趙鵬

好的教育訓(xùn)練對(duì)職業(yè)的發(fā)展有重要作用，現(xiàn)在我的職業(yè)目標(biāo)更明確了，希望可以為客戶提供更綜合的服務(wù)，并服務(wù)更高層次的客戶。

攻讀醫(yī)學(xué)院的我，畢業(yè)后順利進(jìn)入?yún)f(xié)和醫(yī)院眼科工作。在別人看來(lái)，這是一份非常體面的工作，然而，我在入職兩年后選擇了離職。帶著對(duì)于金融業(yè)的喜愛(ài)，我進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)。

所幸一入行就接受了較為系統(tǒng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，好的教育訓(xùn)練對(duì)職業(yè)的發(fā)展有重要作用，因此我非常注重持續(xù)學(xué)習(xí)。

首次轉(zhuǎn)型：直面職業(yè)挑戰(zhàn)

我的性格比較外向，從醫(yī)的經(jīng)歷讓我積累了不少人脈。入行第一年，我的準(zhǔn)客戶達(dá)到近200人，業(yè)績(jī)雖好，但很快就遇到了職業(yè)瓶頸。

瓶頸一，找不到新的客戶來(lái)源

我在第一年就幾乎把所有緣故市場(chǎng)都開(kāi)拓完了，如何找到新客戶是我面臨的最大挑戰(zhàn)。

瓶頸二，單一公司的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶需求

很多客戶在與我有過(guò)深入的交流后，表示希望了解市場(chǎng)上其他公司的產(chǎn)品，但我沒(méi)能很好地解答，他們認(rèn)為我似乎只夸贊自己公司的產(chǎn)品。后來(lái)，我因?yàn)樽约阂残枰?gòu)買保險(xiǎn)，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了我目前所在的經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，于是我開(kāi)始了在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展。

孩子的到來(lái)讓我對(duì)家庭的責(zé)任感倍增，我希望事業(yè)上有所突破。因妻子工作繁忙，孩子需要的一切采購(gòu)主要由我操持，我加入了各種媽媽群，參與團(tuán)購(gòu)，后來(lái)也會(huì)組織團(tuán)購(gòu)。通過(guò)這些活動(dòng)，我跟很多人熟絡(luò)起來(lái)，建立了聯(lián)系。群友對(duì)我評(píng)價(jià)頗高，愿意信任我。

大家會(huì)在群里聊各種話題，也會(huì)有人問(wèn)到保險(xiǎn)，這時(shí)我會(huì)表明自己保險(xiǎn)顧問(wèn)的身份，為大家進(jìn)行一些專業(yè)的分析，有需求的朋友會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我。

群帶來(lái)的好處非常多，讓我學(xué)會(huì)如何與陌生人溝通，讓我與不同渠道的客戶建立了聯(lián)系。但群的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在群里樹(shù)立威信，建立信任需要很長(zhǎng)時(shí)間。

出于個(gè)人喜好，我加入過(guò)一些高端購(gòu)物的社群。同樣的，群友在了解我、信任我后，如果有保險(xiǎn)規(guī)劃需求就會(huì)主動(dòng)找我，甚至有已經(jīng)成為我客戶的群友幫我轉(zhuǎn)介紹。

社群經(jīng)營(yíng)在最初開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)是一個(gè)很好的方式，但這種方式也存在一定弊端。很多群友是為了尋求低價(jià)而聚集在群里，他們關(guān)注的主要是價(jià)格。所以，這個(gè)群體中的人成交大單的可能性很小，他們會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)比較，以至于成交流程較長(zhǎng)，需要服務(wù)的時(shí)間和精力較大。

后來(lái)，我逐漸接觸到一些高端客戶，發(fā)現(xiàn)與他們的溝通更容易，且成交業(yè)務(wù)較大，所以我開(kāi)始思考朝這個(gè)方向轉(zhuǎn)換。

積極探索：找到適合自己的道路

我性格外向、喜歡組織活動(dòng)。經(jīng)過(guò)思考與嘗試，我逐漸摸索出一套適合自己的客戶開(kāi)拓方法，就是活動(dòng)拓客。

以近期我舉辦的“小小醫(yī)生”體驗(yàn)項(xiàng)目為例。參與活動(dòng)的有私立醫(yī)院、英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、攝影機(jī)構(gòu)，客戶則是我的老客戶及他們邀請(qǐng)的朋友家庭。在兩小時(shí)的活動(dòng)時(shí)間里，我對(duì)客戶有了多層面的接觸，把他們都融入進(jìn)來(lái)。這種聯(lián)系對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，能增加品牌曝光度，互相之間形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，我在中間起穿針引線的作用。而活動(dòng)由我發(fā)起和組織，為參與家庭提供了一種相對(duì)稀缺的資源和機(jī)會(huì)，很大程度上增加了客戶/準(zhǔn)客戶對(duì)我的好感，可謂多贏。值得注意的是，活動(dòng)本身的目的并不是進(jìn)行銷售，而是與客戶及潛在客戶多維度地建立聯(lián)系。

可以看到，客群開(kāi)發(fā)是一個(gè)不斷進(jìn)階的過(guò)程。只要積極思考，就可以基于自身稟賦，通過(guò)整合資源，創(chuàng)造出新場(chǎng)景并進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展。

再次進(jìn)階——從保險(xiǎn)顧問(wèn)到財(cái)富管理師

接觸CWMA之前，我認(rèn)為自己在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)擁有了不俗的成就，在這方面似乎沒(méi)有什么進(jìn)步空間了。其實(shí)，這是一個(gè)新的瓶頸。我每天都非常忙碌，業(yè)務(wù)量有增長(zhǎng)，但卻無(wú)法取得更大的突破或量級(jí)上的躍升。我能看到客戶的潛力，卻不知道如何更好地挖掘。

CWMA的課程傳授給學(xué)員專業(yè)化的知識(shí)和技能，幫助學(xué)員更容易地實(shí)現(xiàn)與客戶在溝通上同頻，從財(cái)富保護(hù)、財(cái)富積累到財(cái)富傳承，自然地由客戶的生活帶出財(cái)務(wù)的規(guī)劃和生活的安排。

CWMA的課程讓我在客戶經(jīng)營(yíng)方面條理更清晰，比如學(xué)到對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，為不同客戶提供匹配的產(chǎn)品。也學(xué)到了從哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)切入，是婚姻風(fēng)險(xiǎn)還是養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是傳承風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此有了清晰的方向。

我從醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)到金融領(lǐng)域，金融基礎(chǔ)知識(shí)相對(duì)薄弱，CWMA幫我在專業(yè)上補(bǔ)足短板。之前我在營(yíng)銷方面的學(xué)習(xí)多一些，對(duì)于客戶的把握稍好一些，而這個(gè)課程在營(yíng)銷方面仍給我了很多新的視角。CWMA課程非常系統(tǒng)化，暫且不說(shuō)課堂上老師提到的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)是否能達(dá)到，單是思路上就拓寬了不少。在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，我也不斷跟老師交流。

現(xiàn)在，我的職業(yè)目標(biāo)更明確了。CWMA給了我較為完善的知識(shí)架構(gòu)，讓我知道自己不能局限于做一個(gè)保險(xiǎn)銷售，而應(yīng)該從保險(xiǎn)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理師，實(shí)現(xiàn)職業(yè)的躍遷。endprint