逯 昊 王 雪

淺析互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展方向

逯 昊 王 雪

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融模式應(yīng)運(yùn)而生，其本質(zhì)就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思想在金融領(lǐng)域進(jìn)行改革和創(chuàng)新。保險(xiǎn)行業(yè)作為我國(guó)一大重要經(jīng)濟(jì)支柱，要想在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，充分挖掘和利用互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維實(shí)現(xiàn)自我變革。本文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融大環(huán)境下保險(xiǎn)公司存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了分析，并結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，對(duì)下一步保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展方向提出了建議。

互聯(lián)網(wǎng)金融；保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)模式

一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的弊端

在互聯(lián)網(wǎng)金融大環(huán)境下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的弊端逐漸浮出水面，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)行環(huán)境下舉步維艱,陷入被動(dòng)的局面。目前，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)各大主體在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面存在的問(wèn)題主要有下列幾個(gè)方面：

（一）缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念

受代理人制度以及緣故銷(xiāo)售思維的影響，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售準(zhǔn)入門(mén)檻遠(yuǎn)低于其他金融行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊，受過(guò)高等教育的人數(shù)有限，這也導(dǎo)致大部分銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)手段比較落后，無(wú)法緊跟時(shí)代步伐。同時(shí)，受制于代理人制度人員流動(dòng)性大的天性，保險(xiǎn)公司很難對(duì)代理人進(jìn)行充足的培訓(xùn)覆蓋，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新速度較慢。

各大保險(xiǎn)主體在營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立上，過(guò)多側(cè)重于短期的規(guī)模獲取和承保、投資利潤(rùn)。絕大部分保險(xiǎn)主體在營(yíng)銷(xiāo)中以產(chǎn)品為中心，注重銷(xiāo)售產(chǎn)品的規(guī)模和利潤(rùn)，而忽略了投保方的利益和社會(huì)效益。例如，對(duì)于一些壽險(xiǎn)類(lèi)的產(chǎn)品，目前大多數(shù)業(yè)內(nèi)主體采取的激勵(lì)政策主要包括發(fā)放首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩類(lèi)，業(yè)務(wù)傭金與保費(fèi)收入相掛鉤，并且為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員不斷銷(xiāo)售產(chǎn)品，多年期業(yè)務(wù)首期傭金的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金，且續(xù)期業(yè)務(wù)的傭金也不是保單存續(xù)期間終身發(fā)放，一般來(lái)說(shuō)包含首期傭金在內(nèi)，最多計(jì)提3年左右的傭金。這就造成許多保險(xiǎn)代理人在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)會(huì)積極向被保險(xiǎn)人推薦高保費(fèi)的產(chǎn)品，以賺取高額手續(xù)費(fèi)或傭金，而不是站在客戶(hù)角度，去考慮被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求。這使得有著保險(xiǎn)意愿的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)得不到自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而降低了客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，導(dǎo)致客戶(hù)的流失，極大地影響了保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

（二）缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，各大保險(xiǎn)主體在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，都會(huì)先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，然后再進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和費(fèi)率厘定，形成一系列的經(jīng)營(yíng)定位。這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位，其首要目的是讓公司的利潤(rùn)最大化，其次才是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。這種營(yíng)銷(xiāo)模式的缺陷，就在于忽視了消費(fèi)者的不成熟性和保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的局限性對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。這使得保險(xiǎn)公司利潤(rùn)最大化的目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)，同時(shí)在銷(xiāo)售中也會(huì)遇到各種阻力和困難。雖然保險(xiǎn)公司也對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，但還是不夠充分，對(duì)于地域的差異、高低收入人群的差異、城鄉(xiāng)差異劃分不細(xì)致，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也大同小異。由于缺乏針對(duì)性，像同一客戶(hù)在多家保險(xiǎn)公司擁有同一保險(xiǎn)標(biāo)的多張保單的“撞衫”情況也屢見(jiàn)不鮮。這種撒網(wǎng)式的推銷(xiāo)以及同質(zhì)化的產(chǎn)品，隨著時(shí)代的進(jìn)步發(fā)展，在80后、90后變成消費(fèi)主力軍的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，根本無(wú)法滿(mǎn)足新一代客戶(hù)的個(gè)性化需求。

（三）缺乏滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品

目前，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量發(fā)展迅速，但進(jìn)一步細(xì)究我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，各個(gè)保險(xiǎn)主體間報(bào)備的產(chǎn)品，換湯不換藥的情況極其嚴(yán)重，缺乏個(gè)性和針對(duì)性。產(chǎn)品種類(lèi)的雷同，直接導(dǎo)致了各大保險(xiǎn)主體在爭(zhēng)攬客戶(hù)的過(guò)程中，主要的競(jìng)爭(zhēng)手段不是通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品構(gòu)筑屬于自己的有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，而是通過(guò)拼價(jià)格、拼費(fèi)用的野蠻方式跑馬圈地。這直接導(dǎo)致了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品盈利空間的不斷擠壓甚至虧損。同時(shí)，目前的產(chǎn)品種類(lèi)與社會(huì)的實(shí)際需求相比還存在很大差距，陳舊的產(chǎn)品體系導(dǎo)致客戶(hù)在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時(shí)，無(wú)法根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求進(jìn)行投保，眾多的個(gè)性化潛在需求無(wú)法得到滿(mǎn)足。

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，以眾安在線為代表的各大保險(xiǎn)主體陸續(xù)與電商企業(yè)聯(lián)合，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，推出了運(yùn)費(fèi)損失險(xiǎn)、手機(jī)碎屏險(xiǎn)、物流破損險(xiǎn)等符合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)的場(chǎng)景化險(xiǎn)種。但相對(duì)于我國(guó)龐大的市場(chǎng)需求而言依然是杯水車(chē)薪，尚有許多空白地帶有待保險(xiǎn)業(yè)去挖掘和填補(bǔ)。

（四）缺乏快速的需求聯(lián)動(dòng)機(jī)制

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是從概念產(chǎn)品設(shè)計(jì)到樣品再造，再到最終產(chǎn)品，最后才是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程冗長(zhǎng)且繁瑣，一個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到推廣所耗費(fèi)的時(shí)間，很有可能讓其最終產(chǎn)品滯后于實(shí)際需求時(shí)間。所以，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程對(duì)于市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足具有一定的緩慢性和滯后性。而在互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展的現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼得更多的是時(shí)間和速度，也就是說(shuō)，誰(shuí)能以最快的速度發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，誰(shuí)能搶占到先機(jī)，誰(shuí)就能控制市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)紅利。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)模式由于反應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)，落實(shí)速度慢，已漸漸地不再適合對(duì)反應(yīng)速度要求越來(lái)越苛刻的市場(chǎng)環(huán)境。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀及帶來(lái)的機(jī)遇

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融是指利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)手段在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上建立功能化的金融業(yè)務(wù)辦理模式和金融服務(wù)體系，是將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融功能有機(jī)結(jié)合而衍生出的新一代金融模式。

截至2016年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融總交易規(guī)模超過(guò)12萬(wàn)億元，接近GDP總值的20%，互聯(lián)網(wǎng)金融用戶(hù)人數(shù)超過(guò)5億，位列世界第一位。①

2016年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入已達(dá)2347億元，較2012年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)初興時(shí)，保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)近23倍。②

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng)金融模式的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)辦理模式提出了重大變革和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融具有操作方便快捷、成本低、效率高、覆蓋面廣、普惠性強(qiáng)以及數(shù)據(jù)資源龐大等特點(diǎn)，極大提升了金融服務(wù)質(zhì)量和效率，對(duì)深化金融改革、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了積極作用。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)金融可以發(fā)揮以下幾個(gè)作用：

1.互聯(lián)網(wǎng)金融可以去中介化。長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的主要保費(fèi)收入均來(lái)自于個(gè)人代理、兼業(yè)代理、專(zhuān)業(yè)代理以及經(jīng)紀(jì)公司等中介渠道。各大保險(xiǎn)主體為了擴(kuò)大保費(fèi)收入規(guī)模，不斷提高展業(yè)費(fèi)用，導(dǎo)致利潤(rùn)空間被各大中介渠道所占據(jù)，自身利潤(rùn)空間卻一降再降?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，恰恰提供給了各大保險(xiǎn)主體一個(gè)去中介的機(jī)會(huì)。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)下，通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù)分析、多媒體技術(shù)等手段，保險(xiǎn)公司可以不再借助于代理人等中介渠道，直接與潛在客戶(hù)進(jìn)行交流對(duì)話?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的多平臺(tái)社交功能，也使得保險(xiǎn)公司能夠更加方便、更加快捷、更加準(zhǔn)確地與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通，為保險(xiǎn)公司去中介化、提高直銷(xiāo)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的占比提供了天然的便利條件。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融提供了可追蹤的大數(shù)據(jù)。有大數(shù)據(jù)之前，保險(xiǎn)行業(yè)的商業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源于一些被動(dòng)的調(diào)查表以及滯后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，樣本數(shù)據(jù)不全面導(dǎo)致的統(tǒng)計(jì)結(jié)果與實(shí)際數(shù)據(jù)之間的偏差很大。而大數(shù)據(jù)可以對(duì)全局的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，其統(tǒng)計(jì)結(jié)果更加準(zhǔn)確。大數(shù)據(jù)可以幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，依據(jù)客戶(hù)需要推薦產(chǎn)品，依據(jù)客戶(hù)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確率。

3.互聯(lián)網(wǎng)金融提供了更加廣闊的客戶(hù)資源?；ヂ?lián)網(wǎng)金融給保險(xiǎn)公司提供了跨界合作的機(jī)會(huì)，比如保險(xiǎn)公司可以與社交平臺(tái)、電商平臺(tái)、自媒體平臺(tái)等進(jìn)行合作推廣，這些平臺(tái)的客戶(hù)也就成為保險(xiǎn)公司的潛在客戶(hù)，為保險(xiǎn)公司增加了大量客戶(hù)資源。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融形勢(shì)下我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展策略

（一）建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念

在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，保險(xiǎn)行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)快速的可持續(xù)發(fā)展，必須先從轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念入手，讓保險(xiǎn)行業(yè)人員立足于市場(chǎng)，從市場(chǎng)需求角度出發(fā)，注重對(duì)客戶(hù)需求挖掘、滿(mǎn)足以及客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的提升，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的轉(zhuǎn)變成在給客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的前提下為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值，確保客戶(hù)群體的穩(wěn)定性，為公司的持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)提供支持。

（二）提高服務(wù)水平

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展至今，已不再單純地是一種風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償工具。作為一種金融商品，其客戶(hù)也需要享受高質(zhì)量的服務(wù)。而今，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)期，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)主要分為兩個(gè)階段。

一個(gè)是售前服務(wù)。就是在保險(xiǎn)合同簽訂之前，銷(xiāo)售人員對(duì)保險(xiǎn)公司背景實(shí)力、保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和介紹，對(duì)合同條款、理賠方案、費(fèi)率的告知和講解，對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題的答復(fù)和解釋等等，這些服務(wù)有助于幫助客戶(hù)了解產(chǎn)品和合同內(nèi)容，避免后續(xù)的糾紛，也有助于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，提升保險(xiǎn)公司的社會(huì)影響力。

另一個(gè)是售后服務(wù)。就是在客戶(hù)與保險(xiǎn)公司簽訂正式合同后，繼續(xù)為客戶(hù)提供的服務(wù)。售后服務(wù)也包含著幾種情況。第一種是客戶(hù)維護(hù)服務(wù)，就是為了提升服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司定期向客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解被保險(xiǎn)人的情況變化，進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)工作。第二種是理賠服務(wù)。即客戶(hù)出險(xiǎn)時(shí)保險(xiǎn)公司提供的一系列理賠服務(wù)，主要看是否能最大限度地方便客戶(hù)辦理，包括手續(xù)簡(jiǎn)便、理賠流程短、服務(wù)態(tài)度好等幾個(gè)方面。第三種是附加服務(wù)，許多保險(xiǎn)公司開(kāi)始注重使用一些保單外的附加服務(wù)，像現(xiàn)在多家機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)公司都能提供一定范圍內(nèi)的免費(fèi)拖車(chē)、緊急救援、車(chē)輛年審綠色通道以及車(chē)輛保養(yǎng)優(yōu)惠等服務(wù)，一些壽險(xiǎn)公司也會(huì)提供免費(fèi)體檢、免費(fèi)旅游參觀等服務(wù)。這些服務(wù)不但在一定程度上為客戶(hù)生活提供了方便，有利于增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升客戶(hù)粘性，還提高了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)形象。保險(xiǎn)公司應(yīng)該從更多的角度去提升自己的服務(wù)質(zhì)量，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得客戶(hù)、留住客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新

針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、保險(xiǎn)產(chǎn)品空白地帶較多的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)從挖掘客戶(hù)需求方面入手，進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。“需求催生產(chǎn)品”，市場(chǎng)的嗅覺(jué)最為敏銳。想要做大做強(qiáng)，保險(xiǎn)主體應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求保持高度的敏感性以及前瞻性，并對(duì)產(chǎn)品研發(fā)推廣流程進(jìn)行改造，加快產(chǎn)品研發(fā)迭代周期，將從了解客戶(hù)需求到滿(mǎn)足客戶(hù)需求之間的時(shí)滯縮短，從而搶得先機(jī)。同時(shí)，政府或監(jiān)管部門(mén)應(yīng)建立產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制。目前，有些保險(xiǎn)公司花了大力氣開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，因?yàn)槿狈Ξa(chǎn)品保護(hù)機(jī)制，剛剛推廣出來(lái)就被其他保險(xiǎn)公司復(fù)制和模仿，而復(fù)制模仿者卻可以不必為此付費(fèi)，節(jié)省了大量開(kāi)支，從而在產(chǎn)品的費(fèi)率等方面都可以為客戶(hù)提供很大的優(yōu)惠，搶奪了大量的客戶(hù)資源。這種現(xiàn)象極大損傷了創(chuàng)新者的積極性。所以，應(yīng)建立產(chǎn)品保護(hù)機(jī)制，讓產(chǎn)品的模仿成本增大，讓創(chuàng)新者受益，這樣的良性機(jī)制才能推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。

（四）探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新渠道

隨著80后、90后一代進(jìn)入職場(chǎng)并成為中堅(jiān)力量，他們逐漸成為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的生力軍。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的熏陶下，他們的消費(fèi)習(xí)慣已逐漸從線下轉(zhuǎn)移到線上，由電腦轉(zhuǎn)移到移動(dòng)終端。這些消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣的改變，也促使保險(xiǎn)企業(yè)順應(yīng)時(shí)代需要，不斷運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)的思路去探索新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前比較常用的渠道，有搜索引擎渠道、微博渠道和微信渠道。

1.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。是指基于搜索引擎網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。依據(jù)人們對(duì)搜索引擎的依賴(lài)和使用習(xí)慣，在客戶(hù)使用搜索引擎進(jìn)行信息查詢(xún)的間隙，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給相關(guān)目標(biāo)客戶(hù)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，這種營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)在于：一方面，用戶(hù)龐大，受眾面廣，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不會(huì)受到時(shí)間和空間的限制；另一方面，搜索引擎利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)關(guān)心的信息進(jìn)行總結(jié)歸納，針對(duì)客戶(hù)的喜好進(jìn)行廣告投放植入，針對(duì)性強(qiáng)，有利于保險(xiǎn)公司進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率和效率；此外，這種廣告模式屬于客戶(hù)主動(dòng)接受型，如果客戶(hù)對(duì)此不感興趣就會(huì)自動(dòng)掠過(guò)，感興趣的話則會(huì)點(diǎn)擊鏈接進(jìn)行了解，不會(huì)引發(fā)客戶(hù)的反感。

2.微博營(yíng)銷(xiāo)。是借助微博平臺(tái)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式中，每個(gè)粉絲都是潛在的消費(fèi)者。保險(xiǎn)公司可以以公司名義注冊(cè)官方微博賬號(hào)，通過(guò)微博簡(jiǎn)短的表達(dá)形式，向粉絲傳播和發(fā)布企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息等內(nèi)容，與粉絲進(jìn)行互動(dòng)交流，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。另一種方式則是通過(guò)微博擁有海量粉絲的大V、網(wǎng)紅等人物對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)或推薦，擴(kuò)大影響效果。同時(shí)，微博是社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)信息的一個(gè)平臺(tái)，保險(xiǎn)公司完全可以利用近期發(fā)生的熱點(diǎn)事件，適時(shí)推薦自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，某游客在動(dòng)物園被動(dòng)物傷害了，那這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)公司可以適時(shí)對(duì)該新聞進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)并介紹一下自己公司的旅游人身意外險(xiǎn)等產(chǎn)品。這不僅有利于提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)也容易獲得公眾的高度互動(dòng)和共鳴，想去動(dòng)物園參觀游覽的游客，便很有可能因?yàn)檫@條營(yíng)銷(xiāo)推薦而去購(gòu)買(mǎi)這款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.微信營(yíng)銷(xiāo)。隨著微信的火熱，微信營(yíng)銷(xiāo)也成為商家營(yíng)銷(xiāo)自己商品的一個(gè)陣地。保險(xiǎn)公司可以建立自己的公眾號(hào)，通過(guò)一些宣傳手段或回饋活動(dòng)引導(dǎo)微信用戶(hù)注冊(cè)關(guān)注從而獲得潛在客戶(hù)的信息，有利于進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。此外，也可以將一部分產(chǎn)品整合到微信公眾號(hào)中，方便客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)申請(qǐng)和辦理。比如客戶(hù)在投保階段，微信公眾號(hào)可以為其提供產(chǎn)品介紹、促銷(xiāo)活動(dòng)介紹、保費(fèi)計(jì)算、投保、續(xù)保、支付等功能，讓客戶(hù)可以在家就能輕松完成保險(xiǎn)投保。在理賠階段，利用公眾號(hào)，客戶(hù)可以進(jìn)行出險(xiǎn)報(bào)案、理賠咨詢(xún)、理賠資料提交以及理賠進(jìn)度查詢(xún)等?？梢宰尶蛻?hù)隨時(shí)隨地進(jìn)行自主操作，增加業(yè)務(wù)辦理的靈活性，提高辦理效率。另外，保險(xiǎn)公司還可以將客戶(hù)服務(wù)功能一并整合，像保單查詢(xún)、保單變更、網(wǎng)點(diǎn)查找、預(yù)約排號(hào)、客戶(hù)投訴等服務(wù)，以方便客戶(hù)為目標(biāo)，不斷提高客戶(hù)體驗(yàn)，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度和粘性。保險(xiǎn)公司還應(yīng)充分利用微信的轉(zhuǎn)發(fā)功能，利用微信朋友圈的熟人效應(yīng)來(lái)進(jìn)行適度營(yíng)銷(xiāo)?？梢詫⒈ｋU(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)鏈接通過(guò)業(yè)務(wù)員或客戶(hù)在朋友圈或微信群中進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)推薦，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)鏈接而產(chǎn)生的交易，應(yīng)適度給予轉(zhuǎn)發(fā)人和購(gòu)買(mǎi)人一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳范圍，挖掘潛在客戶(hù)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量。

（五）充分利用大數(shù)據(jù)創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的一大重要產(chǎn)物，是一種能夠創(chuàng)造價(jià)值的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的貢獻(xiàn)就是能通過(guò)對(duì)客戶(hù)各類(lèi)行為數(shù)據(jù)的提取、篩選、分類(lèi)和統(tǒng)計(jì)，對(duì)客戶(hù)的特征、需求、習(xí)慣和偏好等方面進(jìn)行分析，幫助保險(xiǎn)公司識(shí)別客戶(hù)、了解客戶(hù)，從而達(dá)到對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，減少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以往掃樓、陌生拜訪的現(xiàn)象，有利于重塑保險(xiǎn)業(yè)的新形象。通過(guò)使用大數(shù)據(jù)，客戶(hù)資源不再是代理人的個(gè)人資源，而是大家共享的資源，減少了新客戶(hù)開(kāi)拓成本，減少了公司的運(yùn)營(yíng)成本，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)高度重視對(duì)大數(shù)據(jù)的使用。保險(xiǎn)公司應(yīng)建議和完善一套完整的數(shù)據(jù)收集和分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的精準(zhǔn)定位，提高銷(xiāo)售效率。

（六）做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，一定程度上增加了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)性。所以，在實(shí)際保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)管理顯得尤為重要，其難度也越來(lái)越大。首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立健全保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的評(píng)估機(jī)制，充分考慮各種風(fēng)險(xiǎn)因素，準(zhǔn)確分析和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，采取有效預(yù)警和控制措施。其次，通過(guò)技術(shù)手段，對(duì)保險(xiǎn)人信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性進(jìn)行檢驗(yàn)和把控，確保信息真實(shí)有效，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。

注釋

①數(shù)據(jù)來(lái)源：《2017互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)系列研究報(bào)告》

②數(shù)據(jù)來(lái)源：《2017中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》

①鄧亞妮：《淺析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新》[J]，《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》，2016年第31期

②陳蘇：《基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究》[J]，《商》，2016年第26期

③左起：《大數(shù)據(jù)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新研究》[J]，《南京財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》，2016年第5期

④湯軒：《大數(shù)據(jù)時(shí)代下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革》[J]，《赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)》，2016年第13期

逯昊，就職于中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司青島市分公司，主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理。

王雪，就職于中國(guó)工商銀行青島高科園支行，主要研究方向是金融。