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馬云多次為其義務(wù)站臺、前四輪融資投資方都有騰訊的身影、第五輪則由百度領(lǐng)投……在創(chuàng)業(yè)圈里，貨車幫是為數(shù)不多的被BAT集體追捧的創(chuàng)業(yè)公司。

這里講的貨車幫，是中國最早通過互聯(lián)網(wǎng)解決車找貨、貨找車的車貨匹配平臺。因為貨車幫切入的是中國干線物流，所以目標(biāo)用戶主要是貨車司機(jī)，早期地推竟靠在物流園區(qū)開飯館向司機(jī)推銷自己的軟件。

最近貨車幫完成B3輪5600萬美元融資，累計融資超過4億美元，成為這個行業(yè)第一只也是唯一一只“獨角獸”。

貨車幫CEO唐天廣認(rèn)為他們正在做中國最難的O2O，他甚至這樣形容貨車幫的生意：在沙漠里建一座拉斯維加斯。

中國最難的O2O到底有多難？

早期用戶不會開瀏覽器

鈦媒體曾做過一篇關(guān)于中國貨車司機(jī)的報道。報道中稱，中國有三千萬貨車司機(jī)，他們完成了中國物流75%的運輸量，構(gòu)成了中國大動脈的血液流動中不可取代的力量。

美國司機(jī)平均每月行駛3萬公里，用一兩天找貨，空駛率11%。中國司機(jī)平均每月行駛8000到9000公里，用三五天時間找貨，空駛率40%。

中國貨車司機(jī)的效率為何如此低下？

第一，信息嚴(yán)重不對稱?；ヂ?lián)網(wǎng)化之前，各地都有“車黃?！保瑢ｉT幫貨主找車，從中收取一定費用。第二，貨主與司機(jī)的匹配呈現(xiàn)高度隨機(jī)性。

互聯(lián)網(wǎng)能為他們做什么？

10年前，貨車幫創(chuàng)始團(tuán)隊就想通過互聯(lián)網(wǎng)做一個巨大的運力池，把司機(jī)和貨主連接起來，降低司機(jī)找貨的隨機(jī)性。要做這件事就要先有一張“網(wǎng)”，而這張網(wǎng)的建立前提是必須要互聯(lián)網(wǎng)化。但當(dāng)時沒有3G網(wǎng)絡(luò)，沒有移動智能終端，做這件事比登天還難。

從用戶屬性來講，貨車司機(jī)和貨主是一個比較特殊的群體，他們對于互聯(lián)網(wǎng)的接觸甚至可以用小白來形容。

貨車幫第一版軟件是網(wǎng)頁版，拿出去推廣，第二天用戶就紛紛打來電話，反饋最多的問題居然是不知道怎么上貨車幫的網(wǎng)站?！霸缙谛袠I(yè)不成熟，貨車幫遇到的第一個難題就是教育用戶。教育用戶這件事情最怕前浪死在沙灘上，時間太早可能就成先烈了，晚了又趕不上。真的是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰”。唐天廣說。

從QQ群獲取第一批種子用戶，地推靠開飯店

貨車幫早期推出web版本的時候，大家都認(rèn)為它是貨運版的UBER。和UBER類似，貨車幫的軟件分為貨主版和司機(jī)版，貨主發(fā)布貨運需求，貨車司機(jī)根據(jù)自己的實際情況接單。

但貨車幫遠(yuǎn)比UBER復(fù)雜，UBER是蜂窩狀模型，只要在一個城市形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就可以運營。但貨車幫需要更大范圍網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如司機(jī)可能從北京拉貨運往新疆，也可能是從廣州拉貨運往成都，車貨匹配的跨度非常大。

所有的匹配平臺，兩端供給密度非常重要，密度越高匹配效率一定越高。要想做成這件事，貨車幫就必須從貨主和司機(jī)兩個方面進(jìn)行全國布局，難度可想而知。

從2010年開始，貨車幫團(tuán)隊開始發(fā)展貨主會員，建立了十多個物流QQ群，貨主發(fā)貨源信息到群里，可以互薦車輛。2011年9月，貨車幫已經(jīng)積累的6000多種子用戶，逐漸導(dǎo)入物流QQ軟件上。

“貨車司機(jī)具有高度動態(tài)的屬性，別人地推掃街，貨車幫地推就要掃高速公路，但如果真去跟著司機(jī)跑，貨車幫早掛了。”唐天廣說。

貨車幫獲取司機(jī)的做法是在物理結(jié)點比如大型物流園以及公路港開店。從2010年到2013年，在沒有任何資本借助下，貨車幫在全國開了100多個門店，一邊通過開店銷售行車記錄儀、導(dǎo)航儀等電子產(chǎn)品養(yǎng)活團(tuán)隊，一邊不斷嘗試車貨匹配的各種可能性。

2013年到2014年，智能手機(jī)在司機(jī)群體中的普及率開始直線上升，資本也開始密集關(guān)注這個領(lǐng)域。2015年初貨車幫完成了第一筆融資。

資本進(jìn)入后，貨車幫就開始純互聯(lián)網(wǎng)化，猛推APP。2015年貨車幫注冊用戶很快就突破一百萬?，F(xiàn)在貨車幫實際誠信注冊會員車輛450萬輛，誠信注冊貨主會員88萬人。

撬動十萬億物流市場，貨車幫旱地拔蔥

隨著資本看好，2015年，車貨匹配領(lǐng)域呈現(xiàn)出“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的盛況，一時間涌現(xiàn)出超過200個車貨匹配的APP。貨車幫能殺出重圍，將中國最難的O2O撕開一道口子，唐天廣認(rèn)為是貨車幫能“旱地拔蔥”。

旱地拔蔥的第一個關(guān)鍵是戰(zhàn)略定力。唐天廣認(rèn)為，戰(zhàn)略定力就是你是否真的認(rèn)可自己做的事情，是否真的看到了這件事的價值，如果只是跟風(fēng)，你很難堅持下來。

第二是執(zhí)行力?！拔覀儗γ恳粋€員工都有非常嚴(yán)苛的指標(biāo)考核，每一天發(fā)展多少個貨主，發(fā)展多少個司機(jī)，有著非常嚴(yán)格的末位淘汰機(jī)制。”

第三是正直。貨車幫早期向司機(jī)推廣的時候，第一個要求就是絕對不能用忽悠的方式獲取客戶，貨車幫的服務(wù)覆蓋到哪些范圍，必須清楚地告訴司機(jī)，不能失掉司機(jī)對貨車幫的信任。

通過大數(shù)據(jù)找到公路物流最優(yōu)解

車貨匹配只是開始。做車貨匹配，貨車幫只是將其當(dāng)成搭建基礎(chǔ)設(shè)施的一個過程，當(dāng)把這個行業(yè)所有的生產(chǎn)要素連接起來后就可以去重新配置，讓它變得更加高效。

在過去，中長途干線的車輛是不敢亂跑的，比如北京有一輛車，它如果往成都跑，基本上不會從成都去找廣州的貨，而一定會找往北京回來的貨。因為廣州整個貨運市場的情況司機(jī)不了解。有了數(shù)據(jù)支撐，貨車幫可以實現(xiàn)全網(wǎng)調(diào)度，讓這個車不一定非得往北京跑，可以跑到天津，或者沿路到西安，或者繞道去武漢……

在唐天廣看來，整個中國物流其實有非常多不高效的環(huán)節(jié)，做車貨匹配平臺，其實只是解決了車找貨、貨找車的這種不高效問題，未來還有很多痛點需要解決。比如貨車車頭車廂沒有專門的連接件，當(dāng)卸貨裝貨的時候，車頭沒辦法動，導(dǎo)致裝載不高效。未來或許可以通過甩掛的形式將其優(yōu)化。

因此，貨車幫甚至可以深入到貨車制造前端，幫助中國公路物流提升效率。

在唐天廣看來，貨車幫未來的業(yè)務(wù)形態(tài)上一定是三個大板塊，交易、車后、金融。這三個板塊都是萬億級的市場，加起來就是十萬億級。

貨車幫從2016年5月開始了第一個車后市場的變現(xiàn)業(yè)務(wù)，與貴州高速、陜西高速以及內(nèi)蒙古高速等戰(zhàn)略合作，截至2017年7月底，已累計發(fā)ETC卡超過100萬張，日充值額達(dá)9000萬元。2017年預(yù)計發(fā)行ETC卡量將超過200萬張。而貨車幫實現(xiàn)的變現(xiàn)就是在ETC業(yè)務(wù)上給司機(jī)提供金融服務(wù)。貨車司機(jī)可以先通過ETC白條產(chǎn)品貸款過路費，之后還貸，貨車幫賺取中間產(chǎn)生的息差。

再比如，貨車幫還瞄準(zhǔn)了另一個變現(xiàn)產(chǎn)品——輪胎、二手車等等。

過去一年，貨車幫節(jié)省的空駛?cè)加唾M就超過600億元，因為巨大的社會價值，貨車幫得到了李克強(qiáng)總理的贊賞。

摘自微信公眾號“金錯刀”endprint