傅教智

主動營銷這兩年一直是家電行業(yè)關鍵詞。

但是真正能將主動營銷做好、做透的廠商實際上并不多。主動營銷的口號喊得很高，要微信、要粉絲、要跑家裝、跑設計師，但這一切如果沒有政策，也只能停留在口號階段，而不能落地轉(zhuǎn)化為實際的銷售轉(zhuǎn)化率。

所謂好的政策，也不全是理解上的高提成，而是需要有規(guī)則、有章法。例如廠商做主動營銷，可以拿出一定的百分點，作為除了常規(guī)支出之外的特殊基金。這筆費用可以作專賣店的自有支配，具有主動權。比如說可以用在發(fā)紅包、維護客情等方面的往來，如果一定時間這筆錢沒有在規(guī)定的范圍內(nèi)使用，則可以考慮收回。但一定要設立登記備案制度，不可胡用、亂用。

基金政策的設立還有一種作用是激勵全員參與主動營銷。現(xiàn)在很多商家在嘗試異業(yè)合作或者品牌聯(lián)盟，除了商家之外，還鼓勵全員參與到銷售中來。這樣就有二次營銷的問題，員工銷售產(chǎn)品拿到提成，這次銷售可能是通過親戚、朋友、乃至賣場其他品類導購員的引薦完成，二次銷售這筆提成由誰出？這就是動用流動基金的時候了。我們看到某些品牌，經(jīng)常被推薦。也有一些廠商以為僅僅憑借大品牌的知名度等客上門，這種自然營銷的確存在，但占比一半已經(jīng)不錯，在主動營銷的時代，這種心態(tài)和做法，已經(jīng)過時。

還有一種觀念要改變，即擴大主動營銷的對象范疇。過去，廠商的主動營銷對象集中在關聯(lián)用戶、消費者、親朋好友、家裝公司、設計師。近來一個特殊的群體——水電工，成為新時代主動營銷的重要人群。水電工因為更容易接近目標用戶、能夠提供更精準的用戶需求和用戶訊息，而受到安裝類電器廠商的青睞。但是這一切的推進和實現(xiàn)，一定要有政策的跟隨，政策的制定既有以大銷量為基礎的扣點提成，也可以設定更靈活的、有章法可循的專門基金。

在這里老傅還要強調(diào)一點，所有政策和費用的投入，一定要建立在品質(zhì)和溢價力上。具有較高溢價力的產(chǎn)品，才有能力做政策的投入、產(chǎn)品研發(fā)的投入、服務質(zhì)量的投入，這才是一個良性循環(huán)。endprint