○ 文／羅 詣

民營油站如何應對價格戰(zhàn)

○ 文／羅 詣

民營油站要想贏得更大的生存發(fā)展空間，智慧化生存之道尤為重要。

羅詣，喂車科技董事長兼總裁，“智慧油站”概念的提出者和踐行者。

2017年4月，喂車科技在人民大會堂主辦了一場高規(guī)格的、600多人的“智慧油站生態(tài)大會”。羅詣作為發(fā)起人，向全球加油站上下游企業(yè)發(fā)出了“智慧油站生態(tài)”倡議書。

降價促銷，似乎是大賣場常用的營銷策略，對中石油、中石化這樣的央企加油站來說，“價格戰(zhàn)”似乎并不多見。然而，從5月開始，中國石化加油站價格戰(zhàn)悄然打響，中國石油積極應戰(zhàn)，而且愈演愈烈。此次“價格戰(zhàn)”也被業(yè)內(nèi)人士稱之為是近20年來降價幅度最大、影響最廣的一次價格戰(zhàn)。據(jù)了解，在加油站諸多的山東地區(qū)，油品降價幅度已超過2元。

那么，對于這次“價格戰(zhàn)”，民營加油站應如何應戰(zhàn)?筆者認為，在大數(shù)據(jù)與人工智能時代，傳統(tǒng)加油站必須培養(yǎng)出核心競爭力，才能在激烈的競爭中智慧化生存，這是未來很長一段時間內(nèi)，民營油站老板要思考的。

非打不可的價格戰(zhàn)

剛剛過完第一季度，中石化就率先挑起了價格戰(zhàn)，力度之猛，超越很多人的想象。那么，為什么會有“兩桶油”主發(fā)的“價格戰(zhàn)”呢？基于以下幾個原因。

首先是大環(huán)境。2014年以來，國內(nèi)成品油的毛利潤明顯高于國際平均利潤率，就給民營油站的高速發(fā)展和擴張?zhí)峁┝藱C會。與此同時，“兩桶油”一直試圖通過收購和加盟方式來把這些民營油站納入自己的版圖。但不斷加碼的油站收購價格，造成“兩桶油”擴張速度遠不如預期。一方面擴張難，另一方面之前合作的合約油站即將到期，這給“兩桶油”造成了無法預期的發(fā)展困境。

其次，不容忽視的原因就是國內(nèi)成品油過剩。近年來，隨著這幾年地煉發(fā)展迅速，并與民營油站之間逐漸建立起穩(wěn)定的供應關(guān)系，尤其是在地煉林立的山東地區(qū)及周邊省份的民營油站，通過主動降價促銷，依靠比“兩桶油”更低的價格，搶占了不少市場份額。尤其是在地煉獲得油品進口權(quán)，其供應的民營企業(yè)在油品質(zhì)量上與“兩桶油”相差無幾，且價格更低，直接導致“兩桶油”零售市場占有率均出現(xiàn)約1%的下跌。

智慧化生存之道

“兩桶油”此次高壓政策持續(xù)了一個多月，目前還看不出有“收兵”的可能，而且還有向更多省份推進的趨勢，筆者認為，對于此次“價格戰(zhàn)”及有可能是一場持久戰(zhàn)。

民營加油站如何應對？首先要有良好的心態(tài)，但更重要的要找出應對的良策。日前身處價格戰(zhàn)最為激烈的山東半島，膠東某大型民營油站集團老總麾下加油站就應用了以大數(shù)據(jù)和商業(yè)智能為核心的“智慧油站”全面解決方案。該方案的實施使其加油站無論品牌、地段、軟硬件設施上都不輸于“兩桶油”，有的加油站在營銷策略和服務水平還略勝一籌。

眾所周知，在油品質(zhì)量趨同的情況下，油站的品牌、地段、軟硬件設施、營銷策略和服務水平是決定油站未來發(fā)展的五要素。但是品牌和地段是后天難以改變的，可以提升的主要是后三項。尤其是營銷策略和服務水平，是決定油站未來發(fā)展的變量。

說起營銷策略，首先要了解客戶。但就這一點很多油站均沒有做到。因為大多數(shù)的加油站認為，所有顧客都是因為低價來加油。其實并非如此，一個知名平臺做的加油站車主調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，并非所有車主都是“價格敏感型”顧客，至少有將近七成的車主，選擇“方便、順路”這個因素。當然每個油站的情況不一樣，數(shù)據(jù)采集的城市和樣本也會有一定出入，但這至少說明了一個問題：很大一部分車主并不是因為價格戰(zhàn)而進站加油，我們將這部分車主稱之為“價格不敏感型用戶”，這意味著，油站的降價行為并沒有對他們造成大的影響。

這些“價格不敏感型用戶”大概分為幾類：隨機過路客（車子沒油了，必須進站加油）、固定過路客（順路加油）、周邊低頻客。

由此，民營加油站可以通過移動支付，實時獲得大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)分析可以對用戶進行畫像分類，實現(xiàn)顧客細分，了解哪些是忠誠客戶，哪些是可能流失的，哪些是過路客？在商業(yè)智能的幫助下，制定出立體式多方位的精準營銷策略，最大程度延伸油站的利潤空間。

● 智慧化生存之路，能讓民營油站遠離“價格戰(zhàn)”，做到獨善其身。

選擇智慧化路徑

加油站該如何選擇智慧化路徑，以此增強競爭力？一般有兩種方式：第一，自行搭建信息化平臺，精準定制需求；第二，選擇信息化服務商，定制服務。

當然，對于普通民營單站、小站來說，自行搭建信息化平臺無疑是巨大的投入，不僅周期長，效果也難以保障，選擇一個合適的服務商，就成了當務之急。

由此，我針對市場上眾多類型的服務商進行整理分類。包括業(yè)內(nèi)口碑良好，在行業(yè)內(nèi)獲得眾多油站、集團認可的；互聯(lián)網(wǎng)廠家（微信、支付寶等）指定的油站行業(yè)服務商；公司規(guī)模大、資金雄厚、社會形象和口碑俱佳，可持續(xù)經(jīng)營的；產(chǎn)品功能齊全，每個功能有實際案例，可切實體驗的；有專業(yè)的服務團隊一對一服務，確保后續(xù)使用高效、順暢的；產(chǎn)品專為油站行業(yè)定制，符合車主及油站使用習慣的。

對于眾多的服務商，應如何選擇？由此以下列舉了業(yè)內(nèi)較為知名的服務商，對于民營加油站提升油站軟硬件實力、信息化程度都有一定參考意義：

油機類：富仁、正星等。這兩家最新的油機型號里都自帶一些新功能和卡系統(tǒng)，都是傳統(tǒng)油機老牌子，油機質(zhì)量過硬。軟件硬件類：銀聯(lián)服務商、喂車科技等。這些服務商，手持POS機，同時自帶移動支付功能，優(yōu)點很明顯，均以微信支付、支付寶有良好合作關(guān)系。對此，油站可以選擇定制化服務，客戶管理和營銷功能都會比較強大。

責任編輯：周志霞