高松

對于大部分中產(chǎn)人士來說，最初的資本積累大都來自房產(chǎn)增值，再投資的時候也傾向于首選房產(chǎn)。

34歲的北京青年孫然稱得上是一名新中產(chǎn)人士，她現(xiàn)在是一家國企負責海外工程的員工，這份工作需要她常年到馬來西亞、印度尼西亞等國家出差，這讓她的年收入在60萬元左右。

由于國內(nèi)投資渠道較為單一，在過去幾年中，偏好低風險的她只投入了30萬元購買銀行推薦的保本理財產(chǎn)品。今年年初，孫然決定再買一套房子作為投資。2013年年底，她在北京北五環(huán)朝陽區(qū)購買了一套住房，當時的成交價在200萬元，現(xiàn)在房子估值翻了一倍，達到了400萬元。

因此再投資的時候，孫然仍然選擇了房產(chǎn)?！澳嵌螘r間我想買房，于是在網(wǎng)上狂搜，不知怎么就搜到它們了?！睂O然對《第一財經(jīng)周刊》說?！八鼈儭北闶恰坝新贰?，后者是一家海外房產(chǎn)投資服務平臺，用戶可以通過有路平臺完成選房、交易的過程，并且可以將房產(chǎn)托管給有路管理。

在“有路”的服務下，孫然最后在泰國買了一套30多平方米的小公寓。在此之前，她對那里的房地產(chǎn)并不了解，但注意到最近兩三年在泰國買房的中國人越來越多。“我買房的目的是投資，泰國200：1的租售比打動了我?！睂O然解釋了投資的原因。

簡單來說，租售比是指當前房價和租金條件保持不變的情況下，完全收回投資需要多少個月。對比之下，如果僅靠租金收入的話，上海全市收回投資平均需要522個月。而根據(jù)海外經(jīng)驗，在一個房產(chǎn)運行情況良好的區(qū)域，房產(chǎn)在200至300個月租期內(nèi)可以完全回收投資。如果少于200個月（17年）就能收回投資，說明這個地區(qū)有較高的投資價值。

同樣察覺了中國人投資海外不動產(chǎn)的趨勢變化，黃曉丹在2015年年初聯(lián)合兩名同事創(chuàng)辦了“有路”。這家公司的口號是讓用戶“當海外房東”，你可以將之看作是海外版搜房網(wǎng)。目前有路擁有約2萬用戶，總成交額約4億元，主要集中在英國、美國、澳洲、日本等市場。該公司也在今年7月初獲得華映資本領投的5000萬元的A+輪融資。

創(chuàng)業(yè)之前，黃曉丹管理過搜房網(wǎng)新房體系的電商業(yè)務，將選房、定金、擔保和貸款都放到了線上。但當時大型的房產(chǎn)中介，比如搜房、鏈家已經(jīng)掌握了一線城市60%新房二手房市場，同時，國內(nèi)房產(chǎn)需求已經(jīng)到了峰 值。

在思考切入點的時候，他認為海外房產(chǎn)是一個很好的選擇。資產(chǎn)管理最重要的是信任，但在傳統(tǒng)渠道中，用戶通過房產(chǎn)中介購買資產(chǎn)，由于信息不透明，時常會出現(xiàn)被不良中介收取高昂溢價的情況，這導致一部分高凈值用戶很難接受互聯(lián)網(wǎng)服務。另一方面，創(chuàng)業(yè)公司難以在資產(chǎn)端形成壁壘，因此在這一市場有特色的公司并不多見。

黃曉丹對有路的定位是做一個海外版搜房網(wǎng)，幫中國人配置全球不動產(chǎn)的平臺。

獲取客戶是創(chuàng)業(yè)公司最大的支出成本之一，潛在的客戶從哪兒來？是從搜索引擎來，還是從朋友圈推廣來？黃曉丹投入了兩三百萬元花在各類渠道上，“每個點都要試，渠道有效還是無效，也要一個個試過去。沒有用戶就沒有海外開發(fā)商的信任，就拿不到海外的樓盤?！彼f。

從零到一的冷啟動是最艱難的階段。在流量運營上，傳統(tǒng)移民公司的獲客成本要兩三萬元，但作為創(chuàng)業(yè)公司的有路必須提高低成本獲客的能力，否則必然虧本。為了覆蓋關鍵詞、提高SEO權重，有路做了很多工作，比如讓一個編輯每天發(fā)200篇關于有路的稿子，以及在阿里巴巴、淘寶、京東等流量入口，將海外房產(chǎn)的內(nèi)容全部買斷。

對關鍵詞的買斷，意味著搜索海外買房相關內(nèi)容的人，很大程度上會搜索到有路的內(nèi)容，進而了解有路的產(chǎn)品，在建立足夠的信任之后，像孫然這樣的高凈值用戶便有可能成為有路的客戶。

但線上流量獲取是一項成本極高的支出，黃曉丹投入的兩三百萬元在幾個月內(nèi)很快花光，團隊一度沒有辦法發(fā)工資。之后，他們策劃了更多的移動端曝光活動，比如“中國房換美國房”。當用戶提交一套在中國的房產(chǎn)，就可以在有路網(wǎng)上換算出能在美國買什么樣的房子。一般來說，用戶的需求都是公寓換成別墅。

現(xiàn)在看，這些方式很有效果，有路靠此獲得了早期的七八千名用戶。從零到每月有一兩千名用戶訪問，有路用了近一年時間。如今，有路與淘寶房產(chǎn)、鳳凰房產(chǎn)、中信私人銀行等線上和線下的渠道達成了合作，70%的用戶來自線上訪問。

在艱難的啟動時期，有路還做了理順流程的工作—怎樣提高線上各個環(huán)節(jié)的銜接效率。與外界理解的平臺輕資產(chǎn)模式不同，有路的模式覆蓋了整個交易鏈條。從交易、貸款、顧問到最后的托管，加上海外市場的20多個國家、40多個城市，每一個國家的交易流程都不一樣，這讓運營的壓力不小。

各個部門的銜接難度也不小。以項目為例，從翻譯英文資料、完成項目運營和賣點提煉、在網(wǎng)上發(fā)布相關內(nèi)容，這些資料需要在兩天內(nèi)完成。面對客戶時，銷售人員的培訓，業(yè)務的流轉、交接以及過渡，也頗為復 雜。

對于有路來說，各個環(huán)節(jié)都需要模塊化，使其變成流水線作業(yè)，以應對多個環(huán)節(jié)的復雜鏈接。他們對交易環(huán)節(jié)做了結構化處理，售前、交易中心、貸款，用戶在有路的交易不會超過一個星期，交易流程可視化后，在移動端就可以看到交易到了哪個環(huán)節(jié)。

在有路的用戶畫像里，一群新中產(chǎn)浮現(xiàn)出來。他們多是1965年至1990年生人，可投資資金在60萬元到600萬元之間，在國內(nèi)配置了不止一套房產(chǎn)。他們多來自互聯(lián)網(wǎng)、金融行業(yè)，收入增加得非?？?，生活半徑也在迅速擴大，他們會選擇在東京或紐約旅行，資產(chǎn)配置范圍也隨之擴大。

按照一二線城市存量房市場的規(guī)模估算，有路認為符合這類用戶畫像的群體規(guī)模約為兩三千萬，孫然就符合他們定義的新中產(chǎn)人士。今年，她利用假期飛到了曼谷一趟，目的是去泰國開戶以及付首付?！翱捶?、簽約、辦手續(xù)都是有路幫我聯(lián)系的?！彼€去看了位于市中心主干道旁自己買的樓盤現(xiàn)場。有路的用戶，80%不看房，50%連有路的公司都不會去，直接在線購買，對比下，孫然反而成了“少數(shù)派”。

黃曉丹將目標用戶定義為投資型用戶，并且是有能力、有意愿自主投資的用戶。在他看來，投資房產(chǎn)的用戶很少會去實地看房，最重要的服務是做好對房產(chǎn)投資價值的判斷，“用戶買房可能是移民的需求，可能是旅游的需求，也可能是孩子上學的需求，但是如果要覆蓋多樣的需求，對服務的要求就太高了。”

這些細分需求要求有路做更精準和狹義的信息梳理。在這一問題上，有路將中國人最想投資的三四十個城市做了數(shù)字結構化，包括當?shù)氐姆績r漲幅、成交價、租金、租售比等幾千個數(shù)據(jù)維度，這樣用戶在手機上就可以對全球市場有所了解，作出有效判斷。

比如，在置業(yè)項目專題上，有路的呈現(xiàn)頁面會根據(jù)用戶的具體需求細分，包括熱點城市和熱門主題兩類。熱點城市匯集中國人海外置業(yè)最愛的目的地，諸如紐約、洛杉磯、西雅圖、舊金山等熱門城市。熱門主題包括投資增值、子女留學、精英移民、家庭度假、海外養(yǎng)老等熱門需求。這些專題下的每套房源都有詳盡的介紹描述，包括房源簡介、房屋詳細參數(shù)、評估價格、地理位置等信息。

這些數(shù)據(jù)來自于有路已經(jīng)合作的300多家全球開發(fā)商，包括了有資質認證的海外房產(chǎn)、物業(yè)、銀行等，有路對這些公司會做12項背景調(diào)查，以實現(xiàn)良好的風控體系。除此之外，為了獲取更多當?shù)氐姆吭葱畔ⅲ新吩诿绹?、澳洲和歐洲等地設立了專職的資產(chǎn)團隊，與1000多位當?shù)氐慕?jīng)紀人達成合作，由他們幫助有路尋找房 源。

黃曉丹認為連接了買房者和資產(chǎn)房的有路，將房產(chǎn)當作大宗投資品來看待?！拔磥?，有路平臺上不止是賣房，我們可以從房產(chǎn)橫向切入保險、基金、理財?！秉S曉丹說。后續(xù)的服務還可以提供房產(chǎn)的貸款、交易、托管、再出售，他對有路的最終愿景是成為一個全品類的海外投資平臺。不過，任何投資都存在風險，對于有路來說，外匯管控和當?shù)氐慕鹑谖C風險都會影響該類平臺的發(fā)展。