孫格格

從產(chǎn)品零售到成套銷售轉(zhuǎn)型的環(huán)境

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的零售模式已經(jīng)慢慢地不能適應(yīng)不斷升級和變革的經(jīng)濟(jì)模式。此后我國的傳統(tǒng)零售業(yè)也在不斷的嘗試轉(zhuǎn)型以順應(yīng)經(jīng)濟(jì)的變革浪潮。而互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)模式面臨新的挑戰(zhàn)。

單一產(chǎn)品種類的開發(fā)近乎發(fā)揮到了極致的情況下，在客戶需求日益高標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化的影響推動下，“成套家電”概念應(yīng)運而生?！皬漠a(chǎn)品的單一零售到紛紛嘗試線下門店推行家電成套銷售到送貨上門進(jìn)行安裝的多元化服務(wù)配套銷售以及到今天的業(yè)內(nèi)都在提倡舒適家居的集成系統(tǒng)，這些都是為了適應(yīng)市場需求，積極探索來實現(xiàn)價值的最大化，為了做到領(lǐng)先于其它品牌，都開始嘗試著全面提升消費者的購物體驗，通過有效地配置增加客戶忠誠度，提升服務(wù)讓消費者更省心。

成套銷售面臨的困境與挑戰(zhàn)

集成系統(tǒng)實現(xiàn)的關(guān)鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性問題，它是一個多廠商、多協(xié)議和面向各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。需要解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集成的問題。所以它需要過硬的技術(shù)、足夠的資金去搞研發(fā)以及人力、物力上的支撐。而這些在轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)就很大程度上限制了行業(yè)的發(fā)展速度。

除此自身的問題以外，還有行業(yè)的問題。由于成套銷售這個行業(yè)目前還是比較缺市場標(biāo)準(zhǔn)，而且目前基本上還處于群雄爭霸之局面，商家也還是出于圈地養(yǎng)羊的階段。所謂的圈地養(yǎng)羊指開一個店只能影響一個區(qū)最多一座城，和羊一樣走不遠(yuǎn)。因為這一行業(yè)暫時還缺標(biāo)準(zhǔn)，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而多數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)都是工廠制定的，行業(yè)無規(guī)則可言，比如汽車，國家有規(guī)定可以取得各種證書，但集成系統(tǒng)卻沒有什么資格證書。集成系統(tǒng)沒有規(guī)范，在沒有規(guī)范的情況下如何發(fā)展。現(xiàn)在目前的規(guī)范都是有廠家制定的，不是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，廠家的標(biāo)準(zhǔn)不能代表行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這一行有很大的限制性，即使來了一個大的企業(yè)也無法壟斷，因為這個行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)。所有的行業(yè)發(fā)展到一個階段都會有一個排名，第一、第二、第三，比如這前三名占了50%市場份額，余下的搶占另外的市場份額，這是很現(xiàn)實的一個關(guān)系。但因為要賺錢，排名前三的發(fā)展很好，而余下的都在苦苦求生存，市場規(guī)律就是這個樣子。目前集成系統(tǒng)行業(yè)也是違背市場規(guī)則。還有就是行業(yè)準(zhǔn)入的門檻太低，只要有客戶就可以開一家企業(yè)，它不像有些企業(yè)進(jìn)去的話基本的設(shè)備要購買。門檻太低就意味著很多人都可以干，就造成市場的混亂。

因為無規(guī)則可言，所以導(dǎo)致了運行模式無法復(fù)制。就如中國的餐飲業(yè)每個廚師做同一個菜，不可能味道絕對一樣，每個集成商也是不一樣的，所以無規(guī)則的話，就會特別混亂，所以這就阻礙了行業(yè)發(fā)展，造成了資本家們的無從下手！想要轉(zhuǎn)型成功，做出來一些市場和真正的行業(yè)規(guī)模，恐怕在兩到三年內(nèi)還實現(xiàn)不了。即使外部環(huán)境有種種的受限，但是大家還是首先要看到內(nèi)部自身的困境，然后即使是在轉(zhuǎn)型期，也還在探索嘗試的過程中。但依然應(yīng)著手苦練內(nèi)功，在市場上占有自己的一席之地，搶占先機(jī)，獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，爭取在行業(yè)行正時分分一杯羹。

集成商發(fā)揮優(yōu)勢 抓住機(jī)會應(yīng)對困境

集成商應(yīng)該發(fā)揮自己本身的優(yōu)勢。把自己擅長的部分發(fā)揮出來，因為傳統(tǒng)的集成商主要在后臺上，很多廠家不跟你做是因為它們有自己的代理商體系和服務(wù)商體系，以及當(dāng)?shù)氐霓k事處體系，廠家體系?，F(xiàn)在不管是什么代理商，對代理商來說，他們更看重入口，他們喜歡好多服務(wù)商不管是熱水器還是采暖爐，它們給你合作，都愿意找管水電的和設(shè)計師，因為這些企業(yè)正好滿足了他們到用戶切入的入口，很多商家是這樣，比如空調(diào)做的比較好，其它的不見得自己做，既然拿不到代理權(quán)，跟廠家有沖突的情況下就做入口就行，付我入口錢就行。比如買一個大的冰箱，這時你就可以和西門子的零售商來購買，零售商的很多賣場都有成套銷售，但是也有一些零售的東西比如壁掛爐是沒有的。因為它有代理商，不可能給你，代理商也是二級代理。比如你這塊我建議用戶用多少多少升的電熱，什么型號的，用戶該用誰的好，比如有史密斯和美的的該選誰，決定不了的情況下那就和美的以及史密斯的代理商對接，一個辦法一臺賣多少錢，一個是代理商自己本身就在零售賣場賣，如果商場不賣就直接找人家對接，好多集成的商品商場是不賣的，特別是中央空調(diào)、中央凈水還有家庭影院等，這些很多商場不賣。還有一些比如浴頂，吊頂，還有散熱器式采暖系統(tǒng)等這些在商場里邊也是不集成的，不集成的部分系統(tǒng)化的產(chǎn)品，傳統(tǒng)代理商不做的你就跟人家進(jìn)行合作，其實零售商的好處就是可以連帶購買，可以二次購買，這些傳統(tǒng)商場都經(jīng)營，但是對于傳統(tǒng)商場不涉足，不經(jīng)營的也要進(jìn)行集成。

除了發(fā)揮自己固有的優(yōu)勢以外，還應(yīng)該抓住機(jī)會。系統(tǒng)性的產(chǎn)品機(jī)會，跟別人進(jìn)行合作。原來傳統(tǒng)商場不賣的集成產(chǎn)品，你要跟人去合作，不要自己一個人去做，你可以走一個合作的路，不要事事都自己做，自己也做不好，因為自己也沒有代理權(quán)，白費功夫。當(dāng)你自己不具備這個能力的時候你要跟別人合作，甚至可以和瓷磚的合作以及地板的合作，但一般是裝修公司在前，熱水器在后邊，包括賣小家電，電飯煲等，道理也是一樣的。因為有時候一個人的力量是孤立無援的，在自己還在摸索探索的中，要盡量去找有經(jīng)驗的，有這方面成熟見解的人去合作，使自己的優(yōu)勢得到最大發(fā)揮，善于運用團(tuán)隊合作共同完成，而不是一個人在那里瞎摸索，燈下黑，不僅效果不明顯也會錯失很多合作時機(jī)和發(fā)展自己的機(jī)會。所以我們要善于合作，不要事事都自己搞，以最后的成交訂單為準(zhǔn)，這才算完成了合作共贏。

目前世界上集成產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費出現(xiàn)了非常明顯的趨勢，從中國的情況來看，中國集成產(chǎn)品消費開始起步，生產(chǎn)潛力巨大。而信息化和工業(yè)化融合戰(zhàn)略正在加快實施，利用信息技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成為普遍共識；技術(shù)更新周期加快，重點行業(yè)通過信息化應(yīng)用提高自動化、智能化程度?！岸恍┢髽I(yè)在一些領(lǐng)域已經(jīng)取得了非常好的成績。成套產(chǎn)品模式的發(fā)展，將促使品牌化、規(guī)?；?、集團(tuán)化的產(chǎn)品龍頭企業(yè)的誕生，未來集成企業(yè)兩極分化趨勢將進(jìn)一步明顯，品牌集中度會日益增強(qiáng)?！?