王杰夫

2016年10月21日，微軟公布了2017財年第一季度財報—營收為204.53億美元，與去年同期相比基本持平；凈利潤為46.90億美元，同比下滑4%。這一數(shù)據(jù)看起來并不亮眼，但熱情不減的投資人卻在盤后將其股價推高了近6%，突破了60美元/股。這一刻對于微軟這家老牌技術(shù)公司來說有著不同尋常的歷史意義—這是它自1999年遭遇互聯(lián)網(wǎng)泡沫以來公司股價首次回歸60美元以上。也就是說，它用了整整17年才終于完成對自己的超越。而華爾街對微軟如此樂觀的原因，其實源于該財季它在智能云項目上的營收：總計63.8億美元，同比上漲8%，其中Azure公有云平臺的收入增速達(dá)到116%。

這一切與2013年的處境形成鮮明對比。如果單從盈利層面看，當(dāng)時的微軟正處于巔峰時期，整個財年的營收達(dá)880億美元，利潤達(dá)220億美元；然而就是在這一年，它的市值剛剛被Google超越，盡管對手的同期利潤還不到自己的2/3。

投資者的擔(dān)心有著充分理由。Windows操作系統(tǒng)—微軟過去30年輝煌的根基，其他一切業(yè)務(wù)的“神經(jīng)中樞”，正面臨前所未有的威脅。在企業(yè)服務(wù)器層面，Windows的地盤被日益繁榮的開源軟件所侵蝕；而在個人消費品層面，iPhone與安卓手機(jī)更是沒給Windows Phone成長空間。

時任CEO鮑爾默甚至粗暴地規(guī)定，在公司內(nèi)必須使用Windows Phone。幾乎每個微軟員工都八卦過這個故事：在一次公司高層會議上，鮑爾默當(dāng)場奪走一個準(zhǔn)備用iPhone接聽電話的高管的手機(jī)，并狠狠摔爛。然而，這一切努力都無法改變Windows在移動端的占有率不斷走低的事實。

2014年2月4日，薩蒂亞·納德拉接任微軟CEO，在此之前，他是云與企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人。這也是微軟與輝煌的Windows時代主動告別的一個轉(zhuǎn)折點。

過去14年，這家公司一直由鮑爾默掌握。業(yè)界都知道，這是一個似乎時時刻刻都處于戰(zhàn)斗狀態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)者，他在公眾面前總是穿著標(biāo)志性的深紅色毛衣與卡其褲，搭配壯碩的體型，活像是一位橄欖球教練（事實上他真的擔(dān)任過哈佛大學(xué)橄欖球隊的經(jīng)理）。鮑爾默治下的微軟崇尚個人英雄主義，各個部門間關(guān)系緊張，在一幅廣為流傳的關(guān)于技術(shù)企業(yè)文化的漫畫中，微軟那一格里，3個部門的人互相拿槍指著對方。

然而，納德拉卻是一位性格與之截然相反的管理者，員工形容他謙遜得難以置信，好事媒體甚至干脆給他貼了一個標(biāo)簽—老好人。

“移動為先、云為先”，納德拉為微軟提出的這條朗朗上口的戰(zhàn)略口號，在業(yè)界甚至比他本人名氣更大。這正是他給微軟開出的藥方，將云—也就是Azure平臺—作為微軟未來發(fā)展的新的根基。

微軟Azure公有云服務(wù)最早于2008年宣布，2010年正式上線運(yùn)行。2012年，納德拉開始接管云計算部門，在2014年他接任CEO后，微軟將Windows Azure更名為Microsoft Azure。在全球公有云市場，亞馬遜的AWS一直占據(jù)著最大的份額，不過2013年后微軟增長迅速，現(xiàn)已躍居全球第二的位置。這一切都反映出微軟的轉(zhuǎn)型初見成效，投資人幾乎可以聽到未來印鈔機(jī)啟動的聲音。

這是一場屬于微軟自己的“地理大發(fā)現(xiàn)”。在納德拉時代，Azure不單替代了Windows操作系統(tǒng)的地位，還可能會擴(kuò)展成為一個比前者更大的平臺。無論是微軟的軟件產(chǎn)品還是開源的軟件，都可以在這個平臺上以服務(wù)的形式分發(fā)出 去。

“如果當(dāng)初不是讓我去Azure，我早就走了。我可能是賭了一把，算賭對了?！蔽④汚zure技術(shù)專家李銘這樣說道，他是微軟中國最早參與Azure項目的兩個人之一。

“我們現(xiàn)在所面臨的競爭格局和我們看到的風(fēng)景和從前已經(jīng)不一樣了。”微軟云開發(fā)工具技術(shù)專家胡德民這樣告訴《第一財經(jīng)周刊》，言談中透露出他隱隱的自豪，“現(xiàn)在我們出去飆項目基本沒有IBM和Oracle（甲骨文公司）什么事情，對手都是阿里巴巴、華為這些公司?！?/p>

“Google和Facebook有什么了不起，也不過就是人嘛，人就是大腦，大家都在寫代碼?！焙旅裼X得競爭的關(guān)鍵是速度和質(zhì)量的比拼，“拼的就不是編程語言，而是拼你能夠組織一個大軍最快交付客戶要的東西?！?/p>

自從在2015年5月的微軟Ignite技術(shù)大會上，微軟技術(shù)傳教士杰瑞·尼克遜（Jerry Nixon）透露Windows 10將是這個操作系統(tǒng)的最后一個版本后，Windows就由過去“三年磨一劍”的瀑布式開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊恐芏加懈隆钡拿艚蓍_發(fā)。

所謂瀑布式開發(fā)，指開發(fā)團(tuán)隊嚴(yán)格遵循預(yù)先計劃的需求、分析、設(shè)計、編碼、測試的步驟順序開發(fā)程序，它的優(yōu)勢在于能夠準(zhǔn)時交付產(chǎn)品，弊端在于產(chǎn)品的彈性差，難以滿足客戶未來的新需求。

胡德民清楚記得，在過去，Windows產(chǎn)品發(fā)布前幾個月都是程序員的噩夢，因為工期太緊沒時間回家，甚至有程序員搞到要離婚，即使這樣，發(fā)布的產(chǎn)品依然存在大量的問 題。

“（發(fā)布前）我們自己都知道里面有一大堆bug，因為都看得到，幾萬個bug還沒修呢，但就要發(fā)布了。我說這太快了，能不能再給我半年的時間，溝通的結(jié)果是不行啊。”因為要向華爾街發(fā)財報，之前已經(jīng)講了這個東西要準(zhǔn)時上市，一旦延期，就表示微軟可能背后有一些經(jīng)營問題存在。所以“硬著頭皮也要上，名字都已經(jīng)取好了叫2017，你若再不上那就要改叫2018了?！?/p>

對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，開發(fā)一個軟件與一個網(wǎng)站并沒有本質(zhì)的不同，都是實時通過互聯(lián)網(wǎng)提供一種服務(wù)。每增加一項新功能，只要用戶刷新一下瀏覽器，這個功能瞬間就會推送過去。因此，只要用戶還有需求，產(chǎn)品就永遠(yuǎn)沒有開發(fā)完畢的一刻。endprint

為了向互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)真正的“敏捷開發(fā)”，按胡德民的說法，微軟這幾年已經(jīng)“把研發(fā)團(tuán)隊的腦袋全部換了一 遍”。

如今，整個微軟的開發(fā)團(tuán)隊幾乎全部轉(zhuǎn)變?yōu)槊艚蓍_發(fā)模式。比如原來整個Word團(tuán)隊下轄的項目管理組、開發(fā)組、測試組全部打散，重組成許多支被稱作Sprint（沖刺）的小分隊，每個小分隊的規(guī)模都在10人以內(nèi)。對Word的開發(fā)需求拆分成了一個個小需求，就像甘蔗切成了很多段，每個Sprint分隊認(rèn)領(lǐng)需求后，要在3周之內(nèi)完成開發(fā)。以這種方式，每3支Sprint小隊分3周交替開發(fā)，就能夠保證每周Word產(chǎn)品都有一次小更新。

此外，將Azure樹立為新的平臺的決定徹底盤活了微軟與開源社區(qū)的關(guān)系。在全球最大的開源代碼托管平臺GitHub上，微軟早已超越Google與Facebook成為貢獻(xiàn)最大的組織。有個說法是，在微軟美國總部，如果做項目的工程師不用開源的軟件，上司反而會質(zhì)疑—不選擇開源軟件是因為法律上的問題還是技術(shù)不符合規(guī)范？如果都不是，那么開源軟件應(yīng)該是第一選擇。

除了與開源社區(qū)化敵為友，在微軟內(nèi)部，Azure也扮演了幫助實驗室項目迅速產(chǎn)品化的角色，最明顯的例子就是人工智能認(rèn)知服務(wù)的產(chǎn)品化。通過云技術(shù)，微軟可以更方便地把各種人工智能產(chǎn)品變成平臺即服務(wù)（PaaS）解決方案讓客戶使用，微軟小冰就是這類產(chǎn)品。除此之外，基于Azure還可以生長出更多的人工智能產(chǎn)品，包括語音識別、圖像識別、人臉識別、內(nèi)容過濾等。

“有了Azure后，微軟也開始往產(chǎn)研一體的方向走，這樣我們的能量能得到更大的釋放?！蔽④浶”呢?fù)責(zé)人、微軟亞洲互聯(lián)網(wǎng)工程院副院長李笛親歷了研究院在近幾年加速產(chǎn)品化的過程。最近幾年微軟亞研都會有固定活動，研究院各個課題組要用一周時間把自己最新的技術(shù)研究成果展示出來，產(chǎn)品組很多人會去看?！拔乙恢倍脊膭钗覀兊漠a(chǎn)品經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理去參加活動，因為有時候我們不知道，好東西會被漏掉。”李笛說。

產(chǎn)品研發(fā)體系出現(xiàn)的新變化，客觀上推動了銷售團(tuán)隊的能力進(jìn)化。

過去，微軟售賣軟件的方式是銷售使用許可（license），一個完整的Windows或者Office軟件被封裝起來，最早是以光盤的形式，后來則是以激活碼的方式出售。只要破解掉封裝軟件的那層保護(hù)殼，里面的軟件就隨取隨用。事實上，很多中國網(wǎng)民都有過使用盜版微軟軟件的經(jīng)歷，導(dǎo)致那個時代，微軟大部分銷售人員每天的主要工作就是打擊盜版。

“跟客戶談?wù)婊?，尤其對上市公司，了解對方的員工數(shù)，然后一張（訂單）紙簽出去可以用多少套Office、多少套Windows，最終可能有500萬元甚至幾千萬元的收入，至于客戶怎么用我不管，反正錢拿到了。”李銘這樣回憶一個傳統(tǒng)軟件銷售賣的場景。

但從賣許可轉(zhuǎn)成售賣云之后，一切就不一樣了。今年以來，微軟的銷售團(tuán)隊發(fā)生了多年未見的改變：KPI不再是看賣了多少份許可，而是看用戶使用了云服務(wù)的數(shù)據(jù)量。“現(xiàn)在是自己挖的坑自己填，真的是客戶用得好，你才會有好日子過?！崩钽憣Α兜谝回斀?jīng)周刊》說道。當(dāng)軟件以云服務(wù)的形式出現(xiàn)后，微軟的產(chǎn)品部門開始直接跟客戶互動。過去賣軟件許可不需要了解客戶很具體的需求，現(xiàn)在，只有真正了解客戶需求才能夠把云服務(wù)賣掉。所以銷售部門如果不想被淘汰，就要用技術(shù)武裝自己。他們要比技術(shù)人員更懂客戶，同時比客戶更懂技術(shù)。

“為了學(xué)習(xí)怎么賣云，我們內(nèi)部的銷售下了班利用夜校時間自己組織角色扮演。你演客戶，我演銷售，我講一下云是什么，提意見，我們一層一層比賽。”4年前剛開始賣Azure時，有近10年銷售經(jīng)驗的包嘉峰同樣做得一塌糊涂，如今他已經(jīng)是微軟大中華區(qū)副總裁，主管全渠道事業(yè)部。

如今包嘉峰手下有200個左右的銷售，比原來少了1/3，每個銷售創(chuàng)造的收入?yún)s是3年前的3倍。其中不少銷售都是由技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗而來的，這個比例由最初的不到10%上漲到現(xiàn)在的40%。

“如果今年客戶跟我說我要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我說可以賣你兩個Office……這根本就搭不上話！”在重新學(xué)習(xí)做一名IT產(chǎn)品銷售的過程中，包嘉峰發(fā)現(xiàn)，原先賣軟件使用許可主要靠拉關(guān)系，而現(xiàn)在，技術(shù)知識和銷售能力第一次直接掛鉤，銷售人員要有行業(yè)洞察力，可以提示客戶“新的挑戰(zhàn)是什么、其他的對手在干嗎、我們應(yīng)該怎么做、怎么利用云技術(shù)”，才能更容易拿單。

在微軟的銷售模式中，幾乎95%以上的銷售都是通過合作伙伴（Business Partner，業(yè)內(nèi)簡稱為BP）完成的。隨著轉(zhuǎn)型，這些BP同樣面臨挑戰(zhàn)。針對云產(chǎn)品，他們更多是要變成“解決方案提供商”的角色。

其實微軟最開始也考慮過是否轉(zhuǎn)而采用亞馬遜云產(chǎn)品的網(wǎng)上直銷模式—客戶直接在網(wǎng)上注冊賬號就能使用云服務(wù)。后來微軟判斷，BP模式在轉(zhuǎn)型之后應(yīng)該依然有效，便未做改變。

“未來會有越來越多基于云的定制化需求，我們自己沒有辦法完全覆蓋，這就要靠我們的合作伙伴。”微軟大中華區(qū)COO鄒作基對《第一財經(jīng)周刊》說道。下一財年，微軟將會圍繞零售、制造、金融、政府、教育、醫(yī)療這六大行業(yè)，與BP一起提供更細(xì)分的解決方案。過去30年積累的、遍布各個細(xì)分市場的眾多BP，對微軟來說必然是難以割舍的財富；更重要的是，假如不能帶著BP一起成功轉(zhuǎn)型，后者會帶著“兜售軟件許可”這種舊商業(yè)模式，轉(zhuǎn)身成為微軟云業(yè)務(wù)的競爭者。

其實在2013年左右，信諾時代CEO謝敏曾經(jīng)為要不要跟著微軟一起轉(zhuǎn)向云這件事猶豫過很長一段時間。

“否定的聲音集中在兩個方面，一種認(rèn)為公有云是在自絕后路，當(dāng)我們把最優(yōu)質(zhì)的客戶貢獻(xiàn)出去，落到Azure的平臺上后，還有我們什么事？另一種觀點是看不清盈利模式，公有云明碼標(biāo)價沒有返點，我們還怎么賺錢?！敝x敏告訴《第一財經(jīng)周刊》，整整半年，公司的4位創(chuàng)始人每隔幾天就要碰頭商討到底要不要跟著微軟轉(zhuǎn)型這件事。endprint

后來謝敏在參與一個業(yè)內(nèi)會議時看到了幾組數(shù)字—未來兩年全球90%的客戶會或多或少地購買公有云服務(wù)，以及到2016年，全球IT投資的1/3會用來購買公有云資源?！叭绻@個數(shù)字是正確的，對于信諾時代來說就是一個不可錯過的機(jī)遇?！敝x敏說道。

如今公有云業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司整體收入的1/3。事實上，單純從轉(zhuǎn)賣公有云這個角度來說，現(xiàn)階段信諾時代根本沒有錢可賺，真正的賺錢方式是做服務(wù)，換言之，針對客戶需求完成針對具體場景的應(yīng)用級產(chǎn)品的開發(fā)?！斑@一塊有很高的利潤。我們已經(jīng)積累了上百家公有云客戶，這是我們未來的盈利點?！?/p>

作為微軟大中華區(qū)Office產(chǎn)品總經(jīng)理，鄭弘亦在今年年初發(fā)現(xiàn)，她新一年的績效目標(biāo)里居然不再提及Office軟件許可產(chǎn)品。這簡直讓她不敢相信自己的眼睛?，F(xiàn)在，衡量她工作的新指標(biāo)是“Office 365”云服務(wù)。

“當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)變的時候，管理考核機(jī)制必須跟上。這跟公司由上至下的決心是分不開的。他們只要稍微有一點猶豫不決，不肯放棄對那些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的關(guān)注，我們不可能轉(zhuǎn)型得那么快?！睆腒PI的內(nèi)容變化談起，在微軟工作了十多年的鄭弘亦覺得，伴隨著公司的轉(zhuǎn)型，微軟在文化層面的改變幾乎是肉眼可見的，比如每周的業(yè)務(wù)評審（Business Review）環(huán)節(jié)，過去主要就是看數(shù)字，“領(lǐng)導(dǎo)看到數(shù)字這兒紅了那兒綠了，你就要解釋原因。至少過去15年都是這樣，“但現(xiàn)在不一樣了，這些數(shù)字被輕飄飄直接帶過，不再去糾結(jié)。他們會關(guān)心你的困難在哪里，以及該如何幫助你。”

鄭弘亦所說的這些新的業(yè)務(wù)溝通方式，正是納德拉在微軟內(nèi)部經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的思維方式—成長心態(tài)（Growth Mindset）。大概從去年開始，微軟內(nèi)部開始推出有關(guān)Growth Mindset的一系列培訓(xùn)，每個經(jīng)理、每個員工都參加了至少兩三場，或在線，或面對面。如今這已經(jīng)成為整個公司的一個口頭禪，當(dāng)某個員工糾結(jié)于批評某個數(shù)字時，其他人就會用這不夠growth來開玩笑。

這種更諧和的溝通文化，正在進(jìn)一步促進(jìn)公司內(nèi)部實現(xiàn)最大范圍的協(xié)同。

微軟一直都是按產(chǎn)品組劃分業(yè)務(wù)，例如Office產(chǎn)品組、Windows產(chǎn)品組，每個產(chǎn)品組首先當(dāng)然都各管各的，但今年7月納德拉提出，只有將這些產(chǎn)品合在一起才能給用戶帶來更大的價值，于是將所有產(chǎn)品整合為“Microsoft 365”。此舉并非簡單地把所有產(chǎn)品硬湊在一起打包出售，按鄭弘亦的說法，“是真正靠多個產(chǎn)品部門一起來開發(fā)，目的是要把這個整體產(chǎn)品推給客戶，至于具體怎么分收入，我們回頭關(guān)起門來討論?！笨蛻粼僖膊粫驗閃indows、Office、Security等微軟各個產(chǎn)品線的人都找上門來推銷自己的產(chǎn)品而感到厭 煩。

如今，在位于北京中關(guān)村的微軟中國總部大樓內(nèi)，你很難看到傳統(tǒng)IT公司的影子，開放的辦公區(qū)域、沒有獨立的辦公室來強(qiáng)調(diào)上下級關(guān)系，每個部門的經(jīng)理就坐在自己分管的部門旁邊，就像一家互聯(lián)網(wǎng)公司一樣。

胡德民告訴《第一財經(jīng)周刊》，最近一次他去西雅圖時發(fā)現(xiàn)，原來蜘蛛網(wǎng)式的、每個開發(fā)者獨立的小辦公室都已經(jīng)消失。“因為也不需要在公司睡覺，所以我們就把隔間拆掉，把整個辦公室變成一個開放空間，就連全球資深副總裁都平等地坐在一起?！彼f道。

回想幾年前，微軟中國總部還在望京利星行中心時，所有的領(lǐng)導(dǎo)都被安排在頂樓，每次上樓匯報工作，員工都會開玩笑稱是去光明頂。如今，光明頂已經(jīng)不復(fù)存在。

花費3年時間，納德拉幫助微軟擺脫了Windows的束縛，通過云轉(zhuǎn)型釋放了各個產(chǎn)品的活力，但至少在現(xiàn)階段，Azure這個更為底層的平臺產(chǎn)品，并不如Windows那樣貼近用戶，也未能更成熟地聚合起所有業(yè)務(wù)。這也是為什么在2016年年中，微軟有點迫不及待地以262億美元現(xiàn)金從目前CRM市場領(lǐng)軍級的云服務(wù)公司Salesforce手中搶下職業(yè)社交平臺LinkedIn。

2015年微軟曾以550億美元的價格向Salesforce提出收購要約，想將這個對手納入Azure生態(tài)體系，但后者的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）直接把價碼提升到700億美元。當(dāng)時微軟肯定覺得貝尼奧夫是獅子大開口，然而不到3年，Salesforce的市值已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)突破770億美元。