白洋

對于《現(xiàn)代家電》來講，在將近40年的行業(yè)前行中，一直關(guān)注家電產(chǎn)業(yè)鏈的良性運行，關(guān)注渠道和營銷的變化，尤其集中上下游廠商良性合作關(guān)系的打造和促進(jìn)。實際上，在家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幾十年中，工商關(guān)系是微妙的，這種微妙與市場有關(guān)，與產(chǎn)業(yè)屬性有關(guān)，也與利益分配相關(guān)?，F(xiàn)代家電傳媒總編傅教智對近年工商關(guān)系的變化和發(fā)展、廠家如何正確對待和處理與代理商的關(guān)系以及二者的定位。提出了幾點意見和建議供廣大家電廠商朋友參考。

不博弈 尋平等

在傅總看來，廠家和商家，包括與零售商、代理商之間是合作伙伴關(guān)系，而平等是成立基礎(chǔ)。作為代理商來講，應(yīng)該理性對待自己的作用，亦不宜夸大，上游的產(chǎn)品制造端依然在二者的合作中起到?jīng)Q定性作用。代理商負(fù)責(zé)某個區(qū)域市場，貢獻(xiàn)主要在于對當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣怪?，以及對品牌的傳播和擴(kuò)大銷售，這一點毋庸置疑。但代理商切忌輕易與廠家博弈，聰明的商家已經(jīng)意識到這一點，一旦廠家切斷供貨源，商家自身也受損。

但是話說回來，廠家也不能單純的在處理與代理商關(guān)系中持“我養(yǎng)活你”、“你依靠我發(fā)財”的觀點和態(tài)度。

雖然從全國范圍來講廠家更具全局的把控。但實際上，在區(qū)域市場，代理商的貢獻(xiàn)確實大于廠家。一個品牌在區(qū)域市場從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從品牌提升到銷量擴(kuò)大，包括服務(wù)職能的承接和當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系的處理，都是區(qū)域商家所擅長的。代理商不僅是廠家的客戶，也是幫扶者。幫助商家做好體系建設(shè)，才能管理好客戶。

管理的前提是了解對方需求

首先要找到雙方之間需求的結(jié)合點。代理商的需求和消費者的需求不一樣，優(yōu)秀的產(chǎn)品給消費者創(chuàng)造的是直接價值。對于代理商群體而言，產(chǎn)品質(zhì)量、功能是賺取利潤的必要條件，商家既看使用價值，但其維度指標(biāo)還在于差價及利潤的賺取。所以更多的廠家廣告招商時的關(guān)注點應(yīng)該在于給代理商帶來了什么，而非僅集中在消費層面。第二是代理商擔(dān)心投入多，回報少甚至沒有回報，有這種擔(dān)心或者已經(jīng)造成這樣的狀況，代理也不會長久。

關(guān)于小區(qū)域與獨家代理

目前，很多廠家形成了小區(qū)域代理這種模式，省級代理越來越少。實際上，很多大戶下設(shè)很多公司，有些甚至是獨立的法人實體。在這種模式之下的代理商已經(jīng)自我進(jìn)行了深度的扁平化。

總體來說，廠家或許更傾向于小區(qū)域化，根據(jù)實際情況和品牌要求各取所需。但是如果區(qū)域代理商綜合實力強(qiáng)，可以嘗試大戶代理，不要拘泥于一種固化模式，擔(dān)心商家博弈的籌碼太大，這種認(rèn)知存在誤區(qū)。經(jīng)過多年的耕耘，商家將底盤做大，市場做穩(wěn)，不會輕易放棄品牌。當(dāng)然，前提是企業(yè)、品牌發(fā)展良性，讓商家賺到了錢，同時給予商家的幫助和支持到位，這些都是足夠吸引優(yōu)質(zhì)商家合作的籌碼。有了這些，代理商即使發(fā)展壯大，亦不會輕易與廠家博弈。

傅總再次強(qiáng)調(diào)自己的觀點——贊成以獨家代理為主。一般來講，在品牌基礎(chǔ)薄弱地區(qū)，應(yīng)以獨家代理為主。獨家代理的好處在于能夠更好的管控竄貨問題。如果選擇一名優(yōu)質(zhì)的代理商，市場運作和管理一定會好于多家代理。

電商時代的職能變化

電商時代，代理商的職能確實發(fā)生了變化。

電商時代最大的特點之一就是直營，打通了廠家到消費者的通路，當(dāng)然對代理商造成了一定的沖擊。對于代理商來講，買賣差價包括銷售職能的確正在被弱化。這種情況下，代理商職能更多轉(zhuǎn)向資金、服務(wù)以及產(chǎn)品展示，或者是一些隱形市場的開發(fā)，例如工程等渠道。這些職能并沒有受到電商的沖擊。

另外，代理商對終端的管理正在隨著電商的擠壓而在做自我增強(qiáng)的功課。作為代理商，過去的中間商職能越來越弱，這一點廠家必須要求代理商進(jìn)行自我的扁平化，進(jìn)行渠道和市場的深耕。

所以，電商時代的代理商，尤其是小家電代理商，由于沒有裝修、安裝等服務(wù)的承接，遇到的問題和挑戰(zhàn)更大。而對于安裝類廠商來講，雙方的服務(wù)職能和專賣店展示，以及與O2O的結(jié)合能力需要不斷強(qiáng)化。

實際上，在電商的沖擊下，傳統(tǒng)代理商的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)收縮并集中到安裝服務(wù)類產(chǎn)品上。這類產(chǎn)品的服務(wù)特點非常強(qiáng)。那么，電商到目前為止，其長處還在于銷售上，以及物流配送、結(jié)算、支付和推廣管理，在服務(wù)產(chǎn)品的銷售上目前做的并不理想，雖然目前電商平臺要延伸到線下，包括服務(wù)業(yè)務(wù)，大連鎖也參與到這個過程當(dāng)中。過去一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)本身具有品類差異性，這些對于傳統(tǒng)代理商來講，有很大的機(jī)會。要做的工作是建設(shè)、完善、優(yōu)化服務(wù)業(yè)務(wù)體系，在這個過程當(dāng)中，適時拓展服務(wù)業(yè)務(wù)。服務(wù)的品牌可以不限于傳統(tǒng)的代理品牌，可以擴(kuò)展到其他品牌，甚至可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展品類。endprint