楊巍

今年剛剛邁入不惑之年的林清修，已經(jīng)做了整整21年的茶。

茶，是他事業(yè)的起點(diǎn)，也是他的初心。用一半以上的時(shí)間來(lái)事茶，對(duì)他來(lái)說(shuō)。無(wú)疑是一條漫長(zhǎng)且坎坷的途程。

然而，他傾身無(wú)悔只為茶，總是抱著一顆清心，在迎接和應(yīng)對(duì)各種困難與挑戰(zhàn)中收獲成長(zhǎng)，書(shū)寫(xiě)了茶葉品牌傳奇，也書(shū)寫(xiě)了自己的人生傳奇。

“傳威”前傳

和許多土生土長(zhǎng)的安溪人一樣，茶是林清修的生計(jì)。

1995年，剛滿18歲的他，背井離鄉(xiāng)，只身來(lái)到福州闖蕩。他先是在親戚的茶店里幫忙，并學(xué)著做生意。不到一年，他就拿著七拼八湊的幾千塊錢(qián)，在福州五里亭茶葉市場(chǎng)做起了茶葉批發(fā)?！爱?dāng)時(shí)很無(wú)知，沒(méi)有精準(zhǔn)的定位，更沒(méi)有什么遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，只是為了生存，能有飯吃，有屋住就很滿足了?！被叵肫疬^(guò)去，他頗有些感慨。

盡管起早貪黑地干，但他并不是命運(yùn)的寵兒。由于經(jīng)驗(yàn)不足，茶店才開(kāi)了一年就虧了近5萬(wàn)元，這個(gè)打擊可不小。不過(guò)，他并沒(méi)有氣餒。1997年初，他回到家鄉(xiāng)，讓一切復(fù)歸原點(diǎn)，從種茶、制茶開(kāi)始學(xué)起，向茶農(nóng)取經(jīng)。為了更系統(tǒng)化地學(xué)茶，他還拜了原福建省茶葉質(zhì)量檢測(cè)站站長(zhǎng)、質(zhì)量專業(yè)高級(jí)工程師陳郁榕為師。經(jīng)過(guò)一番勤學(xué)苦練，他練就了一身過(guò)硬的評(píng)茶（品茶）、拼配功夫，在業(yè)界小有名氣，同行都親切地稱他為“一修哥”。

俗話說(shuō)：千金在手，不如一技傍身。掌握了一技之長(zhǎng)的林清修，在汲取先前失敗教訓(xùn)的同時(shí)，也深刻意識(shí)到了品牌經(jīng)營(yíng)的重要性?！熬S持一家小店也許可以衣食無(wú)憂，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，就不會(huì)有什么大作為，必須拓寬眼界，把‘盤(pán)子做大?！?/p>

2003年，他親手培育的“清鏵名茶”在福州正式開(kāi)業(yè)。

別看他年紀(jì)不大，他對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的判斷有著超越他實(shí)際年齡的敏銳，尤其是經(jīng)歷過(guò)“滑鐵盧”后，他邁出的步伐更穩(wěn)健、更踏實(shí)。沒(méi)有大張旗鼓地砸廣告，也沒(méi)有急功近利地大舉注資，而是一步一個(gè)腳印地摸索前行?！翱礈?zhǔn)了市場(chǎng)再走，而且要慢慢走?！?/p>

在接下來(lái)的幾年時(shí)間里，“清鏵名茶”就像竹子一般，一節(jié)節(jié)地向著陽(yáng)光生長(zhǎng)。除了陸續(xù)在省內(nèi)外拓展了30多家門(mén)店外，他還把壽山石、翡翠、書(shū)畫(huà)、古典家具等藝術(shù)品融入茶葉經(jīng)營(yíng)，可謂跨界擴(kuò)張，有“橫”有“縱”，“縱橫”結(jié)合。

穩(wěn)實(shí)的腳步，使得“清鏵”在逆境中依然能逆勢(shì)前行。2008年，當(dāng)茶行業(yè)遭遇全球金融危機(jī)影響時(shí)，“清鏵”卻能閑庭信步，業(yè)績(jī)甚至比前兩年還要好?！拔C(jī)面前，企業(yè)會(huì)倒，但行業(yè)不會(huì)倒，你應(yīng)該沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)茶沒(méi)人喝吧？！”林清修始終相信，越有危機(jī)，就越有商機(jī)?！笆袌?chǎng)是最好的老師！了解市場(chǎng)，就能從中找到差異化，找到企業(yè)的生存之道。面臨危機(jī)時(shí)，就應(yīng)該給顧客提供更好的茶，更好的服務(wù)！”

以市場(chǎng)為師

賣(mài)鐵觀音起家的林清修，曾見(jiàn)證、親歷過(guò)鐵觀音消費(fèi)的輝煌。因此，每當(dāng)提起家鄉(xiāng)茶，他總是充滿深情地說(shuō)：“感恩鐵觀音，伴著我一路成長(zhǎng)，縱然艱辛，我也感到很陜樂(lè)！”但是，茶市風(fēng)云變幻莫測(cè)，且大多數(shù)消費(fèi)者的味蕾總是喜新厭舊，“沒(méi)有一種茶（產(chǎn)品）能在茶市上始終保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)”。

2008年底，他去拜訪恩師陳郁榕。作為師傅，陳郁榕是看著林清修一步步成長(zhǎng)起來(lái)的，不僅親授他評(píng)茶知識(shí)和技能，還常常教導(dǎo)他“要把做人放在第一位，做人做事做茶”。看到學(xué)生取得的可喜成績(jī)，陳郁榕自是倍感欣慰。當(dāng)林清修問(wèn)起“‘清鏵下一步該怎么走”時(shí)，陳郁榕語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“一修啊，你要關(guān)注下白茶。”

“白茶？”在自幼泡在鐵觀音里長(zhǎng)大的林清修眼中，這是一種很陌生的茶。帶著滿腹的疑問(wèn)，他請(qǐng)教了曾多次訪美、時(shí)任福建省政協(xié)副主席的陳家驊。陳副主席告訴他：“中國(guó)自茶是‘墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，90%以上都是供出口，其中又以香港居多?！?/p>

兩位前輩的話，給了他很大的啟發(fā)。于是，他抱著一半游玩一半考察的心態(tài)，把香港的茶莊茶樓幾乎走了個(gè)遍，而訪游過(guò)程中的所見(jiàn)所聞則令他驚訝不已：“真沒(méi)想到，自茶的品種這么豐富！銀針白毫、白牡丹、壽眉、貢眉，福鼎的、政和的、建陽(yáng)的，還有國(guó)外產(chǎn)的！”同時(shí)，他也“嗅”到了背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。

其實(shí)，早在2008年，“清鏵”寧德店就設(shè)有其他品牌的白茶專柜，一直到現(xiàn)在，都還有在賣(mài)。有人曾建議他把其他品牌的白茶撤下來(lái)，他回絕說(shuō)：“同行真不是冤家！茶是健康、包容、和諧的，應(yīng)容得下不同的作法，不同的聲音，讓消費(fèi)者去選擇?！?/p>

運(yùn)籌與修行

“咔”的一聲，林清修摁下保溫壺的按壓蓋，往我們面前的白瓷蓋碗里都斟了茶。湯色橙黃透亮，看起來(lái)十分誘人。入口，滋味醇厚順滑，入喉，泛起陣陣甘甜。

“這是我們‘傳成的老樹(shù)白茶，茶氣很足，很耐泡，5克的量就能泡個(gè)十幾沖。而且你看，悶泡了這么久，也不苦不澀吧。”林清修抓起蓋碗，端詳了許久，然后輕抿一口，那種神情就像在欣賞自己的得意作品。

不過(guò)，若說(shuō)是他的“作品”也毫不為過(guò)。因?yàn)檠矍暗倪@泡茶，從產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)定位到品牌頂層設(shè)計(jì)，都凝聚了他多年的心血。其實(shí)，這一過(guò)程更像是一場(chǎng)艱苦的修行。

赴港考察后，白茶的“盲”算是掃了，而他卻感到更加困惑：“白茶的市場(chǎng)潛力是很大，那么，我該怎么做呢？難道僅僅只是賣(mài)茶嗎？”很顯然，他絕不止于收茶賣(mài)茶，而是要設(shè)計(jì)構(gòu)建一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)體系。

他坦言，他曾花一整年的時(shí)間來(lái)尋找自己的方向，而他請(qǐng)教過(guò)的專業(yè)品牌策劃人士也給出了五花八門(mén)的設(shè)計(jì)方案，不禁令他倍感迷茫：“從2萬(wàn)（元）到500萬(wàn)（元），各個(gè)層次的都有！懸殊太大了！”

究竟哪個(gè)才是自己品牌的“意中人”呢？

苦苦尋覓，他終于把目光鎖定在了一個(gè)品牌頂層設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)上，該團(tuán)隊(duì)策劃總監(jiān)孫威問(wèn)他推出新品的時(shí)間，他說(shuō)“計(jì)劃5年內(nèi)”。這一回答，令孫威覺(jué)得十分費(fèi)解：“市場(chǎng)對(duì)你（指‘清鏵）這么好，怎么還要這么長(zhǎng)的時(shí)間呢？！”而在林清修看來(lái)，“消費(fèi)者都是我的大老板，我的一切都是他們給我的，我需要更為深入的全方位思考，把產(chǎn)品細(xì)節(jié)、營(yíng)銷策劃、服務(wù)定位做到極致，才能讓他們真心對(duì)我好，只有他們對(duì)我好才是真的好！”endprint

孫威認(rèn)為林清修“難以理喻”，但林清修的信念很堅(jiān)定：“思想是健康的，產(chǎn)品是正能量的。符合這個(gè)游戲規(guī)則，方向就是對(duì)的?！苯?jīng)過(guò)近一年的溝通，孫威還是被他說(shuō)動(dòng)說(shuō)服了，并同意全身心投入為林清修提供支持。林清修也滿懷信心地對(duì)他說(shuō)：“白茶‘一年茶，三年藥，七年寶，你們就等著見(jiàn)證奇跡吧！”

從2010年下半年開(kāi)始，林清修逐步展開(kāi)產(chǎn)品的系列檢測(cè)。2013年，第一泡“傳成”老樹(shù)白茶問(wèn)世了。它除了具備白茶所有的優(yōu)異品質(zhì)外，還多了一張“身份證”。“也許，傳成老樹(shù)白茶不是業(yè)界第一，但絕對(duì)是業(yè)界唯一。每一盒（茶）都是經(jīng)過(guò)中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所權(quán)威檢測(cè)，一盒一碼都可追溯來(lái)源，讓消費(fèi)者喝得放心。只有安全、健康，才能可持續(xù)發(fā)展?！彼f(shuō)。

“光餅”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

產(chǎn)品正式上線后，林清修緊接著要做的就是啟動(dòng)“傳成”的商業(yè)模式。按照設(shè)計(jì)規(guī)劃，“傳成”要“廣撒網(wǎng)”，尋求茶農(nóng)、茶商、茶企的多方合作，讓各方都能合作共贏，互惠互利，扮演的是品牌培育者和管理者的角色。

林清修把文一角色形象地比喻為“光餅夾里的三層肉”?！拔覀兌汲赃^(guò)光餅夾。光餅從當(dāng)中被切成兩半，夾入一片三層肉。它（三層肉）和餅的兩邊應(yīng)夾得剛剛好，不能顧此失彼，要不然就容易掉。吃光餅的樂(lè)趣正是在于餅和肉一起吃，如果各自分開(kāi)吃，就沒(méi)什么感覺(jué)了?！畟鞒删褪沁@塊處于中間位置的‘三層肉，它要讓茶農(nóng)、茶商和茶企都能受益。”

在商業(yè)模式的推廣時(shí)間和合作對(duì)象的選擇上，林清修也有自己的考慮?！八麄儯ú邉潏F(tuán)隊(duì)）建議我產(chǎn)品上新后，緊接著商業(yè)模式就可以上馬，但我覺(jué)得可以緩一緩，等明年（2014）再來(lái)。他們認(rèn)為，受經(jīng)濟(jì)政治大環(huán)境影響，明年市場(chǎng)情況更不妙?！庇谙矏?ài)挑戰(zhàn)的林清修而言，“市場(chǎng)越差機(jī)會(huì)越大”，多年前“清鏵”在危機(jī)中的逆勢(shì)增長(zhǎng)就是一個(gè)很好的證明。

至于合作對(duì)象，雖是“廣撒網(wǎng)”，但并不意味著無(wú)門(mén)檻。林清修要求，欲成為“傳成”的經(jīng)銷商必須從事茶行業(yè)5年以上。對(duì)此，孫威深表懷疑：“人家憑什么要跟你合作？”

林清修很有底氣地說(shuō)：“跟我們合作是零風(fēng)險(xiǎn)，所有風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)。如果有一天，你（經(jīng)銷商）覺(jué)得不想跟一修繼續(xù)合作了，可以把產(chǎn)品還給我。白茶會(huì)升值，一定不會(huì)虧，隨時(shí)都是可以賣(mài)得掉的?！?/p>

基于“有錢(qián)大家賺，風(fēng)險(xiǎn)我來(lái)?yè)?dān)”的合作前提，“傳成”的品牌體系迅速建立了起來(lái)，嶄新的商業(yè)模式取代了原有的“直營(yíng)+加盟”連鎖經(jīng)營(yíng)模式，“清鏵”也迎來(lái)了關(guān)店潮，而關(guān)店的主導(dǎo)人正是林清修。他下定了“壯士斷腕”的決心，把不掙錢(qián)的店都關(guān)掉，掙錢(qián)的店則低價(jià)賣(mài)給店長(zhǎng)。“關(guān)掉8家福州直營(yíng)店，有40家店賣(mài)我們的產(chǎn)品，為什么不做？如果舍不得關(guān)掉那8家，那40家也不會(huì)跟我們合作，大家都會(huì)想著到總部買(mǎi)茶，那就有?！畟鞒傻某踔粤??！?/p>

“傳成”的商業(yè)模式出爐后，引起了業(yè)界廣泛關(guān)注的同時(shí)，也引來(lái)—些不同的聲音，有人甚至說(shuō)：“‘傳成應(yīng)該叫傳銷?！绷智逍迏s毫不以為意。他確信，“傳成”是健康、陽(yáng)光的。“只要是在面上走的，就不是傳銷，‘傳成是光明正大地走自己的路?！薄皞鞒伞钡某晒Γ尫亲h自動(dòng)冰消瓦解，有的非議者最終也變成了合伙人。

“傳成”升級(jí)版

3年多來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)證明，“傳成”所走的路是正確的。但，這還只是“1.0版”，“它只是牌子，而非品牌，未來(lái)它將會(huì)打造成一流的白茶品牌?！?/p>

目前，林清修正著手構(gòu)建“傳成”2.0版。傳成2.0，將塑造品牌價(jià)值觀——分享健康的生活觀。完成傳成生活態(tài)度美學(xué)館構(gòu)建，并通過(guò)故事化營(yíng)銷、數(shù)字化營(yíng)銷、文化營(yíng)銷展現(xiàn)“傳成生活態(tài)度美學(xué)”。讓傳成不僅停留在健康產(chǎn)品的層面，更是一個(gè)有文化情懷、生活情懷，擁有健康生活態(tài)度的品牌。

林清修透露，2個(gè)月后，升級(jí)版的“傳成”將以生活態(tài)度美學(xué)館的形式呈現(xiàn)。“態(tài)度決定企業(yè)的高度?！畟鞒墒怯袘B(tài)度的品牌，它以家為核心，所有傳成經(jīng)銷商都是傳成家人，保持天下茶人是一家的‘家思想，以此體現(xiàn)品牌價(jià)值觀，分享健康生活觀”。

“生活就在于態(tài)度。何謂‘態(tài)度？”他進(jìn)一步解釋說(shuō)?！啊畟鞒傻囊缓胁栌?0泡，人們喝了會(huì)愛(ài)上它，會(huì)回過(guò)頭來(lái)找‘傳成。你需要我做什么？我能做就盡量做，盡我最大的努力去做，這就是我的態(tài)度。2.0版出來(lái)后，還有3.0、4.0版?！?/p>

說(shuō)到這里，或許有人會(huì)問(wèn)：他親手培植的、曾與他并肩成長(zhǎng)的“清鏵”就這樣結(jié)束了嗎？

“‘清鏵并沒(méi)有倒閉，而是變成大家的了，它從臺(tái)前退居幕后，在背后默默地推動(dòng)‘傳成。除了專營(yíng)老樹(shù)白茶的‘傳成，還有只做紅茶的‘金不讓和專注巖茶的‘大善都是‘清鏵的‘孩子，母公司還是福建清鏵茶業(yè)股份有限公司。至于鐵觀音，我要感恩她，全國(guó)安溪茶商都要感恩她。所以，我并沒(méi)有放棄她。現(xiàn)在我正為她規(guī)劃設(shè)計(jì)，并思考如何讓她重振雄風(fēng)。我很愿意為她付出，愿意為她做‘第一個(gè)吃螃蟹的人?！?/p>

他在心中早已描繪好了未來(lái)：“現(xiàn)在時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，‘清鏵將帶著‘孩子們登陸資本市場(chǎng)。從產(chǎn)品到品牌文化，再?gòu)钠放莆幕浇鹑?，這樣（企業(yè)）才能長(zhǎng)久?！?/p>

20版“傳成”實(shí)現(xiàn)后，林清修將繼續(xù)“充電升級(jí)”——他將拿起書(shū)本，潛心進(jìn)修。不僅完成自身的進(jìn)階，也將引領(lǐng)傳成老樹(shù)自茶從傳成1.0飛躍到傳成4.0乃至更為高級(jí)的版本，實(shí)現(xiàn)中國(guó)白茶行業(yè)的創(chuàng)新變革。未來(lái)，傳成將如何打出中國(guó)白茶創(chuàng)新全壘打，一躍躋身中國(guó)知名白茶品牌，讓我們拭目以待！endprint