□ 文/本刊記者 甘泉

馬廣濟(jì)：探路中國市場的馬來西亞老字號(hào)

□ 文/本刊記者 甘泉

不管是商品還是企業(yè)，只要打上了“老字號(hào)”的字眼，就仿佛成為了時(shí)間的標(biāo)記。而成立于1950年的馬來西亞企業(yè)——馬廣濟(jì)，對馬來西亞人而言，是一家貨真價(jià)實(shí)的“老字號(hào)”。在長達(dá)大半個(gè)世紀(jì)的歲月里，它見證著一代又一代馬來西亞人的成長，也隨著他們的成長而發(fā)展壯大，成為了他們心中關(guān)于回憶的坐標(biāo)。

一代：檸檬餅的回憶

大約每位20世紀(jì)70年代后出生的馬來西亞人的童年回憶里都有一根小小“金條”，那就是馬廣濟(jì)檸檬餅。剝開“金條”的金色外衣，粉粉的糖果蘊(yùn)含的酸甜滋味，不知給多少人帶來幼時(shí)的歡喜。

而那條給人帶來無數(shù)喜悅的檸檬餅，在馬廣濟(jì)公司市場營銷經(jīng)理馬貽琬眼中，卻不止是一段童年的甜美回憶。對她來說，檸檬餅象征的是一段充斥著父輩們汗水和熱血，拼搏與奮斗的創(chuàng)業(yè)傳奇。

馬貽琬的祖父，也就是馬廣濟(jì)的創(chuàng)始人馬友仁,當(dāng)年從中國南下來到馬來西亞，出身中藥世家的他在友人介紹下，來到雙溪大年為當(dāng)?shù)叵鹉z園的工人看診。然而，每次為工人熬煮湯藥都耗時(shí)良久。為了解決熬藥耗時(shí)的問題，馬友仁開始研究便于沖泡即飲的中藥茶。他把中國傳統(tǒng)的“老香黃”和其他材料混合研制成沖泡藥茶，具有止咳化痰的功效。有一次，他無意間品嘗到制作藥茶的粉末，發(fā)現(xiàn)味道十分討喜，便心生一念：何不把藥茶做成糖果，這樣人們吃著糖果就能治病，方便攜帶，老少皆宜。

馬貽琬（右）與弟弟馬榮駿（左）參觀欽州保稅港區(qū)國際商品直銷中心

然而，由藥茶變?yōu)樘枪M是那么容易的事情。馬貽琬透露，在那個(gè)年代，祖父為了研制檸檬餅，特地購買并閱讀了制作糖果的相關(guān)英文書籍，就算不懂英語他也會(huì)迎難而上，讓年輕的讀書人做翻譯后，自己再繼續(xù)研究。就這樣，又問又學(xué)，馬友仁硬是把英文書籍讀了個(gè)透，也實(shí)現(xiàn)了藥茶變糖果的心愿，生產(chǎn)了之后家喻戶曉的“馬廣濟(jì)檸檬餅”。有意思的是，檸檬餅一開始在中藥店擺賣，銷量并不如人意，反而是當(dāng)成糖果在小攤寄賣，創(chuàng)下了不錯(cuò)的業(yè)績。

慢慢地，糖果手工制作的速度趕不上銷售的速度，馬友仁又開始琢磨著將糖果的制作從手工逐步轉(zhuǎn)換成機(jī)械運(yùn)作，擴(kuò)大生產(chǎn)。然而，當(dāng)時(shí)生意剛有起色的馬廣濟(jì)并沒有足夠的資金，馬友仁不惜破釜沉舟，冒險(xiǎn)變賣家當(dāng)，從英國引進(jìn)了第一部制作機(jī)器。正因?yàn)檫@種不屈不撓的精神，馬友仁在檸檬餅制作、塑膠注射成型、鐵罐等工業(yè)及制造業(yè)方面都有所成就。

二代：杏仁咖啡的倔強(qiáng)

在馬廣濟(jì)成立的67年中，它一直秉承著其前身——中國廣東省老字號(hào)中藥鋪“廣濟(jì)堂”的宗旨，以懸壺濟(jì)世為本業(yè)，以解除地方民眾的病痛之苦為宗旨。繼止咳平喘的檸檬餅大獲成功之后，創(chuàng)始人馬友仁開創(chuàng)了以杏仁為原材料的馬廣濟(jì)養(yǎng)生飲品系列。

馬廣濟(jì)二代經(jīng)營者馬興華秉持著其父馬友仁精益求精的理念，積極拓展市場規(guī)模。憑借其自小生活在中醫(yī)世家耳儒目染的經(jīng)驗(yàn)以及身為藥劑師的專業(yè)學(xué)識(shí)，他從小小的杏仁中看到了無限的可能性。杏仁飲、杏仁麥片等諸多養(yǎng)生保健的產(chǎn)品不斷面世，杏仁自帶的食補(bǔ)屬性得到不少消費(fèi)者的追捧，杏仁養(yǎng)生產(chǎn)品系列逐漸成為了馬廣濟(jì)的另一個(gè)“門面擔(dān)當(dāng)”。

但是，杏仁就像是干果里面的“榴蓮”，自帶的特殊氣味讓喜歡的人欲罷不能，不喜歡的人深惡痛疾；并且越來越多的年輕人熱衷于追求更為時(shí)髦和潮流的飲品，杏仁飲、杏仁粉這樣的“老干部式”養(yǎng)生飲品在年輕消費(fèi)者里逐漸失去了競爭的優(yōu)勢。

為了讓更多人接受杏仁的味道，馬興華開始研究如何將杏仁大眾化?？紤]到馬來西亞人有著喝咖啡的習(xí)慣，馬興華便利用馬來西亞盛產(chǎn)咖啡的優(yōu)勢，開始研發(fā)杏仁咖啡。他也成為了馬來西亞鉆研養(yǎng)生咖啡的第一人。

然而，即使帶著健康養(yǎng)生的“光環(huán)”，杏仁咖啡的面世，也沒有重復(fù)檸檬餅和杏仁飲的輝煌。杏仁咖啡由于太過獨(dú)特，沒有先例，鑒于對新事物的疑慮，大多數(shù)商家對其還是望而卻步。

彼時(shí)的馬廣濟(jì)已經(jīng)在馬來西亞聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，要為一個(gè)新產(chǎn)品繼續(xù)冒險(xiǎn)，還是安心享受已有的成就和輝煌，怎么選？

“產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)出來了，又是一個(gè)那么好的產(chǎn)品，父親還是決定繼續(xù)嘗試推廣。”馬貽琬說，那時(shí)候父親養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是隨時(shí)隨地都能神奇地“變”出一包杏仁咖啡，讓周圍的人品嘗。從那以后，馬興華去過的每一個(gè)地方，參加的每一次展會(huì)，他都抓住機(jī)會(huì)向他人展示，讓他們親自體會(huì)杏仁咖啡的美好，打破心中對杏仁咖啡未知的疑慮。

就像歌詞里唱的：“我不怕千萬人阻擋，只怕自己投降?！睅е@份堅(jiān)持和倔強(qiáng)，在一次又一次的嘗試之中，于千萬人中，杏仁咖啡終于遇到了屬于它的“伯樂”。20世紀(jì)90年代，馬興華到中國臺(tái)灣參加一個(gè)機(jī)器展會(huì)，他習(xí)慣性地拿出了一包杏仁咖啡讓當(dāng)時(shí)參會(huì)的一位臺(tái)灣友人試品。這一品，開啟了杏仁咖啡的海外市場的征程。

“當(dāng)時(shí)的臺(tái)灣還沒有杏仁咖啡，父親當(dāng)時(shí)一回馬來西亞，客商就馬上聯(lián)絡(luò)父親，希望能夠盡快訂貨?！奔词故钱?dāng)時(shí)尚且年幼的馬貽琬，現(xiàn)在都能清楚記得第一批杏仁咖啡接到訂單的情況，“那時(shí)是1999年，100箱?！彪m然當(dāng)時(shí)馬廣濟(jì)已經(jīng)擁有眾多明星產(chǎn)品，但這100箱也具有非凡的意義。

馬廣濟(jì)系列產(chǎn)品展示

接下來，現(xiàn)實(shí)再一次應(yīng)驗(yàn)了中國的那句俗話——好事多磨。在那個(gè)網(wǎng)絡(luò)通信還不那么發(fā)達(dá)的時(shí)代，各國的食品安全檢測標(biāo)準(zhǔn)、食品規(guī)格、食品入關(guān)流程并不像現(xiàn)在動(dòng)動(dòng)手指就能搜集到足夠詳細(xì)的信息和資訊，開發(fā)海外市場注定是場充滿著波折的旅程。

第一次產(chǎn)品進(jìn)關(guān)時(shí)，由于不了解當(dāng)?shù)氐氖称钒踩?guī)章制度，第一批杏仁咖啡就因?yàn)榘b貼紙未達(dá)到當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，貨物被原封不動(dòng)地退了回來。因?yàn)榘b不合格而損失的貨品，往來運(yùn)費(fèi)，人工物資耗損，讓杏仁咖啡又再一次面臨著“前進(jìn)”與”后退“的抉擇。

“如果不了解那就想辦法去了解，父親說凡事都要盡自己的全力做到最好。食品企業(yè)能生存下去憑借的是良心，一定要做到讓人放心才行?！瘪R貽琬說。

于是馬興華開始四處奔波，從頭開始了解食品入關(guān)的要求、尺寸、規(guī)格、用料，巨細(xì)無遺。根據(jù)新標(biāo)準(zhǔn)，精心設(shè)計(jì)和開發(fā)新的包裝，重新做出符合當(dāng)?shù)厥称窐?biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，送到客戶手中。這樣的執(zhí)著與堅(jiān)守，讓杏仁咖啡從1999年的100箱到現(xiàn)在以集裝箱計(jì)數(shù)，產(chǎn)品從馬來西亞走入了中國臺(tái)灣、新加坡和泰國。

三代：闖！沒有什么不可以

打江山容易守江山難，守住江山再往前發(fā)展更是難上加難。對于一家老字號(hào)的企業(yè)，如何傳承，如何走出國門，再創(chuàng)輝煌，又是一場任重道遠(yuǎn)的跋涉。

“馬廣濟(jì)在馬來西亞或許是一家人盡皆知的牌子，但是去海外，卻只是一個(gè)‘寶寶’，并不被熟知。在馬來西亞推廣馬廣濟(jì)的產(chǎn)品，甚至都不用我開口，他們來就是直接買。但是，當(dāng)你去到一個(gè)新的環(huán)境，要怎么樣精益求精，怎么樣突出自己，那就是我們所面對的挑戰(zhàn)?！瘪R貽琬說道。

馬貽琬坦言，馬廣濟(jì)要在當(dāng)下謀發(fā)展，開拓新市場，面臨的挑戰(zhàn)和困難有很多。首先，馬廣濟(jì)現(xiàn)下的傳統(tǒng)經(jīng)營模式以實(shí)體店販?zhǔn)蹫橹?，然而隨著網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸成為現(xiàn)代經(jīng)營模式的主流?！鞍l(fā)展電商平臺(tái)也有難度，顧客看不到實(shí)物，嘗不到味道，降低了下單交易的可能性。如何在實(shí)體店與電商之間找到平衡點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)發(fā)展馬廣濟(jì)現(xiàn)代經(jīng)營模式的關(guān)鍵。”

“父輩的經(jīng)驗(yàn)告訴我，永遠(yuǎn)不要害怕去嘗試?，F(xiàn)在父親放手讓我們?nèi)リJ，讓我們嘗試一切可能，他一直鼓勵(lì)我們體驗(yàn)不同的生活，多去參觀學(xué)習(xí)，有沒有拿到訂單那是其次，最重要的是要怎么樣增長見聞，開拓視野。父親常說，活到老學(xué)到老。即使父親已經(jīng)是一家公司的董事長了，但是每次去到展覽會(huì)，看到新的產(chǎn)品，他還是會(huì)很謙遜地去跟人家討教學(xué)習(xí)，回去后再想著把這些學(xué)來的新想法融入到產(chǎn)品研發(fā)和進(jìn)步之中。”所以，即使身為老板千金，馬廣濟(jì)的市場營銷經(jīng)理馬貽琬也曾去工廠里面做工，親自包裝產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。

帶著父親的支持，秉持著“讀萬卷書不如行萬里路”的想法，馬貽琬與弟弟馬榮駿2017年6月來到中國廣西欽州參加了2017中國—東盟中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)（CASTPP）國內(nèi)商超訂貨會(huì)，首次將馬廣濟(jì)企業(yè)旗下的檸檬糖、杏仁咖啡等招牌產(chǎn)品帶入了中國大陸市場。

“我們一直看好中國市場，但是要進(jìn)入中國大陸市場，食品檢驗(yàn)、入關(guān)要求都比較復(fù)雜，過程漫長，合適的代理商也是可遇不可求?！瘪R貽琬表示，可是此次廣西欽州之行，卻為他們之前的困惑和擔(dān)憂帶來了完美的解答。

CASTPP依托廣西欽州保稅港區(qū)領(lǐng)航國際貿(mào)易有限公司向東盟企業(yè)集中采購產(chǎn)品，集中運(yùn)營，免費(fèi)提供許可證的辦理以及低成本的通關(guān)通檢服務(wù)。產(chǎn)品將直通欽州保稅港的直銷中心、海購365電商平臺(tái)、螞蟻洋貨線下實(shí)體店、中國各大展會(huì)，大幅降低市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本及銷售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)線上線下無縫結(jié)合。

“這是我們第一次參加CASTPP的活動(dòng)，希望通過CASTPP更加了解中國市場，力爭讓產(chǎn)品質(zhì)量符合中國市場要求。準(zhǔn)備充分了，就卯足勁進(jìn)入中國市場。我們用產(chǎn)品說話，注重食品安全和原材料質(zhì)量的把控，不斷地完善?？傆幸惶欤瑑?yōu)勢會(huì)突顯，客戶會(huì)認(rèn)可，總會(huì)出類拔萃。”馬貽琬說道，“我也希望我們的企業(yè)和產(chǎn)品能夠繼續(xù)伴隨更多人成長?！?/p>

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