田躍勇

交易銀行業(yè)務(wù)是金融科技與對公業(yè)務(wù)的結(jié)合，從發(fā)展方向上看，非常符合全國金融工作會議提出的回歸本源、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的要求。近年來，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)布局交易銀行的步伐逐步加快。在此背景下，地區(qū)性銀行應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，對交易銀行的業(yè)務(wù)策略進(jìn)行思考。

地區(qū)性銀行布局交易銀行的總體思路

通過考察領(lǐng)先銀行發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，同時考慮到地區(qū)性銀行的特點(diǎn)，提出地區(qū)性銀行發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的思路如下。

第一，堅持規(guī)劃先行的原則。區(qū)域性銀行布局交易銀行業(yè)務(wù)，可以充分總結(jié)先行者的經(jīng)驗，在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，制定交易銀行的實(shí)施規(guī)劃，對目標(biāo)客戶、組織架構(gòu)、IT架構(gòu)、產(chǎn)品體系、風(fēng)險管控、業(yè)務(wù)拓展策略等進(jìn)行安排，明確建設(shè)路徑與步驟，避免重復(fù)建設(shè)、重復(fù)投入。

第二，根據(jù)本行實(shí)際情況，審慎調(diào)整交易銀行組織架構(gòu)。目前交易銀行組織架構(gòu)主要有以下幾種類型：一是將原有的貿(mào)易金融部、現(xiàn)金管理部等部門整合為總行一級部門交易銀行部。二是在公司部下面設(shè)立交易銀行二級部門。三是成立交易銀行事業(yè)部。四是設(shè)立客戶營銷管理部，將上述傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門弱化為產(chǎn)品部門。目前的實(shí)踐表明，上述組織架構(gòu)各有利弊，關(guān)鍵是放在全行組織架構(gòu)的邏輯下進(jìn)行審視，慎重選擇。

第三，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的最新成果，建設(shè)交易銀行基礎(chǔ)平臺和主要客戶、行業(yè)的解決方案。交易銀行IT系統(tǒng)的主要功能點(diǎn)包括渠道建設(shè)（銀企、統(tǒng)一門戶、APP、API、企業(yè)協(xié)同）、公共服務(wù)搭建（統(tǒng)一的用戶中心、賬戶中心、產(chǎn)品中心、現(xiàn)金管理、風(fēng)險管理、數(shù)據(jù)分析等）。行業(yè)場景方面，根據(jù)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的情況，逐一提供解決方案。成熟一個，上線一個。涉及的供應(yīng)鏈、現(xiàn)金管理、票據(jù)等相關(guān)服務(wù)，可以直接在交易銀行平臺上實(shí)現(xiàn)，也可以通過統(tǒng)一適配調(diào)取相應(yīng)系統(tǒng)提供的服務(wù)。

第四，利用金融科技技術(shù)，提供線上化、場景化、生態(tài)化的服務(wù)。通過與企業(yè)的直連，通過行業(yè)場景的打通，通過場景建設(shè)、場景嵌入、場景輸出等方式形成與企業(yè)經(jīng)營行為的連接，提供無痕化服務(wù)。從個體獲客模式發(fā)展到批量獲客、平臺獲客模式；從服務(wù)客戶入手延伸至服務(wù)客戶的客戶，以此實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式創(chuàng)新；實(shí)現(xiàn)行業(yè)場景與金融科技相互牽引，推動產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新。面向客戶及客戶的痛點(diǎn)，完成產(chǎn)品、品牌、銷售及系統(tǒng)等各個方面的整合，按照交易銀行的體系進(jìn)行重新組合，形成全新的業(yè)務(wù)體系。以全新的理念打通交易銀行和直銷銀行，打通對公和對私，以結(jié)算賬戶和電子賬戶為基礎(chǔ)，以場景化的產(chǎn)業(yè)解決方案、場景化的消費(fèi)金融服務(wù)方案為核心，以理財業(yè)務(wù)為延伸，以網(wǎng)絡(luò)貸款資產(chǎn)證券化為出口，形成業(yè)務(wù)和產(chǎn)品體系。

第五，實(shí)施以能力輸出、IT系統(tǒng)輸出為基礎(chǔ)，以提升客戶財資管理綜合效率為主要目的的業(yè)務(wù)拓展策略。能力輸出、IT系統(tǒng)輸出既是服務(wù)的手段和內(nèi)容，也是風(fēng)險防控的內(nèi)容，還是營銷的措施。地區(qū)性銀行可以與IT開發(fā)商、財務(wù)軟件公司、會計師事務(wù)所、咨詢公司合作實(shí)施這一策略。

第六，根據(jù)交易銀行組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)體系，對交易銀行的制度進(jìn)行全面梳理、重檢，修訂業(yè)務(wù)和產(chǎn)品手冊，利用現(xiàn)場輔導(dǎo)的形式，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

地區(qū)性銀行布局交易銀行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶選擇

地區(qū)性銀行與大型銀行、股份制銀行相比，在技術(shù)和人才方面有局限性，在業(yè)務(wù)輻射半徑方面也有很大差距。因此，地區(qū)性銀行布局交易銀行，應(yīng)該根據(jù)本行的實(shí)際情況，選擇重點(diǎn)客群，同時在營銷的優(yōu)先順序上有所考慮。

第一，重點(diǎn)拓展本地區(qū)政府類、機(jī)構(gòu)類客戶。地區(qū)性銀行一般與政府類、機(jī)構(gòu)類客戶有長期的合作關(guān)系，有的中小銀行與地方政府還有股權(quán)的紐帶。因此發(fā)展政府類、機(jī)構(gòu)類客戶具有一定的優(yōu)勢。同時，地方政府機(jī)構(gòu)類客戶的現(xiàn)金管理、財務(wù)管理需求并不復(fù)雜，涉及的收付款對象也在區(qū)域內(nèi)，因此，地區(qū)性銀行能夠較好地滿足其要求。需要注意的是，此類單位對數(shù)據(jù)傳輸?shù)谋Ｃ苄砸筝^高，需要在系統(tǒng)開發(fā)方面注意安全性。

第二，重點(diǎn)拓展本地區(qū)事業(yè)單位及公共服務(wù)類機(jī)構(gòu)。本地區(qū)水電暖等基礎(chǔ)服務(wù)的提供者、學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位，是地區(qū)性銀行布局交易銀行業(yè)務(wù)的另外一個著力點(diǎn)，目前該領(lǐng)域競爭激烈，但是產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容還有很大的提升空間。

第三，重點(diǎn)拓展地方性集中市場、中介機(jī)構(gòu)及各類平臺。區(qū)域性的集中市場（比如股權(quán)交易市場、煤炭交易市場）、園區(qū)、中介機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺等都是地區(qū)性銀行交易銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶。對于地區(qū)性銀行而言，針對此類客戶，深入解構(gòu)其運(yùn)作流程、商業(yè)模式，設(shè)計全方位的交易銀行解決方案，對交易銀行業(yè)務(wù)量的提升有著重要意義。

第四，重點(diǎn)拓展地區(qū)性特色產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群。一般而言，由于歷史傳統(tǒng)、資源稟賦等因素，各地支柱產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)有較大差異。地區(qū)性銀行與地方特色產(chǎn)業(yè)鏈之間有很好的合作基礎(chǔ)。針對此類客戶，地區(qū)性銀行可以提供量身定做的供應(yīng)鏈金融服務(wù)、現(xiàn)金管理服務(wù)，批量化拓展龍頭企業(yè)和圍繞龍頭企業(yè)的中小微企業(yè)。

第五，重點(diǎn)拓展供應(yīng)鏈關(guān)系不穩(wěn)定的廣大中小企業(yè)客戶。目前商業(yè)銀行交易銀行的目標(biāo)客戶正在下移。地區(qū)性銀行與中小企業(yè)具有天然的匹配性。當(dāng)前，隨著“雙創(chuàng)”的推進(jìn)，中小微企業(yè)特別是“互聯(lián)網(wǎng)+”類型的企業(yè)數(shù)量大幅度增加。而且，廣大中小微企業(yè)的掌舵者已經(jīng)普遍認(rèn)識到現(xiàn)金管理、財資管理的重要性，因而這是地區(qū)性銀行布局交易銀行業(yè)務(wù)的藍(lán)海。

地方性銀行可以根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)對上述客戶的優(yōu)先級進(jìn)行排序，把握層次，逐步開發(fā)。

各類重點(diǎn)客戶交易銀行服務(wù)方案

地區(qū)性銀行發(fā)展布局交易銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該針對具體業(yè)務(wù)，基于統(tǒng)一的交易銀行IT平臺，進(jìn)行方案和產(chǎn)品的靈活設(shè)置，通過能力輸出、IT系統(tǒng)輸出，盡快拓展目標(biāo)市場，并且根據(jù)同業(yè)的發(fā)展態(tài)勢實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和系統(tǒng)的快速迭代。

針對地方政府類客戶提供精細(xì)化的交易銀行服務(wù)方案。根據(jù)財政類賬戶管理的有關(guān)規(guī)定，政府類、機(jī)構(gòu)類客戶應(yīng)該歸并財政收支專戶，專戶內(nèi)的財政資金實(shí)行統(tǒng)一管理，按資金種類分別建賬，分賬核算，?？顚Ｓ谩Ｔ趯?shí)踐中，財政性存款是各家銀行爭奪的焦點(diǎn)。地區(qū)性銀行要在這一領(lǐng)域做出成績，就需要著力打造精細(xì)化的政府客戶交易銀行服務(wù)方案。拓展此類客戶的關(guān)鍵點(diǎn)在于：一是以輸出IT系統(tǒng)為主，輔以財資管理能力輸出，幫助此類客戶重新定義財資管理。根據(jù)客戶的需求，幫助其解決日常財務(wù)管理的痛點(diǎn)，重點(diǎn)突出便捷性，幫助其提高綜合財資管理能力。二是細(xì)化財資管理服務(wù)方案。包括完善全渠道收付款管理，提供各類賬務(wù)處理的便利，在線報賬服務(wù)，在線代發(fā)工資，資金集中管理、資金托管以及理財服務(wù)等內(nèi)容。領(lǐng)先銀行在該領(lǐng)域的主要產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容包括財稅庫銀系統(tǒng)、各類財政資金專戶、代理地方財政集中支付、代理地方財政非稅收入收繳業(yè)務(wù)、地方預(yù)算單位公務(wù)卡、代理國庫支庫業(yè)務(wù)、地方財政國庫現(xiàn)金管理、代理地方稅務(wù)機(jī)關(guān)稅款收繳、代理通關(guān)繳納稅收服務(wù)，住房公積金繳存、支取和存管一站式服務(wù)，社保資金的繳存、支取賬戶管理和資金收付全程監(jiān)控等。

針對地方性事業(yè)單位及公共服務(wù)單位提供精細(xì)化的交易銀行服務(wù)方案。對于事業(yè)單位及公共服務(wù)單位這一領(lǐng)域，股份制銀行產(chǎn)品和服務(wù)方案已經(jīng)比較成熟，而地區(qū)性銀行介入程度較低，但市場空間依然存在。例如，針對醫(yī)院客戶，地區(qū)性銀行可以通過專用的自助設(shè)備、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與醫(yī)院的HIS系統(tǒng)相連，為醫(yī)院量身定制的軟硬件一體化解決方案，可實(shí)現(xiàn)多渠道掛號、充值、繳費(fèi)、打印報告等醫(yī)院自助服務(wù)功能，方便患者就醫(yī)。與針對醫(yī)院的收付款服務(wù)、財務(wù)管理核算服務(wù)、供應(yīng)鏈融資服務(wù)、現(xiàn)金管理服務(wù)結(jié)合起來，就是一個對醫(yī)院相對完整的全面解決方案。針對學(xué)校及各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)涉及收費(fèi)對象多且繳費(fèi)方式、金額差距較大的情況，提供不同渠道的費(fèi)用收取、學(xué)校財務(wù)管理服務(wù)、現(xiàn)金管理服務(wù)及必要的融資服務(wù)。針對物業(yè)服務(wù)企業(yè)，地區(qū)性銀行可以借鑒浦發(fā)銀行的經(jīng)驗，開發(fā)智慧物業(yè)服務(wù)平臺，包括但不限于下述功能：社區(qū)公告、社區(qū)繳費(fèi)、社區(qū)報修、社區(qū)投票、社區(qū)分享、業(yè)主驗證、員工管理、用戶管理、交費(fèi)管理、財務(wù)管理、社區(qū)商務(wù)，同時具有PC端和手機(jī)端服務(wù)。在社區(qū)商務(wù)之中解決蔬菜配送等問題，極大地方便業(yè)主生活。社區(qū)商務(wù)模式下，通過跨界合作，提供旅游、家政、養(yǎng)老等服務(wù)。同時，向物業(yè)公司本身提供財資管理綜合服務(wù)解決方案。通過這一系統(tǒng)的輸出，將交易銀行業(yè)務(wù)與物業(yè)公司的服務(wù)與居民的生活結(jié)合起來，必然極大地提升銀行的品牌。在事業(yè)單位和公共服務(wù)單位主題下，還有很多的市場機(jī)會可以挖掘，地區(qū)性銀行要通過市場調(diào)研，尋找市場機(jī)會，并快速響應(yīng)。

針對集中市場、中介類和平臺類客戶提供精細(xì)化的交易銀行解決方案。國家“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃實(shí)施以來，各類交易市場、大型電商不斷涌現(xiàn)，各地各類特色交易市場平臺也在不斷成立。比如，內(nèi)蒙古某公司致力于打造牧草的交易平臺。對于此類客戶，地區(qū)性銀行可以以企業(yè)級的電子商務(wù)平臺作為服務(wù)對象，為該類平臺及其會員提供資金劃撥、清算、監(jiān)控、投融資等服務(wù)的解決方案。再比如，各地招標(biāo)中心目前已經(jīng)成為各家銀行爭奪的對象。有的銀行依托交易銀行服務(wù)平臺，通過銀企直連和專業(yè)版客戶端渠道，向招標(biāo)中心及其會員提供的集會員管理、資格預(yù)審、標(biāo)段管理、保證金繳納、退款、計息、查詢及融資服務(wù)為一體的綜合性金融服務(wù)。對于已有招標(biāo)平臺的招標(biāo)中心或招標(biāo)企業(yè)，銀行可通過系統(tǒng)對接方式，將各類支付、融資嵌入企業(yè)平臺中，對于沒有招標(biāo)平臺的招標(biāo)中心或核心企業(yè)，銀行可以提供專業(yè)版客戶端，為招投標(biāo)全過程提供資金劃轉(zhuǎn)、結(jié)算、融資等服務(wù)。針對尚未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上運(yùn)作的集中市場等客戶，通過IT系統(tǒng)輸出，幫助客戶實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營，據(jù)此設(shè)計針對平臺及其客戶的方案，特別是幫助此類客戶重新規(guī)劃現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的重新定義。

針對地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)鏈提供精細(xì)化的交易銀行解決方案。針對地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)鏈，地區(qū)性銀行大有可為。在該主題下，有的地區(qū)性銀行可以針對農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈提供交易銀行服務(wù)，根據(jù)涉農(nóng)龍頭企業(yè)直接面向農(nóng)牧民或者專業(yè)協(xié)會的特點(diǎn)，提供收付款管理方案，結(jié)合涉農(nóng)電商的快速發(fā)展，提供“線上+線下”的服務(wù)方案，包括線上農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融、涉農(nóng)電商資金存管、線上資金結(jié)算、資金管理乃至資財管理。有的商業(yè)銀行利用產(chǎn)品創(chuàng)新為傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的痛點(diǎn)問題提供創(chuàng)新性解決方案。比如，浙商銀行在涌金票據(jù)池的基礎(chǔ)上，為汽車制造核心企業(yè)提供電子商票+涌金票據(jù)池的解決方案，既降低了經(jīng)銷商的財務(wù)成本，又提升了核心企業(yè)對整個供應(yīng)鏈的控制力。在交易銀行的實(shí)踐中，地區(qū)性銀行可以結(jié)合地區(qū)實(shí)際，針對當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)鏈、物流產(chǎn)業(yè)鏈、酒店產(chǎn)業(yè)鏈、特色服務(wù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、特色制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈等提供以供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理和其他增值服務(wù)為核心的整體解決方案。

針對供應(yīng)鏈關(guān)系不穩(wěn)定的中小企業(yè)客戶提供精細(xì)化的交易銀行解決方案。對于供應(yīng)鏈關(guān)系不穩(wěn)定的中小企業(yè)客戶，地區(qū)性銀行可以探索建立普適版的“交易銀行服務(wù)+特色化增值服務(wù)”的模式。

一是融合交易銀行業(yè)務(wù)的最新發(fā)展和對本地中小企業(yè)的理解，開發(fā)普適版和標(biāo)準(zhǔn)化的中小企業(yè)交易銀行方案及IT系統(tǒng)。產(chǎn)品和功能：其一，賬戶管理與結(jié)算管理，包括單位結(jié)算賬戶、網(wǎng)上銀企對賬、單位收單、云繳費(fèi)、云付款、移動銀行、企業(yè)網(wǎng)銀資金歸集、網(wǎng)上報賬系統(tǒng)、網(wǎng)上代發(fā)工資等。其二，幫助中小企業(yè)重新定義其流動性管理，完善應(yīng)對流動性風(fēng)險的內(nèi)部控制制度，建立流動性預(yù)警指標(biāo)，分析償債能力指標(biāo)、現(xiàn)金流量指標(biāo)、盈利能力指標(biāo)的變動趨勢，判斷這些重要指標(biāo)的走向。幫助中小企業(yè)提高長期資產(chǎn)的流動性，獲得授信支持。浙商銀行推出的至臻貸、涌金票據(jù)池、涌金資產(chǎn)池，能夠有效幫地助企業(yè)降低資金成本，平滑現(xiàn)金流，是這方面的典范產(chǎn)品。其三，投融資管理，包括供應(yīng)鏈金融、機(jī)構(gòu)理財（包括定制式理財）等。系統(tǒng)要具有很好的可拓展性與良好的接口管理功能，以滿足與中小企業(yè)客戶及其他合作方的直連，以及個性化服務(wù)內(nèi)容與產(chǎn)品的加載。

二是結(jié)合中小企業(yè)財資管理的升級，提供定制化的服務(wù)。在拓展中小企業(yè)客戶過程中，要根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，通過咨詢服務(wù)，幫助其建立財資管理制度，提供稅收籌劃、短期投資增值等服務(wù)，并通過IT輸出，提升綜合財資管理水平。

三是幫助中小企業(yè)融入供應(yīng)鏈或者搭建相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。幫助中小企業(yè)客戶利用線上渠道、電子化手段組織自身的供應(yīng)鏈或者融入其他供應(yīng)鏈，重新定義供應(yīng)鏈管理。

在IT系統(tǒng)、財資管理能力輸出過程中，要根據(jù)中小企業(yè)客戶的綜合收益，由銀行進(jìn)行適度成本分?jǐn)?。通過云技術(shù)等新型技術(shù)降低IT成本和運(yùn)營的成本。

（本課題是內(nèi)蒙古自治區(qū)草原英才創(chuàng)新團(tuán)隊項目“中小銀行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新”階段性成果）

（作者系內(nèi)蒙古銀行副行長）