劉娉婷

禾賽科技是一家2013年在美國硅谷成立的儀器生廠商公司，主營自動駕駛激光雷達，現(xiàn)已獲得A輪融資。對于這樣一家發(fā)展還不錯的創(chuàng)業(yè)公司來說，如何在擁有技術(shù)的情況下快速擴張產(chǎn)能，是長期困擾創(chuàng)始人李一帆的問題。

今年9月，參加完為期3個月的博世汽車人工智能加速器項目后，他有了答案。博世針對禾賽科技的痛點為其配備了導(dǎo)師，梳理了公司的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，還重點就如何加強品控、擴大產(chǎn)能給出了建議。

博世加速器是大公司對外開放的創(chuàng)業(yè)孵化器的一種，后者是近些年才在國內(nèi)流行起來的新型孵化模式。類似博世這種轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)企業(yè)，或是以技術(shù)研發(fā)為主導(dǎo)的拜耳，還有聯(lián)合利華等快消大公司，以及微軟這樣的技術(shù)公司等，都開始陸續(xù)啟動自己的孵化器項目。

在國內(nèi)，大公司的創(chuàng)業(yè)孵化器一般分為兩種：一種是公司內(nèi)部評估具有市場前景的項目，從外部招募人才，重新搭建團隊來完成產(chǎn)品的商業(yè)化，相當(dāng)于是一個從0到1的孵化過程，這個模式目前尚在試水階段。另外一種則是公司從外部招募符合孵化條件的初創(chuàng)公司，用培訓(xùn)的形式加速它們的商業(yè)化進程，也叫“孵化加速器”—這是很多初創(chuàng)公司可以把握的機會。

大公司的孵化加速器和我們以往熟知的硅谷Y Combinator、中國創(chuàng)新工場這類企業(yè)孵化器的不同點在于，后者的設(shè)立者通常是投資機構(gòu)，它們可以孵化各個行業(yè)中有投資價值的創(chuàng)業(yè)公司；前者的主辦方則是大公司，初創(chuàng)公司只有在滿足這些大公司的特定要求時，才有被孵化的可能。

“每家公司都有自己的業(yè)務(wù)范圍，它們的研發(fā)只專注在擅長的核心領(lǐng)域。但隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的出現(xiàn)，只依靠自己研發(fā)，速度比較慢，它們需要借助外界的技術(shù)，而這些技術(shù)能力比較強的團隊可能來源于初創(chuàng)企業(yè)?！惫韫瓤萍挤趸鱌lug and Play中國管理合伙人徐潔平告訴《第一財經(jīng)周刊》。

創(chuàng)新能力強、反應(yīng)靈活是初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)勢，但如果想要進入一個新的梯隊并形成規(guī)?；l(fā)展，通常要花費很長時間去摸索。大公司的介入恰好能有效地解決這個問題。大公司可以將自己對該領(lǐng)域的見解、判斷商業(yè)機會的經(jīng)驗、業(yè)務(wù)擴張的流程等資源以培訓(xùn)的形式輸出給初創(chuàng)者，助推其商業(yè)化落地，促進公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，并在未來達成業(yè)務(wù)上的合作。

李一帆剛加入博世加速器時，禾賽科技的研發(fā)周期很長，產(chǎn)品處于剛剛出貨的階段，公司團隊對汽車行業(yè)的許多操作規(guī)則也不了解。而在為期3個月的項目結(jié)束后，產(chǎn)品已經(jīng)能覆蓋全球多個國家，也成了許多國際制造商的供應(yīng)商，博世在其中起到了重要的連接作用。

不過并不是任何一家初創(chuàng)公司都適合，或是有機會被大公司孵化，大公司往往有一套嚴格的篩選標(biāo)準(zhǔn)。那么什么類型的公司可以考慮大公司孵化器？如何獲得被孵化的機會？大公司又能給創(chuàng)業(yè)公司提供哪些資源？我們采訪了一些大公司孵化器的負責(zé)人以及有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，或許能幫助創(chuàng)業(yè)公司作出更正確的選擇。

A

什么類型的創(chuàng)業(yè)公司有機會被大公司孵化？

大公司孵化的最終目的，是希望創(chuàng)業(yè)公司的項目能和自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成互補，或是達成后期的商業(yè)合作，所以很顯然，一個剛剛啟動的創(chuàng)業(yè)公司并不是它們想要的，它們最希望能孵化那些已經(jīng)有一定成熟度的公司，并加速這些公司的商業(yè)化進程。

博世加速器的項目負責(zé)人張翠波從公司業(yè)務(wù)方向、技術(shù)維度和商業(yè)維度給出了3條初創(chuàng)公司能夠申請加速器的基本原則。

業(yè)務(wù)方向要與大公司需求相匹配

大公司在布局新領(lǐng)域業(yè)務(wù)時，必然會遇到超過自身能力范圍的技術(shù)難點，這時候它們就會選擇與創(chuàng)業(yè)公司合作，彌補自己在某個技術(shù)領(lǐng)域的空白，因此對于那些想要獲得大公司孵化的創(chuàng)業(yè)公司而言，你的技術(shù)方向首先要與這家公司的需求匹配，甚至是互補。

就博世選擇孵化禾賽科技這個案例，博世汽車想要在無人駕駛領(lǐng)域有所發(fā)展，但即使是全球最大的汽車系統(tǒng)供應(yīng)商，在面對無人駕駛這門龐雜的新技術(shù)時，也無法在短時間內(nèi)實現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)。因此它需要無人駕駛垂直領(lǐng)域內(nèi)的初創(chuàng)公司的幫助，以此彌補自己激光雷達、手勢識別等技術(shù)的欠缺。

聯(lián)合利華的創(chuàng)業(yè)加速器“創(chuàng)想+”則是要找在數(shù)字營銷、新興人群、企業(yè)服務(wù)、VR/AR、人工智能等領(lǐng)域中創(chuàng)新且有潛力的初創(chuàng)公司。

技術(shù)要新，還要不易復(fù)制

在滿足需求匹配后，初創(chuàng)公司的技術(shù)能力也需要滿足一定的要求。博世在考核技術(shù)維度時，首先會看初創(chuàng)公司的技術(shù)是否是新技術(shù)，只有新技術(shù)才具備加速和商業(yè)化的潛力。其次，初創(chuàng)公司的技術(shù)需要有足夠高的技術(shù)壁壘，這意味著這種技術(shù)不容易在短期內(nèi)被其他公司復(fù)制。最后，初創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)水平在這個領(lǐng)域內(nèi)需要處于領(lǐng)先水平。

不太為錢發(fā)愁

商業(yè)維度主要用來衡量初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)化進度和成熟度。常規(guī)來說，最適合加入大公司孵化器的企業(yè)最好成立一年以上，完成至少一輪融資，產(chǎn)品完成技術(shù)驗證，接近量產(chǎn)或者已經(jīng)具備功能樣機。“這樣在參與孵化器時，初創(chuàng)企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒃诩夹g(shù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上的突破，不需要經(jīng)常為融資分散注意力?！睆埓洳ㄕf。

因此，申請加入大公司孵化器的初創(chuàng)公司可能剛剛開始有銷售收入，也可能處于銷售前期，大公司會根據(jù)產(chǎn)品和融資情況判斷初創(chuàng)公司是否具有商業(yè)潛力。

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加入大公司孵化器的好處是什么？

相較于國內(nèi)興起的一批類似Y Combinator這樣覆蓋面較廣的企業(yè)孵化器，大公司孵化器的優(yōu)勢在于它們在某個特定領(lǐng)域中擁有人才、品牌、渠道等明顯優(yōu)勢。

首先它們對所處的市場更熟悉，尤其是在深度上，可以提供給初創(chuàng)公司與這個領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈上其他公司交流的平臺，給予初創(chuàng)公司更精準(zhǔn)的指導(dǎo)。

這意味著，對所處領(lǐng)域不是特別熟悉的初創(chuàng)公司也有進入大公司孵化器培訓(xùn)的機會。在李一帆加入博世孵化器前，禾賽科技的產(chǎn)品已經(jīng)進入了汽車行業(yè)的銷售渠道，但他對如何滿足行業(yè)操作規(guī)則、汽車供應(yīng)鏈的量產(chǎn)流程、怎樣更好地服務(wù)汽車行業(yè)等問題并不是特別了解，這些都在博世的孵化器中得到解答。

初創(chuàng)企業(yè)一旦具備了商業(yè)化量產(chǎn)能力，很有可能得到和大公司合作項目的機會。拜耳創(chuàng)業(yè)項目的德國負責(zé)人Jesus del Valle Rosales直接表示，成立項目的原因是為了尋找一些合作機會，與初創(chuàng)企業(yè)形成某種對接，再看看是否有進一步投資的可能。

不過初創(chuàng)企業(yè)想要商業(yè)化，必然要直面如何獲取早期客戶的問題。這個時候，大公司可以借助在領(lǐng)域中的經(jīng)驗幫助創(chuàng)業(yè)公司判斷商機，嫁接合作伙伴，因為初創(chuàng)公司如果靠自己的力量與一些重要的渠道或是業(yè)務(wù)伙伴談合作，很有可能被拒絕，大公司此時可以扮演橋梁的角色。

和企業(yè)孵化器本身就是投資方不同，大公司孵化器的吸引力并不在于為創(chuàng)業(yè)公司引入資金，因此有些公司要求創(chuàng)業(yè)者自己找投資方，也有的公司會提供可以與投資方接觸的機會。博世加速器的做法就是通過培訓(xùn)來提升創(chuàng)業(yè)者，未來則會和一些發(fā)展較好的公司達成更深度的合作。而拜耳的孵化器會舉辦一些活動讓創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸，從而尋找合作機會。

C

加入孵化器前，初創(chuàng)公司要做好哪些準(zhǔn)備？

創(chuàng)業(yè)公司如果認為自己在下一個階段需要來自大公司的孵化，那么就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，選擇適合自己的大公司，并準(zhǔn)備一份詳細的商業(yè)計劃書來增加被選中的幾率。

通常有兩種渠道能夠申請加入大公司孵化器：被投資機構(gòu)推薦，或者通過官網(wǎng)主動申請。博世主要通過投資孵化機構(gòu)PNP定向招募以及10家VC合作伙伴的推薦完成第一步的篩選。因為PNP與VC都比較熟悉無人駕駛領(lǐng)域內(nèi)的初創(chuàng)公司，也清楚博世加速器的需求。接著，博世會組建專家評審團，確定最終入選的名單。有意向加入孵化器的初創(chuàng)公司可以通過博世加速器的官網(wǎng)獲取招募信息、完成申請。

在這個階段，初創(chuàng)公司需要先提交一份商業(yè)計劃書，描述清楚公司的產(chǎn)品、已有技術(shù)、市場規(guī)模和未來的整個業(yè)務(wù)規(guī)劃，大公司負責(zé)審核計劃書。

注意，初創(chuàng)公司提交的商業(yè)計劃書和相關(guān)資料往往具有決定性作用。比如博世就沒有安排面試環(huán)節(jié)，主要根據(jù)提交的資料來確定最終入選名額。

除此之外，大公司最為看重的一點，是初創(chuàng)公司對當(dāng)前自己產(chǎn)品的定位以及對整個市場乃至全球市場的了解程度，包括用戶和競爭者等多個方面。這樣的公司才能形成自我認知，清楚自己具備什么樣的核心競爭力，哪些部分還存在能力差距，明確知道孵化的需求，以及該如何通過孵化增強實力。大公司最后會根據(jù)具體需求提供相應(yīng)的孵化服務(wù)。

D

初創(chuàng)公司可以接受到哪些培訓(xùn)？

目前國內(nèi)的大公司孵化器能給予的最典型的孵化幫助就是培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，大公司可以把所在領(lǐng)域的知識積累和經(jīng)驗傳輸給創(chuàng)業(yè)者?！澳壳霸趪鴥?nèi)，典型的培訓(xùn)時間一般是3個月。”張翠波說，以博世為例，培訓(xùn)內(nèi)容通常包括一天半的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和針對每家初創(chuàng)企業(yè)不同情況安排的定制化工作坊。

博世加速器的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)分為3個模塊，目的是解答這個階段初創(chuàng)公司CEO和CTO最常遇到的3個難題。首先是市場和競爭格局分析，要點在于幫助初創(chuàng)公司了解整個行業(yè)，關(guān)注最合適的早期用戶如何選擇。第二個部分是技術(shù)和政策法規(guī)，幫助確定初創(chuàng)公司在全球?qū)?biāo)的產(chǎn)品以及中長期的技術(shù)發(fā)展路線圖，也會涉及如何做渠道布局等。第三部分關(guān)于業(yè)務(wù)增長、融資及人員戰(zhàn)略，比如初創(chuàng)企業(yè)的融資規(guī)模、節(jié)奏和團隊搭建等。這些培訓(xùn)有些由博世的管理層和專家完成，另一些則邀請了第三方行業(yè)協(xié)會、咨詢公司和風(fēng)險投資基金有經(jīng)驗的導(dǎo)師指導(dǎo)。

更有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容則放在“定制化工作坊”來解決不同初創(chuàng)公司各自的需求。這個工作坊對于初創(chuàng)公司來說很重要，大公司會根據(jù)每個創(chuàng)業(yè)項目遇到的天花板，邀請專家和公司的核心成員一起討論，幫助其解決問題。

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初創(chuàng)公司該如何利用好資源？

參與到大公司孵化器的成員一般只能是初創(chuàng)公司的CEO或者CTO。因為他們往往是公司業(yè)務(wù)定位和產(chǎn)品定位的最終決策者，也比其他人更了解公司當(dāng)前的需求以及未來的方向。

張翠波認為，初創(chuàng)公司如果想要利用好大公司的資源，創(chuàng)始人必須清楚自己公司的訴求，了解自己的優(yōu)勢和劣勢、目前的困惑、阻礙公司進一步發(fā)展的原因、未來的發(fā)展目標(biāo)等，并清晰地傳達給大公司，這樣才能讓大公司更高效地為自己匹配最合適的資源。3個月的孵化時間并不長，如果要靠大公司來幫助創(chuàng)業(yè)項目發(fā)現(xiàn)痛點，需要耗費很多時間，也未必準(zhǔn)確。

短短的孵化期內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者要具備消化大量信息的能力，將大公司給予的指導(dǎo)盡快落地，從而產(chǎn)生新的問題，充分利用這段時間內(nèi)與大公司的接觸機會，獲取更多解決問題的思路和資源。