李婷

“無需買，只管穿”的租賃消費模式，正在成為女性以低成本試錯和提升穿衣豐富度的重要途徑。

服裝租賃這樣的商業(yè)模式，對于女性用戶來說，很可能會有些挑戰(zhàn)，因為在女人眼里，“衣櫥是私人的”，是應該被擁有的。但女神派創(chuàng)始人Paris看到的卻是慣常認知的另一面。

女性的衣櫥雖然處于私人擁有的狀態(tài)，但在女性購買衣物的高頻次行為下，很快家里的儲存空間變得不夠用，衣物也難以整理，對于穿之無味，棄之可惜的衣服也很難找到合適的處理方式。

基于這樣的女性衣櫥痛點，女神派給出的解決方案是：“無需買，只管穿”的消費模式。用戶通過成為女神派的會員，在平臺上選擇一定數量的衣物進行租賃使用，租賃的次數沒有限制，而對于喜歡的衣物試穿合適之后也可以直接進行購買。

從場景化需求到常服租售

女神派所提倡的共享衣櫥的概念，在兩年前成立初期還是以場景化的租賃需求為主。據創(chuàng)始人Paris介紹，比如公司年會、畢業(yè)舞會、生日派對、婚禮等。來自一二線城市的女性一年至少有5～8次特殊場景的著裝需求，只是隆重程度不同，女神派在此基礎上逐漸把衣服的豐富度做了起來。

而現在的客戶產生更多的是日常衣服的租賃行為，發(fā)生轉變在Paris看來是因為共享經濟在國內的接受度越來越高了，共享的概念已經變成給消費者的生活方式提供便利的商業(yè)模式。以每月固定的低成本像訂機票酒店一樣隨時在線預訂衣服，已經成為女性日常著裝的一種補充，也是提升她們日常穿衣豐富度的方式之一。

而對于常服租賃來說，客群相對而言分布比較廣泛且需求細分，如何找到適合每一個用戶的貨品成為首要的任務。Paris坦言女神派采取的做法是先在平臺上以較大規(guī)模把款式鋪開，量化控制每款件數，然后通過用戶在平臺上瀏覽和選擇衣服的足跡，來判斷用戶的偏愛和跳過的款式，那么后臺數據師會進行相應的調整向用戶呈現她更喜愛的風格。此外，大量用戶留下的數據還會成為增加新的款式和庫存的依據，形成一個測試、反饋、新增庫存的閉環(huán)。

“后臺能夠呈現所有的衣服的出租和預定情況，通過這樣的一些數據來判斷不同風格款式的衣服需要購買多少，才能滿足用戶的需求，一個是對用戶的學習，一個是對平臺已有衣服的學習?！盤aris說道。“對于服裝這個剛需來說，最主要的還是女性的愛美之心，分析她們的訴求，對她們的需求進行研究，提供她們想要穿的衣服是最重要的?！?/p>

目前女神派的用戶群體相對集中于二十六、七歲，還有部分剛入職場的大學畢業(yè)生，她們需要衣櫥升級，對衣服量的需求也較大。年輕女性還在嘗試不同款式的衣服的摸索階段，進行常服包月租賃相對試錯成本較低。而在每年12月～1月和6月～7月，場景需求會成為旺季。根據今年年初的數據顯示，女神派新衣平均上架2個月內即可收回成本； 20%的女神派輕奢會員放心預付了數千元的年費購買年卡。

標準化流程

女神派跟品牌和供應商建立關系之后，貨品還要經過買手的挑選、搭配，才能在平臺上進行展示。用戶在平臺上下單之后，由統一的倉儲中心進行發(fā)貨，在租期結束前，用戶在App預約快遞上門取貨進行返還。而返還的衣物要經過清洗消毒的過程，然后返架到倉庫部門，再給下一個用戶進行發(fā)貨。

在這樣一個標準的流程里，還有很多細節(jié)的考量。比如不同喜好的買手會負責相應的品牌和風格，那么如何平衡買手個人的喜好和大眾的口味？Paris介紹這個平衡點在于買手選擇的款式、制作的搭配需要經過普通用戶的檢驗，還有對細分用戶的研究和反饋，用數據作為支撐來進行平衡。而擔任買手的團隊中還有曾在ELLE等時尚雜志任職近10年的時尚顧問。

對于周轉效率和客戶體驗，女神派采取的是倉庫、清洗消毒集中一體化的方式。3000平米的一體化倉儲洗衣中心可在5小時內完成整個“收貨-清洗-出庫”周期，中間也會根據預定的信息排優(yōu)先等級。

租賃模式最終的盈利主要來自兩點，一是衣服的使用效率，衣服達到的周轉次數越多，那么盈利就越大。二是對于衣服的養(yǎng)護能力，讓衣服的損耗程度降低，維持周轉的次數。Paris坦言女神派已經具備讓衣物在清洗消毒之后接近新品的狀態(tài)，會使用不同的清洗設備、清潔劑等來針對不同的顏色、面料進行適當時間的清洗。而在周轉次數上，女神派的單品在已經超過了月周轉三次的頻率，會員平均每月會定3～5次衣服。

在供應鏈方面，除了有海外品牌供應渠道，由于日常穿衣場景下用戶對 SKU（庫存款式數） 的需求會遠超過禮服，女神派現在已經有約半數的常服來自國內代理商或廠家。據Paris介紹，女神派在未來還會根據這樣兩個條件進行橫向衍生，一種是不需要購買，可以通過租賃使用的物品；另一種是客單價較高用戶想先試用一下，再決定買不買的物品。只要滿足其中一項便適合入駐共享時尚平臺。在業(yè)務的縱向拓展上，女神派也會通過和其他共享服務平臺合作的方式進行滲透。endprint