傅教智

在不懂營(yíng)銷(xiāo)的幾種表現(xiàn)中，最常見(jiàn)的就是“一腳踹”。即打款、發(fā)貨、壓貨，這是典型的低檔次的銷(xiāo)售，上不了營(yíng)銷(xiāo)層次，更上不了高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次，“一腳踹”太落后、太老掉牙，這樣的模式在今天的時(shí)代，毫不客氣的說(shuō)，商家沒(méi)前途，廠(chǎng)家沒(méi)前途，必須改變。

營(yíng)銷(xiāo)管理也好、服務(wù)管理也好，廠(chǎng)家看重的是管理。實(shí)際上，管理和服務(wù)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面。管好渠道商，一定要服務(wù)好渠道商，只有服務(wù)到位了，管理才有力度。服務(wù)包含兩個(gè)概念，一是服務(wù)最終用戶(hù)，一是服務(wù)代理商，這里只討論商家部分。實(shí)際上，廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)很大程度上是廠(chǎng)家給銷(xiāo)售商，包括零售商、代理商、服務(wù)商的支持到位，市場(chǎng)總體管控嚴(yán)格方能出效益。例如，把竄貨、亂價(jià)認(rèn)真的當(dāng)回事進(jìn)行管理，營(yíng)銷(xiāo)才能上境界。那么，營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)這兩件事包括：第一，管價(jià)格；第二，管控市場(chǎng)授權(quán)，包括線(xiàn)上線(xiàn)下的授權(quán)、協(xié)同不同地區(qū)的代理商因?yàn)楦Z貨亂價(jià)帶來(lái)的沖突、管理服務(wù)滿(mǎn)意度。同時(shí)，給商家產(chǎn)品培訓(xùn)的支持、促銷(xiāo)推廣的支持、終端建設(shè)的支持，甚至包括導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)組建的支持、信用額度的支持等。尤其是服務(wù)管理的支持，除了服務(wù)補(bǔ)貼之外，還要提供及時(shí)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)。

當(dāng)廠(chǎng)家服務(wù)管理能力不到位時(shí)，只能服務(wù)到一級(jí)代理商。現(xiàn)在來(lái)看，顯然不行，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理還要逐漸下沉，實(shí)際上代理商本身帶來(lái)的銷(xiāo)售并不是很多，這當(dāng)中要向下級(jí)批發(fā)，與二代合作，必須要管理細(xì)化。例如，提出管理考核要求，與代理商一起培訓(xùn)下級(jí)客戶(hù)、終端導(dǎo)購(gòu)，理順一級(jí)客戶(hù)和二級(jí)客戶(hù)之間的關(guān)系、區(qū)域劃分等。代理商數(shù)量再多，如果沒(méi)有一定數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)或者網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低，市場(chǎng)也做不好。所以，下級(jí)客戶(hù)和零售終端的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理也是優(yōu)秀企業(yè)早就著手做的工作。

廠(chǎng)商合作中，廠(chǎng)家要做的事情很多，我們倡導(dǎo)的主要原則是，管理到位、支持到位，包括營(yíng)銷(xiāo)到位、服務(wù)到位，兩手都要硬。endprint