潘玉梅

[摘要]在國內施工行業(yè)前景不樂觀的大形勢下，公司為了謀求生存，將市場重心轉向國際。在國際大環(huán)境下，如何才能夠做到熟悉國際環(huán)境，報價合理，規(guī)避風險，贏取市場，針對這些問題，本文對投標報價及國際投標風險進行了具體分析，總結經驗，吸取教訓，提高投標報價水平和國際競爭能力，使公司在國際市場中占有一席之地。

[關鍵詞]信息；投標團隊；風險；投標策劃；合同計價

我公司在國外市場經營十余年，投標項目更是不計其數。鑒于多年來的經驗，對國際工程投標報價的風險風范措施進行詳述。

1明晰自身優(yōu)勢，了解對方市場

在新進入國際市場的公司或公司進入某個新市場進行國際投標報價時，首先要對所進入的市場進行考察，包括本地的政治、經濟形勢，法律對外來施工公司的要求和限制，走訪當地的中資公司尋求幫助，比如沙特和阿曼等地的本地化問題，齋月問題對工程進度和價格都有很大的影響；其次要對業(yè)主和總承包商有所了解，每個業(yè)主和總承包商對工程的質量、所使用規(guī)范的要求都有所不同，比如同一項目，業(yè)主是阿美，其對工程質量、臨設質量、營地質量等的要求均高于SABIC，其工程報價也要有所體現，如按照統(tǒng)一標準進行報價，就會造成嚴重虧損或者使工程半途而廢；此外尋覓當地的合伙人很重要，當地分公司注冊，和政府部門的交流等問題都能交給他們。

2制度合理的招標策略

（1）低價中標，要求以較低的價格，良好的工程質量勝出。企業(yè)為了打入新市場、與新業(yè)主合作或為了取得某項施工經驗業(yè)績，在當前工程預算的基礎上以較低價格參與競爭，通過項目成功執(zhí)行和后期的努力為公司獲得其他方面的收益。

（2）以信譽取勝，憑借公司的管理、技術、質量、安全、后期質保服務、經驗等優(yōu)勢，獲取良好信譽，以信譽謀求中標機會。此項多用于一直具備良好關系的業(yè)主和EPC投標中。

（3）以后期良好經營管理獲勝，在招標階段業(yè)主提供的資料不多，存在諸多招標階段不能確定的事項。有經驗的施工承包商對此進行詳細的評審，可先低價報出，再在項目執(zhí)行時收集有利信息，就此進行索賠。

（4）以公司經驗中標，有些新業(yè)主對施工不熟悉，管理能力有限，并且提供的資料較少，施工承包商可以為業(yè)主提出一些建設性建議，以自己的經驗優(yōu)勢承接項目。

（5）不平衡報價取勝，承包商對業(yè)主提供的工程量進行分析，以自己的經驗評估業(yè)主工程量的準確性。在投標價格不限的前提下，從工程量偏差和回收資金先后方面，有策略的提高或降低一些工程單價，以求獲取中標并保持最大收益。

3重視合同談判

根據以往合同執(zhí)行過程中的經驗教訓，在合同談判階段，盡量為自己爭取合同上的優(yōu)勢。對有些條款進行協(xié)商更改，如果合同條款苛刻不能順利執(zhí)行并且業(yè)主拒絕談判，公司應放棄投標。

4注重人才培養(yǎng)

有許多技術水平高，投標經驗豐富的人難以參加國際項目施工，就是因為語言不過關和缺乏國際化知識。國外項目成功或失敗的關鍵是人才，這是許多國際承包企業(yè)的共識。施工人員培訓流程需依照國際項目管理的需要，高級管理人員的培訓、引入和創(chuàng)新要以出口為導向，特別是項目經理。提高項目管理水平，逐漸形成一個投標報價、施工組織、質量控制、財務管理、材料管理、合同管理和法律服務的人才培養(yǎng)體系。

5選擇合格的分包商

分包對于一個項目的成敗起著至關重要的作用。建立分包商注冊評估制度，對分包商進行年度評估。盡量從國內選擇長期合作，配合默契，質量高，信譽好的分包商。在項目允許的情況下，較大的工作要盡量采用兩個以上的國內分包隊伍。

6制定合理的計劃

根據業(yè)主提供的一二級計劃以及設計、采購等的計劃，制定詳細的臨設建設、人員及施工機具動遷及施工計劃。充分考慮以往經驗教訓，結合當地實際情況，考慮到其中存在的風險因素對工程順利施工的影響，找出工程的關鍵點，制定保證關鍵工作能夠順利實施的措施。針對突發(fā)情況要有一定的應對措施。同時，通過加載資源的方式用P6等計劃管理軟件，對項目的投入進行測算。針對制定的計劃對項目實施進行實時跟蹤，及時糾正發(fā)生的偏差。詳細的計劃，良好的組織是工程施工的關鍵。

7建立風險保障制度

在國外施工存在各種各樣的影響因素，有恐怖行為的危險，工作語言和宗教習俗的影響。據商務部統(tǒng)計，2010年，中國企業(yè)在利比亞市場新簽的工程合同額達到18億美元。然而，利比亞戰(zhàn)亂迫使這些項目全部停工、撤退員工，許多設備、資產遭盜搶破壞，潛在損失巨大。

大型項目實施時間較長，容易受到外部因素的影響，如自然災害、暴亂、戰(zhàn)爭和其他意外事件造成的巨大損失。公司應加強對現場、營地及人員的管理，對形勢進行評估預測，并通過風險消除、風險消減、風險轉移等方式進行風險管理，把公司人員、財產的損失降到最小。

8提高公司管理能力

經過多年的磨練，我國對外工程承包企業(yè)已有了迅速發(fā)展，具備了較強的管理能力、施工能力和設計能力，且在價格和人員動遷上具有一定的優(yōu)勢，但有些方面與國際知名承包商仍有很大差距。國內企業(yè)缺乏熟悉國際技術標準，操作規(guī)范和各類人才市場運行規(guī)則的人才，包括技術人員和管理人員。加強自身能力建設，向具備設計、采購、施工一體化，投資、建設一體化，國內、國外一體化的國際化公司方向發(fā)展。

9結語

綜上所述，國際工程投標是一項復雜的作業(yè)，因此，掌握相關法律法規(guī)，做好投標前的準備工作，同時根據不同的項目進行不同招標原則的開發(fā)，就能夠使國內企業(yè)在海外建筑市場中得到持久而健康的發(fā)展。endprint