山西華禹能源投資有限公司 吝昌軍

售電公司運(yùn)營(yíng)模式探討

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本文針對(duì)當(dāng)前新發(fā)布的《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》文件，進(jìn)行了深入淺出的解讀，并結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)配售電現(xiàn)狀及售電公司運(yùn)營(yíng)模式，提出了售電公司架構(gòu)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式等發(fā)展方向建議。

售電公司；考核偏差；增量配網(wǎng)；綜合能源服務(wù)

2015年3月，9號(hào)文件（即《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》）的發(fā)布拉開(kāi)了電力體制改革的序幕，放開(kāi)售電業(yè)務(wù)點(diǎn)燃了社會(huì)資本的熱情，民營(yíng)售電公司雨后春筍般涌現(xiàn)，截止目前，市場(chǎng)上注冊(cè)的售電公司已達(dá)萬(wàn)余家，其中絕大多數(shù)具有民營(yíng)背景。然而售電公司如何在配售電改革的浪潮下存活下來(lái)，甚至分一杯羹，值得引入深思。

一、電力體制改革政策的理解

中國(guó)電力體制改革始于20世紀(jì)80—90年代，朝著政企分開(kāi)、政監(jiān)分開(kāi)、廠網(wǎng)分離、主輔分離的方向逐步深化，新電改努力朝著促進(jìn)電力市場(chǎng)化改革，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)加強(qiáng)管理、提高效率，引導(dǎo)電網(wǎng)合理投資、引導(dǎo)用戶(hù)合理使用電力資源的方向邁進(jìn)。通俗地講，國(guó)家放開(kāi)了售電市場(chǎng)，以前由電網(wǎng)公司集購(gòu)電、輸電、配電、售電于一體的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)、壟斷經(jīng)營(yíng)變?yōu)楝F(xiàn)在的管住中間，放開(kāi)兩頭，電網(wǎng)公司只承擔(dān)電力輸送的物理網(wǎng)絡(luò)，收取“過(guò)網(wǎng)費(fèi)”，電力用戶(hù)將通過(guò)售電公司或電廠買(mǎi)電。即三放開(kāi)、一獨(dú)立、三強(qiáng)化。

三放開(kāi)：放開(kāi)新增配售電市場(chǎng)、放開(kāi)輸配以外的經(jīng)營(yíng)性電價(jià)、放開(kāi)公益性調(diào)節(jié)性以外的發(fā)電計(jì)劃；

一獨(dú)立：交易機(jī)構(gòu)相對(duì)獨(dú)立

三強(qiáng)化：強(qiáng)化政府監(jiān)督、強(qiáng)化電力統(tǒng)籌規(guī)劃、強(qiáng)化電力安全高效運(yùn)行和可靠性。

這次電改的目標(biāo)可以總結(jié)為：①短期見(jiàn)成效；②長(zhǎng)期建機(jī)制；③遠(yuǎn)景實(shí)現(xiàn)能源消費(fèi)革命。

二、售電公司經(jīng)營(yíng)模式

目前國(guó)內(nèi)注冊(cè)的售電公司有上萬(wàn)余家，然而入市的只有1/6，參與電力交易的不到1/10，大多售電公司（民營(yíng)背景）處在觀望狀態(tài)，主要是由于缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和對(duì)政策準(zhǔn)確理解，從而因業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的偏差考核。

1、售電公司組建模式

電網(wǎng)售電公司：具有一定的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，作為保底供電商繼續(xù)從事售電業(yè)務(wù)的同時(shí)也探索從事市場(chǎng)化售電業(yè)務(wù)。目前主要開(kāi)展特定增量市場(chǎng)的市場(chǎng)化交易，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展方向不明晰。

電廠售電公司：是目前最有動(dòng)力、有實(shí)力、成交電量最大的市場(chǎng)化售電群體。今后可能形成一定程度上發(fā)售一體化的地區(qū)性壟斷。

增量配網(wǎng)售電公司：市場(chǎng)化交易的積極推動(dòng)者，在園區(qū)內(nèi)有一定實(shí)力，但電網(wǎng)售電公司也在積極參與，因?yàn)槟壳半娋W(wǎng)的規(guī)劃?rùn)?quán)、審批權(quán)、建設(shè)權(quán)，政府讓電網(wǎng)公司代管。

獨(dú)立售電公司：數(shù)量最大，情況最復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)力參差不齊的售電群體。由于獨(dú)立售電公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，預(yù)期將出現(xiàn)較快萎縮，重組或整合。

2、售電業(yè)務(wù)商業(yè)模式（客戶(hù)開(kāi)發(fā)）

售電公司必須以客戶(hù)為宗旨，只有為客戶(hù)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)價(jià)值，售電公司才可有錢(qián)賺，以下是與客戶(hù)的一些商業(yè)代理模式：

①固定差價(jià)模式：又叫保底，售電公司向電力用戶(hù)承諾的最低保障收益額度。往往以固定額度為準(zhǔn)，無(wú)論市場(chǎng)價(jià)格如何變動(dòng)，皆不影售電公司承諾給電力用戶(hù)的收益額度。

②直接分成模式：售電公司與電力用戶(hù)約定的競(jìng)價(jià)后自行分配電量直接分成(分成比例或分成價(jià)格)的方式為用戶(hù)結(jié)算。

③保底加分成模式：售電公司向電力用戶(hù)保證在確保價(jià)格差一定的前提下，高于最低額度部分按照一定比例雙方獲取收益；低于最低額度部分由售電公司承擔(dān)虧損責(zé)任。

從目前來(lái)看，由于電力市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，普遍認(rèn)為電價(jià)會(huì)繼續(xù)下跌，因此業(yè)界目前并不看好固定差價(jià)代理模式，而靈活度更高的“分成”或“保底+分成”模式逐漸成為主流。

3、售電公司人力資源體系設(shè)計(jì)

以第二類(lèi)售電公司（增量配網(wǎng)）為例：

（1）崗位層級(jí)

崗位層級(jí)就是將各個(gè)崗位劃分在不同的層次和等級(jí)里，層次和等級(jí)就代表了各崗位在企業(yè)里所處的位置，同時(shí)體現(xiàn)了崗位自身的價(jià)值。

（2）崗位通道

崗位通道就是崗位的晉升方向，一般而言，企業(yè)應(yīng)建立多途徑的崗位晉升通道（比如：管理通道和技術(shù)通道），并且這些通道是并行的，通道之間是互通的（即不同的通道同樣可以達(dá)到相同的崗位層級(jí)，而且只要符合條件，不同通道之間可以互相轉(zhuǎn)換）。

4、售電公司存在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

目前，大多數(shù)售電公司仍處在觀望狀態(tài)，其中主要的原因是由于預(yù)測(cè)失誤、計(jì)劃變更或競(jìng)價(jià)失敗，最終造成執(zhí)行電量的偏差考核，這也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)售電公司面臨最頭疼的問(wèn)題。例如：2月份，廣東省一家售電因執(zhí)行電量偏差，被處罰了1400多萬(wàn)元。售電公司該如何規(guī)避偏差考核帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，這就要求售電公司不但要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而且還要掌握用戶(hù)的負(fù)荷情況來(lái)控制偏差，偏差控制主要有以下幾個(gè)方面：

①負(fù)荷預(yù)測(cè)——數(shù)據(jù)分析

②負(fù)荷監(jiān)控——偏差預(yù)警

③負(fù)荷控制——偏差響應(yīng)

因此，對(duì)于售電公司來(lái)說(shuō)，偏差控制是一個(gè)十分重要的技術(shù)手段，它直接影響售電公司的生存。

三、售電公司的發(fā)展方向

1、隨著電改試點(diǎn)以點(diǎn)帶面全面鋪開(kāi)，從發(fā)電側(cè)來(lái)看，改革促進(jìn)提質(zhì)增效，發(fā)電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⒊霈F(xiàn)兩極分化。輸配電價(jià)的改革徹底改變了電網(wǎng)企業(yè)的盈利模式，它需要通過(guò)各種方法提高盈利能力。當(dāng)前的紅利還是在增量配售電，目前來(lái)看單獨(dú)的售電已經(jīng)不足以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，尤其是皮包公司，能夠賺錢(qián)存活下來(lái)的是有配網(wǎng)資產(chǎn)的售電公司。

2、售電公司必須以客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，且為第一目標(biāo)。

3、售電公司不僅開(kāi)展購(gòu)售電業(yè)務(wù)，更重要的為客戶(hù)提供綜合能源服務(wù)，即售電+，包括用戶(hù)用電設(shè)備代維、合同能源管理、節(jié)能信息化服務(wù)、多能互補(bǔ)綜合能源服務(wù)、客戶(hù)用電容量管理等項(xiàng)目。

一個(gè)成功優(yōu)秀的售電公司

四、結(jié)論

隨著這一輪電改的不斷深入，未來(lái)電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)即將揭開(kāi)帷幕。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展壯大，售電公司比拼的不僅僅是售電,更應(yīng)該比拼全方位、綜合性的能源服務(wù)。應(yīng)立足以下幾點(diǎn)：

一是以購(gòu)售電為核心業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的用電需求。通過(guò)合理預(yù)測(cè)購(gòu)電需求和市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化購(gòu)電策略和成本，對(duì)沖市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分客戶(hù)群體特點(diǎn)及消費(fèi)規(guī)律，為用戶(hù)提供多元化、個(gè)性化和套餐式電價(jià)服務(wù)，如提供季節(jié)性、時(shí)段性、定制式電價(jià)套餐等，通過(guò)豐富的價(jià)格套餐滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

二是積極拓展增值服務(wù)，提供各種組合套餐。根據(jù)用戶(hù)需求提供各種增值服務(wù),例如，提供蓄熱受托、能效管理、用能診斷、設(shè)備維護(hù)、整體供電方案等多元化服務(wù)，以及搭建多種生活產(chǎn)品交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電力、自來(lái)水、燃?xì)?、熱力的批發(fā)和零售，提供從電力、天然氣到可再生能源供應(yīng)等一系列的綜合解決方案等。

三是利用能源互聯(lián)網(wǎng)，廣泛運(yùn)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)。未來(lái)，售電公司將是電力大數(shù)據(jù)資源的管理者與利用者?；谶@些海量數(shù)據(jù)，利用云平臺(tái)充分了解用戶(hù)形式多樣的能源訴求，有針對(duì)性地為用戶(hù)定制創(chuàng)新的綜合能源解決方案，實(shí)現(xiàn)不同用戶(hù)的節(jié)能減排和電能成本降低。