向康成

摘要：中國與美國的貿(mào)易摩擦頻繁，尤其是在知識產(chǎn)權(quán)（Intellectual Property Rights）方面，雙方分歧嚴重。2017年美國又一次向中國發(fā)起了“301條款調(diào)查”，新一輪的貿(mào)易談判又將打響。而這次貿(mào)易談判，中國有哪些經(jīng)驗?zāi)軌驈耐蔚恼勁兄薪梃b？文章基于中美知識產(chǎn)權(quán)談判案例，根據(jù)談判實力理論以及談判需求理論對中美雙方談判過程中的談判態(tài)勢進行分析，得出最終使得談判達成、雙方取得平衡的緣由，從而為今后的國際貿(mào)易談判提供經(jīng)驗借鑒。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；談判態(tài)勢；實力理論；需求理論

2017年8月18日，美國貿(mào)易代表羅伯特·萊特西澤發(fā)表聲明，美國將根據(jù)《1974年貿(mào)易法》第301條，在涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓、知識產(chǎn)權(quán)和創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)χ袊絾淤Q(mào)易調(diào)查。這是美國第六次對中國啟動“301條款”調(diào)查。中美知識產(chǎn)權(quán)保護的相關(guān)問題，伴隨著中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系迅速發(fā)展從而逐漸出現(xiàn)、升溫，最終演化成為中美雙方政府高度關(guān)注的貿(mào)易核心問題。中美雙方首次關(guān)于該問題達成的協(xié)議，是在1979年簽訂的《中美貿(mào)易關(guān)系協(xié)定》。隨著中美兩國貿(mào)易逆差的持續(xù)擴大，1991年，美國宣布，將中國從“301條款”的“重點觀察國家”名單升至“重點國家”名單，并宣布將對中國相關(guān)出口商品征收懲罰性高額關(guān)稅，以進行貿(mào)易報復(fù)。1994年，針對知識產(chǎn)權(quán)保護問題談判，美國對中國下達最后通牒，如果中國在1995年2月 4日之前不能滿足美國提出的有關(guān)保護知識產(chǎn)權(quán)的要求，將對中國實行強制性貿(mào)易制裁，涉及價值28億美元的出口商品的報復(fù)清單。同日，中國對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部公布了對美國的反報復(fù)清單，部分美國進口商品征收 100%懲罰性關(guān)稅，頃刻間“貿(mào)易大戰(zhàn)”一觸即發(fā)。最終在制裁生效前的最后一刻，中美雙方達成協(xié)議，避免了“貿(mào)易大戰(zhàn)”的爆發(fā)。

中美知識產(chǎn)權(quán)談判經(jīng)過多回合的交涉，曾經(jīng)急劇惡化，中美雙方的貿(mào)易大戰(zhàn)一觸即發(fā)。然而，貿(mào)易戰(zhàn)的威脅通過雙方協(xié)商談判最終得以解除。這不免引人好奇，在談判的過程中雙方的談判態(tài)勢分別是怎樣的情況，并且其如何影響了談判的進行，進而避免了貿(mào)易戰(zhàn)的爆發(fā)？本文通過深入分析，得出由于中美之間的利益關(guān)系 ， 使得雙方各自擁有有利自身的談判籌碼，但正由于利益關(guān)系的緊密與深刻，使得兩國都必須謹慎行事，通過談判博弈來增強自身的籌碼，進而扭轉(zhuǎn)不利態(tài)勢或者增強談判優(yōu)越態(tài)勢。

就美國而言，中國重返關(guān)貿(mào)總協(xié)定和加入世貿(mào)組織的訴求是美國政府最大的籌碼。1994年12月14日，兩國之間關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的談判已經(jīng)持續(xù)了近20個月。然而，并沒有取得實質(zhì)性進展。美國首席談判代表明確表示，如果中國拒絕了美國的要求，美國將在中國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定問題上進行更多的“考量”。美國正是握住中國“有求于人”的這一軟肋，在談判中保持強硬態(tài)度，因為美國政府清楚地知道，與加入世貿(mào)組織問題相比，知識產(chǎn)權(quán)保護問題對中國而言不過是“小巫見大巫”，中國政府如果在“小巫”上與美國鬧翻，對中國正在蓬勃發(fā)展的“出口經(jīng)濟”將會造成嚴重的打擊。其次，1995 年雙方分別公布了制裁清單，美國列出的清單制裁的目標是中國最具活力以及利潤最大的出口商品，一旦制裁實行，將會對中國出口到美國的商品形成嚴重打擊，由于這些出口商品的生產(chǎn)企業(yè)多集中于中國的東南沿海地區(qū)，商品出口的受阻引起東南沿海出口業(yè)的蕭條，進而導(dǎo)致大批工人面臨失業(yè)，影響中國國內(nèi)的經(jīng)濟與社會問題。反觀美國，被征收高關(guān)稅的產(chǎn)品雖然出口受阻，但最終還是會以走私的方式進入中國，因此如果制裁生效，中國的報復(fù)性措施對于美國市場的影響有限。

但是，美國也有其自身的顧慮，中國雖然不是美國產(chǎn)品的主要市場，但是其市場的重要性與日俱增。憑借高速的經(jīng)濟發(fā)展速度，中國市場已成為全球最具成長性的市場，任何國家都不能放棄中國這個“明日之星”，那么如果想要不斷擴大在中國的市場份額，美國必須與其保持良好的關(guān)系，使得中國市場不斷向美國開放，這也就要求美國應(yīng)當盡量避免與中國的摩擦，尤其是“貿(mào)易戰(zhàn)”這樣的行為，對雙方關(guān)系帶來的傷害將是災(zāi)難性的。所以，從談判的實力理論來看，美國掌握“入世”這樣強有力的籌碼，以及經(jīng)濟制裁對美國的相對性傷害較低，加之談判的強硬態(tài)度，使得美國在談判過程中更占上風(fēng)。

就中國而言，1995 年2月5日美國貿(mào)易大使坎特致函中國外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀，邀請她赴美國華盛頓談判，吳儀回復(fù)要求談判在中國北京舉行，雙方于2月15日在北京達成協(xié)議。中國面對美國的有利態(tài)勢以及強硬態(tài)度，并沒有立刻妥協(xié)。而是運用了因勢利導(dǎo)的談判理論思維，從坎特與吳儀最終會面的地點選擇可以發(fā)現(xiàn)，中方分析并抓住了美國希望擴大中國市場這一需求，將談判的地點定在北京，作出接受談判的讓步，但同時又將地點選擇權(quán)掌握在自己手里，增強中國對談判走向的引導(dǎo)權(quán)，向美國表明了自身的態(tài)度。

雙贏需求的帶入。雙贏理念包含兩個核心：共同勝利和利益的一致性。通過對美國希望打開中國市場，中國希望得到美國“入世”的支持這兩個核心需求的分析，本文將其理解為中國將談判的目標劃分為三個層次：第一層次，對知識產(chǎn)權(quán)保護問題達成基本共識，主要解決貿(mào)易報復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生；第二層次，中國滿足美國關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)保護的核心要求，保護其產(chǎn)品在中國市場的收益，以此換得美國在“入世”問題上的不再干預(yù)；第三層次，中國承諾對中國市場知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為的整治與懲罰，保護美國產(chǎn)品在中國市場的收益，保持與美國良好的貿(mào)易關(guān)系，以此換得美國對中國“入世”行為的支持。通過對美國談判需求的徹底掌握，中國對于談判方向的掌握將會更有主動權(quán)，再通過雙贏理念的傳達，扭轉(zhuǎn)原本自身不利的談判態(tài)勢，最終使得雙方的核心談判需求均得到滿足。

參考文獻：

[1]程文浩.中美知識產(chǎn)權(quán)談判的回顧和評析[J].國際政治研究，1996（01）：52-57.endprint