◎中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院戰(zhàn)術(shù)武器事業(yè)部 馮澤明等

戰(zhàn)術(shù)武器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐研究

◎中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院戰(zhàn)術(shù)武器事業(yè)部 馮澤明等*

通過實(shí)踐某武器裝備首次開展的全系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)性采購工作，探索并總結(jié)適應(yīng)新時(shí)期武器裝備競(jìng)爭(zhēng)性采購的工作方法。從頂層策劃階段、準(zhǔn)則制定階段、工作籌備階段、現(xiàn)場(chǎng)答辯階段和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)階段等提出競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備工作方法，對(duì)適應(yīng)新時(shí)期常態(tài)化競(jìng)爭(zhēng)性采購工作具有重要意義，邁出了戰(zhàn)術(shù)武器領(lǐng)域市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型堅(jiān)實(shí)的一步。

隨著我國技術(shù)儲(chǔ)備的進(jìn)一步成熟，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和武器裝備發(fā)展的需要，依托國防科技工業(yè)體系，充分發(fā)揮軍品和民品2個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，有效利用全社會(huì)科技、經(jīng)濟(jì)和人才等資源，軍方逐漸加強(qiáng)武器裝備的競(jìng)爭(zhēng)性采購。戰(zhàn)術(shù)武器市場(chǎng)由國有軍工企業(yè)壟斷武器裝備科研生產(chǎn)逐步面向社會(huì)開放，民營企業(yè)及其它非公有制企業(yè)按有關(guān)規(guī)定可參與軍工科研生產(chǎn)任務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，獲準(zhǔn)進(jìn)入武器裝備科研生產(chǎn)領(lǐng)域。戰(zhàn)術(shù)武器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性采購打破了傳統(tǒng)體制內(nèi)單位封閉研制、縱向任務(wù)分配的分工格局和利益藩籬，成為新一代武器裝備研制的鮮明時(shí)代特征。

一、工作與實(shí)踐

1.頂層策劃階段

頂層策劃階段是獲悉用戶擬采取競(jìng)爭(zhēng)性采購方案消息后的首個(gè)工作階段，需要完成統(tǒng)一思想、提高重視、策略研究3個(gè)方面的工作，是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備工作中最重要的環(huán)節(jié)，是競(jìng)爭(zhēng)能否獲勝的前提。

首先通過分析態(tài)勢(shì)統(tǒng)一思想，召開型號(hào)核心領(lǐng)導(dǎo)討論會(huì)，重點(diǎn)開展競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)勝負(fù)影響分析，統(tǒng)一思想，共同制定競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)目標(biāo);其次通過匯報(bào)交流贏得重視，一方面將競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)態(tài)勢(shì)和既定目標(biāo)逐級(jí)匯報(bào)，引起領(lǐng)導(dǎo)重視，另一方面召開型號(hào)全體相關(guān)人員會(huì)議，貫徹競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的重要性，贏得隊(duì)伍的支持;最后立足全局制定策略，圍繞競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)目標(biāo)，立足于全局高度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行研究和制定。可借鑒的競(jìng)爭(zhēng)策略有:

提前策劃。了解和分析用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，有針對(duì)性的進(jìn)行準(zhǔn)備，提前策劃應(yīng)對(duì)措施。

積極作為。圍繞競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)目標(biāo)積極主動(dòng)作為，以最優(yōu)的技術(shù)、最佳的效果開展籌備工作。

全面配合。全面配合用戶開展各項(xiàng)工作，如會(huì)務(wù)籌備、車輛接送、攝影攝像等競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)答辯主項(xiàng)以外的工作，提前獲取信息，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

氣勢(shì)取勝。從各個(gè)層面開展擇優(yōu)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作，營造氣勢(shì)，對(duì)用戶、評(píng)委和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生震撼。

開放合作。與國內(nèi)技術(shù)優(yōu)勢(shì)單位合作，開展交流匯報(bào)，爭(zhēng)取用戶和相關(guān)專家的認(rèn)可。

主動(dòng)取舍。抓住競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的重點(diǎn)，確保勝出;對(duì)非重點(diǎn)項(xiàng)目或?qū)π吞?hào)影響較小的項(xiàng)目可以適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，集中精力完成首要目標(biāo)。

2.準(zhǔn)則制定階段

此階段的主要工作是完成競(jìng)爭(zhēng)評(píng)分準(zhǔn)則的制定、參評(píng)專家的推選。

按照有利原則積極爭(zhēng)取己方利益。深入研究用戶競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)準(zhǔn)則和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，通過匯報(bào)及評(píng)審等方式反饋意見，使擇優(yōu)準(zhǔn)則與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)更加準(zhǔn)確、完善。

謀劃專家推選名單。在分析競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的基礎(chǔ)上，策劃編制己方評(píng)審專家推薦名單，并積極推選公平、公正、高水平的獨(dú)立專家。

3.工作籌備階段

工作籌備階段是競(jìng)爭(zhēng)策略的落實(shí)階段，難度大、工作量大，其結(jié)果直接決定最終答辯及展示效果，是競(jìng)爭(zhēng)工作的重中之重。

統(tǒng)籌資源建立專項(xiàng)工作組。統(tǒng)籌全部門力量成立競(jìng)爭(zhēng)工作專項(xiàng)小組，涵蓋系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)方面。一般包括領(lǐng)導(dǎo)小組、工作策劃組、技術(shù)工作組、溝通攻關(guān)組、后勤保障組等。

多維立體展示競(jìng)標(biāo)工作策劃。圍繞工作目標(biāo)，從美觀、震撼、全面等多維度、從報(bào)告材料、宣傳展品、實(shí)物模型等多方位開展競(jìng)爭(zhēng)工作策劃，策劃周期明確，落實(shí)到人。策劃的目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)答辯現(xiàn)場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)多維立體展示效果，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝出;策劃的內(nèi)容主要為匯報(bào)PPT和報(bào)告、備查文件、上會(huì)宣傳片、全息投影作品、武器系統(tǒng)展板、精彩畫面視頻、實(shí)物模型展示、發(fā)射車起豎表演等。

組織培訓(xùn)提高能力。邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)工作進(jìn)行培訓(xùn)，從正反2個(gè)方面介紹競(jìng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)。利用整個(gè)部門的技術(shù)基礎(chǔ)建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)，突出方案特點(diǎn)，可以從技術(shù)水平、性能指標(biāo)、成熟度、批生產(chǎn)保障能力等多方面表現(xiàn)。

提前梳理問題。結(jié)合方案和組織方關(guān)注的問題，提前開展針對(duì)己方的備查問題專題梳理、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的評(píng)審問題梳理工作。

積極與各方溝通。按照高層對(duì)等溝通、技術(shù)層面積極向?qū)＜覅R報(bào)、管理層面加強(qiáng)溝通贏得支持的方式開展工作。

提前演練確保萬無一失。針對(duì)每一項(xiàng)策劃內(nèi)容進(jìn)行提前演練和審查，可通過實(shí)物審查、會(huì)議評(píng)審、全流程預(yù)演等多種方式。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)專家把關(guān)。工作策劃制定、工作籌備過程中的關(guān)鍵點(diǎn)、答辯預(yù)演等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)專家進(jìn)行把關(guān)，進(jìn)一步提高工作水平。

4.現(xiàn)場(chǎng)答辯階段

現(xiàn)場(chǎng)答辯階段是競(jìng)爭(zhēng)工作的最后、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)和答辯效果直接影響專家評(píng)分，決定競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的成敗。

注重答辯效果。由骨干精英人員組成答辯團(tuán)隊(duì)，提前進(jìn)行演練，答辯分工落實(shí)到人，現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)注重思路清晰，亮點(diǎn)突出，效果震撼。

統(tǒng)籌多線作戰(zhàn)。編寫劇本式的零日策劃，明確競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)工作分工和統(tǒng)一化要求，在答辯團(tuán)隊(duì)之外，組織獨(dú)立的工作小組，負(fù)責(zé)展覽、資料、會(huì)務(wù)等工作，確保了答辯團(tuán)隊(duì)精力的同時(shí)提升了現(xiàn)場(chǎng)展示效果。

答辯階段按照危機(jī)管理方法開展工作。成立應(yīng)急處理小組，積極應(yīng)對(duì)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)情況;積極獲取競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)信息，快速?zèng)Q策下一步溝通和協(xié)調(diào)工作。

二、實(shí)踐效果及后續(xù)思路

打破壁壘、開放融合，型號(hào)隊(duì)伍團(tuán)結(jié)一心。

中國運(yùn)載火箭研究院秉承“搞好社會(huì)主義大競(jìng)賽、搞好與全國優(yōu)勢(shì)單位的大協(xié)作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的指導(dǎo)思想，合作共贏，打破了總體和各分系統(tǒng)之間的固有界限，型號(hào)隊(duì)伍圍繞同一目標(biāo)緊密團(tuán)結(jié)，互相支撐。引入船舶、航空、電子、兵器、民企、高等院校等優(yōu)勢(shì)資源，組建“技術(shù)國家隊(duì)”，實(shí)現(xiàn)了全國優(yōu)勢(shì)技術(shù)的創(chuàng)新融合，提高了武器系統(tǒng)戰(zhàn)技指標(biāo)和實(shí)戰(zhàn)化水平。

面向市場(chǎng)，觀念轉(zhuǎn)變，主動(dòng)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

緊跟用戶需求，充分領(lǐng)會(huì)用戶關(guān)于“武器裝備發(fā)展要堅(jiān)持走競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的路子，通過競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新”的指示精神，積極配合用戶競(jìng)爭(zhēng)工作，并按照中國航天科技集團(tuán)公司總經(jīng)理“全過程競(jìng)賽”的重要批示，主動(dòng)思考，積極策劃，通過技術(shù)匯報(bào)展現(xiàn)實(shí)力，通過現(xiàn)場(chǎng)展示提升效果，通過積極溝通贏得支持，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升影響力，提高水平，主動(dòng)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)，邁出了研究院市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型堅(jiān)實(shí)的一步。

培養(yǎng)人才，依靠人才，奠定后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。

通過型號(hào)參與用戶的競(jìng)爭(zhēng)性采購工作，鍛煉出優(yōu)秀的型號(hào)領(lǐng)軍人才，在現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)和答辯中表現(xiàn)優(yōu)秀，全面優(yōu)于對(duì)手，展示了隊(duì)伍新能力，贏得了用戶的支持;并通過此次競(jìng)爭(zhēng)工作培養(yǎng)了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)秀人才，為后續(xù)市場(chǎng)開拓工作奠定人才基礎(chǔ)。

主動(dòng)轉(zhuǎn)變，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，軍工企業(yè)必須面向市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。一方面，國有軍工企業(yè)需要緊跟用戶需求，充分領(lǐng)會(huì)“武器裝備競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新”的領(lǐng)導(dǎo)指示精神，主動(dòng)思考，積極策劃，創(chuàng)新理念，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)，邁出了市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型堅(jiān)實(shí)的一步。另一方面，國有軍工企業(yè)必須摒棄“等、靠、要”的傳統(tǒng)觀念，主動(dòng)重視競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)工作，通過技術(shù)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)實(shí)力，通過現(xiàn)場(chǎng)展示提升效果，通過積極溝通贏得支持，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新理念、提升能力、提高水平，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)工作與市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的互相促進(jìn)，共同發(fā)展。

提升實(shí)力，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

軍品競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)是企業(yè)綜合實(shí)力的比拼，其根本是技術(shù)的較量。新一代武器裝備是凝聚了高新技術(shù)的產(chǎn)品，缺乏技術(shù)優(yōu)勢(shì)，便失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，國有軍工企業(yè)需要面向競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新融合，集全國優(yōu)勢(shì)力量和豐富資源，不斷深入優(yōu)化武器系統(tǒng)總體方案，掌握核心技術(shù)與產(chǎn)品，開拓創(chuàng)新、集智攻關(guān)，形成技術(shù)先進(jìn)、性能跨代、實(shí)戰(zhàn)水平高、可拓展性強(qiáng)的軍品方案，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能為武器裝備競(jìng)爭(zhēng)性采購獲勝奠定堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

管理創(chuàng)新，樹立市場(chǎng)理念。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性采購程序繁多、周期長等問題，推行項(xiàng)目制管理，提高競(jìng)爭(zhēng)性采購快速反應(yīng)速度，建立競(jìng)爭(zhēng)性采購的快速反應(yīng)機(jī)制。強(qiáng)化承制方管理，建立戰(zhàn)術(shù)武器信用記錄制度，制定承制方評(píng)價(jià)管理辦法，完善準(zhǔn)入和退出機(jī)制。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)行雙定點(diǎn)、多定點(diǎn)，引入國內(nèi)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈。緊密關(guān)注各軍兵種定價(jià)思路，進(jìn)一步思考競(jìng)爭(zhēng)性采購與軍品定價(jià)模式的統(tǒng)一，推行技術(shù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，嚴(yán)格控制各配套單位經(jīng)費(fèi)，簽訂經(jīng)濟(jì)合同，明確技術(shù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，明確考核關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，推行保證金，強(qiáng)化合同履約。

*其他作者：郁立勇、李蓓、趙蕊、佟澤友、楊大偉、王洪波