀行在崗位準(zhǔn)入方面嚴(yán)格把關(guān)，并注重搞好后續(xù)能力提升培訓(xùn)工作。

（五）提升理財(cái)業(yè)務(wù)整體競(jìng)爭力

當(dāng)前社會(huì)屬于商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，理財(cái)產(chǎn)品并非實(shí)物產(chǎn)品，然而虛擬產(chǎn)品也是一種商品。因此理財(cái)產(chǎn)品的銷售應(yīng)遵循銷售規(guī)律，目前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中都將品牌戰(zhàn)略作為重中之重。企業(yè)若要獲得成功將花費(fèi)大量時(shí)間和精力培養(yǎng)自身品牌，通過品牌樹立來吸引客戶，建立客戶對(duì)品牌的忠誠度。銀行理財(cái)產(chǎn)品也應(yīng)設(shè)立自身品牌，以獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)打造品牌，贏得客戶的滿意度，從而全面提升競(jìng)爭力。

中國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)大多包含銀行理財(cái)以及代銷類業(yè)務(wù)。代銷類業(yè)務(wù)會(huì)為銀行帶來獲利，然而這種方式是為其他企業(yè)做銷售，產(chǎn)品供給受到一定限制的同時(shí)，會(huì)造成銀行在得不到任何回報(bào)的狀況下為其他企業(yè)吸引客戶。這種形勢(shì)下銀行將始終處于被動(dòng)狀態(tài)。大資管時(shí)代，屬于銀行自身的產(chǎn)品只有理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，客戶對(duì)銀行資產(chǎn)管理水平的評(píng)價(jià)僅僅參照銀行理財(cái)業(yè)務(wù)水平，所以商業(yè)銀行基于這點(diǎn)應(yīng)注重自身理財(cái)產(chǎn)品的打造，在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)突出自身特點(diǎn)，希望通過產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)來吸引客戶，樹立品牌名譽(yù)度，提升企業(yè)知名度。

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